第4章 与人打交道是一门学问
第1节 让对方感到自己很重要
引言
在我们的生活当中，很多人都有交际障碍，而原因其实很简单一一他们不明白或是忘记了重要的一点：让对方感到自己很重要。
人类本性中最原始的动力就是让自己变得重要。
要想让别人怎么对你，那么，你必须先得怎么去对待别人。
在我们的生活当中，很多人都有交际障碍，而原因其实很简单一一他们不明白或是忘记了重要的一点：让对方感到自己很重要。他们乐于表现自己，对自己进行吹嘘，只要成功了，他们肯定先表明自己有多大的功劳，曾做出了多大的牺牲。这就是在告诉别人：你们的确没有我重要。他在毫无意识的情况下，对别人进行了伤害，而最终对他自己也没有什么好处。
一天，我来到了纽约第三十二街和第八道交叉口的邮局，在那里排队等着寄一封挂号信。柜台里面的那个工作人员表现得很是厌烦——每天都在重复着单调的工作。我在心里对自己说：“我要让那个人喜欢我。而要想达到这个目的，我肯定要说一些好听的话——当然不是我的什么，而是和他有关的。”我问自己：“他身上有什么值得我赞赏的呢？”其实，在面对一个陌生人的时候，这的确不大容易。不过，对眼前的这个人，我倒是很有信心。
在他拿过我的信称重时，我很诚恳地说：“你的头发真令人羡慕！”
他抬起头来，有些吃惊地看着我，接着就开始微笑了，他说：“哦，和原来比起来已经差远了！”我又说，尽管和以前相比大概有些逊色，可在我看来依然非常好。他高兴极了，跟我聊了起来，最后还说：“很多人都说我的头发好呢！”
我敢说，当他出去吃中午饭的时候，肯定会精神抖擞，晚上回到家，肯定会和太太提到这件事，而他自己也肯定会照着镜子说：“看！多好的头发！”
我在一次演讲中曾经说过这件事，之后有人问我：“你那样做想得到什么呢？”
我打算从那人身上得到什么呢？我又能得到一些什么？
假如我们真的如此自私，只要是对自己没有好处，对别人就没有一丝赞美或感谢——假如我们的心灵还没有野生的酸果子大，那么，它将变得多么贫乏。
是的，我的确想从那个老先生身上得到点什么，而且，我得到了。可那东西是无法计算价值的。我得到的是一种快乐，一种帮助别人的快乐，这样的感觉会永远保存在我的记忆当中。
人类交往的过程中有一条重要的准则，那就是让别人感到重要。假如依据这一准则进行交往，应该不会遇到什么困难，相反，你会得到更多的朋友和快乐。可是，假如准则被我们破坏了，那么烦恼就会接踵而至了。著名的哲学家约翰·杜威曾说过：“人类本性中最原始的动力就是让自己变得重要。”哈佛的著名心理学家威廉·詹姆土也曾说过：“人类的本性中最最渴求的就是——得到别人的肯定。”我以前也说过，正是这种渴求，使人类与动物区别开来；同时，正是这种渴求，创造出了灿烂的人类文明。
数千年来，很多哲学家都对这个问题进行过深入的思考，可结论却只有一个。因此，这个准则其实已经不能算是新生事物，它简直老得同我们人类的历史一样了。在两千五百年前，所罗亚斯特在波斯引导过自己的门徒；两千多年前，中国的孔子也是这样对学生谆谆教导的；道家的创始人老子在函谷关也曾说过类似的话；基督诞生前五百年，佛祖已经开始在恒河边上，如此点拨芸芸众生了；印度教的经典上也记着相同的话……可能这是人类最为重要的一条准则了：“要想让别人怎么对你，那么，你先得怎么去对待别人。”
你想让朋友们认可你，希望别人能看到你的重要性；你想有一种对别人来说自己很重要的感觉。你并不看重那些毫无价值的、虚伪的赞美，你渴望得到发自内心的、真诚的称赞。你希望自己的朋友能像查理·夏布斯说的那样；“对别人真诚地、毫无保留地进行称赞。”其实，那也是所有人的愿望。
因此，我们就真的按照这个永恒的准则去做吧——要想让别人怎么对你，那么，你先得怎么去对待别人。
不过，我们应该何时去做？在哪儿这样做？具体应该怎么做？回答很简单：任何时候，任何地方。
比如，你到餐馆吃饭，明明点了一份炸薯条，可服务员却端来了一份马铃薯，那么此时，我们就可以这样说：“哦，大概给你添麻烦了，我对炸薯条更喜欢一点儿。”对方可能会说：“不，没什么，一点儿也不麻烦。”最后，他会愉快地把马铃薯拿走。原因就是，我们先向他表示了尊重。
除此以外，生活中有很多的日常用语，它们都能帮助我们冲淡生活的乏味和无趣。比如“不好意思，给你添麻烦了……”“您能不能……”“不知您是否乐意……”“非常感谢！”，等等。
接下来我们再看一个故事。
罗纳尔德·罗兰是我们的一个讲师，在加州时他还教过美工课。他和我说过一个学员的故事，那人叫克里斯，参加的是初级手工艺班。
“克里斯尽管是个男孩子，可他的性格很内向，又安静又腼腆，同时对自己很没有信心。在上课的时候，很少能让人注意到他。有一次，我看到他正在桌边用功，就过去找他说说话。我觉得有一股激情涌动在他的心里，因为，就在我问他对所学习的课程是否喜欢时，这个14岁的男孩儿，脸色立刻发生了极大的变化。他似乎非常激动，并且还在强忍着泪水。”
“‘罗兰先生，你是想说我做得不太好吗？’”
“‘哦，不是的！克里斯，你做得非常好！’”
“当天上完课以后，克里斯在离开教室之前，用他那双清澈的蓝眼睛看着我，坚定有力地说：‘非常感谢您！罗兰先生！’”
“克里斯给我上了终生难忘的一课——那就是藏在我们心中的自尊。为了让自己永远记住这一点，我在教室前面挂上了这样一句话：‘你——很重要。’这样一来，学生和我都能看到，特别是能令我时时记得：我所面对的每一个学生，都一样重要。”
这是一个无可争辩的事实：你碰到的绝大部分人，都觉得自己在某方面比你强。因此，要想打动他们，最巧妙的方法就是，让对方觉得在你心中他是重要的。唐纳德·麦克马恒管理着纽约的一家园艺设计与保养的公司。他曾经给我讲了这样一件事。
“一次，我负责给一个著名的鉴赏家设计庭园。他走到外面向我进行了一些交代，说打算在一些地方种上些石楠和杜鹃。”
“我说：‘先生，据我所知，您很喜欢养名贵的狗。每年在麦迪逊广场花园的展览上，您都要捧走好几个奖项。’”
“结果，这小小的赞扬起到了不小的作用。”
“鉴赏家对我说：‘的确，我在养狗的过程中收获了很多欢乐。你想看看它们吗？’”
“之后，他用了将近一个小时，为我介绍他的各种各样的狗和奖项，而且还向我讲到了血统和狗的外貌与智慧的关系。”
“最后，他问我说：‘你有孩子吗？’”
“‘是的，我有一个儿子。’”
“‘哦，他是否想要一只小狗呢？’他竞然问起这个。”
“我高兴地说：‘他一定会非常高兴的。’”
“于是，鉴赏家肯定地说：‘好，那我就送给他一只。’”
“他给我讲怎么养小狗，说了一半却不说了。‘这么多恐怕你记不住，我还是写下来给你吧。’说完，他就走进书房打印了一份狗的血统表和喂养说明。他不仅把一只价值好几百美元的小狗送给了我，还挤出了75分钟来陪我。而这一切只是因为我对他的爱好与成就表示了真诚的赞美。”
狄斯莱利曾经说：“和别人说说他自己，他会愿意听你讲好几个小时。”因此，假如你想让别人对你产生好感，那么千万要记住：让对方感到自己很重要——态度必须很真诚。
第2节 恰到好处地做出回答
引言
回答问题时，要根据不同的场合和不同的人做出最恰当的回答。回答得体是最基本的要求。
在回答问题的时候，应该有所分别：对那些应该回答的问题，应该直截了当、简明扼要地回答；对那些不想或不能回答的问题，应采用适当的技巧来给出回答。切忌任何回答都含糊不清，这样会给听众带来不真实的感觉。
艺术地回答问题能够显出一个人高超的反应能力和机敏度。
对那些有敌意的问题必须慎重，进行适当处理，因为这些问题是含有危险因素的，不要让你说话所取得的效果毁在回答这些问题上。
在人与人之间的交往沟通中，有问必有答，一问一答构成了语言交流的重要部分。提问和回答同等重要，相辅相成。
我们通常认为，对回答问题者而言，问题是没有标准答案的，只有恰到好处的答案。人们会用形形色色的回答来对待同样一个问题，这就说明回答问题有各种可能性。但是，在很多的回答中，真正能让提问者感到满意的只有一种。在某些场合，比如，在辩论中，也许是回答者因为某种原因，不能或者不想告诉听众答案，提问者没有得到想要的答案；也许在回答者看来，从自己的立场出发回答问题才是正确的答案。
首先，我们在回答问题的时候，应该仔细地听清楚对方所要表达的是什么意思。语言有着很丰富的内涵，同时也说明有解读语言的多种可能性。
一位先生去为一位满九十九岁高龄的老人祝寿。
先生对她说：“我希望明年您一百岁生日的时候，还能来给您祝寿。”
那位老人回答道：“当然能的！你的身体不是蛮健康吗？”
老人家的回答也是我们在回答对方问题时常常会犯的错误：答非所问。其实，那位先生的意思是，希望老人能够活到一百岁。但是那位老人却曲解了那位先生的意思，以为那位先生是在担心自己的健康出现问题。
