巧用选择效应，让对方说“是”

在日常谈判过程中，谁掌握了先机谁就掌握了话语的主动权。然而，谈判的一方如何才能把握主动地位呢？这涉及心理学中的选择效应，即从表面上看，我们给出了一些选择，但实际上，所有的选择只会促使对方去做出肯定的回答，也就是想办法让对方回答“是”。试想，如果我们的每一次提问，都能够让对方说“是”，而不是说“不”，这样，我们不就把握了主动权吗？另外，当对方在回答问题时，如果一开始就说出“是”，就会使其整个身心趋向于肯定的一面，在其内心，他会呈现出一种放松的状态，在交谈双方间造成和谐的谈话气氛。在这样的谈判状态下，对方很有可能放弃自己原来的偏见，而同意我们所提出的意见。

谈判实景

哈里森是一名电机推销员，前不久，一位工程师到车间视察，用手摸了一下之前哈里森推销给他们的电机，感觉很烫手，他便断定哈里森推销的电机质量肯定很差。于是，等到哈里森再次登门拜访的时候，工程师直接下了逐客令：“哈里森，你又来推销你那些破烂玩意儿！不要做梦了，我再也不买你那些玩意儿了！”哈里森并没有正面反驳，而是提问：“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说是买新的，就是已经买的也得退货，你说是吗？”斯宾斯回答说：“是的。”

哈里森继续提问：“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应该超过全国电工协会规定的标准，你说是吗？”斯宾斯先生点点头，回答说：“是的。”哈里森笑了，问道：“按照国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”斯宾斯表示了赞同：“是的，但是，你们电机的温度比这高出许多，昨天还差点把我的手都烫伤了！”哈里森似乎很满意这样的答案，又提出了问题：“那么，请问一下，你们车间里的温度是多少呢？”斯宾斯先生回答说：“大约24℃。”哈里森十分高兴：“车间是24℃，加上电机所产生的42℃，一共是66℃，请问，斯宾斯先生，当你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢？”斯宾斯点点头，哈里森达到了自己的目的，说道：“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们产品的质量是绝对没有问题的。”

谈判心理策略分析

在上面这个案例的谈判中，相信我们都猜到了结局，是的，哈里森凭借着选择效应，又成功地做成了一笔生意。而且，在哈里森与斯宾斯先生交谈的过程中，几乎每一次哈里森提问，斯宾斯先生都做出了肯定的回答。如此一来，哈里森完全掌握了话题的主动权，因此，他在最后达到了自己的目的，赢得了胜利。

1.暗示你所想要的答案

在谈判过程中，要想得到对方肯定的答案，我们所选择的提问方式也很重要。其实，许多研究口才心理学的专家建议：将你所想要的答案暗示在话语里，对方的回答绝对是肯定的答案。比如，如果你问对方：“这个东西你喜不喜欢？”对方的回答有可能是：“不。”那么，当你将答案暗示在话语里，你就应该这样问：“我想你一定喜欢，是吧？”那么，对方的回答肯定是“是”。

2.积极营造出回答“是”的谈话氛围

在实际谈判中，我们一定要制造出说“是”的谈话氛围，尽量避免对方否定我们的提问。因此，我们在提出每一个问题之前都应该再三思考，不得信口开河。比如，询问一位朋友：“今天还是和昨天一样热，是吧？”对方的回答应该是肯定的：“是。”