激发别人的强烈渴望

每一年夏天，我都去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，但发现水里的鱼爱吃小虫。当我去钓鱼时，我不会拿草莓或奶油当鱼饵，而会在鱼钩上穿一条小虫或一只蚱蜢，放到水里，然后对鱼儿说：“你想尝尝这个吗？”

你为什么不用同样的常识去“钓”一个人呢？

第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就常常采用这种方式。有人曾问他，当其他在战争年代成为领袖的人，如威尔逊、奥兰多及克里孟梭等人逐渐被世人遗忘时，为什么他仍然能够大权在握。他回答：“如果我有什么执权秘诀的话，那可能就是因为我很早就明白一个道理：要想钓什么鱼，就要挂什么饵！”

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。你注意你的需要，你永远在注意，但别人对你却漠不关心。要知道，其他人都像你一样，他们关心的只是自己。因此，世界上唯一能够影响别人的方法，就是谈论他人所需，并且告诉他怎样去得到。请记住这一点，尤其是在你要让别人去做某件事时。

当你不想让孩子吸烟时，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或不能在百码竞赛中获得胜利。

有一次，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚，他们只想到自己需要的，没有想到那头小牛的需求。爱默生推，他儿子拉，那头小牛却挺起腿，坚持拒绝离开那块草地。

旁边的爱尔兰女佣人想到了这头小牛需要的是什么。她把拇指放进小牛的嘴里，一面让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它走进了牛棚。

从你来到世界上的这一天开始，你的一举一动的出发点都是为了你自己，都是因为你有所需求。你捐给红十字会100美元，是因为你要行一桩善举，要做一件神圣的事。或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的，或许因为一位主顾请你捐款。但有一件事是确定的，你捐款是因为你有捐款的需要。

亚弗斯德教授在《影响人类的行为》中说：“行动是由基本欲望产生的。对于未来想要说服人家的人，最好的建议是，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要。若能做到这点，整个世界都会向你招手。否则，整个世界都会离你而去。”

安德鲁·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时工作的酬劳每小时只有两分钱，可后来捐的钱总共有三亿六千五百万美元。他很早就知道影响人的唯一方法，那就是考虑对方想要什么。他只受过四年的学校教育，可他学会了如何与人相处。

当你要劝说某人去做某件事，在尚未开口前，不妨先自问一下：“我如何能使他要做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

我每个季度会租用纽约一家饭店里的大舞厅，用20个晚上进行一系列演讲。在某一季度开始时，我突然接到那家饭店的通知，要我付过去三倍的租金。可我接到这项消息时，通告已公布，入场券已印发。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，把我的这一愿望告诉饭店又有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见了那家大饭店的经理。

我对那位经理说：“接到你的信时，我感到有点惶恐。当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。作为饭店经理，你的职责就是让饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤职。现在，我们拿出一张纸来，写上有关你的利弊，如果你坚持要加租的话。”

我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上“利”，下端写上“弊”。

我在“利”的那边写上“舞厅会空出来”几个字，接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。如果这样做，你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季度中占用你舞厅20个晚上，你一定会失去那些有更多盈利的收入。”

我又说：“现在来谈谈另一方面。由于我无法接受你的要求，减少你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，来参加我这个讲研会的人都是上层的知识分子，这对于你的饭店来说，难道不是做了一次成功的广告吗？即使你花费5000美元的广告费，也不一定会吸引这么多人到你的饭店来。您觉得我说的对不对呢？”

第二天，我就收到这位经理的信，告诉我租金只加一半，而不是加三倍。请注意，我当时并没说一句减少租金的话，我所说的都是对方所要的和他该如何得到它。

如果我按照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论：“我的入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，这太不近情理了，我不会付给你的！”

在这种情形下，争论、辩论或许就会蒸发、沸腾了！可结果又如何呢？即使这位饭店经理知道自己做得不对，可为了自尊，他也不会承认。

关于人与人之间建立关系的艺术，这里有个很好的建议。亨利·福特说过：“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从对方的角度来看待事物的那种才能。”

