第10章 让别人觉得自己很重要
有一次，在纽约33号街8号的邮局里，我排队等着去发一封挂号信，我看到邮局的工作人员对自己的工作显得有些不耐烦：递邮票、找零钱、给信件过秤、给顾客写收据，单调得让人想发疯，况且这样的工作日复一日，年复一年。
因此我对自己说：“我要试着让这个人高兴起来，我必须找一些好玩的，他又感兴趣的事情和他说说。那么他有什么地方是值得我加以赞美的呢？”我私下琢磨着。这肯定是个难题，特别对方是个陌生人的时候。可不到一会儿，我就从这个烦躁的邮局工作人员身上，找出了一件值得赞美的东西。
轮到我了，在他接过我手中的挂号信时，我很热情地对他说：“真希望我也能够拥有你这样漂亮的头发！”
那个工作人员听到我的话，惊讶地抬起头来，脸上立刻就显现出愉悦的神情，他很客气地对我说：“现在我的头发已经没有从前的好了！”我接着很真诚地和他说：“也许是没有以前那么好了，但是现在看起来，仍旧是很漂亮的。”他听了非常高兴，接着我们又愉快地聊了几句。在我临走的时候，他对我说：“有很多人都说过我的头发很好看。”
我相信，在听完我的话后，这个本来不快乐的工作人员在中午下班去吃饭的时候，一定步履如飞。回到家中也会和他妻子提到这件事，而且还会对着镜子，用手捋着头发自言自语：“唔，我这头发确实好看！”
我曾多次在公开演讲中提到这个故事，每一次都会有人问我：“你是不是想从那个人身上得到什么？”
这是个很奇怪的问题，我想得到些什么呢？我想从一个烦躁不安的工作人员的身上得到些什么？要是我们都那样自私、卑贱，不从他人身上得到回报就不愿意给他人快乐，要是我们的气量还没有一个酸苹果大，那么在生活、工作及与他人交往当中绝对失败。
是的，我认为我确实想从那个心情不好的工作人员身上得到些东西。我想获得一些对于人很珍贵的东西，在我说出这段话的时候，我感觉我已经得到了，那就是我做了件不需要他回报的事。这件事即使过去很多年以后，在他的记忆里依然闪耀出迷人的光来，让他一想起就感到愉快。
在人们日常的行为中，有一个很重要的规则，要是我们在生活当中遵循了这一规则，那么可以肯定我们就永远不会有烦恼的困扰。事实上，只要我们遵循了这个规则，它就会为我们带来无数的朋友与永久的快乐。反之，要是违背了这一规则，我们就会遭遇到难以预料的困难。这个规则就是：要让他人永远地感觉到他自己很重要。
杜威说过：“受尊重感是人类的一种潜在欲望，是人类天性中最为迫切的心理需求。”詹姆士也说过类似的话：“人的天性里有一点，就是希望自己被他人所重视。”人和动物不相同的地方就在于受尊重感的有无，人类文明也是因此而产生的。
从古至今，哲学家对于人类交往的规则，思考了数千年，而所有的思考得出的结果只有一个，就是这个规则并没有因为时代的变迁而有所不同。3000年前，索罗斯特就把这一规则告诉了拜火教徒；2400多年前，孔子在中国就宣讲过，老子也以此教导过他的学生；基督诞生前的500年，释迦牟尼就把这个规则传授给了他的教徒；1900多年前，耶稣把这一规则综合在教义里，以此教诲门徒。这是世界上最重要的与他人相处的规则——你希望他人如何对待你，那么你就必须那样对待他。
没有人能够例外，在日常生活中都希望与他接触的人能够由衷地赞美自己，他所需要的是让人承认他存在的价值，从中获得被人重视的感觉。当然不是那种虚假的奉承，而是发自内心的赞美。他希望他的朋友们，如同司华伯所说的“真诚地赞许，宽厚地称道”，这是我们每个人都想得到的。
让我们遵守这一个很早以前就被总结出来的人际交往原则：你希望他人如何对待你，那么你就必须那样对待他。
怎么去做？什么时候去做？在什么地方去做？答案是：“在你日常生活里，任何时间，任何一个地点。”
有一次，我在无线电城的问讯处打听苏文的办公室所在的位置。那个穿一身整洁制服的问询员看起来很高贵，他清晰地回答我说：“亨利·苏文（停顿），18楼（停顿），1816室。”
