04　从听众出发， 现场氛围需要精心营造

以情动人，把话说到对方心坎儿里

每个人都是独立的个体，有独立的思想，但在某些事情上，却拥有相同的动情点。

在公众场合，要想让别人放弃自己坚持的观点，认同你的见解，就必须先攻克对方内心世界的壁垒。这个时候需要你认真揣摩对方的内心，找准动情点。通过情感上的传达，把话说到对方心坎儿里，让他们在内心肯定你的想法。

前些日子，有一个在银行工作了10年的HR（人力资源管理师）在网络上发了一篇帖子，叫作《寒门再难出贵子》。意思是说，在当下社会，寒门的小孩儿想要出人头地、获得成功，比我们的父辈更难了。这个帖子引起了特别广泛的讨论，你们觉得这个观点有道理吗？

先拿我自己说，我就出身寒门，甚至我们家连寒门都算不上。现在回想起来，我都不知道，当初我爸妈那么普通的农村夫妇，是怎么样把三个孩子——我跟我的两个哥哥，从农村供出来上大学，再上研究生的。我一直都觉得自己特别幸运，我爸妈都没怎么读过书，我妈甚至连小学都没上过，但她明白读书的重要性，她吃再多的苦，也要让我们兄弟三个上大学。我也不会拿自己跟那些家庭富裕的小孩儿去做比较，我不认为我们之间会有什么不同，或者有什么不平等。但是我也承认，这个世界是有一些不平等的，有些人有很多优越的条件，我们没有；有些人有很多的捷径，我们也没有。可是我们不能抱怨，每一个人的人生都是不尽相同的，有些人出生就含着金汤匙，有些人出生连爸妈都没有。人生和人生是没有可比性的，我们的人生是怎么样，完全取决于自己的感受。如果你一辈子都在抱怨，那你的一生就是抱怨的一生；你一辈子都在感动，那你的一生就是感动的一生；你一辈子都立志于改变这个社会，那你的一生就是一个斗士的一生。

以情动人这种方法，就是举例自身的事例，在短时间内可以拉近与听者的距离。所以，在演说的时候，假如你事先有所准备，并能在演说中有意无意地谈起一些听众在意的事情，他们就非常有兴趣听你讲下去。

那么，如何才能把话说到听众的心窝里呢？不知你是否有过这样的经验，当你向听众诉说他们认同的观念、立场、兴趣、爱好或经历时，很容易与他们产生共鸣，交流就会很畅通。心理学家指出，这其实就是人的一种“相似相惜”心理。

与人交谈，有时可能“话不投机半句多”；而如果说话投缘，就会“人逢知己千杯少”。那么，与人交谈时，如何才能把话说到别人心坎儿上去呢？

第一，根据别人的潜在心理说话。

话要说到别人的心坎儿上，就要注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话恰好是听众所想，那听众很容易接受你的观点；如果你说的话恰好与听众的内心想法相反，那么你说的话就会使他产生排斥心理。

某丝织厂缫丝车间女工小王创造了该厂接线头操作的最高纪录，引起了厂长的关注。生产科长随即建议说：“厂长，我们是否召开一个技能操作现场会，让小王介绍操作经验，这样，就能以点带面，大幅度提高生产效益。”结果，厂长当即采纳建议并对生产科长的想法大加赞赏。

第二，根据别人的性格特点说话。

我们面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话注意方式方法，而且也希望别人说话有分寸、讲礼貌。因此，与这样的交际对象交谈时，就要特别注意说话的分寸，更谦恭些。

某青年与一位老知识分子在火车上一路同行，青年人欲借老知识分子的钢笔写字，遂说：“喂，钢笔给我一下。”老知识分子见青年如此失礼，便把头扭向一边，没有回应。

倘若，青年人知道老知识分子的性格特点，把话换成：“请问老先生，把您的钢笔借我用一下行吗？”那结果可能就是完全不同了。

也有的交际对象性格豪爽、直率，讲话直来直去，同时，也不太计较别人的说话方式。与这样的交际对象交谈时，要开门见山，不要兜圈子。

有位大学毕业后初涉社会的青年人去应聘厂办秘书，青年人在厂长面前作自我推销时说话拐弯抹角，半天不切题旨。

他先说：“厂长，你们这儿的环境不错。”厂长点了点头。接着，青年人又说：“现在高学历的人才是越来越多了。”厂长还是点了点头。尔后，青年人又说：“厂办秘书一般要大学毕业，要比较能写吧？”青年人的话兜了一个圈子，还是未道出自己的本意。而那位厂长是个急性子，他喜欢别人与他一样，说话办事干脆利索。

正因为青年人未摸透厂长的性格，结果，话未说完，厂长便托辞有事先走了，青年人的工作也成了泡影。

由此可见，在交谈时分析听众的性格特点是十分必要的事情。

第三，根据别人的兴趣爱好说话。

人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好也不同。而且，有些人的兴趣、爱好还会因时因地而变化。

比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。若你知道你的交际对象对哪个方面感兴趣，在与之交际时先谈些与其兴趣有关的话题，对方就容易向你打开话匣子。

有个青年向一位老医生求教针灸技术，为了博得老医生的欢心，他在登门求教前做了调查。他了解到老医生平时爱好绘画，遂浏览了一些绘画方面的书籍。起初，老医生对他态度冷淡。于是，青年人根据老医生爱好绘画的特点，采取了如下两种方法与之交谈：

第一种，伺机赞赏。当青年人发现老医生案几上放着几幅画时，便边欣赏边说：“老先生这幅竹海画得雄浑挺拔、气势开阔，真是好画啊！”对老医生的绘画作品予以赞赏，使老医生升起愉悦感、自豪感。

第二种，激发兴趣。接着，青年人又说：“老先生，您这仿的是赵孟頫的风格吧？”这样，就进一步激发了老医生的谈话兴趣。果然，老医生的态度转化了，话也多了起来。最终，老医生欣然收下了这个弟子。

第四，根据别人的不同身份说话。

我们在生活中要与不同身份的人交际说话，因此，在谈话时分析听众的身份也十分关键。

在旅途中，你遇到了一个老农，如果你把话题引向现代女性的美容上，就是“驴唇不对马嘴”了。倘若你说：“大叔，今年的收成咋样啊？每亩地的苞米能收多少？”这样，就能激起老农与你谈话的共鸣点和兴奋点。

总而言之，与人交谈时，说话方式上的“投其所好”与“避人所忌”，是一对不同侧面的统一体。如果在社交时，你能较好地运用上述方式方法，把话说到别人的心坎上，那么，你离成功就不远了。

在公众场合，要想让别人放弃自己坚持的观点而认同你的观点，就必须先攻克对方内心世界的壁垒，充分了解听众内心的想法，在讲话过程中表达真实情感，把话说到对方心坎儿上。