有的人善于将说话和思考同步进行，但是这并不是每个人都可以做得到的。大多数人都会有这样的感触：脱口而出某句话后，马上就会后悔说出那样的话，觉得那句话本来是不该那么说的，或者完全可以说得更好。没有哪个人在提问后要求你一秒钟之内马上回答出来，如果你不是想在别人面前展示你的超凡反应力，就不要那么急切地做出回答，你最好是用一点点时间思考一下对方问话的意图，试着解释一下提问者的意思，或者对提问者称赞几句。这会让你对提问者的心理多一些真正的了解，并且能够得到对方的好感，然后你再把回答的方式和范围确定下来，从而稳妥地给出答案。
如果你对对方的意图有所怀疑，不管你觉得他的意图是善意还是恶意的，你都应该了解清楚以后再给以回答。比如，你可以这么问对方：“你能把你真正感兴趣的东西告诉我吗？你想让我对你说什么？”也就是通过一些问话对他的问题做出判断，以便揭示其内在的意图。
有人问一位议员：“你反对加税吗？”
那位议员回答道：“这位先生想要知道我是否反对加税。实际上，你真正想问的是，我们是怎样使美国人民更加富裕的。让我告诉你我们对于复苏经济的计划……”
这个议员十分巧妙地把对方的问题过渡到自己想要回答的问题上。也就是说，在回答对方提问的时候，你可以建立一座桥梁，再通过这座桥梁进入你的回答阶段，而且这一部分也可以算是解释对方的问题。
在回答对方提问的时候，一定要通过我们前面所提到的“思维”过程，对你的答案进行设计后再把它陈述出来。当然，你的回答必须是运用你的知识做出符合客观实际情况的回答。否则，你的回答就变成狡辩，会让人以为你是个不实在的人。
回答问题时应该注意的一些基本问题，暂时就介绍到这里。现在，我将就如何具体回答常见的问题给出一些意见。
1.选择型问题
在回答这类问题时，不要被提问者提出的问题所干扰，尽量按照事实回答。比如，有人发问：“你们公司的目标是增加生产量还是裁减员工？”这就是个难以回答的问题，因为你的答案可能不在对方给出的选择项内。这时，你最好的回答就是：“我们的目标是提供最优质的产品。”
2.是非型问题
除了在法庭上，你不需要对是非型的问题做出具体的回答，你可以直接回答“是”或“否”。其余大多数时候，当提问者要你用简单的几个字做出回答的时候，不要以为这是一件很轻松的事情。因为简单往往容易导致误解，这类问题通常会设有埋伏。
3.倾向性问题
比如，“这次调价，你们公司受到了多少损失？”实际上你们公司没有一点儿损失；或者，“你还打你老婆吗？”而事实上你根本就没有打过老婆。
4.无法回答的问题
有些问题是关于个人隐私等不便回答的问题，这时候，你就应该说出你的理由，直接告诉对方无法回答，这样对方也会感受到你的真诚。
有时候，可以用事实说话，直接跳过对方的假设来回答这类问题。
5.问题太多
当对方提出太多问题，你没必要一一回答的时候，你可以这样说：“朋友，你可以慢点说吗？”然后再一次回答一个问题。
有些问题让你很为难，你不想或者不能做出正面、直接回答，这时候你不妨使用下列几种方法进行回答。
第一，毫无意义的回答。
你可以用一些没有实际意义的话来回答那些你不想回答的问题。
比如，对方问你：“今晚你打算做什么去？是不是有什么重要的事情啊？”而你并不想告诉对方你想做什么，那么，你可以这样说：“不是什么大不了的事。”对方听到你这样的回答，也就不会再追问你了。
如果，对方问你：“请问，贵国打算什么时候对该国采取军事行动？”你回答他说：“议会对这件事正在讨论中，我相信他们在讨论这件事的时候，会以对国家、对世界人民负责的态度为出发点的。至于具体时间，大家很快就会知道了。”
第二，反转问题。
有些问题可能会使你尴尬，它可能是一个含沙射影的问题，也可能是一个陷阱，是比较刁钻的，遇到这样的状况，你可以从另一个角度去想这个问题。
比如，对方问你：“对这个问题我已经没有兴趣再听了，你已经重复好几次了，你再讲下去还有意义吗？”你可以这样回答：“你认为你已经都理解了吗？”这样就可以让对方自己回答他自己提出的问题。
一群记者紧紧地围住一个外交官，让他回答一下对前几天某位议员在国会的演讲有何见解。而那位议员讲的话题非常敏感，是涉及国际政治的话题。于是，那位外交官回答记者说：“你们要我说说我的见解，这个要求我是可以满足你们的。只是，全世界的人民都已经知道了我的态度，所以，我在这里就没有说出来的必要了。”
第三，间接回答。
有时候，你可能会遇到对方向你提出一个十分敏感的问题，他们有的是想打探你真实的内心想法，有的是故意对你进行刁难，这些问题会让你难以直接回答，遇到这样的状况时，你最好间接地回答对方。
20世纪30年代，英国首相丘吉尔对美国进行访问的时候，遇到一位女议员。这位女议员对丘吉尔相当抵触，她对丘吉尔说：“假如我是你的太太，我一定会在你的咖啡里投毒的。”
丘吉尔微笑着回答她：“假如我是你的丈夫，我一定会喝下那杯咖啡的。”
丘吉尔还遇到过另外一件事情，那是他主张和苏联联合对抗德国的时候，有一位记者故意刁难地问他：“你为什么总是站在斯大林那边呢？”丘吉尔是这样回答他的：“如果地狱遭到了希特勒的侵犯，我照样会在下院讲阎王的好话的。”
当有人在向你咨询信息的时候，你就要表现得很专业，让对方感觉到你的答案很可信。当你在回答对方问题的时候，态度一定要恳切，要让提问者感到你正在努力、真诚地回答他的问题，而不是在敷衍了事。
你需要注意的是，提问者提出了问题，但是这不是你跟他之间的私聊，有更多的人在你面前等你的解答，提问者只是为你们提供了一个话题而已，不要把注意力局限在提问者身上。当然，相对于其他听众而言，你的注意力还是应该多放在这位提问者身上一些。
当你回答了某个问题之后，千万不要因此而得意，要保持住沉稳的作风。不要让你的听众在你的回答上找到任何破绽。
如果对方提出了一个让你感到难堪的问题，千万不要因此对对方产生敌意，你应该保持你的优雅风度，冷静地处理这个问题，让局势更有利于你。
第3节 注意沟通中容易出现的十种失误
引言
在沟通的时候，不要依靠情绪来说话，要学会控制你的情绪，让理性的思维控制你说话。
这十种可能犯的错误，你必须根据你的实际情况有所侧重地避免。而更多的过失，是需要你自己慢慢发现的。也就是说，你要学会在实际行动中去实现这些理论，不要让这些理论成为空谈，这是我们必须清醒意识到的重点。
有效地和他人进行沟通，才是我们真正的目的。你所要想的就是怎样让这个目标得以实现。如果你能想到这一点，你存在的所有问题就都迎刃而解了。
在这个快节奏的时代里，为了让我们的沟通过程更加高效，更加愉悦，为了让沟通的效果达到最佳状态，我们必须要注意一些经常会出现的失误，不要让这些失误影响了沟通效果。
下面把我们容易出现的失误简单地介绍一下。当然，根据实际情况还会出现更多的失误，这就需要你自己在沟通过程中慢慢寻找并改正。
1.轻易地评价别人
在谈话过程中，谈话双方的地位是平等的，谁都不会喜欢对方采取一种盛气凌人的姿态去对待自己。在一般情况下，我们在碰到一件事情的时候，或者别人说出某一件事情的时候，就好像我们的意见是绝对正确的一样，总是急于说出自己的意见，总是喜欢给它下一个判断、做一个评价，总喜欢给别人一个“好”或者“不好”的评语。也许我们这样做，会满足自己的自尊心和优越感，但是我们真的有评价别人的资格吗？
我们实际上应该“就事论事”，而不要针对某一个人。当我们不得不发表自己的意见对别人进行评价的时候，我们当然不应该隐瞒自己的意见。但是“你是一个好人”或者“你真可爱”这类评价不会使对方满意，因为这表示你对对方不那么重视。因此，你必须具体地评价对方的优点和缺点。也就是说，在我们评价一件事情之前，一定要摒弃所有的成见，因为一件事而去轻易地评价某个人的做法是不正确的。
2.说教对方
我们的谈话不是课堂上的说教，谈话的双方也不是老师和学生的关系。因此，我们不要总是说教别人，不要总是喜欢告诉别人应该做什么，不应该做什么，明智聪明的做法是什么，错误愚蠢的做法又是什么。我们别以为自己的资格很老，总是一厢情愿地以为自己懂得的知识比别人多，看得比别人清楚。
当别人做错事情的时候，我们不应该用过于简单的道理去说教他，应该先了解清楚是什么原因让对方这么做的，以及做这件事情时的全部情况。如果觉得说教别人是一件很过瘾的事情，就算破坏了对方的理解和谈话的和谐气氛也是值得的。这样的话，你将会成为一个不受欢迎的人。
要想成为受人尊重的人，让人认为你是一个乐于帮助人的人，你就要避免那种很硬气的语言方式，而是应该试着从别人的角度去看问题。这样，也许你就不会对他进行说教，而是更加倾向于理解、尊重和欣赏他人了。
