第1章 修身正性
1.巨商不以奸行
健康的自我意识
什么是自我意识呢？从心理学上讲，自我意识是指人对自身状态及心理活动变化的感知以及控制的活动。一个企业家往往会有许许多多的“自我”，其中有真实的“我”，即某个时期内自我的真实感知，这个“真我”恰恰是不愿意经常向人表露的内心秘密。观念的“我”，即根据社会公认的道德规范应该成为什么样的人。理想中的“我”，即愿意自己成为什么样的人，现代的和未来的企业家形象等等。企业家、商家们应在健康的自我意识主宰下，对自我进行认识和评价（感知），然后按照社会责任的要求，力争成为中国特色的企业家形象，即从真实的“我”向理想中的“我”，进行自我优化修炼。现代中国企业家的自我意识，是他在社会主义初级阶段市场经济中行为方式的决定因素。因此，企业家的自我意识在现实经营活动中所起到的作用是有实用价值的。
那么，如何修炼自我意识呢？
首先，应经常对自身的行为、活动与内心世界进行分析感知，所谓“一日三省”，了解、认识和掌握自己。心理健康的企业家，往往表现为能够深层了解自己的思想与行为的动机，了解自己的内在优点和缺点，了解复杂心理的内涵，做到不自我苟责或自我矜夸。在这里，能够天天记录内心世界的日记是会有好处的。
其次，对自身在社会和企业中所处的环境、地位、条件所决定的身份，有恰到好处的自尊、自信，并能接受和肯定自己，有自知之明，对自己的才能有实事求是的分析、判断，量力而行，尽力而为。可以肯定自己的价值、成就和尊严，并适度接受自己的基本需求欲望，不勉强压抑或放纵骄奢。
最后，通过竞争与别人相比较来锻炼完善愿意并且能够在人际间建立友善和亲密关系的欲望和能力。要知道在现实企业里，和自己事事意见相符的人不一定就是好伙伴，而表面上处处与自己抗争的人也未必是敌手或者是坏伙伴。即使是竞争中的敌手，他能够制胜于自己，则更需要学习他的高明之招，总结经验教训。因此，要善于把他人之长补己之短，绝不嫉妒排斥。确信“三人行，必有我师焉！择其善者而从之，其不善者而改之”。对待自己不孤芳自赏，不一厢情愿，不唯我为中心，不实行利己主义。
客观的自我估价
在商家或企业家心理素质结构中起先导作用的是个性心理倾向性。为了能够客观地了解自己，企业家应该科学地自我估价自己的个性倾向性，它包括企业家个人的需要、动机、兴趣、理想和世界观。归结为企业家对社会环境的态度和行为的积极性。
在这些倾向性方面，首先自我咨询个人需要和动机是否属于高尚层次是非常重要的。优秀企业家的需要体系中，精神需要应该高于物质需要。在各种精神需要之中，事业成就的需要应该是优势需要。人和动物的区别之一就在于，动物的需要是很有限的、低级的，局限在生存和繁殖的基本需要范围之内。而人的需要是无限的、高尚层次的，其中最主要的是成就欲和荣誉欲。而企业家欲获得荣誉的基本条件，首先需要有工作岗位、工作领域，掌握经营的权力，再加上自我努力，否则是英雄无用武之地。因此，权力问题就成为人类社会生活中一个非常突出的问题。权力运用得成功与否，得靠企业家是否具有出类拔萃的品性、精神和才能。《易经·大有篇》是乾卦，它说：“当拥有权势和地位，又具备领导才能之时，却不可骄傲，踌躇满志，得意忘形。应当光明磊落，刚健而纯正。应当礼贤下士，谦虚克制，积极作为。以诚信沟通上下，以威信确保秩序，以善意与人和睦，满而不溢，才能使人心悦诚服，获得极大的成功。”
就动机而言，常言道：一个没有献身热情的人，永远不会做出任何伟大的事情来。企业家经营企业（事业）的永恒动机绝不仅仅是个人需要的金钱，或者仅仅是图什么物质利益的实惠，它主要还是实现自我的人生价值，寻求生命完善的一种实现形式，它是与心理的、精神的、社会的需求相关的动机，是高尚层次的。
其次，企业家要自我估价个人的兴趣品质结构是否合理、高尚。兴趣是推动企业家认识活动的动力。兴趣必须是高尚的，其结构也必须合理，不能偏颇。优秀的商家应该有广泛性与中心性相统一的兴趣结构。就广泛性而言，它可以促使自己去接触和注意多方面的事物，从而使自己获得更多的知识和技术。但这决不意味着可以朝三暮四，商家还必须用心专一，使自己获得某行业领域中的深邃知识和特殊才能，这样才能推动经营事业不断深化。
再次，企业家要自我评估个人的理想、信念和价值观是否崇高，因为它们是企业家心理活动的最深层次。就当今中国而言，我们既提倡高层次、高境界的为祖国、民族、社会办企业，也提倡为自我生存和发展以及为集体、社团等而经营企业，因为它们都同样促进社会生产力的发展。
最后，企业家要自我评估个人的理智品质是否坚强。优秀企业家在感知方面，应属于主动观察型，非常敏锐，对市场体验和理解较常人深刻，是一个严格的冷眼观察者。他清醒地知道应该拨动精细的经营心弦，他会制造热情而自己不动感情。凡属无可争辩的客观事实，即使违反自己的心愿也能冷静地欣然接受，先求自保。《易经·困卦》上讲：“当陷入穷困中，往往难以忍受，必须明智，坚持原则，极端隐忍，不可浮躁。过度衰败或富强，都会陷入穷困，必须警惕，不可得意忘形。经营得意之时，质量保证可靠之日，应有节制。侥幸前进，必然陷入穷困。解除穷困，必须审慎，徐图突破，不可操之过急。应该反省，激励奋发，坚持刚毅纯正原则，经得起考验，才能突破。”对照这样的要求，要在自我控制方面做到“铁石心肠”，亏损不懊丧，认定失败是成功之母，赚钱不骄傲，以防“满招损”。在个人得失方面，得之淡然，失之泰然。经常以理智控制感情的草率判断，不凭意气用事。假如有人在经营方面采取孤注一掷的赌徒行为；或者是海盗式的走私掠夺行为；或者是粗制滥造，以假乱真、以次充好、以少顶多等恶劣办法，坑害消费者、坑害用户的骗子行为等，这些都是丧失理智的亡命变态心理行为，这是经营者绝不可为的。
砺品、风操的商家应用
明代的《菜根谭》上说：“少年的人，不患其不奋迅，常患以奋迅而成鲁莽，故当抑其躁心；老成的人，不患其不持重，常患以持重而成退缩，故当振其惰气。”
又说：“士君子持身不可轻，轻则物能挠我，而无幽闲镇定之趣；用意不可重，重则我为物流，而无活泼潇洒之机。”
“气度要高旷不可疏狂，民思要慎细而不可琐屑，趣味要冲淡而不可偏枯，操守要严明而不可激烈。”
上述的一系列引文均说明一个人做事要有原则和操守，要把握好轻重适度、恰到好处的原则，而这也同样可应用于现代商家的企业运用，这是一个成功的企业家所不可缺少的。下面举一个日本著名企业家松下先生重视纯正之心的故事。松下先生在日记中写道：据说学围棋的人，大约下过一万次棋便可拥有初段的实力。我认为培养纯洁之心的情形亦然。首先，早晚要着意于培养纯洁之心，并反省自己的日常行为是否端正，这样持续一年、两年，做一万次，亦即经过三十年以后，即可达到纯洁初段的程度。到达纯洁初段时，才能算是拥有正常人的心态。这时，所有的判断和行动大致不会有什么差错了。
松下在另一则日记中说：
我认为成功的经营者和失败的经营者之间最大的分别，在于究竟能做到几分大公无私，以无私之心观察事物。以私心，也就是以私人欲望经营的人，必定失败。能战胜私欲的经营者，才能促使事业兴盛繁荣。
一切以公利为出发点，不为私欲所蔽。换言之，需有一颗正直的心。所以，我认为最重要的，就是不受私欲诱惑，以纯正之心观察事物，而且经常审视自己，告诫自己。
2.商家第一资本
正确的思维方式
恩格斯说：“一个民族想要站在科学的最高峰，就一刻也不能没有理论思维。”
正确的思维方式具有无限的创造能力和应变能力，能引导人们进行独立思考和正确的分析、推理、判断，不断积累并充分发挥知识和技能的能量，巧妙地解决各种各样的实际问题。相反，如果缺乏正确的思维方式，积累不了科学而丰富的知识和技能，则会陷于冗杂繁纷的事务之中，东撞西碰，犹如盲人骑瞎马，没有方向，缺乏主见。现代商家面对着千变万化的市场环境与企业内部的复杂问题，正确的思维方式是取得成功的关键。因此，企业家必须有健康而又机敏的思维头脑，有周密的逻辑思维、丰富的形象思维与潜意识灵感思维能力，并养成求异思维和逆向思维的习惯。在市场经济日益发达的今天，企业家尤需掌握高层次的对立统一的辩证思维，以便适应这开放的时代。
正确的思维能力，有其先天的生理基础，但更重要的是来自后天的培养训练。企业家们完全可以在经营管理企业的实践活动中，通过自我努力和自我造就，培养自己健康的心理状态和训练正确的思维方式。在现实的思维活动中，各种思维方式常常是相互结合、水乳交融的。人们在思考问题时，不能固定哪一种方式，破一破思维定势，应根据思维客体对象灵活运用。正确而巧妙地运用多种思维方式，充分发挥思维主体的潜能，尊重客观规律和市场需求，利用机遇，就可以正确地为企业的经营管理迸发出无限的物质能量，为发展社会生产力作出最大的贡献。
生于忧患与死于安乐
