第5章 真心地关注他人

第二篇 如何赢得他人的喜爱

我们为什么要买这本书来学习结交朋友的方法？我们为什么不虚心地向这个世界上最善于与人打交道的动物学习这种技巧呢？这是哪一种动物呢？我来告诉你，要是明天你上街，你就一定会认识它的。当你走到离它3米左右的地方时，它就会摇着尾巴，目光凝视着你，向你示好。要是你停下来，用手轻轻拍它，它就会用欢蹦乱跳围着你打转的方式，对你表示它是多么喜欢你这样对待它。你知道它这样做是没有任何企图与自私的打算的，它不会想如何向你推销一幢楼房或者一块地皮，更不会有要与你结婚的打算。

在和众多动物交往之后，我们是否想过，在众多动物里，狗是唯一不需要为自己生活而工作的动物？家禽里母鸡要下蛋，家畜中母牛要生产牛奶，金丝雀要鸣唱，等等。然而，狗是不需要付出任何东西就可以维持它的生活的，因为它付出的是“爱”。

我5岁时，父亲为我买了条一头黄色毛发的小狗，这条狗曾在我童年的那段时光为我带来无比的欢乐。它几乎每天下午4点半左右都蹲在我家庭院门前，凝视着我放学回家的那条小路，等候我的到来。当它一听到我的脚步声，或者看到我拿着饭盒转过那片矮树林时，就会像射出去的箭一般冲上小山，欢快地叫着跳着迎接我的到来。

这条叫作“迪贝”的小狗，做了我5年的朋友后，惨死在一个我永远都无法忘记的雷电之夜，那是我童年时代的一幕悲剧，它在离我只有3米的地方被雷电击中。

要是你从来没有研读过心理学著作，现在你就不必去读它。因为你只要懂得发自内心地真诚关心他人，那么，在未来的两个月里你所结交的朋友，要比你用两年的时间，让别人对你感兴趣，主动来结交你，得到的朋友还要多。请允许我重复一下，在你的生活和工作当中，如果你时刻关心你周围的人，时刻对他们好奇、感兴趣的话，即使在短短的两个月时间里结交到的朋友，都会比让别人关心你，对你有好感，在两年里所结交的朋友还要多得多。

但是，我们都清楚，有的人终身没有朋友的原因，就是他一心想得到别人的关心，让别人对自己感兴趣。

希望他人关心自己，对自己感兴趣，而又能够成为自己的朋友，这些愿望都不会得到实现。

纽约电话公司，为了研究人们在使用电话时最常使用的词语是哪些，曾做过一项调查。结果也许你已经知道，那就是人称代词中的“我”。有人曾在五百多次电话谈话里，为“我”这个词做过记录，在这五百多次电话交谈里，这个“我”被反复使用了3950多次。

现在请教你一个问题：当你看到一张有你在里面的集体照片时，你最先看到的是谁？

要是你一直认为在你的生活和工作当中，人们都关心你，他们对你都有好感，那么，请回答：如果你今天晚上突然去世的话，你会认为有多少人来参加你的葬礼？

在我们的生活和工作中，除非你主动去关心他人，不然的话，人们怎么会对你有好感，对你有兴趣呢？请拿出你的钢笔与记录本记下下边的这段话：

在生活当中，如果我们只是想得到他人的关心，而不是自己主动去关心他人，让他人对自己感兴趣，而不是我们主动地对他人感兴趣的话，那么，我们永远都不会拥有对我们真诚的朋友！因为，我们真正的朋友，不是这样做能够得到的！

拿破仑与妻子约瑟芬最后一次见面时，对妻子说：“我亲爱的约瑟芬，你知道的，在我失败之前，我是这个世界上最幸运的人之一。可是现在，在这个世界上只有你是我唯一可以信赖的朋友了。”而在历史学家的眼里，约瑟芬是不是真的得到了拿破仑的信任，这还是个谜团呢。

著名的奥地利心理学家阿德勒，在他撰写的《生活对你的意义》一书中说道：“一个在生活中不懂得关心他人，对他人从来不感兴趣的人，他的生活必将遭受到严重的阻碍与困难。与此同时，他的这种生活习性，也会给他的亲人和朋友带来极大的心理伤害和心理困扰，以致在整个人类历史中发生的那些悲剧事件里面，都能够看到这些人自私的身影。”

