掌握说服他人的技巧

以友善征服他人

假如你在与人争论中发起脾气来，向对方发作一通，你固然非常痛快地发泄了情感，但对方会怎样？他可能同意你的意见吗？贪图一时的痛快，将会使你说服对方的计划变得异常艰难。

1915年，洛克菲勒在科罗拉多州是个极受轻视的人。从那年开始，美国实业史中流血最多的工潮持续了两年之久。愤怒的矿工涌向科罗拉多煤矿公司要求加薪，而这家公司为洛克菲勒管理。公司的所有建筑物全被毁坏，军队也被调动出来，罢工者被枪击。

在那个时候，空气中充满了仇恨。洛克菲勒需要罢工者同意他的意见，而且他真的做到了。怎样做的呢？费了数星期交涉后，洛克菲勒将事故用极友善的态度平息下去，他对工人代表进行了演说。这篇演说产生了惊人的效果，使仇恨风浪平静了下去，使他得到许多人的赞赏，也使罢工工人开始回去工作。

洛克菲勒演讲的对象正是几天前发誓要将他吊在树上的人。但他的演讲，比传道牧师演讲的话更仁慈、更友善。下面是演讲的开端，请注意他是如何充满了友善的精神：

“这是我一生中值得纪念的一天，这是我第一次有机会这样幸运地与这个公司的劳方代表、职员及监督们聚在一起。我可以确实地告诉你们，我以到这里来为荣幸。我活着一天，就一天也不会忘了这次集会。如果两星期前举行这场集会，我站在这里对你们中的大多数人来说就会是一个陌生人，只认识少数的面孔。上星期我得到机会访问所有在南煤区的住所，并与差不多所有的代表——除去外出的进行个别谈话；我访问过你们的家庭，见过你们中间许多人的妻子和儿子，我们在这里相见，不是陌生人，而是朋友。也就是在这种互相友善的精神中，我觉得幸运的是有这种机会同你们讨论我们共同的利益。这次集会是公司职员及工人代表的集会，正是因为你们的厚爱，我才能到这里来。虽然我不是公司职员，也不是工人代表，但我觉得我与你们的关系密切，因为从另一个方面，我代表股东及董事双方。”

这个实例证明，友善是最能征服人的一件“利器”。如果你能将“友善”运用得炉火纯青，你就已经掌握了最有力的说服他人的技巧。

给别人留足面子

俗话说：“人活脸，树活皮。”此话道出了人性的一大特点：爱面子。可是，我们不能只爱自己的面子，而不给他人面子。每个人都有一道最后的心理防线，一旦我们不给他退路，不让他人走下台阶，他只好使出最后一招——自卫。当我们遇事待人时，应谨记一条原则：给别人留足面子。

在我们说服别人的过程中，如果能给对方留足面子，就会很容易地达到目的。

一家百货公司的一位顾客要求退回一件外衣。她已把衣服带回家并穿过了，只是丈夫不喜欢。她解释说“绝没穿过”，并要求退换。售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地说明这一点，顾客是不会轻易承认的。于是，机敏的售货员说：“我很想知道是否是你们家的某位成员把这件衣服错送到干洗店去。我记得不久前我也发生过同样的事情。我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果我丈夫把那件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情，因为这件衣服的确看得出被洗过的痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。”

顾客知道无可辩驳，而售货员又为她准备好了借口，给了一个台阶下。于是，她乖乖地收起衣服走了。

这是每个说服者都懂得的：让别人保全他们的面子。即使对方犯错，而我们是对的，如果没有为别人保留面子，也会发生不必要的争执。因此，你要说服他人就必须遵循这一原则：你要帮助别人认识、改正错误，并保全他们的面子。这样，你的说服工作就会事半功倍。

让对方开口说是

促使对方说“是”的方法很多，这里就教给你如何以最简单的方法，促使他人对你说“是”。

当你与别人交谈时，要先讨论对方同意的事，而且不停地强调。因为你的目的是与对方达成共识，而不是寻找彼此的相异之处。

让对方一开始就说“是”，最好让对方没有机会说“不”。

使对方说“是”，其实比想象中的要容易。这是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说服技巧的人，一开始就得到许多“是”的答复。在现实生活中，这种“是”的反应很有用处。詹姆斯·艾伯森是格林尼治储蓄银行的出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点就失去的顾客。

有个年轻人要开个户头，艾伯森递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。在没有学习人际关系课程以前，艾伯森一定会告诉客户，假如拒绝向银行提供完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但艾伯森突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以，艾伯森决定一开始就先诱使他回答“是”。于是，艾伯森先同意他的观点，告诉他那些他拒绝回答的资料其实并不是非写不可。

“但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你指定的亲人？”

“是的，当然愿意。”他回答。

“那么，你是不是认为应把亲人的名字告诉我们，以便我们届时依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”

“是的。”他再度回答。

年轻人的态度缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他的利益。最后，他不仅填下所有资料，而且开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与母亲有关的资料。

由于一开始就让他回答“是”，反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做艾伯森建议的所有事情。

如果你要说服他人，就请记住这个原则：设法使对方开口说“是”。

情理劝诫

在沟通中，能够有效劝诫别人也是一种说服技巧。劝诫的基本方式分两种：以情劝诫和以理劝诫。

以情劝人，重的就是情字。要讲情，就要从对方的心理出发，发现对方心理所需，才能做到动之以情。

以情劝诫要以对方的某种情感需要为切入点，再进一步扩展思路，向对方由表及里、由此及彼地劝说，以感情感化对方，达到劝诫的目的。

而以理劝诫则必须先具有充足的理由，然后循循善诱，以理导人，再以理结尾，最后达到使人茅塞顿开的效果。

相声演员马季发现他的学生姜昆写相声段子时，一写就是写唱段。他感到，这固然是因为姜昆嗓子好，想充分发挥自己的特长，但只写唱段，不利于全面发展。为此，马季总想找个机会向姜昆指出这一点。

一天晚上，姜昆来到马季家，见马季正在做晚饭，便问道：“你做什么饭吃呀？”马季答：“炒饼。”姜昆问：“早上吃的什么？”马季答：“炒饼。”姜昆又问：“中午呢？”马季答：“还是炒饼。”姜昆很有感触地说：“你怎么搞的，一天三顿都吃炒饼。”马季朝姜昆一笑：“其实，吃饭和你那聊话(即相声段子)一样，总吃一样饭就让人腻，只有隔三岔五地变变花样才有新鲜感。要想把饭做好，还得练就蒸花卷、焖米饭的本领……”

这句话听似寻常，但从中引发出来的深刻含义给了姜昆启示。从此，他不仅丰富完善了唱段的写作，也不断开拓新的表现手法，使自己的相声技艺得到很大提高。

用讲道理来劝说别人，远比你用高压态度命令别人做事有效得多。情理劝诫是一种很有效的说服别人的技巧。