前言

在日常生活中，谈判是冲突与合作的对立统一，无时不有，无处不在。虽然在大多数情况下，谈判在表现形式上只是打口水仗，但它确实是一场不折不扣的心理战。许多人狭隘地把谈判归结为商业谈判，似乎只有正式的才能称得上是谈判，其实，生活中的每个人都在谈判，谈判在生活中无所不在，比如我们买菜买衣服时的讨价还价，那也是一种谈判。虽然，这些谈判与正式的商业谈判有所区别，但其实有许多原理是相通的。不管是什么场合下产生的谈判，都注定是一场有趣的心理战。

谈判是什么呢？是尔虞我诈的争辩，正式一点说，谈判是成功地“请君入瓮”，或者还可以是“不战而屈人之兵”。一个卓越的谈判家必须具备锐利的双眼，锋利的语言，在实际谈判过程中掌握关键点，从而做到有的放矢。当然，我们不可否认的是，成功的谈判家首先是一个懂心理策略的纵横家。

谈判赢在沟通力，而沟通力就是一种交谈的心理策略。在这个充满竞争的时代，巧舌如簧已经无法成为最有效的谈判策略了，越来越多的人意识到说话要“攻心”。开口说话是一种沟通，但该说些什么话、怎么说则是我们内心所能够控制的。换句话说，我们可以凭借着语言来影响对手心理，促使谈判局势按照我们所想要的方向发展。所谓“攻心”，就是深谙人心和人性的需求以及特性，用精准的语言来触碰对方最在乎的点。在日常谈判中，懂得应用心理策略的说话者才是真正卓越的谈判家，只有一举击中对方心理，你才能主导谈话内容，从而赢得谈判最后的成功。

谈判中的心理学，也就是：促使谈判成功的关键是满足彼此的需求。总而言之，谈判本身只是一个媒介，谈判的内容也是无关紧要的，关键的是谈判双方可以在谈判中得到需求的满足。在谈判过程中，因为心理学的运用，不论人们的行为或语言是如何复杂，那都是可以预测和理解的。在本书里，通过大量谈判实景的描写，将一一为你呈现一个心理博弈的谈判世界，从独特的心理学视角，为你揭示实用的谈判策略，同时还会揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。不管你是为了增强自身心理素质，还是你正在学习如何跟对手谈判，本书都将让你受益匪浅。

编著者

2020年12月