快速精准：在30秒内说出关键点

科学证明，人在心猿意马之前保持专注的时间只有30秒。因此，不管何时何地，面对何人，会面时间有多长，在30秒之内把话说清楚是实现沟通目的的关键。

产品介绍是最考验主播业务能力的一个环节。在有效的时间内将产品的信息高效输出给用户，并被他们接受是一项重要的技能。哪些东西会诱惑你，吸引你，迷惑你，催眠你，让你购买一件产品？答案是“钩子”。

所谓“钩子”就是专门为了吸引听众注意力而使用的语句或物体。当你观看电视，听广播，读报纸、书籍、杂志，以及观看广告牌的时候，“钩子”无时无刻呈现在你的眼前。

报纸总是使用“钩子”，它们被称作“大标题”。电视和广播也会使用“钩子”，它们被称作“包袱”。广告里也会使用“钩子”，比如好的土豆不一定能做出好的薯片，关键在于切片的方式；廉价的普通垃圾袋问题在于，放进去的东西并不能总是兜得住。

其实任何一款产品，都会有非常多的卖点。但是如果在卖产品的时候，把每一个卖点都讲通、讲透，客户密集的时间就会被均分。这样反而容易显得产品过于平庸，没有任何亮点，销售结果自然不会达到理想的状态。

比如你卖的护肤品，可以祛斑、去皱、美白、淡化细纹，等等。那么你在直播间里一直在重复讲解所有的功效的时候，卖点就不突出，没有可以让粉丝眼前一亮的感觉，就容易导致粉丝对你失去耐性。没有选择性，也没有非买不可的欲望，那最终就不会产生成交。

李佳琦推荐产品的时候，最多只会着重讲解1～2个卖点。在展示产品时，会首先快速输出关键卖点。

但是在用力形式上会力图多样，减少观众的重复观感。他平均一个晚上要推荐20款以上的商品，每款商品只用5～10分钟的时长，要在力度上款款售罄，还要在形式上减少重复感，让直播变得有趣、好看。

比如亲自试用；讲解使用中的问题、技巧、小知识；让团队的小助理、其他同事配合做试验，用一些趣味的试验来展示商品的核心卖点，等等。

图2-3　粘勾吊哑铃加一桶纯净水