3.对别人的心理进行猜度
虽然我们并没有受过专门的心理训练，但是我们似乎都有一种天生的“推己及人”（用自己的心理去推测别人）的本领，并且自认为这样做是对的。总是经常对别人说“你还没有完全理解”或者“你患了……症”。在潜意识里，我们都希望成为一个心理学家。
心理学家研究人的心理，并不仅仅对一个人的心理特征做出推测，而是跟很多的事实进行必要的结合，才能谨慎地得出结论。所以，不要忽略了事实的存在，单方面去猜测别人的心思。想要读懂别人的心思，就必须要结合事实。
4.直性子说话
你的直性子很可能会破坏你和别人的关系，会破坏一个很好的谈话氛围。经常有人会说：“我是个直性子的人，有话喜欢直接说出来，不喜欢拐弯抹角的。要是有得罪大家的时候，请别介意。”有话直说，真的能得到大家的认可吗？事实上，很多时候，直截了当地说话，很容易造成你跟别人的矛盾，甚至会使矛盾升级变成恶语相向。
比如，在一次谈话中，你对某人的错误实话实说了，当时的谈话气氛看上去也没什么不对劲的地方，可是突然有一天，你会惊讶地听到别人对你那天的说话感到很不满，只是当时没有对你表明而已。这时候你感到后悔已经来不及了。
5.命令对方接受你的意见或者听从你的指示做事
当你在让别人接受你的意见的过程中，表面看起来似乎你一直在跟对方协商，但是却不给对方说话的机会，而是采取一种不容置疑的态度去让对方同意你的做法。
命令则是直接用不容反驳的语气告诉对方，你想要做什么或者应该怎么做，根本就没考虑到对方的感受，只是把对方当成一台按照你的指令做事的机器人一样。
前一种情况是，表面上好像你们已经达成了一致，但是对方有不同的意见却没有发表出来。后一种情况，对方虽然按照你的意思去做事了，但是他并不会调动自己的所有精力去做，他只会考虑尽快地结束这件事情，其他的因素他根本就不会去考虑。这两种形式表面看起来好像很有威慑力，但是你并没有真正取得对方的同意，所以你的愿望并没有真正地达到。你应该真正地去赢得他人的同意，让对方自己说服自己，从而把你的愿望变成他自己的愿望。
6.自顾自地说话或者只是听别人说
有些人自顾自地侃侃而谈，把别人当成空气，什么也不许对方去做；有的人在整个谈话中，只是默默地听着，自己却什么意见也不发表。这两种做法都是不对的，因为沟通的前提是双方之间进行谈话。如果只听一个人在讲，或者只听不说，那岂不是在唱独角戏？怎么能让沟通圆满进行呢？如果希望谈话完满地进行，必须需要两方面的积极参与，共同构建融洽的谈话氛围。
7.不要轻易做出不顺耳的批评
我在前面的章节中，好像说过这样一个问题，人们往往以为说出一个人的缺点或错误，会让对方感到不开心。所以，一般情况下，我确实反对直接地指责别人的错误，因为这将会导致谈话气氛的不和谐，甚至使对方产生敌对心理，但这并不意味着要纵容或者隐瞒对方一直错误下去。当发现别人出错的时候，我们可以找个合适的时机去指正，而不是一味地保持缄默。
通常情况下，在你发现别人错误的时候，用比较委婉的方式提醒对方，对方都会很高兴地接受你的建议的。毕竟这也是为了他好，为了他能够更好更快地进步，而且，他还会更加感激你，让你们的关系更加和谐。我们和别人沟通的目的，是为了相互提高和人际关系的圆满，这才是我们的主要宗旨。
8.不注意生活中的小事
很多人总是以为一个人的穿衣打扮或者谈话方式只是小节问题，是生活中的小事，不需要那么重视，应该注重一些所谓的“大问题”，例如才能、学识等。这种想法的一个特点是，把那些属于“内容”性的东西的作用无限夸大，而把那些“技术”性的东西的作用无限缩小。其实，就是这些小节的东西在时刻影响着你的说话形象，让对方与你交谈的兴趣不断降低，甚至开始反感你，最后，讲话的效果也被你的这种“不拘小节”给破坏得一塌糊涂。
9.说话含糊不清
如果你想要表达清楚自己的想法，最合适的方法就是先整理清楚你自己的思路，然后采用一定的技巧，清晰、明确地表达出来。不要在你还没有弄懂或者理清自己思维的时候，含糊不清、模棱两可地发表谈话，这样你所表达的东西也许并不是你所想的东西。因此，我们必须注意明确自己的意思，并且能够充分地表达我们的意见。如果我们不能准确地表达我们的意思，不能使我们一下子就说到点子上，对方一定会认为我们另有所图。
10.变换谈话主题
变换话题只适合一些特定的场合。一般情况下，我们不要轻易地转换话题，这会让自己与他人的沟通受到严重的影响。例如，对方问你：“你觉得我们的关系融洽吗？”你却回答：“我想我们应该去吃晚饭了。”这样的回答会让对方产生什么样的感受呢？当然，当你在说话中有情绪化的倾向，或者你想隐藏自己的观点的时候，你是可以换个话题来谈论的。有时候，也会因为你没有注意对方的谈话，所以才不得不找另一个话题去谈论。
第4节 说“不”的十种方法
引言
你首先要让对方知道你真的考虑过他的要求，拒绝他是因为客观的不可改变的原因，而且态度一定要诚恳。
不要因为可能遇到的一点困难就轻易地拒绝对方，更不要轻易地把“不”字说出口，这会让人感到你这个人不够热心和负责。
不要怕得罪别人就轻易向对方承诺自己办不到的事情。要知道，向别人做了承诺却没办法办到，比一开始就拒绝产生的后果还要糟糕。
在你拒绝了对方以后，应该再找个时间去询问一下事情是否有了进展，这样对方会感受到你对他的关心。
你每天都会和形形色色的人打交道，那些人可能跟你提出不同的要求，面对这些合理的或者不合理的要求，我们可能愿意答应，也可能不愿意答应。不愿意答应的时候，我们就要拒绝，可是拒绝别人往往是一件让人很难堪的事情，也容易让你和别人的关系僵化。所以，学会巧妙地拒绝别人是很重要的。
在拒绝他人的时候，如果你采用了一定的拒绝技巧，并且态度诚恳的话，会更容易让对方接受。这样，对方不会对你产生太多的不满情绪，也能够谅解你的做法，并能够及时地控制住心中的不快和失望。当你冷冰冰地对对方说“不”等词语来拒绝对方的时候，对方会感觉到被伤害，对你的不快和不满也会随之增加，并且在内心开始对你产生抱怨，让你和他人的人际关系受到严重的影响。所以，下面我将介绍十种方法，告诉你如何说“不”。
1.先同情后拒绝
当对方向你提出一个要求的时候，你可以在语言表达上，采取一种“先肯定后否定”的程序，这是一个通用的、十分有效的拒绝方法。也就是说，你可以告诉对方，他的要求并不过分，只是由于一些原因，暂时还不能帮他实现这个要求。这样的做法不会给对方的心理造成伤害，而且他也会理解你。
当一个工作能力很强又踏实肯干的员工向你提出加薪要求的时候，而你却由于其他一些原因，暂时无法答应他的要求。如果你很直接地对他说：“你的这个要求很不合理！”这样说的后果不但会让他反感你，甚至会导致他跳槽离开公司，从而使你失去了一名得力的工作干将。
但是，如果你这样说：“约翰，我知道你是个很出色的员工，对公司做出了不同于一般人的贡献，前些日子你完成了那么重大的销售任务，真的是很优秀！我个人觉得，确实应该给你加薪。但是，你知道吗？因为我们本季度整体的销售并没有达到预期的目标，所以，公司方面暂时不会调薪。如果现在单独给你一个人加薪的话，其他人肯定会不满，公司整体的发展也势必会受影响。我知道你也不希望出现这样的情况。公司一定会认真考虑你的待遇问题，因为你确实是我们公司不可多得的人才。只是我们暂时先不给你加薪，等公司整体销售业绩达到预期目标后，我们一定会根据你的情况来给你加薪，而且一定会让你满意。我希望你能将现在的工作状态保持住，在下个季度结束的时候，我们再一起来看看整体业绩情况怎么样。”
用这样的方式拒绝对方，会产生完全不同于直接拒绝的效果。
2.说清楚这么做的后果
在你拒绝他人的时候，你可以指出不合理要求所带来的不利影响。可能在他提出要求的时候并没有想到这一因素，或者以为你没有想到这一点。当你对他说清楚其中的利害关系时，他也就明白了你不答应他要求的原因了。
一个销售人员向你推荐一本装帧精美的书，你觉得不错就买下了。可是，那个销售人员又将一张光盘极力推荐给你，他说：“很多读者都反映，看这本书的同时再配上这张光盘，收获会更大，这张光碟一点也不贵，15美元就足够了。”
可你对那张光盘并不感兴趣，你就可以这样对他说：“我真的很感谢你为我想得那么周到，但是我爸爸曾经对我说过：‘一旦成交，不要再多要。’刚才我们已经成交了一笔交易啦！”你这样说就是在委婉提醒他，要想第一笔交易不受到危及，就不要搞这种持续的强力促销。对方听你这么一说，自然而然地就不会再提出让你购买的要求了。