我向电梯走过去，突然又想起了什么，又往回走到那个问询员的跟前，“你回答问题的方式很漂亮，”我对他说，“很清晰而又准确，你是个了不起的艺术家。”
他听了我的赞美后很愉快，脸上闪动着快乐的光芒，他把领带又略微往上提了提，随后告诉我，他在回答时为什么中间要停顿，每一句话里的那几个字为什么需要那么说。在我乘坐电梯抵达18楼时，我觉得自己在人类快乐的总量上，给自己和他人增添了一丁点分量。
我们不需要等到自己做了外交大使或俱乐部主席的时候才去赞赏他人，这个规则是实用的，你几乎天天都可以用到它。给予他人快乐的时候，难道我们自己没有感到快乐？
举个例子：
我们在餐厅要了份法式煎土豆，而那个女服务员给我们端上来的却是煮土豆。在这样尴尬的时候，我们不妨说：“哦，很抱歉啊，要麻烦你了，我们喜欢的是法式煎土豆。”她马上就领会地回答我们：“没什么，一点都不麻烦，这就给你们换。”知道为什么了吧，因为我们尊重了她。
日常生活里的礼貌用语，比如“对不起”“谢谢”“您介意吗”等这些看似简单的话，却能够减少我们与他人之间的矛盾，同时又能够很自然地显现出我们身上高贵的人格。
让我们再来看个例子：
著名的美国小说家柯恩出生在一个铁匠家庭，他一生所受到的学校教育不到8年，但到他去世时，他已经成为世界上最富有的文人。
原来，柯恩喜欢诗歌，因此他读遍了罗赛迪的所有诗歌，并写了篇关于罗赛迪诗歌的论文，热情赞颂他在诗歌上的贡献与成就，而且还把这篇论文给罗赛迪送去了。罗赛迪看后当然很高兴，他说：“这样年轻的小伙子，对我的作品有如此高超的理解，他一定是个非常聪明的人。”
于是，罗赛迪请这个铁匠的孩子到伦敦做他的私人助手。这就成了柯恩人生的转折点，自此之后，柯恩有了更多与当时英国的文化名人接触的机会，并受到他们悉心的指导，他的写作生涯得以顺利，不久就在那些文化名人的推荐下声名鹊起。
现在他的故乡格利巴堡成了旅游胜地。他留给后人的遗产有250万英镑，但谁知道，要是他没有写那篇赞颂著名诗人罗赛迪的论文，他的一生又会怎样，他很可能默默无闻地度过一生。
真诚的赞美是一股来自内心的力量。罗赛迪认为自己对于整个人类的文化生活很重要，作为当时的一个世界著名诗人，这一点都不稀奇。几乎所有的人也这样看待自己，认为自己对于社会是有用与重要的，甚至就一个国家而言，这种情况也是如此。
你是否觉得自己比日本人优越？而事实上日本人却认为他们比你更优越。尤其是，如果一个日本人思想很保守，只要他看到你和一个日本女人跳舞，他就会感觉受到侮辱般地愤怒。你还以为你比印度人优越是吧？当然你可以这样感觉，但是他们的感觉却与你恰恰相反。你是不是觉得自己比爱斯基摩人要优越？你仍然可以这样去想，可你知道爱斯基摩人又是怎么看待你的吗？在他们那里如果有一个人好吃懒做不务正业的话，他们就会用手指着这个人的鼻子叫他“白种人”，你要知道这是他们那里最为恶毒和刻薄的骂人话。
每一个民族或国家都会觉得自己比其他民族或国家优越，这样才产生民族主义和爱国主义，甚至导致战争的发生。
在人与人的交往中有一个很明显的规则，那就是，我们所遇到的每一个人，都觉得自己在某些方面比别人要优秀得多。如果我们要深入他的心灵，只有一个方法，那就是让他感到我们愿意承认他在我们自己的内心世界里无比高贵。请不要忘记爱默生的话：“凡是我遇见的人，他们的身上都有值得我学习的地方，我必须虚心学习他超越过我的地方。”
有的人在事业上刚刚做出了点成绩，就觉得自己非常的了不起，结果引起别人对他的反感和厌恶。对此，莎士比亚说过：“人啊，骄傲的人，凭借着一丁点短暂的才能，就在上帝面前炫耀，天使都会为他黯然神伤的。”
现在我要告诉你们关于我学习班里3个学员的故事，看看他们是怎样灵活运用这个原则而获得出人意料的效果的。
