对人表现出真挚的关心

为什么要阅读这篇文章，以便明白怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来，世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？那么，这位世界上最伟大的结交朋友者是谁呢？你明天走在街上，也许能碰到它。当你靠近它十英尺之内时，它会开始摇摇尾巴。如果你停下来，拍抚它，它就会在你面前高兴得跳来跳去，让你明白它是多么喜欢你。而且你知道这种热情的后面，并没有隐秘不明的动机：并不是要卖给你房地产，也不是要和你结婚。

你是否想过，狗是唯一不需要为一日三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋，母牛必须产奶，鹦鹉必须唱歌。但狗只要给你友爱，它就会有三餐可吃。

当我5岁时，爸爸用50美分给我买了一只小黄狗。我叫它蒂比，它是我童年的欢乐源泉。每天下午大约四点半，蒂比就坐在前廊，一双美丽的眼睛不停地注视着走道。一旦听到我的声音，或者看到我提着饭桶穿过丛林时，它就飞似的跳起来，上气不接下气地跑上山丘来迎接我，兴奋地叫着跳着。

蒂比和我做了五年的好朋友。但是，在一个悲惨的晚上，它在离我不到十英尺的地方，被雷电击死了。蒂比的死，是我孩提时代发生的悲剧。

蒂比从没有阅读过一本心理学的书，但它凭直觉就知道，一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人在两年之内所交的朋友还要多。

但我明白，你也明白，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。但这种方式没有用，别人不会对你感兴趣，他们只对自己感兴趣。

纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪个词最常在电话中被用到。你猜到了：这个词就是“我”。在500个电话中，这个词被使用3950次。

当你拿起一张你也在内的集体照片，你最先看的是谁呢？如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会拥有真挚的朋友。

拿破仑试过这种方法，而在他和约瑟芬最后一次见面时，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上我唯一能够依赖的人。”而历史学家们怀疑他是否真的能够依赖她。

已经过世的维也纳心理学家亚佛·亚德勒写过一本《人生对你的意义》的书。书中说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败都出于这种人。”

你或许读过几十本有关心理学的书籍，还没看到一句对你来说更有意义的话。我不喜欢重复，但亚德勒这句话的意义太深远了。

当杰斯顿最后一次在百老汇表演时，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿是公认的魔术师中的魔术师。前后40年，他在世界各地一再地创造幻象，迷惑观众，使大家惊叹不已。共有6000万人买票看过他的表演，而他赚了200万美元的利润。我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育与此一点关系也没有，因为他很小时就离家出走，成为一名流浪者，搭货车、睡谷堆、沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，就这样学会了认字。

他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我关于魔术手法的书已有好几百本，而且有几十个人和他懂得一样多。但他有两样东西是别人所没有的。首先，他能在舞台上把他的个性展现出来。他是一个表演大师，了解人类天性。他的所作所为，每一个手势，每一个语气，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。除此以外，更重要的一点是，杰斯顿对观众很真诚。他告诉我，许多魔术师会看着观众而对自己说：“坐在底下的那些人是一群傻子、一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”但杰斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们让我过上很舒适的生活。我要把最高明的手法，表演给他们看看。”

他说，他每一次走上台，总会对自己说：“我爱我的观众。”可笑吗？荒谬吗？你怎么想都可以。我只是不置评语地把一位有史以来最著名的魔术师的秘方告诉你罢了。

舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使面临饥饿和痛苦，即使生活中充满许多的悲剧，使她一度差点杀死自己和她的小孩，即使有这么多不幸，她却选择一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是对别人无限地感兴趣。

住在宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克由于他的服务站被一条高速公路抢走了好位置而不得不提前退休。没过多久，退休后的无聊日子就让他受不了。所以，他开始拉他那把旧提琴来消磨时间。他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们见面。他以谦虚和友善的态度，对他遇见的每位提琴家和他们的背景产生兴趣。虽然他并不是伟大的提琴家，却因此而结交了很多朋友。他又参加了很多比赛，很快，美国东部的乡村音乐迷就知道了“乔治叔叔”这个人。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已72岁了，仍然享受着他每一分钟的生命。由于对别人具有持续的热情和兴趣，当大多数人都觉得他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个崭新的生命。

这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·爱默森写过一本书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在书中，爱默森讲到一件富有启发性的事：“有一次，我太太问总统关于鹑鸟的事。她从未见过鹑鸟，于是他详细地描述一番。没过多久，小屋的电话铃响了（爱默森和他太太住在牡蛎湾罗斯福家宅的一栋小屋内）。我太太拿起电话，原来是总统。他说，他打电话是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得见。他时常做出这类小事。每次他路过我们的小屋，即使看不见我们，我们也会听见他轻声叫出：‘呜，呜，呜，安妮！’或‘呜，呜，呜，詹姆斯！’这是他路过时一种友善的招呼。”

仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人？任何人怎能不喜欢他？

也正是这种深切关心他人的品性，使得查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来最成功的大学校长。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前五年，一直担任哈佛大学校长。

有一天，大学一年级的学生克莱顿到校长室去借50美元的学生贷款，得到校长的批准。克莱顿回忆道：“在我感激万分地致谢一番，刚要离开时，伊利亚特校长说：‘请再坐一会儿。’他令我惊讶地说：‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我认为这没有什么不好，如果你所吃的食物是适当的而且分量足够的话。我在念大学时，也这样做过。你做过牛肉狮子头吗？如果牛肉煮得够烂的话，那会是一道很好的菜。当年我就是这么煮的。’接着，他又告诉我怎样选择牛肉，怎样用文火去煮，然后怎样切碎，用锅子压成一团，放凉再吃。”