孟子说：天将降大任于斯人也，必先劳其筋骨，空乏其身。这也是卓越企业家的一大优越素质要求，那也即是：在不利与艰难的遭遇里要百折不挠，不怕失败。要知道，奇迹多是在厄运中出现的。在创业的道路上，艰苦困难是必经的路段，若畏缩退步，即等于自绝前进。害怕失败的心理，可以说是一个人创造业绩的最大心理障碍。因为，凡是尝试之后，即使未能成功，至少也已获得了教训，可以东山再起。反之，如果一受挫折就逃之夭夭，始终不敢正面拚搏，必将落得一生的平庸。
早年丧父，在母亲含辛茹苦一手抚养、培育下的大学生施振荣于1971年27岁时获得了硕士学位。
施振荣获得硕士学位后，在荣泰公司任职4年，参与开发计算机、电子表、微处理机等产品，并获得成功，为公司赚取了大量的外汇，并因此而荣获1976年台湾“十大杰出青年”荣誉称号。但是不久荣泰公司因资金周转不灵而宣告倒闭，这件事对他影响很大，他不甘心几年来的业务基础就这样白白放弃。于是这件事成为他人生事业的转折点。本没有当老板欲望的施振荣，在1976年9月，毅然召集数位志同道合、学有专长的电子工程师，凑集新台币100万元作资本，共同创立了“宏基有限公司”，当时全公司仅有11人。
对于“宏基”公司来说，100万元的资金原本就不多，他们又花了75万元买了一部电脑，周转资金所剩无几，经济十分窘迫。但公司同仁互相鼓励，精诚团结，把所有开销都减少到最低程度。施振荣只领半薪，其他同事也只领七、八成的工资。大家咬紧牙关每天工作16个小时以上。一切设备因陋就简，施振荣办公室的用具是从家里把太太的嫁妆搬来的。螺丝起子不够用，就用一元硬币作为代用品；尖嘴钳子坏了，大家便用牙咬。当时上下班、联系业务，他为了节省费用，往返都乘公共汽车加步行。他母亲听说公司财政紧张，默默地把自己多年的积蓄自邮局提出汇到公司。为了让首次来访的外国客户对“宏基”有良好印象，施太太亲手一阶一阶地仔细刷洗楼梯，而在公司面临困境时，施太太不情愿但仍出面向娘家借了一笔资金帮公司渡过了难关。施振荣十分感慨地说：“大家都说，成功男人的背后一定有一个女人，而我却得到了两个女人的支持，才造就了今日的我。”
他们的“宏基公司”虽小，但它以“提供岛内最佳微处理机技术与完善的服务”为宗旨在夹缝中求生存，终于使丑小鸭变成了天鹅，公司的信誉不断提高而且逐渐发展壮大，最终发展成拥有下属企业14家，员工8000余人，年营业额达500多亿元，并在海外如美、日、欧洲等地设有多处分公司和代销点的企业，成为台湾电脑资讯业的“龙头老大”。
再看看号称台湾“百货业的翘楚”张国安的一生。可以说，张国安的一生是成功的一生，也是艰苦倍尝的一生。
张国安，1926年出生于台北市内湖。父亲是一个一贫如洗的佃农，他是家中的长子，上有两个姐姐，下有一个弟弟和妹妹。大姐一落地就给人家当了童养媳，二姐生下来因家中缺人手，所以才被留下来。小妹出生时，张国安已经6岁，开始懂事了，他看到别人抱走妹妹去做童养媳，受了很大的刺激，整整哭了好几天。
张国安出生在这样的家庭，从小就饱尝了生活的苦涩。他自幼好学，父母无奈只好答应他边干活边学习。五、六岁时他就每天清晨去放牛，放牛是唯一能看书的时间，因此他后来说每本书都有牛的味道。他清晨到田里去做工，八、九点钟还要挑菜到市场上去卖，一天下来就精疲力尽了。可是他每每回忆起童年时艰苦和奋发向上的历程时，虽有几分辛酸，但更多的是自豪。
那时，家里无钱无衣又无鞋，冬天寒冷，只能赤脚到地里干活，脚冻坏了，导致指甲脱落，即使这样也不能休息，任凭伤口烂了又好，好了又烂。
艰苦的岁月激起他的好胜心。他回忆说：“自小学五年级开始，我的求知欲变得特别强，主要是因为知道读书不容易。我那时一心想脱离困境，也就比别人用功……”所以，一有空，他就到松山图书馆借课外书回家看，也就是从这个时候起养成了他读书的习惯，以后同事们都叫他“万能博士”。他凭着刻苦努力，一步步奋发向上。当他初中毕业时，家人一再反对他升学，学校也怕他影响全校的升学率。但是他克服重重困难，终于考上了台北工业专科学校机械系。他哭了，别人因为考不上而哭，他却是因为考上而无钱上学流泪。无奈之下他只能转读夜间部，以半工半农的方式完成了学业。
1944年后，张国安曾经陆续当过农机技术员、公务所职员等，直到1948年进入庆丰行，才开始了在商界奋斗的历史。
从两位创业者的精神透视，他们的共同特点均在于企业家本人良好的精神素质。宋代大文豪苏轼说：“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。”进而论之，成功和失败是对立着的两个方面，一方面是从预防失败来取得成功，另一方面如拿破仑所说：“避免失败最稳当的办法，就是下决心获得成功”，这是互逆因素。对待失败，一是防患于未然，二是百折不挠。预防失败最好的办法是确定风险经营观念，主动地认识风险，积极地评估风险，有效地管理风险。把风险因素、风险事故、风险损失减到最小程度，这是一项现代化管理的高超艺术。
企业一般面临的风险有：决策失误风险，经营出错风险，产品开发风险，信用风险，自然灾害等意外风险。可以针对各种风险对象和因素，采取不同的风险管理对策和方法，达到防患于未然的目的。
一是针对决策失误和经营性风险类的失败因素，在经营之前，力求决策的科学性、合理性、可行性。在经营之时，有预防失败避免风险的连环套方案，选择有利的生产经营环境进行投资，选择有信誉和支付能力的经销商销售商品，并且不断地及时追踪决策、修正原决策的谬误之处，化解危机，力争成功。
二是针对意外性如自然灾害风险类的失败因素。平时有“安全第一”的管理对策和方法，防灾防损，减少事故发生频率和风险损失机会，坚持按计划维护厂房、设备、能源供应等制度，最重要的是坚持预防、消防制度。一旦事故发生时，采取有效的减损措施，及时抢救，减损到最小程度。
三是针对经营性、产品开发、产品责任类风险的失败因素。事先作充分调研和进行市场预测，严格实施全面质量管理以保证质量。一旦新品达不到技术使用要求，销不出去压库之时，或者造成用户损失，导致企业亏损，只好承担风险时，亏损耗费要设法限制在最小范围之内，该下马时则果断下马，另辟蹊径。亏损巨大，企业承受不了，及时宣告破产清理，不致酿成大败。
四是企业家在一生经营生涯之中，失败是不能完全避免的。所谓经营成功的人，并非指未曾经历过失败的人，而是指能够充分利用失败的人。失败虽不是创业的有利因素，但它可以成为创业精神的催生婆。“每一种挫折或不利的突变，是带着同样或较大的有利因素的种子的。”（爱默生）失败是智慧的第二源泉，“吃一堑长一智”，重要的是以百折不挠的精神把失败转化为成功，变教训为经验，在继续经营中不重蹈前次失败的覆辙。
采取上述种种办法，预防失败和正确对待失败，才能为成功创造条件。“失败是成功之母”的道理也在于此。作为企业家的个人精神素质，面临失败比面对成功要有更高的修养。要有以退为进的坚韧性格，要有知难而进的不挠精神，要有化险为夷的谋略，才能防败得胜，化败取胜。
战略上藐视与战术上重视
唐代大诗人韩愈说：“宇宙重开拓。”作为商家、企业也应如此。对现代企业家来说，应该朝以下方向做战略性的开拓：
第一，闯市场。
一名企业家不仅负有制造和交换多样化的产品来适应市场需求的使命，而且还应负有引导消费、创造需求、开拓市场的义务和责任。他的一切经营活动都是为了开拓、扩大和巩固市场，并要求企业机制完全适用于市场的开拓、占有和在竞争之中取胜的目的。市场开拓是经营的出发地，需要先期投入一定的资金和人力进行调研预测，搜集与市场相关的一切信息，进行分析测定，捕捉和开发消费者的“潜在需要”，作出决策，达到市场成为经营的目的。开拓市场是企业家创新精神的本质特征。在开拓市场的同时，还要非常重视占有市场的份额。为了开拓份额，可以不惜暂时亏本的牺牲，以谋取长远盈利的目的。因为市场占有份额是衡量企业家的实绩标志。
在战略上大胆开拓市场的同时，在战术上还必须采取“稳扎稳打”的方法，也即是深明事理，不失其道。具体方法是：在初步调研的基础上，大体提出一个战略方向和比较抽象的方针目标，交代智囊人物和有关部门分头进行具体调研，然后拟订具体实施方案，加以评估比较，修改完善。在企业内部人员大体取得一致意见之后，企业家就可以拍板定案。这中间由于多数企业人员参与了调研，开拓目标容易变成现实，容易形成一股面对市场的竞争力量，执行起来也比较顺利，成功系数就比较大。深圳市新光奶品饮料公司有一位“开荒牛”式的开拓型经理。在1982年他到该公司走马上任时，只有24平方米厂房，一口炼乳锅。他晚上睡在仓库麻袋包上。“卧薪”之苦开拓了他的心胸，带领连自己在内的8员“大将”，苦苦挣扎，在该年终盈利1600元。这钱数虽少，可是转变了以往连续数年年亏损2万元的艰难局面，大大振奋了职工们的开拓精神。这位经理还十分重视市场开拓，在1984年当他手中有刚试制成功的“活力宝”时，正值第八届亚乒赛将在深圳举行。他认为这个打开市场的契机绝对不可丢。他以“深圳速度”安装引进设备，从需要4个月压缩到20天之内完成，抢在亚乒赛开幕之际，把“活力宝”送到运动员的嘴边。酸甜嫩滑的口味立即使人们垂涎三尺，亚乒赛主席的秘书先生每天竟喝20瓶之多。由此，“活力宝”名扬四方，风靡香港市场，销售量占港乳市场的三分之一。