第一名学员是康涅狄格州来的律师，他不希望我透露他的名字，这里我们称他为R。R到学习班培训不太久，有一天，他陪着妻子开车去长岛探望亲戚。在长岛，他妻子让他留下来陪姑妈，她自己则抽身去看望其他的亲戚。R想把他从学习班学到的知识实践一下，以便回去时写个实践报告，于是他决定从他姑妈身上着手。他在屋子里四处走动，想找到一个切入点。
他问姑妈：“这幢房子是1890年建造的吗？”
“对，正是那年建造的。”他姑妈说。
“这房子让我想起了我出生的那幢老房子，”他感叹地说，“那是很漂亮而又结实的房子，不过现在的人好像已经不看重这些了。”
“是呀，”姑妈点了点头说，“你看现在的年轻人，他们已经不再讲究住好看结实的房子了，他们需要的仅仅是个小公寓，一个冰箱，再加上一辆跑车而已。”
姑妈一下子就沉浸在怀旧的回忆当中，她温柔地说：“这房子是我和我丈夫用爱建造而成的。在建造这幢房子之前，我们就梦想了很多年。当时，我们没有请建筑设计师来设计，完全是按照我们自己的想法建造的。”
姑妈带着R参观了各个房间以及她和她丈夫的收藏品。R对她珍藏的各类收藏品——英国古典茶具、法国床椅、意大利油画、一幅曾挂在法国封建时期城堡里的丝帷——给予了真诚的赞美。
参观完房间之后，姑妈又领着R去了车库，在那里停放着一辆很新的别克牌汽车，看起来似乎没有使用过。
姑妈看着那辆车子说：“这辆车是你姑父去世前买的。他死后，我就再也没有开过，一直放在车库。你是个懂得爱惜东西的人，R，我把这车子送给你了。”
R听到这话感到十分意外，他开始婉言谢绝，对姑妈说：“我非常感谢您，姑妈，但我不能接受这份贵重的礼物，因为我已经有了一辆新车。您还有不少亲戚，我相信他们中肯定有人喜欢它的。”
“亲戚？”姑妈有些激动地提高了声音，“是的，我有不少，他们都在盼望着我赶紧离开这个世界，然后从我这里得到这辆车子，可他们永远都得不到。”
R说：“姑妈，要是您不愿意送给他们的话，可以把这辆成色很新的车子卖掉。”
“卖了这车子？”姑妈激动地吼了起来，“你以为我是那种会把它卖了的女人吗？你以为我就忍心在街上看着它被一个陌生人驾驶着去糟蹋？这可是我丈夫专门买下来给我的，我连做梦都没有想过卖掉它！但是我愿意送给你，因为我知道你是懂得珍惜它的人。”
R再次表示他的谢意，不接受姑妈的赠予，可他又害怕伤害一个老人的情感，最后竟然不知道该怎么收场才好。
这是个垂暮之年的老人，她孤单地居住在一座大房子里，每天面对着屋子里那些精美珍贵的陈设，缅怀过去美好的岁月。她希望有人与她一起分享。她年轻时曾经美丽，被许多男士追求。她与曾经心爱的人一起建造了这座房子，并花费很多的时间和精力，在欧洲各地收藏奇珍异品来装饰。
而现在，这位姑妈已经是风烛残年，孤苦伶仃一个人，她内心渴望获得人世间的一点温情，一丁点发自内心的赞美，可是却从来就没有人愿意给予她。而当她的这种内心需求得到满足时，那种感激之情仿佛沙漠里涌出的甘泉，一下子就滋润了她干枯的心，使得她愿意把心爱的汽车赠送给这个为她带来温暖的人。
下边是第二个例子。这是由纽约一个叫迈克乌霍的园艺设计师所讲述的：
那是我在学习班学习了“如何交友和影响他人”的人际关系课程后不久的事情，当时，我正替纽约一个著名的法官设计园林。这位非园林专业人员的法官，向我提出在他的园林栽种花草的建议，可是我觉得他的建议非常不好，于是我岔开话题对他说：“司法官先生，您的那几条狗非常的可爱，我曾听您说它们在很多次的宠物狗比赛中获得过蓝丝带优胜奖。”“是啊，我是个特别喜欢狗的人。”这位法官停顿了一下跟我说，“你是否有兴趣参观一下我的狗舍呢？”
我的话果然有效果，他差不多花费了一个多小时带我去看他的狗，以及这些狗在宠物比赛中获得的奖状。他拿出狗的家谱，对我讲述每一条狗血统的来源，因为狗的血统纯正，使得他的狗很惹人喜爱。