约翰拿着一份文件来到你的办公桌面前，让你赶紧把它打印出来。但是，当时董事们也正急等着另外一份重要的文件，你必须要赶紧准备好。于是，你把约翰的文件放在一边，半个小时后，他过来想取这份文件的时候，你才跟他解释没有先做他的文件的原因。
虽然你这样做不是不可以，但是会浪费更多的精力和时间。所以，为了免去那些麻烦，你应该直接告诉约翰：“董事会正需要一份重要的文件，这份文件比你那份还要重要。如果你希望我能继续留在这个公司跟您共事的话，就让我先做完董事会的文件再说，好吗？”
3.将处理方案改变一下
当你拒绝别人要求的时候，除了说“不”，你还可以换一种方式说明他的要求不合理，达到跟说“不”是同样的目的。当你的员工试用期结束要求转正的时候，你觉得他并不能胜任这个工作，假如你直接对他说：“公司不同意给你转正。”这样的做法显然是很愚蠢的。你可以中肯地对他说：“约翰，你在这段时间取得的成绩是公司所有人有目共睹的，也看到你在工作中做出的努力，你做事注意细节、待人态度诚恳，这些都是你的优点，按理说我们确实应该同意给你转正。但是，你有没有发现，这些优点在销售部是无法得到充分发挥的。所以，我觉得服务部的工作更适合你。不知道你是否同意我的建议？”
如果顾客要求你将所有的货物必须在星期二之前就得送到他的公司，可由于种种原因，你却无法做到。但是，你能直接对他说“不”吗？绝对不能。你这样对他说可能会更好：“我无法在星期二之前将货全部送到你的公司，但是我可以将大部分货在星期二送到你的公司，其余的星期四之前全部送到。或者我们在星期二的时候把所有的货都凑齐，到时候你可以直接到我们这里来提货。你觉得哪种办法更好？”
4.引导对方否定自己
让对方意识到不应该这么做，从而使他进行自我否定，这是一个很好的拒绝的方法。如果能够让一个人自己说服自己的话，那么拒绝他就变得好办多了。
市场部经理托马斯接到一个老客户打来的电话，这位老客户想让托马斯把自己的女儿安排进他的部门工作。托马斯感到很为难：一来，他觉得市场部的工作根本不适合客户的女儿，而且自己也没有录用人的权力；二来，要是直接拒绝客户的要求，很可能就得罪了这位客户。想来想去，最后，托马斯给客户的女儿安排了一场面试。
面试结束之后，托乌斯打电话回复了那位客户：“洛宾逊先生，真为你骄傲，你有个那么聪明的女儿，她的写作能力更是胜人一筹，而且她的艺术造诣也不错。我说得对吗？”
洛宾逊先生回答道：“你说得很对。她很小的时候就对艺术有着很浓厚的兴趣。”
托马斯继续说：“洛宾逊先生，你觉得什么工作更适合她呢？”
“我觉得，市场部门的工作根本就不适合她！”
通过这样的方式，托马斯成功地让洛宾逊先生主动撤销了那个要求，并建议让他的女儿去深造美术课。
5.用缓兵之计拒绝
如果顺着对方的思维方法推论下去，就很有可能找不到反对他的理由。用缓兵之计拒绝，就可以回避对方认为应该被接受的原因而拒绝他。
有一个求职者，一直锲而不舍地来电话说：“我以十分诚恳的态度再次打电话，请求你给我一个机会，让我效力于你们的公司。我知道你们公司已经没有多余的名额了，但是我希望你们知道，我将是最卖力的员工，并且，我真的非常希望能够得到这份工作。”
这样的员工是每个公司都想要的，但是公司确实没有多余的名额了。那么，你应该用什么办法来拒绝他呢？
作为公司人事部的负责人，洛克这样回答道：“先生，我已经告诉过你好几次，不要再浪费时间谋求本公司的职位了。虽然你的优点很多，但是，我们公司想要的员工是必须懂得服从公司领导的员工。我们已经记下了你的联系方法，如果公司再招聘的话，我们一定会主动跟你联系的。我以前对你这样说过，今天又跟你说了一次，希望你能尊重我的建议，按照我说的去做。祝你早日找到工作。”
6.站在对方的角度考虑问题
在某些情况下，你可以告诉对方，你之所以拒绝他，完全是为他着想。也就是说，在拒绝对方之前，要学会从对方的立场去考虑问题。
当你的老板交给你一个任务，而这个任务的难度是很大的，根本不可能在短时间内完成，你应该怎样拒绝他呢？实际上，你可以这样对他说：“如果可以的话，我就算24小时连续工作也是有可能完成这个任务的。这样的话，我对工作的质量却无法保证。难道你希望我们的产品出现问题吗？”
7.模棱两可地拒绝
避开那些实质性的问题，故意用模棱两可的话回答对方，委婉地表达你的不合作的态度。这是在许多外交场合都可以碰到的一种拒绝方法。将那些要求或问题变成一堆泡沫，这需要有很好的技巧。
我们经常会看到电视上那些政府官员，常用“无可奉告”来回答记者的提问。我们在现实生活中也会用类似的语言来拒绝自己不想说的问题。你可以用“谁知道呢”“该知道的时候自然就知道了”这些模糊的方式来拒绝回答对方。
一位国家元首对他国的访问圆满结束之后，并在该国领导人的陪同下抵达了机场。这位国家元首诚挚地邀请对方回访本国。那位领导人说：“我们会在适当的时候去访问贵国的。”这就是著名的外交辞令。他并没有接受或拒绝对他国的访问，看起来好像回答了访问是必要的，但实际上并没有说出是否会访问或者具体什么时候访问，而对方要求回答的正是这些。在听完这句话之后，那位国家元首应该已经明白对方的意思了。
8.用笑容代替回答
肢体语言是最好的拒绝语言。在某些场合，可能用语言拒绝对方不太合适，这时候，你的肢体语言就可以发挥它的作用。当别人跟你要求什么的时候，你需要先表明一个态度。用微笑来代替回答，这种古老的方法十分有效，因为它不会弄得双方都很难堪，不会影响彼此间的感情。
在约翰的演讲会上，约翰正在全神贯注地进行演讲。突然一个听众向他招手示意，表示有问题要向他提问。在演讲的时候被打断是约翰最不喜欢的，他不希望自己的注意力被分散。于是，他只是笑着看了一眼那位听众，便把目光转向别人的身上。那位听众明白了约翰的意思，一直等到演讲结束后才去向约翰提问。
试想一下，如果当时约翰不是这么做，而是跟那位听众说话的话，那么，其他听众的精力就一定会被分散，这就会影响到接下来的演讲。
比如，当别人向你提出这样的问题：“你喜欢阿兰德龙吗？”你不用开口回答什么，只要向对方轻轻一笑，对方自然就会了解你的意思了。
9.把难以回答的问题推给对方
有时候，你会遇到别人向你提出某个难以解决的要求。在这种情况下，你最好不要轻易地拒绝对方，你应该采取的最巧妙的办法就是：把这个难题丢给对方。让他从你的角度来看待问题。这样做的好处是让他理解你的处境，也不会给你和对方的关系带来什么副作用。
你和你的妻子结婚整整十年了，你想在明天晚上请朋友们好好庆祝一下你们结婚十周年，于是，你打电话给朋友们并订好了餐厅，只等明天晚上一起共进晚餐。
计划没有变化快，没想到今天你们公司来了一位非常重要的客户，公司决定举行一个晚会欢迎这位重要客户的到来。而且，公司决定这个欢迎仪式的主持人就由你来但当。此时的你会怎么做呢？
对你来说，结婚纪念日和这个锻炼的机会相比，哪个更加重要呢？如果你觉得结婚纪念日是个很特殊很重要的日子，而且你也非常爱自己的妻子。可是你有勇气去拒绝公司的任务，告诉领导你很爱你的妻子吗？你不觉得这样的说法根本就没有足够的说服力，让领导能欣然地接受你的拒绝吗？
实际上，你可以对你的领导这样说：“约翰，我相信你跟我一样，都深爱着自己的妻子。我不希望在结婚纪念日这个美好的日子，让她感到不开心。如果换了是你的话，你会怎么做，请告诉我好吗？”
表面看来，你并没有拒绝公司的安排，而是把问题推给了对方。大多数时候，领导都会表示理解并同意你的请求的。
10.以事论事，而不是针对某人
如果你想要拒绝别人，就必须将人和事分开，让别人了解你拒绝的是这件事而不是对方本人，否则很容易让对方感到难堪。比如，你可以说“我不能做这件事”，而不能说“我不能为你做这件事”。
某公司一个业务员的朋友是另一公司的部门经理，业务员所在公司经营的是纸张生意。这位业务员想通过那位部门经理朋友帮忙订购一批纸张，那位部门经理听了业务员朋友讲明来意后，对他解释说：“真的对不起，我们公司有个很严格的规定，公司的采购工作必须由采购部完成，任何人都不能私自订购任何一家公司的纸张，就是总经理也不行。”
那位业务员听到经理朋友这么一说，就没有再提出要求。因为他很明白，这一规定针对的并不是他一个人。
第5节 进行电话交流时的十项注意
引言
电话交流对你的口才要求很高。因为声音是表达你意思的唯一工具。你的形象、态度和其他信息都是通过它表达出来的。
社会在高速地发展，生活的节奏也越来越快，在电话中的交流也同样需要直接、快速地表达。
不要以为在电话里会很容易拒绝一个人的要求，如果你这样去做，就等于掉进了一个陷阱。这样会给人留下你总是当面一套，背后一套，擅长投机取巧的印象，因为你从不当面拒绝人。