第二，兴科技。
闯市场依靠产品，产品开拓靠科技。不停顿地研究开发一个又一个新产品，一个又一个新项目，是科技开拓的中心任务。企业家必须亲自过问企业的科技开拓工作，参加科技研讨会，协调科研、销售部门和其他部门的配合工作，组织攻关小组突击完成目标任务等。科研工作在经营之中要有提前量，在生产第一代产品的同时，就着力于开发第二代产品，并且预测开拓第三代产品。科技开拓应使“短平快”项目优先于长远储备项目，但两者必须兼顾，不能只抓一端。“短平快”项目容易转变为生产力，制成产品立即销售出去，回收资金和增值利润，立竿见影，反过来又能促进科技开拓工作。长远储备项目一般是高精尖产品，可以增添后劲，扩大经营规模，又可在更高层次上提高科技开拓的水平。
仅仅靠战略上的藐视和勇于开拓还是远远不够的，战术上的讲究与策略也同样极端重要。就科技开拓来讲，它的策略是扩大视野、面向社会，借助于社会上的高等院校、科研机构、技术和信息市场等多种渠道，吸收新技术、新产品，消化提高，很快转成生产产品和经营产品。这样的明智之理在于：拿过来、买过来，上得快、出手快，赚钱比较不吃力。“开荒牛”经理经营的“活力宝”就是从科技开拓起家的。在婴儿体内，存活着一种对生理有益的微生物——双歧杆菌。这种菌可以促使肠道蠕动，抑制病菌繁殖，有助于蛋白质的消化吸收。但是，它是厌氧菌，见了氧气就不能活。1983年，天津轻工学院食品系教授在人工培育双歧杆菌方面取得了初步成果，接着要到企业里去进行中试。可是，在天津市没有一家食品企业愿意合作。“开荒牛”得知信息，立即邀请教授带两名助手来到新光公司。于是，开拓型的企业家和创造型的教授携起手来，在“新光”静悄悄地进行着中试试验。经过500多次失败，1000多次调整配方，终于圆满地完成了中试任务。1984年4月，全国营养学会的87位专家对此项目进行了严格审定，正式确认用双歧杆菌生产“活力宝”，是国内首创的软饮料。凭这个新型饮料，“新光”开始发迹了。
第三，经营方式的考究。
一个企业是垄断还是合作？联营还是转让？自行制造还是独营销售？方式多种，全凭企业家的锐利眼光和开拓精神，根据具体情况，权衡利弊，适应时宜而定。再说“开荒牛”的活力宝，一家实力雄厚的外国跨国食品公司主动派代表前来商谈合资经营事宜，这对资金缺乏和没有外销渠道的新光公司来说，照理是一个求之不得的绝好机会。但是，“开荒牛”的决策却大大出乎外商的意料。新光公司内部也议论纷纷：“送上门的好事儿不接受，‘开荒牛’岂不成傻经理了。”原来，他以开拓的胸怀来思考问题：“活力宝的问世，不仅是国内十几家科研单位的贡献，还有海外华裔学者的智慧，他们是在不计报酬的情况下为新光公司开发的。”他不忍心把凝聚了中国知识分子心血的科研结晶创造的经济效益，分一半给外国商人享用。他有气魄地决定独立垄断经营，生产线自己引进。为使安装工程赶上亚乒赛开幕的销售时机，他向朋友们发出求援信息，四面八方涌来了许多专家，一位年逾古稀的老专家也上门献技，组成一支20多人的专业队伍，突击安装设备，并且一次试车成功。
第四，盘活资金的战术。
市场的开拓决定了作为市场导向型的投资。中小企业的投资重点是“短、平、快”产品，追求市场短期效益。大企业则重视开辟新市场，迅速扩大市场占有率。科研开发型企业是介乎其间，投资重点用在开发新技术、研制新产品上，或者开拓新行业。这样投资，虽然风险较大，而一旦成功，效益却极高。但不管什么方式的投资，都需开拓资金来源。投向定后，要筹划、聚集和融通货币资金，创造经营条件。在企业家面前，应该说是财源通四海的，与财政、银行、信托、租赁等金融机构密切协作，到金融市场上去争取投资、贷款、租赁、各方集股、垫支借用、发行债券、股票等各种办法。当今对外开放，尤需精于开拓筹划外汇，如利用国家拨汇、灵活协作、自我平衡、吸收外资、融通兑换等办法。一个好的企业家，主要的不是依靠自己口袋里的钱而是善于利用银行贷款，利用外债来创汇。企业家的开拓精神主要表现于不怕负债的勇气，可是这里要掌握好一个“度”。用贷款和外债，必须要注意偿还能力，要做到既能偿还，又能壮大自己的经济实力。也即是说，债务不能不负，但不能超负，要在获利和破产之间选择最佳界限。资金开拓哲学的另一个意义是：资金能够迅速、灵活地周转增殖。以量本求利分析方法，极力减少消耗，提高劳动生产率，不断降低成本，缩短基建周期，不闲置固定资产，压缩库存积压，减少资金占用，使资金运动节约时间，周转加速，提高效益，螺旋上升。要能够开源节流，驱死钱为活资，一本生万利。总之，也即是要“投入少，产出大”。
为民物立命，为天地立心
《菜根谭》上说：“能轻富贵，不能轻——轻富贵之心；能重名义，又复重——重名义之念。是之境之尘氛未扫，而心境之共蒂未忘。此处拔除不净，恐不去而草复生矣。”
“一点不忍的念头，是生民生物之根芽；一段不为的气节，是撑天撑地之柱石。故君子于一虫一蚁不忍伤残，半丝半缕勿容贪昌，便可为民物立命，为天地立心矣。”
这段话的意思是说：万物有情，皆以慈悲为怀。即使是一点慈悲的念头生起，都是滋养万物的根芽；人生苦短，皆以气节为本，即使是一段平凡伸张气节的经历，也是撑天立地的柱石。所以，守君子之道者，对一虫一蚁也不忍伤害，半丝半缕也不敢贪婪，这样，便可为天下的民生万物谋利益，为天地之间是是非非主持公道。
一个企业家、商家也应如此，越是这样，就越是明智。下面讲一个肯干肯学的江南“纺织王”张敏玉的事例。
从卖瓜赚学费成长为江南“纺织王”的张敏玉，他的一生是肯干肯学肯动脑筋的一生。
他出身贫困，但儿时穷困的生活和艰辛造就了这位叱咤中国商界数十年的一代名人。
父亲给予他的是一个家道中落的家庭，他虽是独子，但父亲在屡赌屡输的自暴自弃中，声称不再供他上学，那时他才刚读一年级。
聪颖的张敏玉决定自己赚钱上学，他开始做人生的第一笔生意——卖西瓜。首先他发现夏天人们爱吃凉东西。于是他早上向瓜农赊来西瓜，放在木桶中沉入井下，下午放学后再拿到路边去卖，在井中已“冷冻”多时的西瓜，在炎热的夏天成了过往行人的抢手货，他的西瓜总比别人卖的快。寒假他改卖米糕。靠着一个个奇招买卖进行得很顺利，不仅赚足了学费而且还培养了自己经商的窍门和信心。
因家中太贫穷，14岁时他只好辍学到上海绪元染织厂当学徒。当时社会时俗是“教会了徒弟饿死了师父”，所以工厂的师傅们并不特别教学徒什么。张敏玉深深懂得这一点，他充分利用这三年。第一他卖力干活，无论活大活小，活轻活重，他都不推辞，拼命去干，素有“小赵云”的别号。第二每天上夜校补习珠算、经济管理等功课，此外还要坚持练习写毛笔字。第三暗中偷学技艺，每当师父干活时，他总是在旁仔细观察，从中学会了配色、条纹等技巧。在3年的学徒生活中尽其所能学到了不少的知识。
3年师满后，只要一拿到手的布料，他马上就能掂出分量，说出什么料子，连几条经纬线都可以判断得准确无误。
学徒期满后当了“跑街”，即产品推销员，当时他17岁，店家往往看不起他，笑话他“刚断奶吧”。
但他毫不在意这些，在奋斗中一步一步地打出自己的名号，打响自己的名号。在推销产品时他又动了脑筋。第一他把纷繁复杂的上海街道分成7条路线硬背下来，每天跑一条，而且不走回头路。当天定的当天一定交贷。每天上午去兜生意，中午回厂吃饭、配货，下午立即给上午订的客户送去，保证了信誉。第二打通店员，张敏玉常陪他们聊天下棋，投其所好。这样不仅使生意成交得快，送去的布还被摆在显眼的位置，店员还会向顾客推销。第三打开自己的人际关系，他特别注意在纺织业中的一些举足轻重的人物，费尽心机运用各种办法去接近，并制造机会让对方“记住”自己，待结识之后，又要努力取得对方的信任。经过当时张敏玉自己的安排和努力，他的地位日益稳固了。21岁的张敏玉就已经是一个业务经理了。
3.创业何惧艰辛
形象思维和贵在行动原则
现代商家除了要具有冷静的、理智的逻辑思维能力外，还非常需要有丰富的形象思维能力。犹如军事指挥家胸中自有雄兵百万一样，企业家脑子里有自己企业的整个形象；有自己产品的形象；有自己产品在市场上销售被顾客争购、爱不释手，或在柜台角落里受冷遇的形象；有自己产品在每台设备上、在每道工序中流动加工的形象；有自己竞争对手和对手产品的形象；有企业发展的图景等等。所有这些形象，都会导致企业家闪念频频，浮想联翩，思潮起伏，遐思万里，引出由此及彼，由近及远，举一反三，触类旁通的颖悟弥漫性思维功能。这样的思维能量具有扩散性的动量，无意识的、有意识的、潜意识的、显意识的诸种思维活动结合运行。比如一个锁厂的厂长，能否设想创造一种既方便又安全的新门锁呢？能利用指纹开锁吗？锁的内部装上微型电脑，锁孔装上特别玻璃，开锁时，只需将储存电脑内的指纹手指按在锁孔玻璃上即能开门，人进屋后可以自动关门，而且主人如果预先输入一种特殊符号，便具有万无一失的防窃功能。企业家的形象思维能力还表现在与主顾的谈判时，善于根据对方面部表情的细微变化，揣摩出对方的心态反应，主动用丰富生动的语言，有针对性地介绍自己的企业和产品形象，打动对方的心扉，解除对方的疑虑，打消对方的种种心理障碍，激起对方的购买欲望，才有可能取得成功。同样，企业家在组织内部生产，在职工大会上演说，在和职工进行个别谈话时，能及时掌握职工的思想脉络，用生动形象的语言鼓动职工，激起职工的干劲。他可以时而慷慨激昂，振臂高呼；时而娓娓细语，扣人心弦；时而严肃规劝；时而轻松有趣。他的语言应该是生动活泼，富有感染力的。不能想象，一副硬邦邦的铁面孔，谈话只有从数字到数字，从概念到概念，一味说教，或者是沉默寡言的人，能够在谈判桌上取胜，能在职工中形成强大的凝聚力。而所有这些，均得益于企业家丰富的形象思维能力。这也是企业家创造性劳动的源泉。