“你有孩子没有？”最后他问我。
我很肯定地告诉他，我有个孩子，而且是个男孩。
“你的孩子喜不喜欢狗呢？”他接着又问我。
“是的，先生，”我回答说，“他很喜欢！”
“那太好了！”司法官点了点头说，“我送他一只纯种狗。”
接着他详细地向我讲述了养狗的方法，过了一会儿，他又很担心地说：“我这样说你有可能记不住，还是让我把主要的诀窍写下来给你。”说完他立刻走进书房，用打字机打下了一整篇关于这只狗的血统、系谱以及喂养的方法，非常详细。这个司法官那天不但送了我一条价值不菲的小狗，同时还花费了一个多小时的宝贵时间。我想，那是我对他的爱好和所取得的成绩表达出真挚赞美的结果。
现在让我们来看下第三个例子，这也是我的学习班学员亲身经历的。
柯达公司的创始人伊斯曼先生，因为对摄影胶片富有突破性的发明，使得电影摄像取得了真正意义上的成功，他自己也因此获得了成千上万的财富。虽然他取得了如此伟大的成就，可他与其他普通人一样渴望得到他人的赞美。
多年前，伊斯曼想在洛贾士德修建伊斯曼音乐学院以及凯本剧院，纽约俊美座椅公司的经理艾达森先生闻讯后，希望能够承接凯本剧院的座椅生意，他立即打电话给该建筑的设计师，约好一起去洛贾士德跟伊斯曼见面。
艾达森刚到他和设计师约定的地方时，这位设计师就对他说：“我知道，你想从伊斯曼先生那里得到座椅的那份合同，不过我要告诉你一个事实，那就是伊斯曼先生工作很忙，人也很严肃，如果你浪费掉他5分钟以上的时间的话，那你就别想做成这笔生意。他不但事情繁多，而且脾气也大得出奇，因此，我事先说明，你要快速向他说明来意，然后赶紧离开他的办公室。”
艾达森听后，就立刻按照这位设计师说的去做。他们被秘书引进一间办公室时，看到伊斯曼先生正在埋头处理桌子上的一堆文件。伊斯曼见有人进来，就抬起头摘下眼镜对他们说：“两位早，有什么事情需要我帮忙吗？”
在设计师介绍他们认识之后，艾达森对伊斯曼说：“我非常羡慕您的办公室，伊斯曼先生。要是我能够拥有像您这样舒适的办公室，我一定很高兴在里面工作。您知道我是经营室内木业的，可是我还从来就没有见过像这样一间舒适又漂亮的办公室。”
伊斯曼高兴地说：“啊，感谢你对我办公室的赞美。我自己都差点忘记了这件事，这间办公室是不是舒适漂亮？它刚刚布置好的时候，我的确喜欢过。可是到现在为止，由于工作繁忙，有时甚至接连好几个星期不停地工作，我的注意力已经完全没有在这上面了。”
艾达森走到办公室的墙壁旁，用手摸了摸壁板，问伊斯曼：“嘿，这是不是用英国橡木做的，伊斯曼先生？我知道这种材质和意大利的橡木的材质略微不同。”
“是的，用的是英国的橡木。”伊斯曼解释说，“而且是一个专家朋友细心替我挑选的。”
接着，这个工作繁忙的老总——伊斯曼先生——又带着他们参观自己的室内设计，包括房门、雕刻以及油漆，等等。他们在办公室的一扇窗子前停下来，站了一小会儿，伊斯曼先生就告诉他们，近期他准备捐一些钱给洛贾士德大学和公立医院，为社会尽自己的一份义务。艾达森马上赞颂地说，他的这个行动可真算得上是义举。伊斯曼听了很高兴，他走到一个玻璃橱窗前，打开小锁，取出他多年前买下的摄影机，那是从一个英国人手里买来的，是他的第一部摄影机。
艾达森接着问伊斯曼，他是如何开始他的创业史的。这让伊斯曼先生感慨万千地讲述了他少年时候的事情，由于父亲早逝，他们的生活非常的清苦，他母亲依靠出租房子养家糊口，他也在年龄很小的时候就去了一家保险公司做事，每天只能挣5美分。他饱经饥寒，因此很早就立志要艰苦奋斗，出人头地。
接着艾达森又找到伊斯曼先生感兴趣的一些话题，让他继续述说，而艾达森自己则安静地聆听着。艾达森是上午10点15分进入伊斯曼先生的办公室的，可是两个多小时过去了，他们依旧在聊天，而设计师曾警告过他，他最多只能有5分钟的时间。