要想在电话中的交流表现得更好，你要想象对方就站在你的面前。因为你的笑容、你的情绪、你的注意力的集中程度，都会在你的声音中表现出来。
现代生活中，电话已经开始被普及使用。人类有很多话是依赖于电话这个工具而进行的，也常常会利用电话进行问候、聊天、预约等交际活动，或者进行推销等商业活动。所以，这一节的重点就是给你们讲一讲在电话交流时的一些技巧，这些在你们的日常工作和生活中都是很有用的。
以下一些要领是我们在电话交流中需要注意的事项。
1.通话前先做好准备
社会学家发现，即使是朋友，在不同时候打电话的态度、兴趣也都是不一样的。在你拨通对方的号码之前，最好先想好你打算说什么、以什么方式开始，或者找机会先认真了解一些关于对方的信息。如果是电话营销的话，最好把对方的一些情况弄清楚，比如，他的职位、兴趣、爱好，等等。也可以根据对方说话的声音判断此人的情绪，然后再采取相应的对策。
现代社会的节奏很快，所有人都不希望别人浪费自己的时间。当你没有任何思考就和别人通电话的时候，如果你总是用“嗯”“啊”等这些无意义的语气助词，就会给对方留下不太好的印象。因此，在通话之前，最好想清楚要跟对方先说什么，再说什么，如果你要说的内容比较多或比较重要，最好的办法就是把它先记在本子上。把它写下来也是一种好的办法，这样就不会使你因为紧张而找不到话题或者忘记想要说的内容，也不会让对方感到不耐烦。
2.讲话声音要清楚
我们在面对面的交谈中，可以通过表情、手势等来帮助自己，表达我们的情感、思想。社会学家经过研究证明，有55%的信息是通过表情、身体姿势和手势等肢体语言传达的，但是我们在打电话的时候，传达信息的却只能依靠我们的声音。因此，你的声音在通电话时起着非常关键的作用。
在电话交谈中，声音清晰是你需要特别注意的一点。这是电话交谈最基本，同时也是最重要的一点。而我们在交谈时需要注意声音方面的问题，包括音量、声调、节奏等很多与声音有关的因素，在电话交谈时依旧需要注意。
含糊不清的通话会给对方带来不快，从而引起交谈的困难。假设你是一名推销员，你的通话对象则是你的推销对象，当你跟你的推销对象对话时，如果说话的声音不清晰，对方并没有听清楚你讲的话，但是他也不会主动跟你说他没听清楚。他可能会为了节约时间而以“好，我会考虑的”“以后我再联系你”等类似的话来结束你们的谈话，并不会要求你再重复讲一遍。这样一来，你的推销对象就没有成功地接收到你想要传达的信息。
如果在通话的时候，你身边的环境很嘈杂，你就应该跟对方解释一下，并告知对方你一会儿会再打过去的，千万不要让周围嘈杂的环境影响你们通话的质量。
3.注意说话礼仪
在电话交谈中，说话的礼仪也很重要。比如“你好”“谢谢”“打扰了”“对不起”等礼貌词语是都用得到的。在你的谈话中，尽量让对方感觉到你是一个谦谦君子或者很可爱的小姐，而千万不要给人粗鲁、莽撞的印象，尽量用温和、客气的口气跟对方说话。这些跟我们平常说话的礼仪是一样的。做到了这些，对方也会更愿意跟你通话。
如果你跟身份不平等的人通话，应该由那些身份较高、年纪较长、职位较高者先挂电话，这表示你对这些人的尊敬。而在一般情况下，如果是你主动打电话给对方，就应该由你先挂电话。因为是你有事情找对方，你挂电话说明你说完了。
在通话的时候，如果你的态度不够礼貌的话，对方也会用同样的方法来对待你。当你通过电话拒绝对方的时候，你也仍然需要顾及对方的自尊，不要以为没有见面就可以肆无忌惮。
4.好的开场白很重要
接通电话之后，你应该说：“你好，请帮我找财务部的约翰。”这样的话，对方会非常乐意为你效劳。如果你一开始说“给我找你们公司的那个约翰”这样的话，对方就很可能会挂断你的电话。因此，如果你不想受到这样“无礼”的对待的话，你应该像上面那样说话。
如果接电话的正是你想找的人，首先应该礼貌地做自我介绍，不要以为对方会知道你是谁。等对方知道了你是谁之后，你应该直入主题，把你的意思说清楚。不要跟对方谈论与主题无关的无聊话题，大多数人还是比较喜欢直接一些，并不喜欢对方拐弯抹角地说话。
5.说话要简洁扼要
有些人喜欢在电话里漫无边际地聊天，他们可能一聊就是几十分钟，却没有固定的主题。尽管这是你的自由，你不在乎电话费的多少，别人也没有权力去阻止你这样做，可是，你是否想过对方是否会有这么充足的时间陪你闲聊，只是他不好意思说出来而已。
其实，电话交流跟我们平常说话是一样的，一分钟可以讲完的事情，就不要用一小时，你应该尽量简短扼要地说出你想要说的话。你应该为对方想一想，也许对方会感到累，也许对方还有其他重要的事情去做。万一对方失去了听你讲话的耐心，他还有可能继续听你唠叨下去吗？那样一来，还没等你讲到重点话题，对方已经不想听了。我想，这并不是你想要的结果。
但是，话语简短的前提是你确实清楚地表达出了你的意思，并且确认对方已经听明白了。如果不确定的话，就应该再“唠叨”一次。
6.留一点儿时间让对方说话
不要只顾自己滔滔不绝地说话，也应该给对方说话的机会。因为说话不是一个人的事情。也许对方要告诉你某个重要的信息；也许他想告诉你自己没有听懂你的讲话，或者还有别的问题要问。总之，倾听对方讲话也很重要。
你应该知道不被重视的感觉是怎样的，所以，在对方说话的时候，不要一边看报纸、电视，一边“嗯”“哦”“啊”地敷衍对方，甚至还会对着电视里突然出现的滑稽画面大笑。你不知道对方说了些什么，不了解对方的情绪，受到损失的只是你自己。对方也许并不知道你在做这些事情，但是他会很容易感觉到你说话的兴致不高。
7.把谈话重点记下来
你应该养成这样的习惯：准备好笔和纸，随时记下你认为重要的东西。不要在对方告诉你电话号码的时候，让对方等着你满屋子找笔和纸，这样会浪费自己和别人的时间。
当你把对方给予的重要信息记录下来之后，就算对方没有问及，你也应该把刚才所记的内容重复一下。当你清晰地复述出来的时候，对方会很高兴，会知道你确实在认真地听他说话。而如果对方问你是否弄清楚了他的谈话内容时，你却要求对方再重复一次，这样一来，对方会觉得你心猿意马，根本没有把他的话当回事。
不要相信自己的记忆力会比纸和笔更加出色，你可能会因为这种自信而付出很大的代价。也许你认为自己的记忆力不错，但是在通常情况下，等一通完电话，因为某一件事情的发生，你就会忘记刚才那件事情了。
8.怎样对待通话被打扰的状况
假如，你正在跟一个重要客户谈论某个重要事情的时候，你的一个客户推门走了进来。这时候的你是停止通话还是不理那位客人呢？
没有人会区分得出电话里的客人和眼前的客人哪个更重要，因为对你而言，他们都是你的“上帝”。所以，处理这个问题的时候，你最好先对电话里的人客气地说：“对不起，我有一件急事要马上去处理。等处理完后，我就马上再给你打过去，好吗？”千万不要说“有一位重要的客人来找我”，这样会让电话里的客人感到很尴尬，感觉自己的分量不够。
也可以先让面前的客人坐下，用微笑示意他，让他再给自己一点点时间通完电话。前提是你不能因此而怠慢眼前的客人。
9.对你的说话主题加以确认
在通话结束前，你最好问一问对方是否听清楚了你所讲的话，或者直接再重复一次你的主题，以便让对方完全明白你的意思。这样才不至于浪费了这次电话交流的时间和电话费，就算你可以报销，你也应该确认自己的讲话是否成功地传达给了对方。
10.不要理睬无聊的来电者
由于电话的普遍，有可能经常会有一些无聊的电话骚扰你，从而严重影响你的生活和工作以及你的心情。对待这样的无聊来电者，在通常情况下，你都是没好气地斥责这些人，然后冷冷地挂掉电话。
这种处理问题的方法看起来并不是很好，而且拒绝人总是不好的事情。所以，处理这些无聊的电话要更加讲究技巧和艺术。
你可以这样对那些推销者说：“很抱歉，这种产品不是我们公司所需要的。其实，我们已经和另外一家公司签订了合同。不过，还是很感谢你对本公司的关注，也很感谢你的来电。你的声音很动听。祝你好运！”
适度的称赞和感谢对方，用很客气的语气去拒绝对方，这样会更容易让人接受。
第6节 不要和对方争辩
引言
我们所追求的是怎样有技巧地表明自己的观点，怎样有技巧地说服别人。不和对方争辩并不意味着放弃我们自己的原则，隐忍自己。
不要因为一时激动跟对方发生争执，从而浪费自己的精力和时间。争辩不会给你带来任何好处，只会给你带来本末倒置的后果。
千万不要在别人发脾气的时候跟他斗气，你应该心平气和地等待对方的情绪缓解以后，能够有耐心听你的讲话时，再跟他好好谈话。
当你克服了喜欢超过和压倒别人的心理时，你会发现，做到不和别人争辩是一件并不难的事情。
我们都知道，没有哪个人会因争辩失败而让自己的想法发生改变。也就是说，当你想要说服一个人按照你的意思行事的时候，跟对方发生争辩是最笨最傻的方法。
