第4章 站在他人的角度看问题

每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，但是我知道，水里的鱼喜欢吃小虫子，而不是杨梅或者奶油。所以，每当我去钓鱼，用的鱼饵并不是我喜欢的杨梅或者奶油，而是鱼儿喜欢吃的小虫子或者蚂蚱，我把鱼饵挂在鱼钩上，放到水里，问鱼儿：“你喜欢吃这个吗？”

用同样的方法，可以“钓”到人才，你为什么不尝试一下呢？

英国前首相劳合·乔治在其他一战时的各国领袖如美国总统威尔逊、意大利首相奥兰多、法国总理克里蒙梭等人都归隐后，仍然在英国政坛有巨大影响力，他是怎样做到的呢？对此，劳合·乔治的回答是这样的：“如果只能为其找到一个理由的话，那么就是因为我明白，鱼饵的选择，对于钓鱼是最关键的。”

时刻只为自己考虑，这样做是幼稚而且自私的。你关注的只是自己需要的东西，这一点是不可避免的，你要明白，别人也和你一样，关注的只有自己，别人对你也如同你对他们一样漠不关心。

谈论对方所需要的，并且提出建议，这是世界上唯一能够影响他人的方法。

当你对别人有要求的时候，请你牢记这句话！比如，当你看见你的小孩在吸烟，而你想阻止他时，你不要呵斥他，而是要告诉他，吸烟会让他在棒球队选拔中被淘汰，或者让他在赛跑中落后他人。

你要做到这一点，不管你面对的是一个孩子，还是一头小牛，或者一只小猴子。

有这样一个故事：一次，爱默生和他的儿子想把一头小牛赶进牛棚，他们和一般人一样，只想到自己想要达到的目的，而并没有想到小牛不情愿这样。于是，爱默生负责在后面推，他的儿子负责在前面拉。小牛也和他们一样，只想到自己不愿意进去，死死地站在那块草地上，坚决不移半步。

有个爱尔兰女仆看到这个情景，决定帮助爱默生父子，虽然她文化水平不高，但她至少了解牲畜的习性特点，知道小牛究竟需要些什么。女仆将自己的大拇指放在小牛嘴里让它吮吸，然后温柔地把它引进牛棚里。

从你出生开始，你的一切所作所为，无一例外，都是出于为自己考虑，因为你明白自己需要什么。

即使你向红十字会捐献100美元，又能算什么呢？没错，就算那样，也不能说明什么，你捐献100美元，只不过是因为你想要做件善事，或者觉得这样做很神圣，也有可能是因为你无法拒绝，所以才捐款的。但是，你捐款，只是因为你要从中得到你需要的东西，这点毋庸置疑。

奥佛瑞教授曾在他的《影响人类的行为》中写道：“我们最基本的欲望决定了我们的行为，无论在商务中、家庭中、学校中还是政治中，每当你想要让别人信服，都要将对方迫切的需要激发出来，这样，任何事情都可以顺利得多，不会遇到很大的困难。”

安德鲁·卡内基小时候家里非常贫穷，他为别人做工，每个小时只有2美分的工资，可是后来，他捐赠出去的钱，多达3.65亿美元。他小时候就明白了，要为别人的需要考虑，这是影响别人的唯一途径。他只接受过4年的正规教育，可是却知道了对待他人的方法。

在安德鲁·卡内基身上，曾经发生过这样一件发人深省的事情：他的嫂子有两个儿子，都在耶鲁大学读书，或许是因为太忙碌，他们都没有时间去理会家里寄来的信，他嫂子因为两个儿子迟迟没有回信而忧愁得生了病，可是她的儿子们却完全忘记了家里担心着急的母亲。

安德鲁·卡内基听说这件事情后，给两个侄子寄去一封问候信。在信的最后，他附上一句，说是信封里有两张5美元钞票，是送给他们一人一张的。

其实，他没有在信封里装一分钱。

侄子们的回信很快就到了，他们感谢叔叔的问候，并且在结尾写道：信封里没有钱。

所以，当你打算劝说别人去做一件事情的时候，不妨在开口前先问问自己：“我怎样做才能让他觉得自己有必要做这件事？”深思熟虑之后的决定，可以避免我们在别人面前只能说出自己想要的，而无法顺利达到目的。