那么究竟如何培养形象思维能力呢？这就需要企业家拥有渊博的知识。不能光看专业书籍，还要广泛涉猎各种知识领域的书籍，培养自己广泛的兴趣，如文学、艺术、电影、音乐、下棋、打球、郊游等等。最主要的是你不能光在办公室听汇报，要亲自掌握第一手具体、形象、生动的资料。在观察事物的时候，不能单纯运用推理，想当然，要深入生产第一线，到职工中去，到市场中去“摸爬滚打”。总之，要用心、用脑，不可一晃而过，漫不经心，要使自己脑中充满各种各样看得见摸得着的具体的形象。如此，才能培养自己丰富的想象力、洞察事物的观察力。经过长期积累，形象思维就象长了翅膀一样，就能达到浮想联翩、思接千里的境界。
但是仅仅能够形象思维还不足以成为企业家，一个企业家还需要有把此思维付诸于实践的实干能力。只会想不会干，只能是空想。而要使想象变为现实，还必须有具体的工作部署与实施方案，并且要踏踏实实，一步一个脚印地前进，天天要做出一个新样子来，最终才能达到目的。否则，想象得再好，不行动还是一事无成，浮想变成了幻想，这是企业家的大忌。正因为如此，老一辈革命家谢觉哉告诫我们：“最好不是在夕阳西下时候幻想什么，而要在旭日初升的时候即投入工作。”这就是企业的“行动原则”。一个企业家通过思维，决策定下以后，在实践中经常反思，经常进行多种设想是必要的，但如果是认定正确的决策，则可“一意孤行”地行动；如果是有缺陷的决策，则应通过反思进行追踪修正，遵循比较正常的道路走下去；如果是错误的决策，则应该急刹车。用如此灵活的思维指导实践时，一个企业家必须把自己的思维结论准确地表述出来，以便统一下属职工的认识和步调。“士众一，则军心结”，如此便可集中意志，共同努力，通过群众的实践完成经营目标。例如在外贸经营信守合同之时，首先应该把经理签的合同变成公司职工协力同心的生产制造行动，这样才能按时交货。以意志指导实践过程中的所谓“一意”，不是企业家一个人的意志，而是统一群众共同意志以后的“统一意志”。实践过程中的所谓“孤行”，实际是在统一意志下的“群行”。经常反思，经常设想，以正确的方向统一职工下属的意向，就能得到坚实的“统一意志”，就能力行到底，达到经营胜利的目的。
一花独放不是春，万紫千红春满园。对于一个企业家来讲，不仅自身要有丰富想象的创造能力，而且还要善于鼓励和带动全企业的职工也发挥形象思维的能量，进行创造性劳动。创新活动闻名于全美的美国明尼苏达采矿制造公司，提出超过基督教徒行为准则的“摩西十诫”以外的第十一诫：“断不可扼杀任何一个有关新产品的设想”，以此作为职工的行为准则。由此，该公司每年提供的新产品超过100项。如游泳时水洗不掉的防晒皮肤膏、外科用金属丝快速缝合的切口缝合器、抑制杂草生长的农药等。为了把“第十一诫”落实到行动，该公司还组成“新事业开拓组”，并把“允许失败”作为支持开拓组的保证条件。公司经理对他们说：“我是把你们看作一个集体委以重任的，你们试验的产品能够占领市场，就会从产品的增长利润中得到较大的好处。万一没有成功，还是保证你们的职位待遇，至少不低于参加新事业组前的级别。”这就有利于在企业中形成一个生动活泼的为实现和开拓经营目标而奋斗的新局面。
“先筹后战与且战且筹”原则
每一个企业，都必须经过严密的运筹。所谓运筹，是指在广泛收集情报、信息的基础上，通过人脑的逻辑、演变思维，对掌握的信息进行去伪存真、去粗取精、由此及彼、由表及里的推理、判断、决策的过程。企业家在制定企业的当前目标和发展战略时，对企业的产品开发方向，重大的投资规模，商品的营销决策以及企业内部分配关系等等重大行动的实现，无不需要有周密的运筹，即以逻辑思维为主的思维过程。运筹的主要任务，首先是要占有广泛而又正确的经济情报、市场信息。所谓广泛性是指信息收集应是多层次全方位的。如国家的方针政策，上级主管部门的意向，本地本企业的资源和需求，同行同业的生产状况，企业内部职工的心态状况、技术素质，国内外市场主顾的反映和要求，甚至亲朋好友的“七嘴八舌”。为了达到此种广泛性，应采用许多收集信息的行之有效的办法，直接的如召开用户座谈会，站柜台接触顾客，接待用户制度，阅读用户书函，民意抽样测验等。间接的如召开人员座谈会，与外地销售网点通电话，通过消费者协会了解消费者意愿等。在运筹过程中必须注意警觉“当局者迷”的局限性。因为你是厂长、经理，“拍马者”有之，“奉承讨好者”有之，或者是你的竞争对手“故意设置障碍者”也不能不防。因此不仅要注意信息的内容，而且要注意信息的背景和“弦外之音”。对于“旁观者清”的意见，要虚心地听，不管是正面的、反面的，或者是旁敲侧击的。就是下属对你运筹部署的方案提出否定或修正性意见时，也不要认为他们不听话，而是要善于从他们的意见中吸收营养，把别人的智慧、思维、信息等用来补充自己的不足和盲区，并看作对运筹者的支持和补充。正如美国普林斯顿创造性研究公司总裁芬德赛普在他的《创造性经理的素质》一书中指出的那样：“许多经理缺乏创见的原因之一，就是他们只注重可预测性及其程序，对于不合乎模式或不易立即理解的设想，则轻易给予拒绝。而有创造性的经理，能容忍相当程度的多种可能性，注重探索创造性过程中的未知因素，对于任何固定的解说持怀疑态度，因而能觉察不同的可能性。”这确是很有价值的高见。
一个大胆探索的企业家，他的能量是敞开心扉，能兼容并吸纳明晰的、模糊、甚至错误的信息（对错误信息，可从反面得益）。对所有的信息，经过辅助工具、智囊团、助手们和自己大脑的先后加工，进行逻辑演绎、推理和判断，作出正确的运筹决策。在运筹过程中，特别要注意掌握有关项目的未来发展趋势和潜在能量，国内外科学技术发展的影响，再联系本企业自身人员、设备、技术条件和企业机制的应变能力，并充分借鉴过去的经验教训，才能作出正确的决策。
根据经验，对截获的信息和别人的意见，应当权衡判断它的价值。下面是6种判断的方法：
1.认清对方的信息和发表的意见是道听途说而来或信口开河而说，还是经过严密的筛选和考虑。如果是前者，则可不必十分重视。若是后者，应加以慎重思量。
2.当对方传递信息和发表意见时，随时观察他对于问题是否深切了解，看看他的专业学识和实践经验是否充足，再决定对他的信息和意见持什么样的取舍程度。
3.留心对方的信息和意见是否夹杂有他自身利益的成分在内，他是否一定要帮助你成功或有意要引你走上歧路。
4.看看对方提供的信息和意见是真心实意，真知灼见，还是博取你的高兴，或是故弄玄虚。如果是前者则认真对待，态度纯正不一定全是好事，还要看他的水平，应仔细识别。是后者，可以不屑一顾或者从反面来理解，作为参考。
5.如果对方提供极端性的信息和意见时，非审慎分析一番不可。
6.多征求智囊团内外数位智力、资格相仿的人，对目标项目掌握的信息和意见，让他们首先商量出结论，然后再自行取舍。
根据判断，推理时必须注意：
1.信息根据和参谋意见必须是准确的、最新的、最大量的、现实可能的。
2.根据不同的时间、地点、条件，具体情况具体分析推理。
3.定量和定性相结合推理，实在定量不了则取定性办法，但一定要符合逻辑规律。
4.推理应该向多个方向加以比较，取其最佳方案。
《菜根谭》上说：“信人者，人未必尽诚，己则独诚矣；疑人者，人未必皆诈，己则先诈矣。”
“为善不见其益，如草里冬瓜，自能暗长；为恶不见其损，如庭前春雪，势必潜消。”
“议事者身在事外，宜悉利害之情；任事者身居事中，当绝利害之虑。”
以上说的是一个肯信任别人的人，虽然别人未必全是诚实的，但是自己首先做到了诚实，诚信是传统的做人原则之一，真诚待人终究会感动别人。一个常怀疑别人的人，别人虽然未必都虚诈，但自己却先成为虚诈的人。疑神疑鬼不信任别人的人是成不了气候的人。一个树雄心创伟业的人，在待人接物上必须真诚，注意疑人莫用，用人勿疑。
“旁观者清”，评论事物得失，以超然的身分置身事外，就能了解掌握事情的始末，通晓利害；“当局者迷”，如果以当事人身分而置身事中，就要暂时忘怀个人的毁誉，以清醒的头脑，专心策划并推动所担负的任务，一心一意把事情办好，为社会大众服务。
