谈得越多，越处于被动位置

在谈判过程中，谁先开口说话，谁说的话比较多，谁就有可能处于被动的位置。俗话说：“商场如战场。”在谈判桌上，为了避免受到对手的攻击，人们总是千方百计地遮掩自己内心真正的想法，而“紧闭嘴巴”则成为了掩盖自己心理的有效方法之一。试想，若是什么都不说，对方自然也不知道自己在想什么，我方的胜算就多了几分。反之，谁说的话比较多，他暴露出来的信息就比较多，当然，他就只能处于被动位置了。因此，为了自己能占据主动位置，应该让对方先开口。更为关键的是，只有让对方先开口，你才能探得一些信息，在接下来的谈话中，你也能句句击中其心理了。

谈判实景一

小张是一个推销员，经常是天南海北地跑。有一次，他出差到了杭州，工作任务是与商家洽谈一笔生意。

到了约定的时间，小张来到酒店，双方代表面对面落座。小张注意到对方是一个不苟言笑的人，而且，见到小张来了，他还在低着头看报纸。小张觉得比较闷，就主动向对方打招呼：“最近杭州天气比较热啊？”没想到，那位谈判对手头也不抬，冷漠地回答：“杭州都是这样的天气。”小张并没有放弃交流的欲望，他继续问：“听口音您不是本地人吧？”“噢，山东枣庄人。”对手抬起头来，警觉地看了小张一眼。“啊，枣庄是个好地方！读小学的时候，我就在《铁道游击队》的连环画上知道了。两年前去了一趟枣庄，还在那边玩了两天呢，很不错，真是个好地方。”听了这话，那位枣庄人精神为之一振，马上站起来放下报纸，先是递烟，又与小张互赠名片。两人越聊越高兴，晚上相约一起进餐。就在当天晚上，双方就谈成了互惠互利的一笔生意。

如果对手不先开口，小张就无法详细地了解对方，自然也就没有办法谈成生意了。在谈判过程中，谁先开口，谁谈论得比较多，谁暴露的信息就比较多。而作为其对手，我们应该从其所谈论的话题中洞悉其心理，这样，在接下来的言语交锋中，我们才能把握其心理，达到谈判成功的目的。

谈判实景二

几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。消息一出来，立即有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便要求每家公司各派一位代表前来商谈，再决定选购哪一家厂商的东西。

琪勃是其中一家厂商的代表，就在商谈那一天，他却患了严重的喉炎。当琪勃先生和厂商去见汽车公司那些高级职员时，他竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。他们被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当琪勃站起来想要说话时，却只能发出沙哑的声音来。大家是围绕一张桌子坐着的，琪勃的喉咙发不出声音，只好用笔把话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话，你们先说吧。”于是，其他厂商代表纷纷开始讲起来，每到一个厂商讲话的时候，总经理都会提出自己的某些看法。而坐在旁边的琪勃则会把那些信息记下来，再综合自己产品的信息。

等到大家都讲完了，琪勃开始嘶哑着声音说：“大家都说得差不多了，我来说说我们公司的产品吧……”由于之前琪勃收集了经理的一些信息，他已经知道了经理看重产品的哪方面，不介意产品的哪些方面，因此，他避重就轻地谈了公司产品的特点，短短几句话，赢得了经理的认可。当然，最后，这家汽车公司向琪勃订购了五十万码的坐垫布，总价是一百六十万元。

谈判心理策略分析

也许，这份订货单是琪勃至今为止所经手过的最大的一份，但是，琪勃很清楚如果不是自己喉咙嘶哑，说不出话，他就会失去那份订货合同，因为他在之前对整个事情都有错误的观念。以前，他总是觉得自己先开口，越能掌握话语的主动权，但通过了这次经历，琪勃发现原来让别人先开口讲话，这是很值得的。

1.多提问

潜能大师安东尼·罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”在谈判过程中，善于提问是很有必要的，一个好的提问可以引发一次愉快的沟通，而一次愉快的沟通会让你获得更多的信息。

2.尽量让对手多说话

成功的沟通是尽可能地让对方多说话，当需要别人去赞同自己意见的时候，失败的原因就在于话说得太多了，特别是一些推销员，他们很容易犯这个错误。其实，要想取得良好的谈话效果，你应该让对手多说话，表达出自己的意见，或者说，应该你问他问题，让他来告诉你一些事情，这样你才能搞清楚对手到底在想什么。