也许你已经阅读过很多研究人类心理的专著，然而你却没有深刻理解阿德勒这本著作中的这句话对于我们的真实意义。我是个不喜欢过于重复的人，可是阿德勒所说的这句话对我们非常重要，我不得不再次写下来：

“一个在生活中不懂得关心他人，对他人从来不感兴趣的人，他的生活必将遭受到严重的阻碍与困难。与此同时，他的这种生活习性，也会给他的亲人和朋友带来极大的心理伤害和心理困扰，以致在整个人类历史中发生的那些悲剧事件里面，都能够看到这些人自私的身影。”

年轻时，我曾在纽约大学选修短篇小说写作课程。当时给我们授课的是位很有名气的文学杂志的编辑。他在一次教学演讲中跟我们讲到，他每天都要收到数十篇的小说稿件，他只需在这些稿件中随便看上几个片段，就能够感觉出这个作者是不是喜欢别人，因为职业的直觉告诉他，一个不能和他人很好相处的作者的作品，是无法去感动作品的阅读者的。

这个有丰富社会经验的老编辑，在演讲过程中有两次为自己在演讲中偏移主题而向我们道歉。他在那次演讲中说：“现在我必须像一个牧师那样，对你们进行忠告，如果你们中有谁要想成为一个成功的小说家，千万不要忘记，先要做一个和他人友好相处的人，必须关心他人，关注他人。”

如果小说写作的诀窍是这样的话，那么，你也可以确定，在生活和工作中想成为一个有效率的人，也必须如此。

著名的魔术家塞斯顿，40年来凭借他惊人的魔术绝技，赢得了无数的观众，他走遍了世界各地，约有6000万观众观看过他的表演，这使得他有了200万美元的演出收入。在百老汇演出时，我曾有幸在他的化妆室进行过采访，并和他促膝交谈了一个晚上。

与在塞斯顿先生聊天的过程中，我问了他事业成功的诀窍。他告诉我，自己幼年时就离家出走，成了一个四海为家的流浪儿，没有上学的经历；有逃票乘火车，在乡间的柴草堆里过夜，挨家挨户地讨饭的生活经历。他能够识字是由于他经常看铁路两边的露天广告。

塞斯顿先生天生就有高人一等的魔术天赋吗？没有！这是他本人亲口告诉我的。虽然当下有关魔术知识的书籍出版了几百本，但是，能够和塞斯顿一样有高超魔术技能的人，最多也不会超过几十个。塞斯顿先生之所以能够成功，是因为他在表演中有两个别人没有的优势。

这两个优势是：独特的人格魅力，懂得如何取悦观众。他表演时的每一个动作，说话的音调，都是经过精心设计、严格排练的，这使得他在演出时举止优雅，动作敏捷而迅速，反应灵活到位。

除此之外，塞斯顿先生对如何与他人相处的技巧，有浓厚的兴趣。他说，许多魔术家表演的心态是：看我表演的都是些乡巴佬、傻瓜，我只需好好欺骗一下他们就够了。而他却完全不是这样的，塞斯顿告诉我，他每次上台演出前，都要对自己说这些话：“我要感激来观看我演出的人们，是他们让我过上舒适的生活，我一定要尽最大的努力，为他们表演好。”

他说，每当他走上表演舞台之前，总要告诉自己：“我爱我的那些观众，我爱那些来观看我表演的所有人。”这事情显得可笑吗？不符合人的逻辑吗？你可以按照你的意愿去想，而我只是把这个深受人们爱戴的著名魔术家待人处世的方式，不加评价地提供给你参考而已。

著名的歌唱家苏蒙·亨克夫人也对我讲述过同样的事。在她事业成功之前，因为贫穷，生活环境恶劣，有一次她不堪忍受这样的生活，还差点抱着刚出生不久的孩子一起自杀。虽然那个时期她穷困潦倒，但是她依然将自己喜爱的歌唱事业进行下去，经过不断的个人努力，最后她获得了成功，成为一个轰动一时的歌唱家。她告诉我，她之所以能够成功，那是因为她对怎么与他人相处，与如何赢得观众喜爱等为人处世上的技巧发生了浓厚兴趣的结果。