对于一个成功的企业家来讲，从筹划到决战，从言传到身教，均不如此。比如台湾的许多功成名就的大企业家，几乎都有一个共同的经历即早年当过学徒。
台湾大型企业集团的大家长孙法民也不例外。孙法民从经营百货店起家，而后在爱国心的激发下毅然转进工业领域，拉出了旧中国的第一条电线，从此揭开了中国电线工业的扉页。
孙法民先在河北学徒，后应表哥的邀请到内蒙古自治区的巴音淖尔盟五原县“鸿业号”百货店去帮助，在帮助的几年中他学到了不少经商的经验和知识，表哥也发现他很有才华，就鼓励他自创天下。首先他选择了离五原100多里地的临河，因那里是比较发达的河套地区。他以这里为创业地点，办了一个“天然百货商店”，这是他一生创业的良好开端。
在“天然百货商店”他给自己树立了良好的企业形象。当时他的经营原则是：“言不二价，保管来回”，做到童叟无欺，对待上门的客人，不论穿着、身份，一律亲切招待。这种作风在当地而言，相当创新，也极富有感召力，获得了普遍好感，生意也因此兴旺发达，很多人慕名而来。同时他还编写了一本“买卖问答”的小册子，即宣传言不二价的好处。另外编入一些“四书”、“五经”、格言之类的警文与各种灵验的药方，免费送给顾客及用户。
这都充分说明了他具有经商的才华和头脑。“言不二价，保管来回”不就是今天的优质服务吗！发放的小册子就是今天的宣传材料。
博大的视野与精深的经营
一个人的言传和身教，大致可以用理论知识和实践能力来概括。作为一名企业家，其视野要宽，要博学多才。因为企业经营活动是一个庞大系统，牵涉的关系很多，可谓方方面面。知识面窄了，在认识上会割裂经营活动之间固有的系统联系，不能在经营系统的整体上把握业务的本质问题。当然对一个人来说，不能精通所有的学科知识，“博”也是相对的。但要能比较广泛地掌握与他经营目标有关的政治、经济、科技、管理和哲学方面的知识，一直到天文、地理、历史方面的有关知识，学会和运用现代管理学中的系统论、信息论、控制论、技术经济学、未来学等综合性、边缘性的学科知识。在开放条件下，还要懂得国际上的一套外贸经济学问，并把它加以实践，以解决经营中出现的各种矛盾。现今，由于经营事业日益复杂，一个人很难具有所需要的全面知识，因而要从博中求专，干一行钻研一行，对所经营目标中的专业，设法掌握它的全部真缔，成为专行中的权威专才。这个要求对有些企业家来说是难以做到的，但最低限度也应该自怀一技。“博”了会拓宽他的视野，丰富他的头脑；“专”了会热爱他的事业，增加胜利的信心。总之，企业家应该是杂家中的杂家，专才加通才，成为帅才。循此要求出发，想做一个称职的企业家，在经营事业中能够不断取得成功，必须养成终身好学的习惯，不断进取，永不知足。只有不断改进思维，更新知识，才能不断增长才干。
社会是一个复杂人际关系的自然生态的时空立体结构，而且处于发展的动态之中。我国现阶段又处在社会主义初级阶段，有它的特定条件，有竞争又不充分，有市场又不成熟，正在改革又待深化。在这样的环境里，经营管理一个企业，就不能是在现成答案、教条、典据和先知先觉的王国里求生存、求发展，而是要在改革、机遇、创新的荒原上刻苦探索。企业家要摸索企业运行的一般规律，也需要掌握特定条件下搞活企业的特殊本领。可以从本专业的角度出发，研究本行的经营业务和诀窍；也可以从另一个专业角度，去发现本专业尚未发现的经营业务和诀窍；也可以借鉴国外企业的经营业务和诀窍。这样一个特殊的经营管理能力，只有靠博和专相结合的知识才能形成，需要一个长期的积累过程。
另外，一个人知识、能力的“博”和“专”也是相对的，“博”是第一位的，“专”是第二位的，这是对企业家的能力要求而言。对知识能力的积累提高过程来说，则应先从“专”入手，由“专”及“博”。在某个专业经营系统里，可以改改行；在两个专业经营系统里，可以跨跨行，做到博知防止浅薄，专知不能单一。企业家为了扩展自己的博闻能力，可以读些专业外的书籍，做些外专业的事情，如参加各种学术讲演会、经营管理训练班、参观考察各行各业的企业等活动。为了磨练解决实际问题的能力，工作时间专到“老大难”的场所去，碰到棘手工作非把它解决好不可。业余时间可以与孩子猜猜谜，与友人下棋看戏、听听音乐，或者有目的地谈天说地，不仅生活乐趣高尚，又能陶冶性情，还对活跃思维、增强智力有积极作用。这样有意识地从多方面来自我造就成合格的帅才。
但俗话说得好：金无足赤，人无完人。一个人不管如何博学多才和专业造诣多深，全才、完人是没有的。在一个人身上总是有所长必有所短。要充分地发扬长处，如属于开拓型人才尽量发挥创造能力，属于稳健型人才则尽量发挥持重长处。同时又必须注意修正短处，对短处可按分期达成目标法，在一个阶段专攻一门学问，达成修短的目的。再就是企业家相对于职工和专业技术人才来说，其个人的知识能力总是有限的，是个小学生。面对今日科技发展快速、信息量膨胀的情况，企业家单凭个人的知识能力搞一个经营系统是会有困难的，只有依靠、协调和综合下属的智能才能完成经营目标。
“全面撒网”与“重点摸鱼”
这里的“全面撒网”，也即意味着作为一名现代商家或企业家，必须具备世界性的战略眼光，从国内到国外，他必须全面地占有市场信息，因为现代社会是信息的海洋。
企业家的信息观念应该是十分强烈和十分广泛的。在商品经济的海洋中航行，尤其需要获取市场信息。现代交易谈判，已不是现场看货交钱，而主要是信息的交换。双方依据信息权衡利害，进行决策。这就是说，先交换信息而后才交易货物。市场的最基本功能就是收集、传播、交流信息，这叫市场功能信息化。商品在市场上的价格是重要信息，货币汇率也是重要信息，这是企业家所必须掌握的。有的企业家可以在一个早上由于一项货币汇率贬值或升值的信息不灵，造成极大的损失，甚至破产。如果掌握了信息而自如地抛出或吃进，可以大发其财。在某种意义上还可以这样说，“全面撒网”实际上就是系统综合处理信息。在掌握社会经济的经营核心信息和相关信息以后，才能确立自己所经营的产业、行业的决策，做到“重点摸鱼”。
“重点摸鱼”也就是专门处理所经营行业的相关信息，要全面撒网，就得对经济信息进行广泛搜集、储存、加工和选择，然后提供使用。于是，现代商品经济社会就出现了信息产业，例如美国拥有信息数据库1.5万多个，它的数据资源公司（CRI）是世界上最大的经济信息数据库，拥有世界经济信息1000万件时间系列数据，能供全球各国用户咨询使用。信息产业可以说是其他各行各业的摇篮，是新的软件基础产业。
在市场经济的汪洋大海中，企业家掌舵引航，靠的是信息。企业家的脑袋里装的信息越多，他的聪明才智也就越高。但是，个人头脑中的信息量是极有限的，人脑的细胞只能贮存1000亿个信息，所以拍脑袋经营是往往会铸错的。于是就需要我们依靠电脑助手的信息量，以供使用；二是依靠社会咨询业握有的大量信息，进行系统分析，化成可供选择的决策方案。能否善于运用后两者的信息量，这是衡量一名企业家是否具备总揽全局能力的重要标志。
以上是从信息论角度讲的。如从经营艺术角度讲，“全面撒网”也是为“重点摸鱼”服务的。在全面撒网的基础之上进行判别抉择，确定专营目标。全面是对企业环境（包括政府行为、政策因素、经济社会因素）、市场预测（含竞争者因素）、经营机会和风险、产业、行业、产品技术等一系列经营和生产要素，取得决策支持系统——诸如信息、咨询、智囊、会计事务、审计、法律等的调研结论意见和建议方案后，抓住机遇，决策定案所要专营的目标、专营步骤和期望值，然后进入专心致志的经营实施阶段。接下来的步骤应该是：
第一，大胆抉择。企业家“全面撒网”以后，发现了市场机会，即有利的环境因素及有成功希望的远景时，要坚定专营目标的新经营模式，充分调动企业内部各方面的积极性，使机遇变成现实。在剧烈的市场竞争中，不进则退，专营的信心和坚毅精神对前进是十分重要的。出现了市场机遇，企业家要及时识别、评价、分析环境变化，看出自己的潜在优势所在，发展经营目标。或者抓住环境总体变动中对企业经营有利的影响因素，充分利用和发展它对已定专营目标的积极作用。
第二，坚韧不拔。对已经确定的专营目标，它的环境威胁和市场机遇是相对统一的，威胁之中隐藏着机遇，机遇之中渗透着威胁。此时的关键是企业家的慧眼要识破威胁，看准机遇。对环境变化和市场机遇要非常敏感，反映灵敏，去害取利，及时修正经营谋略，坚持经营目标的顺利发展。出现对专营目标的威胁时，能够化险为夷，坚持一下是会得到胜利的。当然，恒心不能成为惰性，专营目标必须改变时不愿改变，也会讨吃大亏。
信心和恒心是专心的标志，它对经营的重要性，可用美国作家马克·吐温的话来作结论：人的思想是了不起的，只需专注于某一项事业，那就一定会做出使自己都感到吃惊的成绩来。
第三，机动灵活。“全面撒网”对“重点摸鱼”的影响总是在不断变化之中的。一种可能是造成某种程度的威胁，此时，就要相机地调整经营方针和策略；一种是造成了新的机遇，此时就要识别和抓住它，机不可失，时不再来。不论哪种情况出现，都要根据灵活机动的原则，根据执行系统的信息反馈，实行有效的监测和控制，不断分析环境威胁的程度和性质。如果是短暂的，不必采取重大手术；如果是长远严重的，可能性也比较地确定，才作大幅度的经营转向。这一点必须慎重处理，绝不可轻举妄动。