美国报业大王霍斯托在默默无名的时候，就有一个远大的理想和抱负，那就是：要统领美国的新闻界。有一次，他在自己创办的刊物上发起了一个以“为保护儿童，在全市的电车道上装备救护网”为主题的倡议。为了引起读者的注意，让宣传力度达到最佳效果，他还请来美国漫画大师乃西欧为这个活动画画，用来作为宣传海报。
当万事俱备的时候，霍斯托发现了一个问题，乃西欧的画所反映的中心思想跟他想要表达的想法截然相反，用这幅画来做宣传海报根本就不合适。霍斯托想让乃西欧重新画一张跟主题相符的画。为了避免引起乃西欧的不快，甚至一个不小心还会发生争执，他并没有找乃西欧直接说出自己的想法。
几天后，霍斯托邀请乃西欧一起共进晚餐，席间对乃西欧的画称赞不已，这让乃西欧很是高兴。然后，霍斯托慢慢地将话题引到电车问题上，他说：“你知道经常有儿童在电车道上被轧死或者被撞伤吗？那些开电车的司机，在看到儿童穿越电车道的时候，似乎一点也不珍惜儿童的生命。所以，我现在一看到电车就感到浑身不自在，感觉自己看到的电车并不是载人的，而是在载运人的骸骨的。”
乃西欧听完他的话后，说：“我觉得你的倡议非常有意义。你把以前我送给你的那幅画撕掉吧，我想重新画一张以这个题材为主题思想的漫画送给你。”
接下来，乃西欧用了半个晚上的时间为他重新创作了一幅画。
后来，霍斯托的倡议得到了一致的认可，并成功地使旧金山全市的电车道上都安装了救护网。
霍斯托很清楚争吵并不能带来自己想要的结果，所以他用暗示的方法让对方意识到自己的错误，并主动提出修改方案，改正错误，而不是直接跟乃西欧争辩那幅漫画的对错，从而避免了不必要的争论，也到了预期的效果。
争辩确实能让你逞一时口舌之快，但也会让你因小失大。有不少人经常犯这种错误，这不能不说是一件令人叹息的事情。
富兰克林在年轻的时候，与本镇的一个年轻人特别要好，而且两个人都喜欢辩论，两个人只要在一起就免不了争辩，有时候甚至争执得脸红脖子粗。他们都希望能把对方驳倒，让自己的成就感得到小小的满足。长此以往，富兰克林养成了一个很不好的习惯，就是总喜欢跟别人争执，常常不管别人的意见是否正确，都要不自觉地去找别人话题中与自已不相同的观点。后来他发现，这种习惯真的很不好，常常会得罪人。除了律师等特殊人群以外，真的不应该养成这样的习惯。
富兰克林决定，在努力提高自己语言水平的同时，一定要改正这种好争辩的习惯。他在阅读一本分析英语语法的书中，看到一篇关于逻辑的文章，是苏格拉底论证的实际例子，那篇文章让他领悟了很多道理。又过了一段时间，富兰克林开始阅读《回忆苏格拉底》这本书，书中有很多关于苏格拉底式的论辩的实例。这些论辩的实例让富兰克林摒弃了与人争辩的坏习惯，而使自己成为一个谦虚的提问者和怀疑者，树立了一个谦和绅士的形象。
口才训练班有个学员叫格拉瑞，他在纽约的一家木材公司做推销工作。在工作中打交道最频繁的人就是那些冷得像冰霜一样的木材质检员。他常常会因为木材的质量问题与这些检验员发生争辩。尽管争辩的结果大多是格拉瑞获胜，但是，却使这些木材质检员与他的关系越来越淡漠，公司也因此亏本。在经过口才训练之后，他决定换种方式与那些木材质检员交往。
有一天早上，格拉瑞接到一个电话，是一个质检员打来的。电话中说，这批木材的合格率才达到一半，现在停止卸货并要求他马上运回木材。格拉瑞以最快的速度赶到了现场。对方的采购员和质检员看到他之后，马上摆出了一副准备吵架的神态。而此时的格拉瑞却一直没有吭声，跟着他们走到那些已经被卸下的木材面前，认真地对那些木材进行了检查，并耐心地听着他们的意见。听他们说完后，格拉瑞发现对方犯了一个根本性的错误。面前这些木材是白松，而质检员只对硬木比较在行，却自以为是地认为自己很了解这些白松。相比之下，格拉瑞对白松的了解程度比质检员多得多。
如果是以前，格拉瑞肯定会根据自己所掌握的知识与对方发生辩论，指责对方的错误，但现在他并不想那么做了。他对对方将木材分类的做法表示赞同，并告诉对方，可以挑出那些不合格的木材并立刻拉回去。这个方法真的很管用，质检员和采购员马上换了一个态度，他们之间的紧张感也慢慢消除，变得热情而友好起来。
接着，格拉瑞趁热打铁，态度谦和地提醒他们白松木和硬木之间的区别，并建议他们重新检查这些木材。格拉瑞的态度让质检员很难为情，脸红地承认自己其实不是很了解白松木，并虚心地接受了格拉瑞的建议，最终接受了全部的木材，把全部的款项付给了格拉瑞。
经过这件事以后，格拉瑞和质检员之间的关系越来越融洽，后来还成了好哥们。
从“敌人”变成自己的好朋友，这是一个多么大的转变啊！可见，如果想要说服对方，避免争辩是一种很管用的做法。
争辩不会得到对方的好感，更不会相信你说的话。当你想说服对方时，你需要冷静地把事实指给他看，从容地与他进行沟通。而且，争辩也会浪费你很多的时间和精力，还会使你的血液循环受到很大的刺激，让你变得不够理智，失去对事实的判断力，无法找到更为完美合理的解决办法。
还有一点，就是谁都不希望自己被他人攻击，一旦遭遇攻击，都会下意识地树立起自我保护的意识。当人们受到言语的攻击时也会有同样的反应的。从这些角度来看，争辩是最没有意义，也不会有任何好结果的事情。
当自己的观点与别人发生冲突的时候，需要注意以下这些问题，以达到避免争辩的效果。
1.接纳不同的观点
不要小看别人那些不同的观点，它往往会让你从不同的角度去看到不同的事实真相，会让你受益匪浅的。每个人在判断一个人或者一件事情的时候，大多是根据自己的阅历和知识，站在自己的立场上来对待的，因此也就很难评判自己的观点是否正确。学会接纳别人不同的观点，并且从别人的观点中发现自己想要了解的东西，这样一来，你在看问题的时候，才能更加全面，更加清晰，也会使你对那些跟你观点不同的人不再抱有激烈的反对心理了。
2.对方的意见要了解
试着站在对方的立场上思考，从对方的角度去看待问题，顺着对方的思路去考虑问题。切忌固执己见和自以为是，也不要让别人认为你之所以与他争辩，纯粹是为了反对他本人，而是应该让对方感觉到你只是单纯地在表明自己的立场，而不是在和他辩驳。
大多数人都不会在谈话的一开始就表明自己的观点。你应该听完对方的讲话，了解对方想要表达的意思后，再发表自己的观点，不要轻易打断对方的谈话，更不要一句话不和，就和对方争辩起来，或者急于下结论，这样的做法会显得你的忍耐力和涵养不够好。
3.发表意见时，态度要诚恳
当你与别人谈话的时候，你和对方是地位相等的对话者，你和他都不是听彼此的教训的，不是说教与被说教的关系。假如你确定你的观点是合理的，对方的观点是不合理的，你就应该态度诚恳地跟他说明，并运用一些小技巧，慢慢地引导对方接受你的意见，让他自己说服自己。一定要避免和对方发生争执，否则不但不会让对方接受你，也会使双方的关系僵化。
第7节 含蓄婉转地纠正别人的错误
引言
当你指出别人错误的时候，一定要委婉些，否则很可能让对方产生抵触情绪，他们会找出十条理由来反驳你找出的一条理由，这对你来说是很不利的。
如果你想要成为受欢迎的人，就不要妄图通过批评对方显示出你的高明和优越。记住：人与人之间交往的基础就是要相互尊重。
在说出对方的错误的时候，要含蓄间接地说出来，不要伤害对方的自尊，要让对方觉得这是他自己发现的错误。
在指出对方错误的时候，说话的语气一定要平和，间接含蓄地指出来，千万不要让对方觉得你是在以指出他的错误为乐。
当别人直截了当地指出自己错误的时候，大多数人似乎都不会轻易接受，反而会因此而产生一种极度抵触的情绪，正是这种情绪使他拒绝接受你的批评或指正，即使他明明知道你是为他着想的。
比如，当你发现对方犯了不该犯的错误时，你好心地想要让他立刻改正过来，于是你对他说：“杰尼，你刚才的讲话犯了一个错误……”这样的话一出口，结果可能会让你感到不可思议，他不但不会感激你，还会拒绝承认自己的错误。这种事情屡见不鲜，几乎每个人都会有这样的毛病，你没有必要因此而责备对方。
心理学家研究发现，这种抵触的情绪中有很大一部分是自我认同感在起作用。每个人都有着很强的自尊心，当自己认定的事情得不到认可的时候，人们就会产生一种不安全感，内心就会变得脆弱焦虑。于是，就算明明知道你的指正是正确的，他也会潜意识地拒绝承认错误。所以，当你在纠正别人错误、说服别人的时候，切忌直截了当地指出，而是应该含蓄委婉一些，这样才容易被对方接受。