事业上有惊人成就的老罗斯福总统深受人民的爱戴，这与他在平常的工作和生活中和他人友好相处的、关爱他人的生活习惯密切相关。甚至连为他做日常服务的工作人员，也与他有深厚的感情。在日常的生活和工作中，关注每一件细小的事物，友善地对待每一个在自己身边的人，这正是老罗斯福总统的人格魅力所在。爱默士在书里写道，当他经过我们屋子的时候，无论是否看到我们，我们总能够听到“嗨，爱默士”“嗨，安妮”那让人亲切的打招呼声。

像老罗斯福总统这样的人，在生活和工作中怎么会不让身边的工作人员喜爱他呢？谁又会在心理上去拒绝一个时刻关注自己的人，而不去喜欢他呢？

老罗斯福总统在白宫任职的时候，真诚地对待在他身边工作的每一个人，甚至做杂务的女工，他也能够准确地叫出她的名字并问好。亚切·伯德在他的回忆录里有过这样的记录：

有一天，离任的罗斯福总统去白宫拜会塔夫脱总统时，恰巧塔夫脱总统与夫人有事外出。

他看到在厨房里工作的女佣爱丽丝时，问她现在是不是还经常做玉米面包。爱丽丝告诉老总统，现在不经常做那种面包了，因为塔夫脱总统的家人都不爱吃，即使有时做一些，那也是为用人们做的。

罗斯福总统听后，用他洪亮的声音告诉她说：“他们不吃，那是他们没有这样好的口福。我见到塔夫脱总统时，一定会告诉他，玉米面包是种美食。”

爱丽丝从厨房拿了块玉米面包给罗斯福总统，他边走边吃地向塔夫脱总统的会客厅走去，在经过园丁等工作人员身边时，向每一个人打招呼问好。

罗斯福总统那天和在白宫工作的每一个员工打招呼，并亲切地与他们交谈，就像他以前在白宫做总统时所做的一样。有一位老用人在回忆那天的情形时，眼含泪花地说：“这是我这几年在白宫工作以来最快乐的一天了，这样令人愉快的经历，即使我们中有人想用金钱来换取，我也不会答应。”

如果我们在日常的生活和工作中，做到真心地关爱他人，那么，即使是全美国工作最忙的人，也会因感动而与我们合作。请让我为此列举下面的经历来证明：

几年前，在伯洛克林科学研究院，我曾举办过一个以小说写作为主题的讲习培训班，当时，我们希望能够请到诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等当时的著名作家来讲述他们写作的经验。就这样，我与培训班的学生们联名给他们每个人写了封信，说我们是如何喜欢他们的作品，诚恳地希望他们在有时间的时候来我们培训班，讲述他们成功写作的经验与诀窍。

在每一封信上，都有我们这个培训班150名学生的签名。并且我们还在信中写道，我们知道他们工作一定很繁忙，他们没有为我们演讲的多余时间，因此，我们在每一封信里都附上一张关于他们如何写作的问题表，请他们在有时间的时候填写好寄回给我们。这些作家非常喜欢我们在这件事上的做法。于是，他们都抽出时间从老远的家中赶来伯洛克林，为我们做了有关写作的专场演讲。

我们还成功地使用同样的方法，邀请到老罗斯福总统执政时期的财政部长、塔夫脱总统执政时期的司法部长等其他的许多名人，来我们培训班做了他们的专场演讲。

在这个世上，无论是屠夫、面包师，或者高高在上的国王，无论是谁，都喜欢尊重他的人。一战时期的德国皇帝威廉就是这样的一个例子。第一次世界大战结束后不久，全世界没有人不认为世界大战的罪魁祸首就是德皇威廉，在他逃亡到荷兰之后，就连德国人也不原谅他。残酷的战争使得憎恨他的人何止千百万，有的人甚至还想把他抓来碎尸万段。