信息产业方面的企业家，应以信息的生产、加工、贮存、传输和服务为主，提供国内外商品广告、信息服务。我国对外贸易已是针对不同国家、不同市场和客户的不同要求，有计划、有系统地全面拓展。因此国内外双方客户都有一个共同获得信息和信息反馈的要求，以促成各项贸易成交。作为信息和广告公司要想方设法在企业家之间，在信息海洋之中，架起信息的灯塔，指引一条一条专营贸易的航道。与此相适应的，一些主要外贸公司和生产厂家，特别是出口基地企业，都应创造条件逐步建立起专业化服务和广告信息机构，与之相联系，组成信息网络。因为调研信息是对未来最重要的投资，是企业家全面撒网的最好方法，获取有效信息是帮助企业家作出专项贸易经营的重要抉择依据。全面是前提、条件，专营是目的、成果。专营需要全面作支撑，全面应为专营服务。专营也就是“摸鱼”，全面也就是“撒网”，网撒得好，就能逮到鱼，专营就能成功。所以，建立信息交换网络和反馈系统，至关重要。中国现代化经济建设，急需崛起构成信息产业的一批新型企业家，以为企业界同仁提供媒介服务。
4.儒商魅力无穷
礼仪风采与企业形象
作为一名现代商家或企业家，其礼仪风采可以说与他的经营哲学是同义词。它不仅表露出经营者个人的仪态风度，而且能够极大地影响他所经营企业的形象和企业精神。企业家的仪态风度，犹如产品的外观造型和装潢包装，具有无限的魅力。一个人的礼仪风采显示出他的内在心地，风度和人格往往是相通的，就象写文章时人们常说的“文如其人”那样。当然，这也不是绝对的，所谓“人不可以貌相，海水不可斗量”。但一般来说，一个人的仪态风度还是可以反映其内心世界的。乐观的人往往豁达大度，心胸狭窄的人往往缩手畏脚。有教养的企业家总是彬彬有礼，待客诚恳热情，工作严肃认真，能把坦白、谦虚、热诚、朴实、勤劳、乐观、严谨、宽容等优点融于一身。
就企业家的外交意识而言，是他能够说老实话、办老实事，谦虚听取别人的意见，交往之中不卑不亢，如此他也就显得有力量、有智慧，能成功。如果企业家不注意公共关系中的礼仪修养，不注重个人的仪容言辞，不讲究个人的待客风度，就如同弄脏自己生产的产品一样。个人不修边幅，待客不诚，履行合同不守信誉，就如同往企业形象上抹黑一样。反之，如果一名企业家呕心沥血，把高尚的灵魂和赤诚之心交融于产品之中，融合在经营事业之中，则社会的好感和信誉会自然而来，也有助于显示企业的美好形象。
对企业内部而言，如果一名企业家能够在全体人员心中树立楷模，起表率作用，那么他就会有吸引人的魅力，同事、股东、职工们都会愿意围绕在他的周围拼命工作，大家都心情舒畅，如此一个企业家所必需的中心地位也就牢固了。一个企业里，人们的性格、爱好、欲望要求、年龄气质以及思想方法等等虽然各个不同，但是，在生产、经营场所，在工作生活领域，企业家和他们彼此之间都能礼仪相待，赤诚相见，就能消除各人身上不同特点带来的障碍，变得和谐团结。正如世界名人约翰·洛克所说：“礼仪的目的和作用，在于使本来的顽梗变柔顺，使人们的气质变温和，使他敬重别人，和别人合得来。”如此，“礼多人不怪”的亲和魅力就能在彼此之间起到融洽的粘合作用。这样的企业家就像一块大磁铁，能使人不愿离开他咫尺距离和须臾时间，取得同事、股东、职工、主顾们的真正信任，愿意和他共事，愿意和他交往。
礼仪风度必须是真挚的，掺不得半点虚伪。正如卢梭所说：“怀着善意的人是不难于表达他对人的礼貌的。”只有做到表里如一，说话算数，礼仪才能起到信誉的促进作用。企业家个人的礼仪风度影响着他的领导行为，他个人的秉性、人品，更影响着他的领导行为，会起到潜移默化的作用，影响扩及全体职工们的品行、风格，做到彼此礼诚相处、和谐协作，如此也就能和气生财，使企业充满生机和活力，进而形成良好的企业秩序和风气，提高企业文化的素养。
《菜根谭》上说：“龙可豢非真龙，虎可搏非真虎”，说得即是可以豢养的龙即非真龙，可以与之搏击的老虎即非真虎。所以说，爵位、俸禄只能诱惑那种贪图虚荣之辈，而决不能笼络对物质享受淡然的人；刑具也只是慑制贪利之流，而并非施加于超然物外、无私无畏之士。
大企业家吴修齐，作为纺织集团的统帅，一生都信奉“三守一诚”的信条。“三守一诚”即：守法、守信、守时和诚心。他的事业蒸蒸日上，在台湾乃至于世界都有极好的信誉。
再看一下纺织巨子徐有痒的事迹。
徐有痒是台湾企业界的“纺织巨子”。他创业以后就以“诚勤朴慎”为座右铭。他幼年曾在私立学校就读专科，对《大学》、《中庸》、《论语》、《孟子》、《左传》、《礼》、《乐》、《易经》、《古文观止》等，均有所涉猎。勤俭朴实的家风和生活的实际体验，再加上中华传统的伦理道德启示出这一座右铭。后来，这一座右铭竟然成为远东企业的厂训，远东工专院校的校训。
“诚勤朴慎”这四个字在徐有庠的企业中发挥了不可估量的精神力量。徐有庠说：“我平生最服膺受用的理论是《中庸》‘力行尽乎红’的精义……我平常对员工的要求是最讲究效率，总希望每个人不管干什么事都要当一桩事去做。”他本人也力行实践，给部属发挥示范作用。王新衡回忆“亚泥”在1957年建厂之际，经常为了安装机器而通宵达旦地工作，徐有庠常以行军床睡在机器旁。为了找矿山，更是不辞跋涉之苦。直到今天，除非主持会议，徐有庠总是在上班前到工厂巡视一下，他说：“这一趟走下来，也等于打了18个洞的高尔夫球。”而且在巡视时他能注意到别人未注意到的死角，还要复查落实，晚上总是7点多才离开。受到此种“以厂为家”的敬业精神的熏陶，王新衡也常在三更半夜巡视工厂，为的是给夜间工作的同仁拍拍肩膀打打气。
徐有庠总结自己一生不断汰旧换新的过程，除了得力于台湾银行的支持和援助外，还有外商银行，美国开发贷款基金……等“外援”，也是一大助力。这也是和徐有庠一丝不苟的财物报表有关，“诚信为一根本也”。
徐有庠的座右铭是“诚勤朴慎”。“诚勤朴慎”的精神要求也是一种心理建设，它能培养出坦白、热忱、自强不息、朴实无华的美德。
阳刚与阴柔的统一
遵循职业道德，讲究礼仪，感之以情，就会具有柔和谦逊的风度。在经营竞争之中，动之以术，争之以理，可能“锋芒毕露”。柔和刚两种特性，在企业家身上应该兼而有之。所谓太极拳和少林拳应同时出击，形成柔中寓刚和刚中有柔的“倜傥之才、变通之术”兼备的精明形象。在经营之中，应该象《淮南子》所说的那样，做到“智欲圆而行欲方”，用智处理经营业务圆通、灵活一点，办事圆满、周到一些，有助于经营行为目标的实现。以绵里藏针的姿态达到竞争取胜的目的，这叫“和气生财”，是为上策。或者是生意不成友谊在，可以后会有期，这也是“和气生财”之道。
企业家属于柔性方面的风采，大致包括以下几方面：举止文明，言行礼貌，感情投资，体察群情，关心职工。工作讲究方式方法，把气理顺，具有“俯首甘为孺子牛”的精神。
企业家属于刚性方面的风采：说话算数，敢于拍板，加强纪律，严于管理，坚持原则，坚持集体利益。在经营逆境之中，敢于克服困难，勇于承担责任，敢于履险为夷，能够百折不挠等等。
企业家的修养，应该步出“纯柔纯弱兮，必削必薄；纯刚纯强兮，必丧必亡”（柳宗元《佩韦赋》）的境界。因为，缺刚的柔，绵里不藏针，可能滑到优柔寡断的邪路上去；一味的“刚”，往往会流于锋芒太外露甚至刚愎自用。所以，柔和刚二者不能偏废，必须做到柔中有刚、刚中有柔的统一，柔刚相济于一身。一般来说，从生理、性格、感情出发，女性企业家应当多注意绵里藏针的气质锻炼；男性企业家应当多加阳刚寓柔的气质修炼。培养如此优美形象的企业家，必须加强自我修养，一般说来，有以下几种方法：
第一，在最忙的日子里，也要安排有冷静思考的时间，加强认识方法和分析能力的修养，做到全面地、发展地看问题，辩证灵活地处理业务。善于使业务水到渠成、瓜熟蒂落地取得成效。头脑越是冷静，心情越是舒畅，待人越是礼貌，工作越能做好，贸易越能成交。这是个良好品性的修养循环。
第二，练“刚”修养。企业家的刚性素质主要要求在魄力和果断上，这要在敢于作出决定并且是有根据的环节上锻炼。首先，强化素质感和义务感，有助于果断作出决定。当某个问题有多种解决办法，而这些办法又与不同的利益、得失交织在一起时，作决定的人的动机就会突出出来。大义凛然的含义也在于此。其次，对某一问题作出果断决定的依据是大脑的思维判断及其赖有的基础——外界信息输入。在信息不充分的情况下，作决定的胆略就会大大减小。因此，注意知识的积累和信息的收集有助于果断的培养。有识有胆的含义就在于此。再次，在现实业务中不放过锻炼果断力的机会。在处理业务中确有不少事既可以这样，也可以那样，而且即使决策错了，后果也不严重，那就不必考虑再三，完全可以当机立断。久而久之，对复杂的事情敢于决断的能力，也会逐步提高。
