2.PS模式：专注才能持久

当今，猎头行业竞争趋于白热化，要想在激烈的市场环境中立于不败之地，唯有专注自己的职能领域，保持持久的竞争力。

有一次，我听一位猎头前辈做分享，在客户拜访中这位前辈可以直接告诉客户，目前企业需要补缺的这个岗位在行业有多少个候选人，其中多少人符合客户企业的标准，在符合标准的人选中又有多少人是活跃看机会的。这位前辈带着几份提前准备好的简历，当双方见面沟通清楚需求后，直接和客户沟通简历情况，在完成拜访回来的路上马上打电话约面试，推荐成功率非常高。

猎头顾问如果专注某一细分领域，可以降低服务成本，提升职位产值。

由此可见，PS模式的核心思想为专注同职能领域，收获持续稳定的业绩。

PS模式具体的操作思路如下：

·选择所专注的Desk（意为：操作的职位范围）。

·积累Desk内的优质候选人。

·以候选人为中心，寻找可能的推荐路径，并通过候选人获得商机。

·继续用优质候选人Floating简历，并Mapping客户，获得更多的同质岗位。

猎头顾问保持健康、良性的候选人储备和客户组合，可以收获持续稳定的业绩。在猎头顾问采用PS模式的实际操作中，保持良好的动态数据比较重要。

比如顾问需要积累、储备300～500个优质活跃候选人，这些候选人的特点是背景好、面试通过率高并且积极看机会。猎头顾问需要维护好这些候选人，保证与每个人都见过面，了解其深层次的动机和需求，建立信任关系，成为他们的专属猎头。

猎头的所有客户开发动作都有明确的目的性，就是为这些优质的候选人找到匹配的岗位。从客户组合的角度看，应稳定在30个客户左右。其中，10个作为VIP客户，能够有持续的招聘岗位提供，并且客户也视你为他们的核心供应商，会给你有效的、需紧急招聘的岗位和不被误导的信息；10个客户可以作为流动客户，就好像商场散客，平时增加一些快单；还有10个客户，可以是与本公司其他区域、部门的顾问或者外部顾问合作的客户。

有些猎头顾问可能会担心，专注在单一岗位会不会让自己的发展受局限，会不会使自己的业务抗风险能力变弱等。

在我看来，PS模式考验的是猎头顾问的“精专度”，同时也让猎头顾问更多地去联盟、去合作、去共赢，共同把“蛋糕”做大。

对于大型猎头公司来说，行业和职能跨度较大，有专注在不同行业、不同岗位的专家顾问，可以共同BD，互联互通，进行跨部门协作，保证猎头顾问专注各自职能的同时，拓展横向视野。

对于中小型猎头公司而言，与同行“强强联手”也未必不可，与其是竞争对手，不如合作共赢。寻找优势、侧重点不同的同行，或者作为加盟商与大型猎头公司合作，都是提升综合业务实力、拓宽眼界、提升竞争力的好方法。

专注拓展的过程固然很难，这些“受限”时刻也未尝不是提升潜能的一个契机。限制能激发新的可能性。另外，限制能缩小选择的范围，如果没有限制，我们很多的选择都是随机的，反而不容易聚焦目标。

在某一个细分领域积累足够多、足够熟悉、足够优秀的候选人，从量变到质变，最终会在质量和速度上远超竞争对手。操作一类岗位数越多，成本越低，一般一个顾问操作5～10个岗位，以长期可持续的岗位为首选做单。

我有一个经验，就是当你很熟悉一个地区、某一条线职位的时候，对这个地区行业里的人应该都认识和了解，只会因为大意而错过，不应该是因为联系不到候选人而错过。猎头不是拼速度而是拼精准匹配，要让自己慢下来，沉心思考岗位需求，把握好岗位的核心需求，取得“不推荐则已，推荐则中”的效果。

猎头顾问要注意保持与企业HR的人才信息“透明化”。优质的候选人不难联系到，但很多猎头手里握着优质的候选人却“推荐不出去”。作为猎头，最无奈的是，客户是自己的，候选人也是自己的，但候选人去了客户公司，却不是你推荐的。

所以，一方面要与客户信息对称；另一方面要有精准匹配的能力。要找准推荐候选人的时机，有些岗位前期客户也在摸索，并且设立过于完美的要求，这个时候推荐很难取得好的效果，猎头可以选择陪着客户一起摸索，也可以选择让自己慢下来，先观察事态发展（这取决于猎头的时间分配和工作优先级），等到客户的要求“降维”了或做了调整优化，再进行推荐可能就会“一击即中”。

另外，有时候对接的HR只是按要求做事，不会变通，用固定的要求筛选简历，会损失掉优质的候选人。所以，好的候选人，什么时候推，推给谁，也是需要思考的问题。

从我的实践经验看，把一个优质候选人推荐到多个客户的同一岗位上，对于候选人和猎头来说都是最安全、最保险的方式，这样才能使资源利用最大化。猎头手上同时有不同客户同一岗位越多，运营的成本越低。但在客户端，要想好如果客户介意，自己该如何应对。

专注是制胜的法宝，猎头顾问专注自己最擅长的领域。你的注意力在哪里，时间也会花在哪里；你的时间花在哪里，对应的收益也在哪里。

不要轻易离开你专注的领域，除非你有十足的把握。

有的成熟顾问，在某个业务领域做得特别精专，把所有可能的候选人都Mapping到，并且有稳定的客户需求，确保在原领域有持续成功的确定性之后，也可以拓展相关的业务领域，比如这个领域的上下游，以及其他行业涉及此业务领域的板块。

古典老师在《跃迁：成为高手的技术》一书中说道：“三流的高手靠努力，二流的高手靠技艺，一流的高手靠专注。上天给你无限的机会，却只给你有限的时间、精力和才华，所以越是优秀，越要专注。”

PS模式是以候选人为中心的猎头操作思路，可以带来四个好处：获取商机、引荐客户、介绍人脉、赢得口碑。这些是猎头顾问潜在的利润来源，也是一项立身之本。对于猎头来说，候选人的生命周期比KA客户更长，所以应该与人才保持有价值的“终身关系”。