我为了举行演讲研究会，每个季度有20天晚上，必须在纽约一家饭店里租用大舞厅。

有一次，在研究会开始前，那家饭店突然通知我，舞厅的租金要增加两倍，当时，研究会的通知已经公布出去了，入场券也已经全部卖出去了。

当然，我不情愿把增加的租金补上，可是对饭店方面诉说我的意愿，又能起什么作用呢？他们只关心他们需要的。于是，两天后，我决定去面见那家饭店的经理。

我对那位饭店经理说：“刚接到你的通知的时候，我觉得有些害怕。我当然不会因此而责怪你，如果我是你，我也会和你有同样的决定。经理的职责就是要让饭店盈利，如果不能做到这点，就会而且也应该被撤职。但是，如果你坚持要求增加租金的话，我想让你清楚其中的利弊。”

我拿出一张纸，在中间划了一条分割线，在线的一边写上“利”，在另一边写上“弊”。

在“利”的那一栏，我写上“舞厅可以空出来”，然后，我说道：“这样，你就可以自由地出租舞厅，举办聚会，这会让你有更多的收入，比我作为演讲之用所付的租金要多很多。这一个季度，舞厅有20个晚上被我租用，这20天，你肯定损失了很多收入。”

我接着说：“然后，我们来看看‘弊’的这一边，你的收入却因为我的离开而减少。对我来说，无法付出如此多的租金，没有办法，演讲只能另换他处。但是，我想你也应该知道一个事实，参与我的演讲会的，很多都是社会上层的知识分子，这些人群能够为你宣传你的饭店，就算你用5000美元，恐怕也无法让这么多人来你的饭店。你难道不觉得这一切对你来说是很有价值的吗？”

我将利弊会产生的两种情况写在纸上，然后把纸递给饭店经理，我说：“希望你认真想想这两种情况，然后再下决定，如果你想好了，请再通知我。”

转天，我接到那家饭店寄来的租金改为只增加50%的通知。要明白，对于我所需要的减少租金的要求，我只字未提，我告诉他的，都是他所需要的，以及他该怎样做才能得到那些。

按照一般人的做法，我会气呼呼地冲进饭店经理的办公室找他理论，我会这样对他说：“我的入场券都已经卖出去了，通知也已经发布出去了，这个时候，你突然要把租金调到300%，你这到底是什么意思？三倍啊，真是可笑！太可耻了，我坚决不付！”

如果是这样，又会有什么样的事情发生呢？争吵和辩驳恐怕就要爆发了。最终的结果又能如何呢？就算经理认识到了自己的失误，碍于面子，也很难承认自己的错误，租金也不会重新下调了。

亨利·福特曾经说过这样的话：“能够站在对方的立场，从对方的角度去考虑事情，就如同你为自己所想一样，这便是成功的秘诀。”在建立良好的人际关系方面，亨利·福特的话，就是一个很好的建议。

在这里，我要将他的话再重复一遍：“能够站在对方的立场，从对方的角度去考虑事情，就如同你为自己所想一样，这便是成功的秘诀。”这是如此简单的事情，很明显，每个人都清楚地明白这个道理，可是90%的人，在90%的时间里，都忽略了这一点。

你的身边随处可以找到这样的例子，让我们来看看每天早上你收到的那些信件吧！你可以从中看到，有很多人都违背了这种常识性的规律。现在，我挑选出其中的一封信作为例子，这是一家规模宏大、分公司遍布全美的广告公司的一位无线电部门主任写给全美各家广播电台负责人的信件。我将在括号里写出我对信中每一句的想法和见解。

尊敬的白来克先生：

我公司希望能保持在无线电界广告业务的最高地位。（谁会有时间去对你们公司的希望感兴趣？我自己还有很多烦心事情呢！我的房产抵押赎取权要被银行取消了；我养的花花草草正在被害虫侵害；混乱的交易市场让我不知所措；我没有赶上我的早班火车；朋友家里举办舞会，却没有邀请我去；我被检查出有高血压、神经炎等等疾病……）

全国广告的账户，对于我公司，是营业网的基本保障，我们已经保持每年在广播中所需时间位居各家公司之上。

（你觉得自己很强大，觉得自己很有钱，别人都比不过你，是不是这样？但是那又如何？就算你有全美汽车公司、全美电气公司、美国陆军总部加在一起那么大，我也从来都不会关心的。如果你还不明白，那我就告诉你，我不管你是如何的“大”，我只在乎我是如何的“大”。）

