第三节　从流量思维到用户思维的转变

传统电商品牌以京东、天猫、苏宁为代表，它们已经牢牢占据了中国互联网这块市场，传统电商这个赛道已经相当饱和。随着移动互联网的迅猛发展，以及消费者行为的不断变化，传统行业的变革速度越来越快，并且纷纷开始向社交化转型。在这种趋势下，传统电商的思维急需改变。

传统电商的运营逻辑不转变，思维模式不转变，其电商模式就难以变革、调整。

1.流量思维及用户思维

流量思维指的就是商家通过购买平台流量与广告来销售商品。这种思维模式有三大缺陷：

（1）商家无法建立自己的私欲流量池，用户无法沉淀在自己的流量池里。用户永远属于第三方平台，而且商家不能与客户进行有效沟通，不能及时了解客户的需求。如果要获取新的用户或者销售产品，就要在第三方平台购买流量，来增加自己的曝光率。

（2）在同一个平台里，商家之间随着流量成本的增加，竞争成本越来越高，导致商家之间的竞争越来越激烈，甚至出现恶意竞争。

（3）流量入口的变化。在互联网时代，用户从浏览器、搜索引擎、导航网站中获取信息；但在移动互联网时代，用户不再打开浏览器进行搜索，而是打开微信、微博等社交平台，从中获取信息与内容。随着流量入口的概念被淡化，用户获取信息的方式有所转变。

用户思维指的是围绕用户运营，在移动社交网络的基础上，在品牌与消费者之间建立联系，增强消费者的信任感、参与感与真实感。

2.用户思维的三大优势

（1）广告成本开始降低。如果运营一个社群或者一个公众号，几乎不需要什么成本，就可以吸引上百万的粉丝，这样可大大降低商家的广告费用，也无须花钱购买流量，就可以把用户沉淀在自己的流量池里。

（2）商家以用户为主导，受数据驱动，商家按需生产，企业可根据预售情况对供应链进行调整，减少库存。

（3）引导用户自发地广泛传播。商家引导用户参与产品的设计与研发，用户就会自动参与到产品的传播中去，形成口碑传播。

下面看一下足力健老人鞋是如何利用用户思维，以用户为中心的。

足力健老人鞋的创始人张京康，誓言要为中国的老年人设计一款舒适而有面子的鞋子。整个团队历时一年多终于把他们认为完美的鞋子设计出来了。但现实是，市场狠狠地给他们泼了一盆冷水。尽管他们使尽浑身解数，他们的鞋子就是卖不动。

为了深入了解老年人对鞋的需求，足力健老人鞋反复调研用户，在全国不同地区设置了一百位首席体验官，甚至张京康自己也会将60%～70%的精力用来跟用户打交道。

张京康经常会去门店看产品，借此机会跟顾客聊聊天，甚至曾经跑到用户家里去，回到公司以后会思考客户对鞋子反映出的问题和建议并进行梳理。这种对用户极度重视的“互联网属性”，让张京康对老人鞋市场有了敏锐的感知，也让足力健老人鞋在产品上日渐接近极致。

足力健老人鞋有一款羊毛鞋，这款鞋的灵感是怎么来的呢？就是张京康通过与老年人不断交流，了解到他们想穿的不是保暖鞋，而是“不冻脚的鞋”。怎么实现呢？也是跟顾客交流得到的启发，有老人告诉张京康，他们年轻时候穿的鞋都是羊毛的，不冻脚。于是就有了这款羊毛鞋。

为了设计好这款鞋，他们最终在河南孟州找到了高质量羊毛的生产商，确保了品质的源头。这款羊毛鞋一经上市，第一年卖了10万双，第二年卖了100万双，第三年卖了300万双，背后还有巨大的增量空间。

本着“用户思维”的导向，足力健老人鞋创造了业内的神话。

从足力健老人鞋的发展历程可以看出，其成功源于一切以用户价值为依据，而足力健老人鞋成为爆款，核心原因也只有一个：最贴近用户的才是好产品。

在移动互联网环境下，随着信息日渐透明化，用户把话语权握在自己的手里。在这种情况下，电商企业要升级“以用户为中心”的理念，从简单地听取客户需求、帮助客户解决问题升级到引导客户参与到产品构思、产品研发、产品销售等各个环节中，充分发挥用户的聪明才智，并调动用户的积极性，把以用户为中心发挥到极致。

随着移动互联网的迅猛发展，消费者行为习惯的不断改变，以及商业逻辑、思维模式的变迁，电商企业或者电商创业者都要把流量思维转向用户思维，这样才能拓宽自己的电商发展之路。