有一次，查尔斯·史考伯走进自己的钢铁厂车间进行巡查。有几个工人聚在一起一边抽烟一边聊天，正好被查尔斯·史考伯撞了个正着。看来，这几个工人完全把公司内禁止吸烟的规定抛在脑后头了，或者是抱着侥幸的心理明知故犯。史考伯看到这个情景，没有马上把他们叫到自己的身边严厉地指责他们，也没有指着那块“禁止吸烟”的牌子让他们看，而是若无其事地走到他们面前，拿出香烟给他们每人分发一支，并对他们说：“走，我们到外面抽支烟去。”
这些工人并没有跟着史考伯一起到外面抽烟，而是羞愧地对他说：“啊，真是对不起，我们忘记了公司有禁止吸烟的规定。请谅解我们的错误。”说完后，他们就立刻回到自己的工作岗位上去了。
当时，这些工人的心情肯定是很复杂的；对自己违反了公司规定的错误行为感到自责，又庆幸自己没有受到严厉的批评和处罚，也因此更加尊重史考伯先生。相信他们以后肯定不会再犯这种错误了。
史考伯的做法是很正确的，既没有让工人对自己产生怨恨，又及时地纠正了他们所犯的错误。
任何人都不喜欢受到别人的批评，即使他很清楚自己的错误。我认为，对别人的错误直接地指出来，这种做法实际上就是对对方的批评。但是，却常常有人做这种傻事。从上面的例子中我们不难看出，态度温和、委婉含蓄地纠正别人的错误才是最明智的做法。
聪明的人都知道，这样做的效果比直接指出对方的错误要好得多。因为我们没有办法改变人性的弱点，所以只有使自己所做的事情符合人性。在纠正别人错误的时候，只要注意不伤害别人的自尊心，就能达到很好的效果。
马吉·嘉可布想要加盖房子，于是请来了几位技术特别好的工人开始动工。可是这些工人们每天都会把院子搞得一团糟，工具以及木屑等东西到处乱丢乱放。马吉·嘉可布很聪明，他并没有当面指责工人们的这种做法，而是在一天的工作结束，工人们都离开以后，他带着自己的孩子们一起把木屑清理干净，把一些杂物堆放在院子的一角。
第二天早上，工人们再来干活的时候，马吉·嘉可布十分高兴地对工人们说：“你们真是太好了，昨天帮我把院子打扫得那么干净，说实话，我以前的院子从来没有那么干净过。看到这么干净的院子，我真的很开心，谢谢你们。”
工人们听到马吉·嘉可布的话后，很是开心，尽管内心并不清楚是怎么回事，但是从此以后，他们都会把工作留下的木屑等建筑垃圾堆放在院子的一角，而不会像以前那样到处乱丢。
我们可以换个角度去想这件事，假如马吉·嘉可布以自己的雇主身份，摆出一副盛气凌人的姿态去指责这些工人，结果会怎样呢？工人们有可能会甩下马吉·嘉可布的工程去接另外的工作去做，因为他们都是技术很好的工人，自然会有很多人请他们去做事的。
一般人是很难见到那些大公司或者一些机关机构里的上层人物的，他们的工作繁忙是原因之一，另一方面，也是由于这些单位的下属们出于“好意”，不让上司们经常被打扰，而阻挡了一些他们认为不重要的客人。这对于那些上层人物来说，也许并不是什么好事，他们会因此无法听到最基层的心声。
卡尔·佛朗在佛罗里达州奥兰多市担任市长的时候，主张的是“门户开放”政策。他规定，只要市民有事需要他来解决，是可以直接来见他的。但是，工作人员却常常把那些造访的市民挡在门外，不允许他们进来。这对卡尔·佛朗来说，是不利于开展自己的工作的，也会使他在市民心目中的形象受到影响。
于是，聪明的市长想出了一个妙招儿，使这个问题圆满地得到了解决。他让人拆掉了办公室的门！这就等于暗示那些工作人员不要再把造访的市民挡在门外，同时也用这种做法间接地指出了工作人员的错误行为，并且让工作人员的自尊没受到任何伤害。
因此，委婉、含蓄、间接地纠正别人错误，既可以达到劝服别人的目的，又保留了别人的自尊，真是一举两得的好方法。
第8节 学会倾听
引言
即使是一个非常刻薄的人，或是一个极端的批评家，在面对一个充满耐心和同情心的倾听者时也会平静下来的。
因此，假如你想成为一个巧言善辩的人，那么，先做一个善于倾听的人吧！
前几天，有人请我去参加一个桥牌聚会。我是不会打牌的，当时有个美丽的女子也不会。于是，我们就在那儿聊了起来。我告诉她说，在汤姆士没有从事无线电事业的时候，我曾做过他的私人经理，借此机会到欧洲各地旅行过。她听了之后，马上说：“哦，卡耐基先生，真想听你说说你曾到过的地方，还有你见过的那些奇妙的景观。”
我们坐在沙发上的时候，她无意中提到了自己的丈夫。她说他们两个前些日子去了一次非洲。我感到很有趣：“是吗？非洲？太好了！我一直想去那里看看，可是，只在爱尔裘图逗留过二十四个小时，剩下的地方还真没去过。和我说说，你是否去过那些经常能见到野兽的小村落？真是令人羡慕！和我说说吧！”
我们就这样整整聊了四十五分钟。她再也不让我说去过哪里，都有哪些见闻了。她并不真的想听我说自己，她真正想要的其实是一个能认真倾听她讲述的人。
在我们身边，像这样的女子很难见到吗？答案是否定的，很多人都是这样。认真倾听就是对他人最自然、最有效的恭维。
商业会谈要想成功，必须依靠什么诀窍呢？以利亚是个实用派学者，他曾经说：“想在商业交往上取得成功，其实很简单，没什么神秘的，只要记住一点就行——认真倾听对方所讲的话。没什么能让人这么高兴的了。”
一点也不复杂，对吗？即使你没有在哈佛上过大学，也可以学到它。可我们都曾经见过，一些商人开设豪华的店铺，里外装饰一新，还用广告大肆宣传，结果，雇用的店员根本不懂得倾听别人的重要性一一他们打断客人的话、和客人对着吵，甚至令客人愤怒，就差将客人赶走了。
即使是一个非常刻薄的人，或是一个极端的批评家，在面对一个充满耐心和同情心的倾听者时也会平静下来的——而这个善于倾听的人，就算对方是一个喷射毒液的眼镜蛇，他也照样认真倾听。
多年以前，纽约电话公司曾经对付过一个辱骂接线生的顾客。他歇斯底里、乱叫乱骂，不仅威胁说要毁坏电话，还不打算支付一笔电话费——他认为那不合理。他写信给报纸，多次向公众服务委员会申诉，为电话公司招来了好几起诉讼案件。
后来，电话公司不得不派人去调解。那个“调解员”去了之后，只是坐在那儿，安静地倾听，不时表示一下自己的同情，让这个喜欢争论的老人家痛痛快快地发着牢骚。
这个“调解员”后来说：“他就那样不停地说着，而我只是静静地倾听，这样的情形大概持续了三个小时。我一共拜访过他四次，每次的经过差不多都是这样，在第四次快结束的时候，我已经加人了他正着手创办的‘电话用户保障委员会’。直到现在，我也是那个组织的一员。不过，值得一提的是，那个组织的会员好像只有两个，除去老先生，就是我了。”
“每次到他家去的时候，我的工作就是静静倾听，并不时表达着自己的同情。我没有像别人那样和他吵，而他也因此改变了自己的态度。我去他那里的主要目的，在前三次的拜访中都没有提，可到了第四次，很自然地就解决了，不仅所有的账一次付清，还撤销了对电话公司的指控。”
很明显，这个老先生觉得自己所做的是正义的事，是为了保障公众的利益，可实际上，他需要的就是被人重视，被人尊重。起初，他打算从挑毛病和提意见当中得到这种尊重，可结果并不理想，最后，公司派出的“调解员”使他的这种感觉得到了满足，于是，他那毫无根据的委屈就跑得没影儿了。
很多年前，有个从荷兰移居美国来的孩子，生活很苦，每到下课的时候，他就去一个面包店擦玻璃，这样，一星期能有半美元的收入。他家里穷苦极了，除去擦玻璃以外，他每天都要去街上用个破篮子捡煤车上掉下来的碎煤。
孩子名叫鲍克，一生只接受过六年正式教育，可成人之后，他竞成了美国新闻界最成功的杂志编辑。他是怎么做到这一点的呢？我可以简单地说一说。其实，他成功的起点就是我现在正在谈论的倾听问题。
鲍克十三岁就离开学校，做了西联的童工，一星期可以赚到6.25美元。可是，他心里一直没有放弃接受教育的梦想。不仅如此，他还开始了自学。为了攒钱，他不坐车、不吃中午饭，到钱足够多的时候，他就去买下了《美国名人全传》。另外，更加让人想象不到的是，他不仅读了名人传记，还给他们写了信，并请求他们为自己补充一些他们童年时代的资料。他正是做到了善于倾听，他让名人们觉得自己的故事有人愿意倾听。他给当时正在竞选总统的加菲大将写信，问他童年时是不是在运河上做过工。加菲呢，真的给他回信了。他还给葛莱德将军写信，打听关于某次战役的事。结果，葛莱德将军不仅送给这个十四岁的孩子一张地图，还同他共进了晚餐，并谈了整整一夜。
鲍克给爱默生写信，请他讲讲自己的事——就是这个给西联送信的小孩儿，很快就开始和美国的名人们通信了：爱默生、伯罗克、夏姆士、朗凡洛、林肯夫人、爱尔格德、秀门将军、戴维斯，等等。他不仅与他们通了信，还在他们假期的时候拜访过其中的好几位，并受到了真诚的欢迎。这些经历，帮他建立起了很强的自信心。名人们使他对自己的理想与前途进行了思考，从而改变了他的一生。而一切的起源，都是我们所谈到的这个准则。