第三，练“柔”的修养。平时注意礼貌、举止、谈吐、心理的训练，力防粗鲁、急躁行为。要设身处地多为对方想想，实施“心理换位”理解，不把自己的观点和行为强加于人。有时必须按捺一下自己的急躁情绪。急躁的时候，稍不注意，言语和行为往往会刺伤人的感情。还有一种顺势发挥的办法：像富兰克林深知自己缺乏能言善辩的口才，无法与别人唇枪舌剑决较雌雄，他就用温和态度来补救口才的不足。他常用十分谦逊的口吻表示见解，从不武断地说些容易引起他人反感的话。总是尊重他人的意见，即使对方有错误之处，也用启发方法加以指点。同时，一经发现自己有错，立即坦白认错道歉。他充分发挥自己的柔性性格非常得法，一生取得了很伟大的成就。
第四，表现姿态因场合、对象而异。浅人不讲深义，深人不讲俗论，俗人不讲雅事，雅人不说俗情。在与外商谈判中尤须注意，随各地企业人士的不同风俗习惯而趋不同的姿态和言语，所谓“见什么人说什么话”。如日本人不愿意对任何事情直说“不”字，认为直截了当地否定别人意见是不礼貌的，就应顺应其习惯尽量避免“不”字。美国人却是比较不拘礼仪，喜欢轻松幽默的，如果能适时适处恰如其分地说几句幽默话和笑话的人，往往易为他们理解和接受。
光明磊落与韬光养晦
现代市场经济需要新一代的“儒商”，也即是要求企业家既能光明磊落、谈笑风生，也能韬光养晦、眼观六路。前者是企业家的外在风貌，后者是企业家的内在心智，两项素质必须依附并存，才能相得益彰，从而显示出企业家的翩翩风采和真才实能来。
现代商家的重要交流表达方式，是靠演讲、讨论、洽谈、谈心、辩论、申诉等各种语言运用来进行的。其中，最为基本的要求是言之有理和争之有据，能够使人信服，否则语言也就形不成物质力量。个人思维形成决策是看不见摸不着的，要靠语言媒介（文件是书面语言）变成职工群众的行动才能展开经营活动。要善于使别人领会自己的意图，必须通过谈话、会议和文件阅读等方式沟通各自的思维信息，通过演讲等办法来部署经营任务和激励职工的积极性。如果期望下属能准确、快速地贯彻决策，期望业务洽谈取得成功，就要靠抽象思维的逻辑性、说理性强、措词严谨等优势，把问题和意图说得有条理、全面、没有歧义。观点要排列有序，几乎所有的问题都可以根据时间、空间和特点进行排列，有条不紊、井然有序。论点要边论边点，“第一个观点是……”如此，第二个、第三个。仅仅做到这一点，也只是用了左半脑的抽象思维功能，还应该充分开发右半脑的丰富形象思维功能，把意思说得形象、生动。词汇应该丰富活泼，富于鼓动性，且很幽默。如此才能使自己彻底放开，无拘无束，嬉笑怒骂皆成文章。要做到既能使听众捧腹大笑，也能让听众声泪俱下。但是一个人要善于辩论、谈判，说话具有说服力，仅仅照本宣科是很难达到的。而这就需要开发企业家的形象思维能力，以及与此相联系的口若悬河式的表达口才。而另一方面企业家也必须牢牢依靠严密的抽象思维，言之有物，不说废话。一方面，企业家不应该是一个沉默寡言的人，很难想象一个短于表达自己意见的人能使人理解和贯彻他的意图。而另一方面，如果一个人说起话来滔滔不绝却又废话连篇，则既不容易让人理解其真实思想，又容易泄露经营机密，授人话柄。企业家应既善于言辞，又能做到“将谋密”的要求，有时“话到嘴边留半句”，有时则守口如瓶。只有经理“谋密”，才能情不外泄，竞争对手无法获得内部信息，下属也不会因上级的信口开河和胡乱许诺而失去对领导的信任。总之，企业家应该是一个热情而生动的天才演员。台词的魅力要能抓住洽谈对家的心理，要能获得下属的同情，但他有时也要会演哑剧，不用言语而靠形象动人。
作为一名成熟的企业家，在他与人相处和公开竞争的场面中，其音容笑貌应因人因环境不同而有所差别。比如在与同事谈话时，可以有说有笑，兴致勃勃而饶有风趣，以显得平易近人，体恤下情。在与贸易对手洽谈时，则应显得从容不迫，沉稳大方并具有庄重洒脱之气。在与合作者交谈时，又应该谈言微中，说话委婉而中肯，且能切中事理使合作者信服。在与至亲好友交谈时，却又可以说天道地，随便闲聊，轻松愉快。
需要注意的是，对于年轻的企业家来说，谈笑风生要力防油腔滑调，要防范“嘴上没毛，办事不牢”的稚嫩之举。对女企业家来说，则要防止轻浮浅薄或唠唠叨叨的倾向。
除了光明磊落、谈笑风生以外，为了确保经营贸易的成功，成熟的企业家还要具有韬光养晦的谋略和眼观六路、耳听八方的本领。如此，则必须做到：
第一，周密的谋划蕴含于言笑之间，深远的打算蕴含于在所不辞的从容姿态之中。
第二，既算进也算出，既算当前也算长远；既算现实物质利益，也算精神效益，诸如友谊、信誉、扩展业务的后续机会等等，既算企业利益也算社会效益。总之，要算一个问题的两个方面或者多个方面。
第三，算计本方的利害得失，也要考虑对方和合作者的利害，要算计给人以好处，特别是对合股者、联合经营者。
第四，大处着眼，小处着手；既拣芝麻，更抱西瓜。
需要注意的是，对于年长的企业家来说，要防止老气横秋和城府太深，使人捉摸不透，不敢信任；年轻的企业家也不能因此失去奋发有为的气概；女企业家则要防止斤斤计较、小气狭窄。
为了达到谈笑风生与韬光养晦的有机统一，在公共关系和业务谈判中，可以试行如下修养方法：
第一，言出心声，笑示心境。
首先要时时注意调节自己的心态，最好的办法是保持开朗、坦诚的心境，以为自己的工作是最如意的，生活很幸福，待人接物是件快乐的事。有意识地做到时刻不忘展颜微笑，如此天长日久，一个人的脸面一定会由一脸寒霜变成满面春风，于是乎笑容换来一片友谊，棘手的问题也可迎刃而解，可谓笑容迎来八方客，和气生财滚滚来。
第二，话题要因人而宜。
与人洽谈业务之时，要尽量谈自己感兴趣对方也关心的话题，首先要引起对方的洽谈兴趣，设法引发对方积极主动发表意见。要知道，良好的谈话有一半是需要聆听，自己应少说多听，重要的是要显示出对洽谈对方很亲热、很有兴趣。抓住通常人们都喜欢被人所理解的心理，努力理解交谈的对象，尽量与交谈者在感情上化为一体。如果发现对方未能信口畅谈或兴趣不浓时，则可能是未触发他的心意所在，也可能谈话内容不着边际。遇到对方是不善言者，则自己尽量多说，用词要具体、通俗、形象，而且幽默风趣，以逗引对方打开话匣。法国哲学家阿兰说：“语句抽象总是糟糕的。你的句子里应放满石头、金属、桌子、椅子、动物、男人、女人。”总有一项具体的话题会引起对方的共鸣而攀谈融洽。要使交谈者觉得亲切，最好的办法是采取低姿态进入谈话。不要急于表达自己的观点，最好能让对方先行说出观点、意图，然后有针对性地发表自己的见解。如果对方满腹话语希望说透，则尽量让其倾诉，让他说完后他就会欣然聆听自己的话语。话语要温和，态度要随和，感以肺腑言，诉以真情话。人们往往尊敬说话温和的人，如以严厉、高声、嘲笑的态度说话，只会引起对方的更加固执和不满情绪，以随和、节制的态度待人，容易得到友善的回报。
第三，抓住主题，切中要害。
业务谈判，双方各有意图条件要使对方理解接受。对方正讲得头头是道、兴致勃勃的时候，不要插嘴，吃准对方的思路语意和观点论据。洽谈要中肯切题。最困扰人的是无组织的乱谈习惯，使宝贵的时间浪费在信口开河、废话连篇、离题胡扯、一再重复罗嗦的废话中间。要将自己的观点和材料进行合乎逻辑的组织安排，事例也应该体现主题思想。
如果时间许可的话，漫谈也许是一种洽谈的好方法，围绕中心扯得稍远些，便于交流信息和感情，但也应以了解中心问题为话题，要明确谈话界限，掌握谈话时间，不使精力分散。为了解决谈话主题，有时可分为几个小题，分范围、分层次谈判，以逐个解决为好。在谈判沉闷和急躁之时，经常会出现心不在焉，或者急于接口，或者插话反驳的心情。这样会误解话意，甚至可能犯“以己之心度人之腹”的毛病，却与别人本意大相径庭。在这种情况下，你说话不论如何缜密，也不能为对方完全地接受和理解了。所以，在谈判时要注意控制自己的情绪。就是完全不同意对方的意见也不能表现消极反感神态。只有让人讲完，吃准了他的语意思路和观点论据以后，才能有理有节地给予强有力的解释和反驳，使其不得不服。谈话结尾要比开头更能给听者以深刻的印象。所以，与其让对方作结论，倒不如先行清楚地自己陈述起来，或者复述一遍，以加深其印象。要有礼貌地愉快地结束每一次的谈话。
第四，从容不迫，应付自如。
碰上棘手事项，不面露难色，以“说不清”，“不了解”，“需要再研究”为托辞，以争取较多的时间来了解对方，剖析内情，或者利用休息、休会的时间，本方人员商讨对策以后，再开谈判。
视情况可以派出一个斡旋的活跃者参与谈判，侃侃而谈吸引对方的注意力，而让自己有较多的时间思考实质性问题；或者索性把所有问题和注意力都引到主谈者个人身上，而让得力助手们有较多的时间思考。
碰到实质性、敏感性的问题，有时反而应该开门见山、直攻腹地，不回避含糊。对于节外生枝的问题，要能避重就轻或者听若无闻地一带而过。如果是对方有意挑剔或是无理要求，则应客气而明确地提出不能同意的理由，或者推诿于客观上不可逾越的条件。