我在个人的经验中发现，如果一个人对别人真诚地感兴趣的话，即使是很忙碌的人也可以从他那里获得关注、时间与合作。

几年前，我在布鲁克林文理学院讲授小说写作这门课。我们打算邀请一些知名但十分忙碌的作家，比如凯瑟琳·诺理斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯及其他几位作家，希望他们能到布鲁克林来，把写作经验告诉我们。我们写信给他们，述说对他们作品的倾慕，并深切地期望能得到他们的忠告，以及获知他们成功的秘诀。

每封信都有大约150名的学生亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙——忙得无法准备一篇演讲。因此，我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法，他们赶到布鲁克林来助我们一臂之力。以相同的方法，我劝使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯力·肖、塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及很多其他的大人物到我的演讲班来，跟学生们交流。

我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，还是君王，任何人都会喜欢那些对我们表示尊敬的人。

当温莎公爵还是威尔士亲王时，有一次他安排好了日程，要去南美旅行。在启程前，他用了好几个月研读西班牙语，以便能用该地语言发表公开演讲。南美人也因此而喜欢他。

许多年来，我一直都在打听朋友们的生日。虽然我一点也不相信星象学，但我会先问对方是否相信一个人的生辰与一个人的个性、性情有关系，然后再请他把生日告诉我。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的月历上，它们能自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。效果有多么惊人呢？我常常是世界上唯一记得他们生日的人。

如果我们要交朋友，就要以热情和真诚去迎接别人。当别人给你打电话时，就利用相同的心理。说话的声音要显出你是如此高兴他能打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练接线生在说“请问您要拨几号”时，口气显出“早安，我很兴奋为您服务”的感觉。我们在接电话时，别忘了这一点。

对别人显示你的兴趣，不仅可以让你交到许多朋友，更可以为公司增加客户的信任感。

在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中登载了一位储户梅德兰·罗斯黛的信：“我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位行员亲切地和你打招呼，真是令人感到愉快。去年我妈妈住了五个月的医院，在那时我经常会遇到贵行的一位行员玛依。她很关心我妈妈，还问了她的近况。”

罗斯黛会继续与这家银行合作吗？这是毋庸置疑的。

查尔斯·华特德是纽约一家大银行的职员，他奉命要写一篇有关某一公司的机密报告。他知道一家大工业公司的董事长拥有他非常需要的资料，便去拜访那个人。当华特德被迎进董事长的办公室时，一位年轻的妇人从门边探出头来告诉董事长，她今天没有邮票可给他。

“我在为我12岁的儿子收集邮票。”董事长对华特德解释说。华特德讲明来意，开始提出问题。这位董事长的回答十分含糊，他不想把心里话说出来。这次会见的时间很短，也没有任何效果。

“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票。我想起了我们银行的国外部门收集邮票的事，从来自世界各地的信件上取下来的邮票。第二天早上，我再去找他，传话进去，说我有一些邮票要送给他的儿子。我是否被很热情地带进去了呢？当然，即使他要竞选国会议员，和我握手也不可能更热情了。他满脸歉意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张，’他一面不停地说，一面抚弄着那些邮票，‘瞧这张！这是一张无价之宝。’

“我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的一张照片。然后，他又花了一个多小时，把我想要知道的资料全都告诉了我，又把下属叫进来询问。他还打电话给一些同行，把一些事实、数字、报告和信件统统告诉了我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”

下面是另一个例子：

多年来，费城的克纳夫先生一直试图把煤推销给一家大的连锁公司。但是，这家连锁公司的经理却一直从市外的煤商那里采购燃煤。更气人的是，每次采购都要经过克纳夫先生的办公室门口。有一天，克纳夫先生在我的班上发表了一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。而他仍然不懂为什么他没有办法把煤卖给他们。

我建议他采取不同的技巧。我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益”。

在我的建议下，克纳夫站在否定的一边。他答应为连锁商店辩护，就跑到那家他痛恨的连锁公司去拜访一位高级职员：“我不是来这儿推销煤。我是来请您帮我一个大忙。”他把辩论的事告诉那个职员：“我是来找您寻求帮助的，因为我想不出还有谁比您更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，对您的任何帮助，我都会非常感激。”

下面是克纳夫先生的介绍：

“我请他给我一分钟。就是因为这个条件，他才答应接见我。当我说明来意之后，他请我坐下来，和我谈了1个小时47分钟。他请一位曾写过一本有关连锁商店书的高级职员进来，还写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以自己为数百个地区的人民所做的事而骄傲。当他说话时，眼睛闪烁着光芒。他使我看到了一些我从前连做梦都不会做的事，他改变了我全部的想法。

“当我要走时，他送我到门口，用手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，还邀请我再来看他时把辩论结果告诉他。他对我所说的最后几句话是：‘请在春末时再来找我。我想下一份订单购买你的煤。’

“对我来讲，这简直是奇迹。我连一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两个小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的进展还要多。”

克纳夫先生并没发现另一个真理，因为很久以前，在耶稣出生的100年前，一位著名的罗马诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人感兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”

要表示你的关切，这和其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不但能使付出关切的人得到回报，也能使接受这种关切的人有所收获。它是条双向道，当事双方都会受益。

所以，如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友谊，又或是既帮助别人又帮助自己，就对别人表现出诚挚的关切吧。