这两个多小时里他们交谈得非常愉快，最后，伊斯曼先生对艾达森说：“不久前，我在日本购买了几把椅子，我把它们都放在了阳台那里，结果由于阳光的直射使得椅子上的油漆脱落了，我自己就买回油漆漆好。我觉得我做得非常好，你如果有兴趣的话就去看一下。哦！这样，你今天就去我家，我们一起吃个午饭，以便你看到那些我亲手油漆的椅子。”
午饭之后，伊斯曼先生把他油漆好的椅子给艾达森和设计师看，其实那些椅子，每一张的价值都不会超过2美元，可是身价上亿的伊斯曼，却因为自己亲手做这些事情而自豪。
现在你应该知道了，凯本剧院座椅这份有9万美元的订单，伊斯曼先生给谁了。当然是会为人处世的艾达森，你觉得除了他还会有其他人吗？自此之后，伊斯曼与艾达森的友谊持续到伊斯曼去世。
这是多么奇妙的试金石！我们又该从哪个方面下手实施它呢？为什么我们不从自己日常生活里细小的地方开始做起呢？比如从自己的亲人、朋友和同事的身上。我相信你的妻子一定有她的过人之处，至少以前是这样，否则你怎么会和她结婚。但是，你有多久没有赞美她漂亮了？
有一个时期，我居住在加拿大的一个森林的小猎屋里，在米拉密其河钓鱼。我有很多空余的时间，在那里，每天我只能读到小镇上出版的一份报纸。我在阅读那份报纸时，基本是把上边的每个字都看上一遍甚至翻来覆去地看上很多遍。有一天，我突然在那份报纸上看到狄克斯撰写的婚姻专栏，她的文章写得相当的好，因此，我以后每次看到就把它们从报纸上剪下来，收集在一起。她在文章里明确指出，她已经厌倦了人们对新婚女人所讲的那些话，她认为应该把新婚男人拉到一边，给他们一些忠告才行。
她的忠告是：“一个不会赞美女人的男人，最好不要结婚，一个男人在婚前赞美女性是很自然的事情；而在婚后还给予自己的女人赞美，才是一个优秀男人必备的品质。组成一个和谐美满的婚姻不仅要靠彼此的真诚、责任，还应该讲究像外交家那样的沟通策略。”
如果你想天天都过上幸福美满的家庭生活，千万不可轻易指责自己的妻子治家不行，也不要拿她与自己的母亲或其他人做毫无意义的比较，因为没有比这样做更能伤害自己妻子的了。
相反，你应该赞赏她的努力。而且还应该向她表示，告诉她，你因为有她这样一个好妻子感到无比幸运。要是她没有把饭菜做好，让你无法下咽，也不要立即抱怨，你不妨向她暗示，今天的饭菜没有过去做得好。你妻子得到了这种暗示后，一定会不辞辛劳，直到把饭菜做到让你满意为止。
千万记住，不要做得很突然，否则会让她起疑心的。
不妨就从今天晚上，或者明天晚上也可以，为自己的妻子买一束鲜花或一盒糕点作为礼物，而不是在嘴上说什么“我早就应该这样做”的空话。一定要行动起来，并在付诸实践时还要带上内心的微笑，再说几句亲昵的话语。要是每一个做丈夫的都能够如此对待自己的妻子的话，我不相信日后离婚的人会继续增加。
如果你想知道怎么让一个女人爱上自己的话，这里有个诀窍，不是我自己凭空想象出来的，而是狄克斯女士提供给我们的。
有一次，狄克斯去监狱采访一个犯有重婚罪的新闻人物，他因为获得过23个女士的芳心以及钱财而闻名。当狄克斯问及他是怎样获得女人的爱情时，他坦率地告诉她，他没有使用诡计与阴谋，他说，你只需要与一个女人谈论她自己就行。
这种看似简单又能够取得他人信任的方法，其实用在任何一个男人身上也同样有效。英国首相狄斯累利就这样说过：“和一个男人谈及他感兴趣的事情，那个男人会饶有兴趣地聆听，并喜欢上你。”
因此，如果你想让他人从内心喜欢上你的话，那么第六条原则就是：
让别人觉得自己很重要。
这本书你已经看了一部分了，现在请合上它，立刻将你学到的与他人交往的知识运用到生活实践中去吧，这样你将看到奇妙的效果！
如何赢得他人的喜爱
原则一：真心地关注他人
原则二：留下好的第一印象
原则三：记住别人的名字
原则四：领会倾听的艺术
原则五：谈论对方感兴趣的话题
原则六：让别人觉得自己很重要