直接洽谈碰到了障碍，应该邀请双方都能信赖的第三者居中调停，由公开谈判改为个别接触或秘密讨论，有助于缓和两者关系而达成协议。
业务洽谈要慎重从事，当涉及到双方的权益和利害时，谈判是比较激烈的，有时变成马拉松式长期或结束不了的谈判。当对方爆发出感情的言谈举止时，应该以轻松沉着的态度对待之。这时可以动员对方去咖啡厅喝杯咖啡再谈，或者说：“让我们双方都再想想这个问题，不要太急，今晚先休息，明天再好好谈”，以轻松自若的姿态来实现老谋深算的意图。
第五，循序渐进，求同存异。
谈判开始时，先讨论双方有兴趣的、比较容易取得一致的问题，然后再讨论易于引起争论的问题，对反复探讨无法取得一致意见的问题，可以求同存异，或者推迟处理。
洽谈有时是竞争胜负的比赛，有时是双方能否合作共事的契机，有时是利就何方的利害外交结局。事实上它是企业家心理机智的搏斗，因此急于求成是行不通的。谁能潇洒自若又能韬光养晦，谁就能控制谈判的局势。也可以把谈判业务中的枝节问题作些让步以换取轻松的谈判环境，再在轻松的氛围之中稳操胜券。一名优秀的企业家往往应该熟练地操纵这一点。
第六，生意不成友谊在。
洽谈成功友谊存，洽谈不成友谊在。不管是分歧还是融洽，是合作还是散伙，均要两厢情愿，好合好散，圆满解决。洽谈中的分寸表达是否恰当，要视你谈判对手的个性、胸怀和一刹那的气氛而定。勿挑起对方避讳的事，勿触痛楚，不提伤心事，避免那些隐私和刺探性的问题，避免关于信誉、资本、赚钱多少、技术诀窍等最敏感的问题。有怀疑需要探问时，要特别注意方式方法，有时完全应该绕道而谈。及时发现对方感到困窘和厌烦的事，就不必坚持诉说细节了。有关对方的信誉，兜售的项目、产品等，适当地加以表扬，称赞几句，会产生积极效果。对商品质量不说它有什么缺点而只说需要提高的地方。反过来，向顾客兜售自己的产品，诉说自己的经营意图而不被人接受时，决不迁怒于人，决不说冲撞别人的话。
洽谈时，切勿谈及其他客商的是非，对方能联想你也许会在别人面前论及他的长短。特别是嫉妒和恶意的语言，或者想借暴露别人的过错而抬高自己的身份，都会被人所鄙视。
善良的讨论要比机智的争吵更令人愉快，更能妥善地解决问题。愤怒的争执，激烈地反击对方的不足，热烈地维护自己，这是良好谈判的障碍。争吵是野蛮的，能拆散业务谈判；辩论是文明的，能圆满解决分歧。在业务谈判中，往往涉及双方的实际利害关系，甚至涉及破产性的重大损失，有时发生争论，甚至吵架是无可避免的。爆发激烈情绪，可能会清除沉郁气氛，会象一场雷暴雨般把八月暑天的郁闷一扫而空。然而即使如此，也得摆事实讲道理，据理讨论。总之，争吵有害，讨论有益，调停有效。
现在举个谈判的极好案例：1984年金秋，我进口日本三菱汽车公司5800辆三菱牌FP-418型8吨载重汽车。分配使用以后，昌图县粮食车队10辆车中，有8辆出现大梁裂纹、钢板弹簧托架铆钉中断、车厢偏移等严重损坏情况，随时有可能危及用户人身、财产安全。于是沈阳商检局正式出具商检证书：“我方道路良好，操作使用正常，FP-418型汽车属非正常损坏，系发货方制造因素所造成。”据此，我与日方打交道要求索赔，几经交锋，三菱汽车公司派员实地考察，不得不承认“确实损坏严重”，但他却提出欲难倒我方的“杀手锏”要求，要我方拿出该汽车在设计制造上存在缺陷的科学数据来。面对刁难，我一面解体汽车，进行破坏性试验和大梁材质分析，一面普查全部汽车，为索赔谈判提供确实证据。在解剖中，得出“劣质钢材”的结论。在材质鉴定中，不仅用国产验车设备，还用日本进口的验车设备进行复核确认，以子之矛攻子之盾。在普查中得出：这批汽车车体的固定横梁很少，车厢与纵梁连接单薄，明显地偷工减料，设计制造上的缺陷显而易见。又经过反复测算和力学模型试验，得出了设计上缺陷的确实数据。在这些铁样的事实和数据面前，三菱公司只肯认账赔偿加工费7亿多元，对间接损失70亿日元的巨额赔偿认为要价太高。我方为了打破僵局，晓之以理：“中日贸易来日方长，不是一天两天的事。相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和汽车市场，如果贵方有诚意维护信誉的话，彼此都应作出适当让步。”在这样摆事实讲道理面前，双方各自再次报价，议价，几经讨论，最终日方以赔偿50亿日元和承担了几项责任而了结这场贸易谈判。
上述诀窍和实例，可以归结为：言理论据和争长竞短的谈判方法是根据价值效应来达成协议的，即寻求双方各得其益的方案，而不是双方讨价还价的结果。当双方利益发生冲突时，根据公平原则来作决定，而不是双方凭主观愿望来较量。所谓成功的谈判，总要留点余地顾及对方的面子，应该是双方愉快地离开谈判桌，双方都是胜利者。这就是中国式企业家的“不卑不亢、软硬兼施”的最佳谈判方式。此种谈判所要强硬的是业务价值，包括尊严、友谊在内，对人却是温和友善的。它不施阴谋诡计，也不故作姿态；它使你既能达到目的，又能不失风度。
友谊万岁与经营境界
俗话说得好：“听君一席话，胜读十年书。”说的即是一个人交朋友特别是好朋友的得益处。作为一名现代商家或企业家也应该如此。因为通过与各种朋友（各种类型的人）交往，可以获得大量的信息；凭借友谊交换来的信息，能促使经营思维活跃，从而富有创造性的火花活动，并能够迸发新的经营设想。
一个企业家交际面的宽狭，由此获得的信息量、思维活跃度与工作能量成正比。假设两个企业家：A的能力打5分，B的能力也是如此。那么两个人是否接触交谈，是浅谈还是深谈，将使他们的能力产生如下的不同模式：5+5=10是两个人未交谈或浅谈之后的能力概数；5×5=25是两个人深入交换信息之后的能力概数。
这样的简单数字模式表示两个人接触与否，将使他们的能力产生1—5倍的差异。两个人的能力分数越大，接触与否后的能力差距也会越来越大。交谈对思维的灵活性也有同样效果。一个人考虑问题总会固执于自己初始的想法，通过与对方谈话，刹那间便会闪现出另外的想法来。灵活性也就是交谈信息碰撞灵感的火花。一般常说的聪明才智，实际上是掌握了大量的各种信息以后，对信息可以进行左右逢源式的自由选择。
注重交往是氟气型企业家的擅长。氟是活泼气分子，当与其他分子在一起时，都能立刻与之化合。氟气型的企业家，就是“见面熟”。他能同任何人立刻携起手来。造就企业家应该多选择氟气型的人才。至于氮气型的人，情况却恰好相反。它是一种非常难于化合的气分子，很不容易与其他分子在一起。氮气型的人要多注意改造自己的性格，否则，就难于成为善于交际的企业家。当然，氟气型的企业家也要注意修养，应该在广交朋友的同时选择较为知己的深交，也不能朝秦暮楚，点头了事。俗话说：“士为知己者死”，也就是知己不仅从空间跨度而且从时间跨度上也能进行长远合作。
西门子公司的董事长卡尔·海因兹·卡斯克，是把西门子在电子技术领域里比较落后的状态推向前进的人。他说：“赢得合作的方法是把意图告诉有才干的朋友，然后给以完成任务所需的钱和物。”他总是把朋友拉在咖啡桌边，边品谈边融洽感情，如此交换意见以取得和谐的合作。在广交基础上，他深交一位好友，杰出的原子物理学家卡尔·海因兹·贝克兹。这位专家为西门子公司的研究工作注入了新的活力。卡斯克凭借朋友的力量，加上自己的努力，对电子领域的投资比原来增加三倍多。1986年达28亿美元，研究和发展经费增加了64%。他非常重视工厂和办公室自动化、医疗设备电脑化以及电信传动装置及计算机信息存储集成电路的研究开发。他正在推动年老而富有的德国电子“巨人”，能象它的竞争对手美国、日本公司那样轻盈地起舞。
广交朋友是要讲究修养的。一般说来，其类型有广泛型、伙伴型、失意型、竞争型、相投型等等。
所谓广泛型，也即是企业家应与持不同意见、信念、人生观以及不同专业的人交往。孔子说：三人行，则必有我师。所以广交朋友之中必有知己。其次是伙伴型，也即是要求企业家平等待人、互相尊重，做到不卑不亢。第三是失意型。一般说来，在同行业当中经常会有企业遭到厄运、困难或巨大变故，比如亏损、破产倒闭等等。这时如果一个豁达大度的企业家敢于挺身而出，助人一臂之力，则当此企业重新振兴之时，必成为莫逆之交。第四是竞争型。因为企业家的内心深处都希望自己比别人强，所以在选择朋友时，应该选择那些与自己相匹敌的人，如此才能激发竞争欲望，但如此这般选择的要谨防那些自私自利者。
最后一种是相投型。俗话说：话不投机半句多。企业家除了经营业务上的需要，交了上述各种不同类型的朋友外，也有普通人之常情。喜欢交的朋友是基于共同的兴趣与相同的经营目标之上，能够和衷共济。友谊的基础在于有着共同的兴趣和朋友，如此才能享受友谊的欢乐和肯定友谊的价值。
企业家广交朋友，自有极大好处：他与知己两个人，分担一个痛苦，则一个人只有半个痛苦；两个人共享一个欢乐，却成了两个欢乐。知音友谊可以出忠告，能够使你走出烦恼的经营世界，步入和煦风光的企业春天；知音友谊可以出智慧，能够使你摆脱焦思苦虑的决策世界，步入逻辑理智的思考境地。
友谊万岁。