如何成为消费者心智中的首选？

江南春/文

占领心智两步法：找对词，进心智

中国的人口红利结束了。

国家统计局数据显示，2014—2019年，年社会消费品零售总额从26万亿元增至40.8万亿元。2020年这一数字为39.2万亿元。同时期，劳动人口在社会总人口的占比从2014年的67%一路走低，降低至2019年的64%。消费品零售总额出现拐点，但是中国的供给能力却在一路高速攀升。

很多行业开始进入存量博弈阶段。这个阶段，大家的第一个想法可能是以价取量，最后的结果是量价齐杀。很多行业陷入价格血战的危局中。价格血战有一系列连锁反应，会导致企业利润恶化。企业可能会通过降低成本改变利润恶化的局面，用户体验被牺牲。而消费者对品牌的认知也在不断打折促销中被拉低。

很多人用“消费降级”为价格战开脱，其实不然。中国近年来一直处在消费升级的过程中。从产品角度来说，各个产品线都在向更加品牌化、品质化的方向前进。现在，消费者重视的不仅是功能，他们还有美学化、精致化、品位化、健康化、智能化的需求。未来，面对价格血战，企业发展的重点是抓住4亿~5亿中等收入人群的消费升级，开创差异化价值，打造自己的核心竞争力。

如何获得竞争力？只是依靠更好的产品吗？今天，获取竞争力光靠产品是不够的。产品是基础。有一个经典测试：三种可乐放在一起进行“盲测”，用户评测出皇冠可乐第一，百事可乐第二，可口可乐第三；第二轮在出现品牌后再进行用户评测，结果可口可乐第一，百事可乐第二，皇冠可乐第三。

现在，科技发展加剧了产品同质化，创新会被快速模仿。创新的时间窗口只有3~6个月。之后，竞争对手会迅速跟进。所以产品领先对手很重要，但产品优势必须转化为消费者认知优势才能获得竞争力，并且还要固化这种优势。产品很重要，品牌认知更重要。品牌认知会影响顾客对产品的感知和期望。

大家可以看到2020年股市涨得最好的股票是金龙鱼、农夫山泉、海天酱油……这些品牌为什么成功？为什么市值那么高？因为在消费者心智中，它们已经成为常识，成为标准，成为不假思索的选择。品牌，必须成为消费者心智中一个清晰且简单的词，当顾客产生这一类需求时，你的品牌能够成为首选，这样才能够免疫未来的价格战、促销战和流量战。

大家都想占领消费者心智。怎么做？占领消费者心智，成为消费者心智中的首选有两个方法：找对词，进心智。

如何找对词？有四种打法：代言品类，占据特性，聚焦业务，开创新品类，以电商为例，“老大”天猫，直接封杀品类，“上天猫，就购了”；第二位占据特性，例如京东的“多快好省，购物上京东”，“我送货快，上午买下午就到”；第三位垂直聚焦，“一个专门做特卖的网站”——唯品会；第四位拼多多开创新品类，“拼得多，省得多”。“老大”打的是防御战，守住自己的山头；“老二”打的是进攻战，进攻“老大”的山头；“老三”打的是游击战，守自己守得住的小山头；“老四”打的是侧翼战，在无人地带降落，开创新品类。

一条好的广告语必须具备以下特点：第一，符合产品优势点；第二，体现跟竞争对手的差异点；第三，契合消费者痛点。三点合一才能形成有效的竞争战略。如何评价三点合一？有三个判断标准：第一，顾客认；第二，销售用；第三，对手恨。比如“怕上火喝王老吉”就是一句好的广告语：凉茶预防上火，顾客认；销售也会用，说“江总上火了，来瓶王老吉”。那对手恨不恨呢？在消费者心中，“怕上火喝王老吉”这个条件反射已经形成，对手进入这个行业会碰到巨大的壁垒，恨得牙痒痒，这就是品牌的护城河。一个广告符合这几点，在消费者心智中就占据了一席之地，赢得了认知优势。