我们希望以无线电台的最新消息服务于我们的客户。

（“你”希望！“你”希望！一切都是“你”希望！笨蛋！你希望的那些，我一概不关心，不管是墨索里尼希望还是平克劳斯贝希望的，都和我无关。我这样告诉你吧，我从来都只关心“我”希望的，你这封自私的信件中，丝毫没有提到过我想要的。）

所以你要将本公司列入优先名单，每周电台中凡是有对于广告公司的有用消息，请逐一告知。

（“优先名单”？你吹嘘自己的公司，就是想让我产生自卑的心理，你对我提出要求的时候，连个“请”字都没有。）

立刻回信给我们，提供你们最新的消息，以双方互利。（你真笨得透顶，你寄给我的不过是一封到处分发的普通油印通知，你发出去的，恐怕多得像秋天的落叶。现在，我正为房产抵押愁得不可开交，你却要求我在这关头坐下来单独给你写那封油印通知的回信，而且还要“立刻回信”。“立刻”？你这是什么意思？你难道不知道我也和你一样忙。你说，是谁给了你这个权力，让你来对我指手画脚的？你说什么“双方互利”，你最后终于说到我的好处了，可是这些到底对我有什么好处？你却一个字都没说。）

附件：随信赠阅《白来克维尔报》复印本，如果愿意，可在电台广播时作为参考。

（你总算在附件中提到了对我有用的事情，你为什么不在信的一开始就说这个？可是，即使是那样也没用，无论哪家广告公司，只要是寄来像你这封信的，肯定是大脑有毛病。）

一个将自己的一生献给了广告业的人，他以为凭借自己的力量就能影响他人，可是写出的信件却是那个样子，这让他再也无法获得更高的评价。

我手里还有另一封信，是我的学习班里一个名叫“夫姆雷”的学员收到的，它来自一家规模宏大的运输站的总监。收到这封信的人，会有什么样的反应呢？让我们先来看看这封信的内容吧：

爱德华·夫姆雷执事先生：

在敝处交运货物的大部分客户都在傍晚才送到货物，因此引起运输停滞，敝处的员工不得不延长工作时间，也降低了货车的运输效率，这严重影响到了敝处外运收货工作的正常进行，不可避免地造成了交货缓慢。

11月10日下午4点20分，我们接收到了贵公司交运的510件货物。

为了使之前所说的不好影响有所减少，我们希望能得到贵公司的理解和合作。以后如果有大批货物需要交运到敝处，能否尽早送来敝处，或者在上午先送来一部分也可以。

如此也对贵公司的业务有益，你们的货车也可以立即返回，不会在敝处耽搁时间，同时，敝处也保证在收到贵公司的货物后将立刻发货。

总监某某上

读了这封信后，夫姆雷先生在后面写下了他的想法给我看：

这封信真正达到的效果，实际上和写信者的本意相反。他们在信的一开始说的都是自己方面的困难，我们一般都不重视这些的。接下来，他们也一点都没有考虑到，他们对我们提出的要求是否会给我们带来麻烦。一直到信的结尾，才说出他们的要求能给我们带来的好处。

也就是说，我们真正关心的事情，在信的结尾才被提到，写信者想说明的是合作的精神，而他们信中所体现的却恰恰相反。

现在，我们试着重新写一下这封信，让情况有所改善，我们不需要在我们自己的问题上浪费笔墨，就如同亨利·福特说过的，我们要“站在对方的立场上，从对方的角度思考问题，就像我们为自己所想那样”。

以下是重写后的一封信，或许不是写得最成功的，但情况是不是能够因此改善呢？

尊敬的夫姆雷先生：

贵公司在14年间一直都是受我们欢迎的好客户，我们非常感激你们这些年对我们的关照，并且非常希望能够为你们提供更优质的服务。但是我不得不怀着抱歉的心情写这封信给你们，因为11月10日，贵公司货车直到傍晚才运来大批货物，这样，我们就无法将优质的服务提供给你们了。

具体是这样的原因：我们有很多的客户都是在傍晚交货，这样，就会引起运输停滞，贵公司的货车有时也无法避免被堵在交货处外面，你们的货运也会因此被耽搁。

这种情况糟糕透了，该怎样避免这样的事情发生呢？我们有这样一个建议：如果贵公司在上午有空闲时间，请在上午将货物送到我们这里。这样，贵公司的货车，也不至于因为堵塞而耽搁时间；我们会立刻将你们交运的货物发出去。而我们的员工也得以每天早点回家，能够吃上贵公司制作的美味面点。读过此信，请不要介意，我们并不是建议贵公司在业务指导方面进行改善，而是希望能够更优质有效地服务于贵公司。