这句话非常浅显，任何人都能一眼看出其中的道理。但是，世界上有90%的人在90%的时间里会忽视它。

如今，成千上万的推销员，疲倦、沮丧、酬劳不足，整日徘徊在路上！因为他们永远只替他们需要的打算、着想，而没有注意到他们推销的是不是我们需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人一辈子都在做销售工作，却从没有站在买主的立场上看问题。世界上有很多这样的人，他们非常自私，只懂得掳取，可他们往往什么也得不到。那些不可多得的、不自私的、服务他人的人却相反地获得很大的利益。欧文·杨说过：“一个人能置身于他人的境地，能了解他人的意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

如果你从这本书中学到这一点——“永远从别人的立场出发去思考，并从他的角度来看问题”，它可以轻易地变成你事业中的里程碑。

我再重复一次亚弗斯德那充满智慧的忠告：“行动是由基本欲望所产生的。对于未来想要说服人家的人，最好的建议是，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要。若能做到这点，整个世界都会向你招手。否则，整个世界都会离你而去。”

研究会训练班中有一位学生非常担心他的儿子，原因是他儿子的体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂的：“妈妈要你吃这个、那个！”“爸爸要你快快长大成人！”

这孩子不会注意这些，就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。希望一个3岁的孩童对他30岁的父亲的视角做出反应，真是太缺乏常识了。但这正是这位父亲本来所期望的，真是荒谬！这位父亲最后领悟到这一点，于是他问自己：“孩子需要的到底是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的连结起来？”

一旦他开始思考这个问题，事情就容易解决了。他的儿子有一辆三轮脚踏车，小家伙喜欢在屋前的人行道上踩着这辆三轮车玩耍。距离他们家不远的邻居家里，有个大一点的孩子，是个“小恶霸”，他常把那小家伙推下三轮车，然后自己骑上去。小家伙每次都会哭着跑回家，告诉自己的母亲，他母亲就会把那个“小恶霸”从三轮车上拉下来，再让自己的孩子坐上车子。

这小孩需要什么呢？他需要的是自尊、发泄怒火及征服。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使他去“报复”，揍扁那个“小恶霸”的鼻子。

于是，当他父亲这样告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭，终有一天他能把“小恶霸”的鼻子揍扁——当父亲向他做了保证后，他就不再有偏食的毛病了。他开始自觉地吃菠菜、白菜、咸鱼及其他食物，想让自己快些长大，狠狠地揍一顿那个经常欺负他的“小恶霸”。

当这个问题解决后，还有另外一个问题困扰着这位父亲。他的儿子有尿床的坏习惯。小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，就会摸摸床单，然后对小男孩说：“你看，约翰，昨夜你又干了些什么？”约翰总是这样回答：“我没有尿床，这是你干的。”责怪他、打他、臊他，一再强调母亲不许他尿床——这一切都无济于事。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床呢？”他想要的是什么呢？

第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的叨扰，所以约翰如果改去尿床的坏习惯，她很乐意替他买套睡衣。

第二，他要一张属于自己的床——祖母对这件事也不反对。母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意女售货员：“这位小先生要买点东西。”女售货员以对待客人的尊敬口吻说：“年轻人，我能为你效劳吗？”他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当女售货员把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色。于是，这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。

床送到的当天晚上，父亲回家时，约翰奔到门口，大声地叫着说：“爸爸，爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”

父亲看到那张床，想到史考伯说过的“诚于嘉许、宽于称道”的规诫，就问儿子：“你不会再弄湿这张床了，是不是？”

“是的，我当然不会。”为了维护自己的自尊，小男孩遵守了自己的诺言。他不再尿床了。现在的他穿起了睡衣，像个小大人一样。他希望自己像个大人，他做到了。

威立·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为什么不让对方替自己说出来，而不使对方认为这是我们的想法呢？

切记：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如能做到这点，整个世界都会向你招手。否则，整个世界都会离你而去。