04　制定言语策略时应注意对方性格特点（下）
——老尼姑的第二次劝说为什么让凤姐点了头？

凤姐给秦可卿送葬时，住在城外馒头庵。庵内老尼姑静虚想托凤姐办一桩婚姻诉讼，并许以重金酬谢。凤姐看不上这件小事。说：“我也不等银子使，也不做这样的事。”老尼姑碰了钉子。此时的凤姐在荣、宁两府威重令行、说一不二，比平日更难央告。老尼姑经过一番思索，仅仅说了短短几句话，就使凤姐不知不觉中改变了注意，从拒绝转变为接受。我们来看看老尼姑第二次是怎么劝说凤姐的：

静虚听了，打去妄想，半晌叹道：“虽这么说，只是张家已经知道求了府里。如今不管，张家不说没工夫、不希图他的谢礼，倒象府里连这点子手段也没有似的。”

凤姐听了这话，便发了兴头，说道：“你是素日知道我的，从来不信什么阴司地狱报应的；凭是什么事，我说要行就行。你叫他拿三千两银子来，我就替他出这口气。”老尼听说，喜之不胜，忙说：“有！有！这个不难。”（第15回）

从上面的对话中，我们可以清楚地看到，老尼姑深知凤姐争强好胜的性格特点，于是采用了激将法。说如果没答应，请托办事的人家会感觉凤姐办不了，没这个本事。凤姐岂容他人笑自己无能，所以立刻回应“凭是什么事，我说要行就行。你叫他拿三千两银子来，我就替他出这口气”，老尼姑的第二次劝说获得成功。老尼姑的请求语充分注意到凤姐爱逞强、不服人的性格特点，于是充分利用这一性格特点进行劝说，果然奏效，获得成功。

《红楼梦》中的妙玉清高自许，不跟谁来往，也瞧不上谁，一般也不答应别人的请求。然而黛玉请她续写诗句，却获得了成功。

黛玉见他今日十分高兴，便笑道：“从来没见你这样高兴，我也不敢唐突请教。这还可以见教否？若不堪时，便就烧了；若或可改，即请改正改正。”（第76回）

黛玉深知妙玉性格与众不同，有着惊人的清高和孤傲，因此黛玉说话的语气极为审慎，话语充满求教意味，且趁此时妙玉比较高兴。妙玉听了黛玉的这些话，心里很舒服，于是愉快地答应了请求：

妙玉笑道：“也不敢妄评。只是这才有二十二韵。我意思想着你二位警句已出，再续时，倒恐后力不加。我竟要续貂，又恐有玷。”

黛玉注意到妙玉的性格特点，并由此入手，请求的话语获得了成功。

说劝阻别人的话语时，注意到对方的性格特点，同样能收到理想的言语效果。例如，宝玉在大观园中总是任情玩耍，不喜读书。别人劝说的话一概被宝玉贬斥为“混账话”。然而在第19回中，袭人对宝玉说了老半天这类“混账话”，宝玉不但没生半点气，还口口声声答应袭人说：“都改！都改！再有什么快说罢。”这是为什么呢？原来，袭人这次劝阻宝玉不良行为的话语，是从宝玉重感情、伤离别的性格特点出发的。袭人先假说自己要走，用情感的“网”笼络住宝玉，随后再下规劝的话语，果然明显收效：

且说袭人自幼儿见宝玉性格异常，其淘气憨顽出于众小儿之外，更有几件千奇百怪口不能言的毛病儿。近来仗着祖母溺爱，父母亦不能十分严紧拘管，更觉放纵弛荡，任情恣性，最不喜务正。每欲劝时，谅不能听。今日可巧有赎身之论，故先用骗词以探其情，以压其气，然后好下箴规。今见宝玉默默睡去，知其情有不忍，气已馁堕。……自己来推宝玉。只见宝玉泪痕满面，袭人便笑道：“这有什么伤心的？你果然留我，我自然不肯出去。”宝玉见这话头儿活动了，便道：“你说说，我还要怎么留你？我自己也难说了！”袭人笑道：“咱们两个的好，是不用说了。但你要安心留我，不在这上头。我另说出三件事来，你果然依了，那就是真心留我了，刀搁在脖子上，我也不出去了。”

宝玉忙笑道：“你说，那几件？我都依你。好姐姐，好亲姐姐！别说两三件，就是两三百件我也依的……”

袭人从宝玉性格入手，劝说的话语获得完全成功。

可见在言语交际中，顾及听话人的性格特点，非常重要。例如对思维缜密但顾虑多的人提建议，需要一点点渗透，条分缕析地慢慢说；而对性格果断、敢于迅速拍板的人提建议，则宜事先把事情考虑周到、透彻，并争取首次建议成功，因为对这种性格的人，如果首次建议失败，此后就很难再提这件事了。