无论贵公司何时送达货物，我们都仍旧愿意竭尽全力以最快的速度为你们服务。

你们业务繁忙，不必劳神回复！

某某上

在当今社会中，每天有成千上万的推销员不知所措地走在大街上，他们疲劳而且沮丧，也拿不到足够的薪水。这究竟是因为什么？因为他们一直都只为自己考虑，而没有看看手里要推销的东西是不是别人需要的。

我们如果需要什么东西，会自己主动去买，因为我们知道怎样解决自己的问题，并且时刻都在关心这一点。如果一个推销员手里的产品或者他的服务是我们真正需要的，我们就会买他的东西，而不需要他大费口舌向我们讲他的东西如何好。一个人若是买了什么东西，肯定是出于自己的需要，而不是因为推销员推销得多么好。

然而，有很多人做了一辈子的销售工作，却从来都不替顾客考虑。

我居住的地方是纽约中心的林邱小区，有一次，我从住的地方走去车站的时候，在路上碰到一个长年在长岛一带经营房地产的经销代理。他很熟悉我居住的林邱小区的情况，于是我就针对我所居住的房子使用的建筑材料向他请教。他讲了很多我原本就知道的，对于我提出的问题，他回答不出来，让我去向小区的咨询部门打听。

转天早上，我收到这位经销代理寄来的一封信，一开始，我以为他是想回答我的疑问，如果是那样，他根本没有必要写信，只要花一分钟给我打个电话就行了。然而实际上，他在信中只是说想代理我的保险业务，对于我的问题，他依然让我去向小区的咨询部门打听。

他根本没有想到该怎样解决我的问题，他想到的只是解决他自己的问题。

或许我应该送给他两本欧文·杨的书，分别是《去赐予》和《幸运的分享》。如果他能够明白书中的道理，又能付诸行动，他获得的收益将会是代理我的保险业务收益的千倍。

即使是专业人士，也常常会犯类似的错误。很多年以前，我的扁桃腺出了问题，于是去费城一位著名的鼻喉科医生那里看病。在对我的扁桃腺进行诊疗之前，医生先询问我的职业。他关心的只是能从我这里拿到多少钱，而不是我的疾病，他觉得我的钱包大小要比我的扁桃腺大小重要得多。对于他的态度，我很是鄙视，决定不再让他为我治疗。到头来，他没有从我这里得到一分钱。

世界上到处都是这样的人，他们自私，贪婪，永远都无法满足。然而那些少数的无私的愿意多为别人着想的人，反而得到了更多的收益。欧文·杨说过这样的话：“如果一个人能够设身处地为别人着想，站在他人立场上考虑问题，他根本无须为自己的将来制订太多计划。”

读完这本书，你将学会一件事：永远要把自己放在别人的位置上去思考事情，知道别人的意愿和目标，以此做出决定。如果你真的学会了这一点，它将改变你一生的事业和生活。

很多高学历的人，研究的都是些深奥的问题，却忽视了自己的内心的影响。有一次，一家空调装配公司请我为他们公司大学学历的年轻员工们进行培训，于是，我开了一项名为“有效的演讲术”的课程，为了能够准确地打比方，我准备了这样一个例子：

有个人想叫几个人一起去打篮球，他说道：“我想打篮球，你们和我一起去。前几次人凑不齐，不能分队打对抗，只能玩简单的投球游戏，我的眼睛因为失误被打肿了，但是我还是想打篮球，我希望你们明天晚上能过来。”

他提到你所需要的东西了吗？你根本不想去那个没有人气的体育馆吧？你可不想把眼睛弄肿，他想要什么，你根本不在乎。他可以告诉你从打篮球中你能够得到的东西吗？当然！饱满的精神、增加的食欲、清晰的大脑以及休闲娱乐等等。

对此，奥佛瑞教授有这样明智的解释：“将对方迫切的需要激发出来，这样，任何事情都可以顺利得多，不会遇到很大的困难。”

我的学习班上有这样一个学员，他的孩子不好好吃饭，非常消瘦，他为此担心不已，经常责怪孩子，要求他吃这个吃那个，要求他快点长身体。

孩子会关心这些吗？当然不会。你不会去关心与你无关的一场盛大的宴会，孩子也是如此。

一个30岁的父亲希望自己3岁的小孩儿能明白自己的意思，这是没有任何常识的做法。那个学员最终发觉自己的所作所为是没有道理的。他问自己：“什么才是我的孩子最需要的？我又该怎么做，才能从他需要的东西和我需要的东西间找到契合点？”