找对词只是第一步，抓住时间窗口，进行饱和攻击，才能够先入为主，抢占消费者心智，才能够赢得心智产权，成为优先选择。

消费者心智有几个特点。

第一，容量有限。消费者心智只能记住数一数二的位置，第三就很难被想起，所以品牌一定要成为某个细分领域中的前两名。第二，一旦形成就很难改变。“农夫山泉有点儿甜”这条广告语已经打入消费者心智，过去了20多年，大家至今仍对这句话有条件反射。第三，厌恶复杂。企业从自身角度总想把产品的三大优势、七大卖点都说出来，但消费者每天接触海量信息，反而一个都记不住。你必须只用一个清晰的词定义自己，才能赢得消费者心智。比如，奔驰的特点是豪华，宝马的特点是驾驶乐趣，沃尔沃的特点是安全，等等。

另外，时间窗口非常重要，不仅要找对那个词，还要在有限的时间窗口内进入消费者心智中，并脱颖而出。之前，百吉福在中国奶酪棒市场处于领先。当妙可蓝多进入该市场，品类心智窗口依然存在，因为百吉福没有通过品牌广告占据消费者心智。百吉福的年销售额虽然达到10亿元，但在消费者心中，奶酪棒并不等于百吉福。妙可蓝多抓住机会，在分众上进行广告饱和攻击，抢占了“妙可蓝多等于奶酪棒”的消费者心智。六个季度后，妙可蓝多成为中国奶酪第一品牌，市值从20亿元增加到240亿元。

为什么品牌广告必须要饱和攻击？因为海量的信息轰炸使得消费者记忆力在持续下降。如果广告火力分散，消费者对品牌的记忆赶不上遗忘的速度。广告竞争激烈，如果火力太弱，你的品牌广告就会迅速被其他品牌广告淹没，达不到击破消费者“血脑屏障”，进入消费者心智的目的。抢占消费者心智的核心问题是聚焦城市主流人群。4亿城市主流人群是消费市场的风向标人群，他们有更强的消费能力，掌握话语权，尝鲜意愿强，有示范效应。要尽可能集中火力，占领4亿城市主流人群的心智。总结起来，就是“找对词+进心智”。现在，你花1000亿元也不能把“农夫山泉有点儿甜”这句话从消费者心智中抹去。只有在消费者心智中将品牌成功注册，企业才能获得真正的免疫力，长期受益。

如何用好互联网精准流量

中国广告媒体呈现出新的趋势。如何用好三大媒介呢？

电视的特点是覆盖全国，城市下沉，受众广泛，内容丰富可靠，价值观正面，但现在主流人群看电视越来越少，受众老化趋势显著；互联网视频的受众广泛，中国有7亿月活用户，但是其中有几亿主流消费人群是付费去广告的；电梯媒体能够高频有效触达4亿主流人群，是引爆品牌的核心平台，但较难覆盖下沉市场。

所以在传播上，我们要拥抱变化，赌对不变。消费者每天的手机注意力有6小时，但他们关注手机时看的是内容，不太会注意广告。营销必须通过内容，积极融入抖音、小红书、B站，做内容创造话题，“两微一抖”变得非常重要。而生活空间很难改变，公寓楼、写字楼是消费者必经的，在电梯这个高频而封闭的空间中投入足够的传播资源，品牌很容易被引爆。

凯度中国区首席执行官兼BrandZ™全球总裁王幸在2020年举办的“BrandZ™最具价值中国品牌100强”发布会上，提到一个重要观点：对于广告主和品牌而言，将线上与线下、内容化与场景化高效结合，通过“两微一抖一分众”引爆品牌，将成为未来传播的最有效范式。以分众传媒为代表的日常生活场景的品牌广泛引爆和以微博、微信、抖音为代表的社交媒体的品牌深入种草，两者的交互和共振在后疫情时代将是助力品牌强劲复苏和增长的核心阵地。

本文我们要讨论一个重要的话题：如何运用好互联网，尤其是精准流量分发。

现在，互联网流量型广告在中国广告中占据非常主流的位置。互联网流量广告的优点非常明显。第一，调整便捷，表现形式简单，制作成本低。第二，直接链接销售。第三，效果分析较为明显。