在到处都遍布着对威廉的憎恨的时期，一个小男孩的一封简单而又充满钦佩之情的信件，让这位威廉皇帝大为感动。他立刻邀请这个小男孩与自己见面。陪同小男孩前去晋见威廉皇帝的是他的母亲。这事过去不久，威廉皇帝就和这个孩子的母亲结了婚。从这个事例上可以看出，有的人根本不需要看那些关于如何结交朋友和影响他人的书籍，天生就知道自己在生活和工作中应该怎么去做。

爱德华亲王还是英国王储的时候，有一次他准备周游南美洲，在出发之前，他花了很长一段时间来学习西班牙语，这样做的目的是让自己到时能够直接与南美各国人士很好地交流。因此，在他到达南美洲的时候，受到了那里所有人的热烈欢迎与爱戴。如果我们想为自己赢得朋友，我们首先要做的是为他们着想，体恤他们的感受，无论为此花费多少时间都是值得的。

在这些年里，我认真地向我新认识的朋友打听，并随后记住了他们的生日。当然我不是为了研究星相学才这样做的。那么我在这件事上是怎么做的呢？首先我和新认识的朋友见面闲聊时，问他们是不是相信出生日期与人今后的性格、个性、喜好有关系，然后，我请他们告诉我他们出生的年月日，然后牢记住这个日子。在他们走后，我就将他们的姓名、生日记录到我的一个笔记本上去。

就这样，在这几年里，我养成了在每一年的年初，将那些记录在笔记本里的朋友的生日，分别誊写到我办公桌上的台历里去的习惯。每当到了我那些朋友的生日，我就会写封祝福信函，或者打封祝贺电报。朋友在生日里接到我的贺电或信函时，他会非常高兴，因为除了他的亲人，在这个世界上还有一个人——我，在他生日那天送去了祝福。

对他人热情、友好的处世态度，是让我们获得朋友最快捷的方式。如果有人打电话给我们，我们也应该如此，并在刚接通电话的时候，用热情亲切的语气说：“嗨，你好！”纽约电话公司曾举办过培训电话接线员的培训班，他们要求培训人员在回答询问者所问的电话号码之后，再向对方说一声“很高兴为你服务”。

这种处事方式在我们的日常商业活动当中使用有成效吗？这是可以肯定的，现在，我就可以随口举出很多例子来，为了不浪费大家宝贵的时间，在这里我就举两个例子。

查尔斯·华特曾就职于纽约一家声誉极佳的银行，有一次，他被指派去调查一家与他所在的银行有业务来往的公司的财务状况。在多方调查之后，华特得知另一家实业公司的经理对他所要调查的那家公司的财务状况非常了解，可以为他提供所需的材料，因此，华特立即就去拜访这位了解情况的经理。在华特刚被人引进经理办公室的时候，一个年轻女人从门外探进头来，对那位经理说，这几天她那里没有什么好邮票给他。

这位经理朝那年轻女子点了点头，接着对来访的华特解释道：“我在为我12岁的孩子收集邮票。”

华特坐下后就对这位经理说明他的来意，随后对他提出了自己感兴趣的问题。可是这位经理却含糊其词，笼统而不着边际地应付了华特一阵，很明显，他是不想把他知道的告诉华特。随后，无论华特怎么努力，那经理就是闭口不说。这次见面就这么尴尬地结束了。

查尔斯·华特也是我讲习培训班里的一个学员，当时他对我们说：

说真的，当时在这样的情形下，我真不知道自己怎么办才好。后来，在我感到无能为力的时候，我突然想到那天经理的那位女秘书跟他的对话，邮票、12岁的孩子，与此同时，我还想到了我们银行外汇兑换部，因为业务的关系经常与世界各地银行通信，有不少罕见的外国邮票。我想，这些邮票现在可以派上用场了。

次日下午，我带上从银行外汇兑换部弄来的邮票去见那位经理，同时在他约见我之前，通过他的秘书转告他，我这次特意为他儿子带来了很多邮票。你们猜，这次我是否受到了很热情的欢迎呢？那肯定理所当然了。我一进门，这位经理就满面笑容地迎上来，紧握我的双手。在他看到我带来的这些邮票的时候，一再跟我说：“唔，我儿子乔治肯定会喜欢这张，看，这张更稀少，这是我们平日里很难找到的……”