当他考虑到这一点时，问题就简单得多了。他的孩子有一辆儿童自行车，孩子喜欢在屋子前面的便道上玩自行车。他们的邻居家里有个很淘气的孩子，比他们的孩子大几岁，那个大孩子经常把小孩子从自行车上推下去，然后将自行车霸占过去。

每次遇到这样的事情，小孩子都要哭着跑回家向母亲告状，他的母亲就会出来把淘气的大孩子赶下自行车，把车子归还给自己的孩子，这样反复很多次。

这个小孩子需要些什么东西？这不是个很困难的问题。他怒气冲冲，他有强烈的自尊心，他想报复，他的自尊心让他希望能够将那个淘气的大孩子一拳打倒在地。假如他的父亲告诉他，多吃些食物，就能快点长大，有强壮的身体，以后可以轻而易举地对付那个淘气的大孩子，这样的话，一切都不再只是吃饭的问题了。现在，这个孩子已经不再厌食了，无论是蔬菜还是肉类，他都爱吃，他希望能够快点长成强壮的身体，去打败那个可恶的敌人，为自己报仇。

这个问题解决以后，另外一个问题又出现了，这个孩子有尿床的坏习惯，他的父亲为此烦恼不已。

孩子和奶奶睡在一起，早上，奶奶发现床单湿了，责问男孩：“强尼，你看看，这就是你昨天晚上干的好事儿。”

每次，强尼都会这样回答：“这不是我干的，是你尿了床，我没有尿床。”

他的家人为此打骂他，用这件事羞辱他，一遍又一遍地要求他不要再尿床，可是这没有任何作用，强尼依旧会尿床。所以，强尼的父母向我询问：“怎么才能让我们的孩子改掉坏习惯，不再尿床呢？”

我们来看看强尼想要的都是些什么：首先，他不喜欢像现在这样穿着和奶奶一样的睡袍睡觉，他想得到像父亲那样的睡衣。强尼的坏习惯让奶奶每天晚上都睡不踏实，所以她非常愿意为强尼买套睡衣，帮助他改掉坏习惯；其次，强尼不想再和奶奶一起睡，他想单独睡一张床，奶奶对此也很赞同。

强尼的母亲带他去百货公司，用目光暗示女售货员，这个孩子要买点东西。

女售货员问强尼：“你想买什么，小伙子？”这样让他有了受尊重感。

强尼踮起脚，让自己显得高一些。他回答道：“我想买张自己的床。”

强尼逐一挑选床，他的母亲喜欢其中一张，当他刚好走到那张床旁边时，他的母亲再次用目光暗示女售货员，于是，女售货员立即向强尼推荐这张床，详细地做了介绍。

当天晚上，床送到了，父亲下班回家的时候，强尼兴奋地奔跑到门口，要求父亲上楼参观他自己买的床。

父亲看到那张床的时候，想起了司华伯的那些话，于是，点头夸奖强尼，并且问他：“强尼，你不会再尿床，弄脏自己的床了，对不对？”

强尼一个劲儿地摇头：“不会的！我不会再弄脏这张床了。”因为自尊心，强尼没有违背自己做的保证，再也没有尿过床，因为那是他自己买的床，他倍加珍惜。他想做个“大人”，现在他做到了，他穿着睡衣的样子，简直就是个小“大人”。

除此以外，我的学习班上还有一个名叫达屈曼的父亲，他是一位电话工程师。他也遇到了类似的烦恼，他3岁的女儿拒绝吃早饭，无论父母如何呵斥、哄骗，都没有办法让女儿吃一口早饭。

这个女孩总是觉得自己已经长大了，她经常模仿自己的母亲。于是，一个早晨，她的父母请她为全家人准备早餐，这些正是女孩心理上真正需要的。当她准备早餐的时候，她的父亲走进厨房，女孩高兴地对父亲说：“爸爸，快来看，我做得怎么样？”

那天的早饭，没有任何人呵斥或者哄骗女孩，她自己主动地吃了两大碗饭，她从准备早餐中找到了快乐，得到了展现自己才能的机会，她珍惜自己的成就，因为她从中获得了受尊重感。

威立姆·温德曾经说过：“人性中最大的渴求就是展现自己。”我们为什么不将这个道理运用到自己的生活和事业中去呢？