同时，互联网流量存在着以下一些疑问。

疑问一，互联网流量广告可以建立品牌吗？

互联网流量广告比较依赖打折促销。流量平台具有很强的渠道属性。和超市做试吃促销一样，流量型品牌广告带有促销性质。流量直播等方式只解决了马上买，没有解决消费者为什么爱这个品牌。它是单次的、不持久的，可能还会导致品牌对打折促销的依赖性越来越强。没有品牌广告固化品牌认知和培养信任，销量是不可持续的。随着流量成本越来越高，买流量这条路也注定难以持续。具体表现如下：第一，流量广告难以反复有效触达。消费者要看的是内容，不是广告。流量广告很难有效触达消费者，而品牌认知的建立需要反复有效触达客户。另外，流量广告的触达环境不理想，消费者多数会选择直接滑走。第二，覆盖人群有限。精准流量广告影响的人群范围小，难以形成品牌的“社会共识”。第三，易陷低价促销。流量广告投放部门为了完成ROI指标，更倾向于用促销、低价刺激用户，这导致品牌进一步受损，陷入价格战，拉低品牌认知。

疑问二，互联网流量广告的成本更可控吗？

投放互联网流量广告的挑战就是采用竞价机制，流量价格水涨船高。你只要不是顾客心智中的优先选项，跟对手在效果广告投放竞争的时候，就只能通过不断竞相出价获取流量，最终赢利会变得越来越难。

没有在消费者心中建立品牌认知优势，一旦停止效果广告，销量会立刻下滑。品牌对效果广告的依赖性会越来越大、越陷越深。流量成本不断提高，最终吸走了品牌产生的大部分利润。

以前，我们讲“销售额=流量×转化率×客单价×复购频率”。第一，流量的洼地红利很重要，但最后能不能赚钱取决于品牌自带流量的比例。品牌只有深入人心，才能获得持续免费的流量。在今天流量成本越来越高的时代，所有流量都要靠买是很难赚钱的。第二，只有品牌力才能提升流量的转化率。第三，只有品牌势能才能带来产品的溢价能力。在同样的流量位置，平安保险和永安保险的点击率和成交率完全不一样。因为平安保险的品牌知名度、认知度和品牌势能比永安保险更高，具有更大的转化率与溢价能力，所以消费者宁愿花更大价钱买平安保险。

疫情期间，很多人讲流量直播。大家觉得依靠流量直播就可以找到通向光明的道路。流量直播的核心是带货，同样做不了品牌。主播口播几句无法建立品牌。当消费者信任没有建立起来的时候，品牌投流量广告或者做一些直播带货，效果也会非常差。信任源于熟悉和认知，知名度越高的品牌搞直播和流量转化越好。如果没有品牌知名度、认知度支持，除非价格便宜到完全没有利润，否则很难有销量。

现在，微博、微信、新闻客户端占据主流受众更多的心智，用户在社交媒体获取信息。怎么运用好社交媒体？应该做内容、做公关、做话题。

利用社交媒体时，品牌要注意思考以下几个问题。

问题一，刷屏可以复制吗？

很难。百雀羚在2017年做出了刷屏3000万的文章，且不说能够产生多少销售，第二次刷屏在哪里？刷屏可遇不可求，火是偶然，不是必然。

问题二，刷屏真的传达了品牌价值吗？

很多公司也做出了刷屏内容，但能否带来很强的品牌价值？值得商榷。想寓教于乐，消费者也乐了，但品牌想传达的核心价值却模糊不清。消费者做出购买决策的时候，还是要问选择你，不选择别人的理由是什么。网易云音乐曾做了很扎心的刷屏文案，但消费者最后还是选择用QQ音乐，因为那时候QQ音乐版权更多。在消费者做出购买决策的过程中，品牌必须向其传达选择自己而不选择别人的理由。但事实上，很多刷屏文章很难阐述品牌的核心价值。

问题三，刷屏能让人印象深刻吗？

无比迅速地被遗忘。第二天更火的信息闯进来，消费者就把昨天的刷屏信息遗忘了。华与华咨询创始人华杉认为，宣传的本质在于重复，受众的本质在于遗忘，品牌要通过重复对抗遗忘。

当社交种草成为营销标配时，大规模种草红利已经结束，流量转化率越来越低。因为所有的品牌都在种草的时候，一堆草种在草原上，怎么才能让消费者发现你种的草呢？社交种草引爆品牌的难度越来越大，种草红利已经结束。当别人还在种草的时候，你应该种一棵大树，把品牌曝光到人们耳熟能详，这样大家才能够关注到大树及树下种的草。