这次我与这位经理的见面相当友好，谈话也很投机。我们谈了半个钟头关于集邮方面的事情，他还拿出他儿子的相片给我看。这之后，不等我开口，他就回答了我感兴趣的所有问题。并且，他还花了一个多小时的时间，为我详尽地提供了这次调查所需要的各方面的资料。他还叫来公司里熟悉这个问题的职员，询问他自己所不了解的情况，又打电话问了一些知情的朋友，使我对自己受命所要调查的那家公司的财务状况有了深刻的了解。

以下是另一个我参与过的真实例子：

克纳福在费城一家煤炭厂做推销员，很多年以来，他一直想把自己所在的煤炭厂的产品，推销到一家在全美很有影响的联营百货公司去。可不知道是什么原因，这家联营百货公司始终不买他的产品，而向费城市郊的一家煤炭厂购买。况且，那家联营百货公司每次运煤时，又正好从他办公室的门前经过，这让他感到非常生气。为此，克纳福在我的学习班接受培训时大发牢骚，并大肆斥责联营百货公司的垄断对国家以及社会造成了潜在的危害。

虽然他嘴上这样讲，可还是不甘心事情的结果仍是如此。为什么他在那家联营百货公司推销不了自己的产品呢？

为此，我劝他采取另一种方式推销他的煤炭产品，我把学习班的学员分成两组，就克纳福所面临的问题举行了一场辩论会，主题为“联营百货公司的业务垄断对于国家与社会的危害”。

克纳福接纳了我的建议，参加了这次辩论会反方的那一组，并且同意为那家他反感的联营百货公司辩护。辩论会之前，我建议他直接去见那个不买他产品的联营百货公司主管采购的负责人。

克纳福在见到那个负责人时，马上就开门见山地对他说：“我这次来不是向你推销我的煤炭产品的，我现在有件事情想请先生帮个忙……”随后，他把他此次的来意告诉这个负责人，接着请求他说：“因为我想不到除了得到你的帮助外，还有其他的方式可以让我在这次辩论中获胜，因此，我希望你能够为我提供更多的相关资料。”

下面就是克纳福向我描述的关于那次约见的情况：

那天我去那家联营百货公司，要求见那个负责人的时候，我让他的秘书转告那个负责人，请他给我一分钟的谈话时间，这样那个负责人才答应与我见面。当我对他说明这次的来意后，他请我坐下。其结果就是我和这个负责人，在他的办公室里会谈了1小时47分钟。他还打电话给另一家联营百货公司中写过相关书籍的高级职员，向那人索要了相关的资料。这次会谈之后，他又写信给全美联营百货公司公会，为我找来有关这方面的辩论记录。

在谈到他所在的联营百货公司时，他觉得自己所在的公司已经做到了为社会服务的宗旨；他对自己现在的工作感到满意和自豪。当他谈到这些的时候，我看见他的眼睛放射出热忱的光芒。这让我感到惊讶，我现在必须承认我开拓了自己的眼界，这次拜访让我看到了做梦也看不到的事，它让我改变了以前对这个负责人的看法。

当我离开他的办公室时，他亲自把我送到公司门口，并把他的手放在我的肩膀上，预祝我在这次辩论会上取得胜利。最后，他对我说：“明年春末你再来，我愿意订购你们厂的煤炭产品。”

这件事于我个人而言，不是什么奇迹，因为在这次拜访中，我并没有向他推销或央求他订购我所在公司的煤炭产品，可结果却是他主动要向我订购。我想，是我的真诚感动了他，而且，我真心地帮他解决他遇到的问题。在这次近两个小时的拜访中，我在他那里取得了比我在这10年里多得多的进展。原因是我以前只关心我自己和我推销的产品，而现在我所关心的却是他和他所关心的问题。

克纳福发现的真理并没有什么新鲜的，早在耶稣基督诞生前的100年，著名的古罗马诗人西拉斯就曾说过：“要想让别人对我们感兴趣，我们必先对别人感兴趣。”

因此，要想让别人喜欢上你，你必须遵守的第一条原则就是：

真心地关注他人。