马克先生大概可以称得上最杰出的名人访问者，他说，很多人不能让别人产生好感的原因，就是他们不会认真倾听。“他们一心关注自己接下来要说的话，他们的耳朵是关闭的一一很多著名人士对我说过，对于擅长于倾听和擅长于谈话这两种人来说，他们更欣赏前者。可是，善于倾听似乎比任何好性情都难见到。”
其实，不仅名人们希望别人能倾听自己，就算是非常普通的人也是如此。《读者文摘》当中说得好：“很多人请医生的原因不是因为病，而是因为他们需要一个善于倾听自己的人。”
美国内战的时候，林肯曾经给一个好朋友写信，请他来华盛顿一趟。林肯说，自己有些事想和他探讨一下。
当老朋友来了之后，林肯用了好几个小时和他说关于释放黑人奴隶宣言的问题。林肯把所有赞成与反对的意见都铺陈了一遍，之后，又读了一些对他进行指责的信件和报章，其中有担心他不会履行诺言释放黑奴的，有担心黑奴被释放后造成社会动荡的。
谈话结束之后，林肯与老朋友握手道别，派人送他回去，对方是什么意见他连问都没有问。在整个过程中，一切都是林肯一个人在说，似乎只是为了心情平静下来。
那个朋友后来说：“和我谈完之后，他的心情好像变得舒畅一些了。”
林肯所需要的并不是朋友的意见，而是一个善意的、同情自己的倾听者，那会让他的苦闷得到缓解。我们在身处逆境的时候同样需要这一点，而且，愤怒的顾客、不满的店员、遇到感情问题的朋友也是如此。
假如你想让大家都躲着你、说你的坏话、看不起你，那么最简单的方法就是绝对不去听别人说什么，一个劲儿地说自己的事。假如别人还在说着话呢，你想到了不同的见解，那就立刻插嘴，因为你比他高明。听别人闲谈多浪费自己的时间啊，马上就插嘴，打断他说的话。
凡是煮人厌烦的人，都是陶醉于自己的私心和自重感的人。凡是只说自己的人，肯定只为自己考虑。可是“只为自己考虑的人”，哥伦比亚大学校长巴德勒博士曾经说：“这种人是顽固到底的缺乏教养的人。”“他确实不能算是接受过教育，不管他曾经拜谁为师。”
因此，假如你想成为一个巧言善辩的人，那么，先做一个善于倾听的人吧！假如你想引起别人的注意，那么，你要先让自己去注意别人。向对方问一些人家乐意回答的问题，表示出自己对他和他的成就很感兴趣。千万要记住，和你比起来，对方对他自己、他的需求、他的事情要感兴趣一百倍。他对自己脖子上的一颗小小的痣的关注程度，远远大于非洲的四十次地震。
等你准备开始与人交谈的时候，就试试这一点吧——让别人喜欢你的准则：让自己成为一个善于倾听的人，多让别人说说他自己。
第9节 交谈的时候，要让对方的心情保持愉快
引言
使对方舒畅的基本前提就是不要伤害到他的自尊心，要宽容大度地对待对方的错误。
想要减少谈话的阻力，最好的方法就是让对方十分开心地跟你交谈。
跟对方交谈的时候，应该像和老朋友聊天一样，让对方感到心情舒畅，这样就不会使对方树立敌对的意识。
要让他感到你们之间的交谈很单纯，而不是一场辩论会。要避免让对方恼火、发怒或者情绪低落。
根据多年的生活经验总结，让对方心情舒畅地跟自己交谈，是说服别人的最好方式；而如果自己的态度是愤怒或者粗暴的话，对方就会有一种受到侵害的感觉，这样的情形大多是无法解决问题的。
威尔逊总统曾经说过的一段话，很是引人深思。
“当你紧握双拳跟我说话的时候，很抱歉，我也同样会握紧自己的拳头。如果你友好地对我说：‘我们坐下来好好谈一谈吧，看怎样化解我们之间的矛盾。’听到这样的话，我也会很友好地坐下来跟你好好沟通。从而使我们能理智地面对我们之间存在的分歧，这样才会发现我们之间的分歧并不是很大，而且还有很多的共同之处，于是便很容易解决问题了。其实，只要我们双方的态度都是友好的，我们的观点也会很轻松地得到统一。”
“事实确实是这样的。”
“在谈话的时候，当我采取的态度都很强硬和粗暴，我和他的关系变成了敌对关系。有谁会听信自己敌人的观点呢？这样就会让对方下意识地画一道分水岭，横亘在我和他之间，从而把自己紧紧地自我保护起来。在这样的状况下，想要说服对方简直是一件比登天还难的事情。”
怀特汽车公司的总经理前段时间遇到了一件麻烦事，但是他很快就和平地解决了这个麻烦。公司的工人因为不满意公司的待遇，开始了大罢工，而且罢工的规模很大。
面对这样一次规模巨大的罢工，总经理怀特先生并没有像其他老板一样，对工人采取强制镇压或者威胁恐吓等措施，而是在报纸上专门登了一个题为“放下工具的和平使者”的广告，对工人们大加称赞，并给他们买了棒球棍和手套，还专门租下了一个保龄球室，让他们无事可做时可以在空地上打棒球，或是在闲暇的时候玩玩保龄球。
怀特先生很努力地为工人们着想的做法，让工人们的心情一下子愉悦起来，并慢慢消除了对公司的敌对心理。然后，怀特先生找一些工人代表在和平友好的气氛下和他们进行沟通，了解他们的想法。
最后，这次规模庞大的罢工在不到一个星期的时间内就被成功解决了。怀特的做法也因此给那些习惯采取强硬措施的老板们做了一个好榜样。
当别人犯了错误，你想要说服对方的时候，你应该采取一定的技巧，让对方心情愉悦地和你谈话，而不应该气势汹汹地去批评他，否则很容易让对方对你产生反感和抵触。
史特劳伯租住的房子快到期了，但是他觉得房租太高，于是便给房东写了一封信，问房东是否能把房租下调一点。如果房租能稍微下调一点，他就继续住下去。其他的房客提醒他，这个房东很小气，很倔强，用写信的方法跟他协商房租的事情，他们也都尝试过，但最后都以失败告终。
房东收到史特劳伯的信后，马上就来找他。史特劳伯客气地把房东迎进屋里，开始礼貌地跟他闲聊起来。闲聊时，他不停地夸奖房东的房子蛮好的，他很喜欢这个房子，不舍得离开这里，还提出了一些管理这所房子的建议，但他唯独没有提到房租的事情。他的礼貌让房东感到很开心，甚至有种受宠若惊的感觉，因为从来没有一个房客对他这么友好过。
房东对他大倒苦水，说那些房客让他很厌恶，总是不停地抱怨这里不好，那里不好。房客们为了逼迫他降低房租，什么手段都使用过。有一位房客曾经威胁他说，只要降低了房租，他就会让楼上的人睡安稳觉，否则，谁都别想安生。有一位房客甚至写了十四封信来辱骂他。房东说，房客的做法让他很反感。
唠叨完这些事以后，房东的心情更加好转，他对史特劳伯说：“能够遇到你这样的房客，真是我的幸运。你是一个受人欢迎的房客。”
紧接着，不等史特劳伯开口提房租的事情，房东就主动提出为他把房屋重新进行一次装修，还答应为他下调房租，而且房租下调的幅度比他想象的要多很多。
其实，史特劳伯成功达到自己目的做法并不难，他采取了一个让对方心情舒畅的方法，从而使事情在友好和睦的气氛下得到了解决。
愉快的心情会让一个人勇于承认自己的错误，也容易接受对方的批评和指正，这是我们不得不相信的事实。心情的好坏与谈话环境是有着密切的关系的，而谈话环境在大多数情况下都是由对方提供的。因此，想要让对方的心情愉悦，谈话环境是很重要的。
美国通用汽车公司正在收购一处地皮用来建造一个新车间。这块地皮就在公司的分公司附近，地皮的大多数主人都愿意转让自己的地皮，只有一个顽固的拒绝者让人感到很头痛。
这个拒绝者是个叫伊兰特的老太太，她的地皮是最好的地段，正好在地皮的正中央，如果不能成功收购她的地皮，就无法建造车间。公司派了很多说客去做老太太的工作，最后都无功而返。
这真是一件很麻烦的事情。公司经理弗莱克眼见建筑工期就要到了，心里很是着急，于是他决定亲自去做老太太的思想工作。在去见老太太之前，他换下了自己的西装革履，戴上一顶破旧的草帽，穿上一身狼狈不堪的衣裤，经过这样一番精心装扮的他看起来像个苦工。他就装扮成这样找到了老太太，他的装扮使得老太太显得比他的身份高贵很多，这正是弗莱克想要的效果。
弗莱克毕恭毕敬地对老太太说：“我叫弗莱克，在通用汽车公司担任经理。看到你老人家，我感觉你的生活品质比我高很多，你是我见过的最高贵的老妇人。像您这样高贵优雅的老妇人应该住在更加高档漂亮的楼房里，而不应该住在这么简陋狭小的房子里，这里真的不符合您的身份。”
每个人都是有一定的虚荣心的，老太太也不例外，她才不管弗莱克是不是故意打扮成这样，也不会理会他的话是不是在奉承恭维自己，反正她听着这些话就觉得心里舒坦。弗莱克见到老太太的态度已经不再冷淡了，便趁热打铁提到收购土地的事情，老太太虽然当场并没有答应什么，但是态度已经明显软化很多。相隔几天后，弗莱克接到老太太的电话，答应把自己的地皮卖给通用汽车公司，而且她的卖价比预想的少了近50%。
弗莱克成功地解决了别人认为很难办的事情，并不是他有什么特别高明的方法，他只是为对方营造了一个和谐平等的谈话环境，让对方感觉到弗莱克并不是高高在上者，从而使事情很轻松地得到了解决。
因此，想要简单轻松地解决事情，就应该努力地让对方以一种舒畅的心情跟你谈话。