品牌首先要集中引爆，同时在社交媒体海量种草。诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼认为，要使人们相信一个概念或事物的方法就是不断重复，因为人们很难分辨熟悉感和真相。熟悉的事物会让人们放松认知，从而做出舒服且轻易的判断。

如何用好分众引爆品牌

如何用分众引爆品牌？分众的优势显而易见。中国排名前100的品牌中，87%选择了分众。分众电梯媒体日覆盖总人口4亿、触达7亿人次，是面向城市主流人群引爆品牌力最强的媒体之一。

丹尼尔·卡尼曼提到，人是一种生物，在生存环境中要保持警觉。重复性会引发认知放松的舒服感和熟悉感，对顾客产生潜移默化的影响。元气森林、妙可蓝多等在消费者必经的社区和办公楼电梯中，持续重复地曝光，在消费者大脑中不知不觉地种下品牌的种子，并在某一天开花结果。品牌一旦深入人心，就能够持续地取得高成长。

分众可以用楼宇画像、小区社区画像、写字楼画像进行“千楼千面”的投放，还可以根据楼盘的地理位置数据、楼盘价格、楼盘品类需求数据进行精准投放。此外，分众电梯媒体数据还可以回流到天猫数据银行，进行兴趣、购买、忠诚等因素的后链路分析，帮助客户累积品牌的数据资产。

品牌还可以针对这些看过分众广告的地区人群再进行分析、再投放，形成更强的转化。

分众的媒体投放不仅是一次投放，还是数字资产累积。品牌可以继续运营这些数字资产，最终达成销售。品牌广告是长期效应，效果广告是短期效应。品牌广告和效果广告很难合一，但可以协同。品牌广告把数据传回到效果广告端，效果广告再根据人群进行追投，能够缩短品牌广告和效果广告起效果的时间。

建立品牌的全路径就是从“认识认知”到“认同认购”的策略。第一步是品牌广告高速直达用户，目的在于品牌打造。这一步要能够清晰地告诉消费者：你是谁？有何差异？何以见得？第二步是社交种草进行内容营销。这一步具体告诉消费者：你有什么价值？与对手相比有什么优势？大家用完评价如何？第三步是导购收割。在实体终端和电商终端，用导购导流等方式引导用户做出最迅速的购买决策。

今天，我们发现很多新消费品牌是“反向”的，是从“认同认购”到“认识认知”。这个策略也有三步。第一步，先通过社交种草赢得一小部分核心粉丝，产生购买和忠诚。第二步，开始大量做知名度和认知度，通过投放品牌广告破圈，拉升知名度。第三步，看过品牌广告的潜客上网搜索看到粉丝好评如潮则引发下一轮的销量突破，从而取得非常大的成功。

总体来说，一个品牌的建立是一套组合拳打法，缺一不可。

总结与展望

2020年后疫情时代，我们产生了很多误解，大家都在讲数字营销，好像我们进入直播电商时代，似乎不需要品牌了，品牌广告像是过去时代的产物。大家都在讲品效合一，但所有品牌都面临流量红利消失的困境。其实我们应该回归本质，商业的本质不会变，消费者是根据品牌做选择的。品牌才是长期的“道”，流量是短期的“术”。

2020年后疫情时代更要坚持长期主义，我们应该做长期可累积的事情，这样才能够享受时间复利。

互联网从图文到视频到直播，创造了即时海量信息，信息越来越丰富了，那品牌和顾客的沟通效率是不是越来越高了呢？正好相反。消费者的选择更加依赖品牌。因为信息越来越丰富，传播渠道越来越多样，互联网上每个人都可以发出自己的声音，信息量爆炸的时候，精力有限的消费者反而不堪重负。品牌是信息的简化器，消费者可以通过品牌做信息简化，降低自己的选择成本，品牌的作用只会越来越大。

所以，让我们用确定性的逻辑打赢不确定的市场，打造出更多从同质化转向差异化，从价格战转向价值战，从制造驱动、渠道驱动转向顾客认知驱动的中国品牌。

未来十年，最大的机遇是人心红利正在展开。虽然流量红利消失了，但是品牌红利正在展开。