业绩突破从哪儿开始抓

在了解了突破理论之后，接下来就是如何利用价值链分析法探寻业绩突破口，找到业绩突破口，会有事半功倍之效。

基于价值链分析法，探寻业绩突破口的操作流程包括以下三个环节（如图2-2所示）。下面针对每一环节做具体流程拆解和分析。

一、列出业绩公式

业绩公式是指用数学公式表达业绩来源以及每个业绩源的价值链，通过列出业绩公式，就能让价值链一目了然，并可以很清楚地看到可以从哪个点提升业绩。通常业绩公式可以表述为：

业绩=业绩来源1+业绩来源2+……+业绩来源N

业绩来源=因子1×因子2×……×因子N

比如，某咖啡连锁企业，门店的业绩公式有三个影响因素：进店人数、购买率和客单价。门店的业绩公式就可以表述为：

业绩=进店人数×购买率×客单价

通过这个业绩公式，我们可以很清楚地看到提升门店销售收入的三个途径。第一个途径是增加进店人数，第二个途径是提高购买率，第三个途径是提高客单价。

再比如，某金融公司员工的新单单数有五项影响因素：准客户名单量、电话邀约率、需求沟通率、产品建议率和成交转化率。因此业绩公式如下：

新单单数=准客户名单量×电话邀约率×需求沟通率×产品建议率×成交转化率

从这个业绩公式，我们可以看到要提升人均新单单数有五个突破口：提升准客户名单量、提升电话邀约率、提升需求沟通率、提升产品建议率、提升成交转化率。

比如，某工业品企业有两个业绩来源—新单业绩和复购业绩，这家企业的业绩公式就可以这样来表述：

第一级业绩公式：

业绩=新单业绩+复购业绩

第二级业绩公式：

新单业绩=准客户数量×成交转化率×客单价

复购业绩=老客户数量×复购率×客单价

从公式我们能够看出，这家企业的业绩至少有两个来源六个影响因素。也就是说从任何一个点突破，都有可能实现业绩提升。

再比如，某教培机构的业绩来自新客户业绩和老客户业绩两条渠道。而新客户业绩分为陌生客户业绩和转介绍客户业绩两个细分渠道，老客户业绩提升又分为老客户续费业绩和老客户扩科业绩（老客户购买新服务）。

第一级业绩公式：

业绩=新单业绩+复购业绩

第二级业绩公式有两个：

新单业绩=陌客业绩+转介业绩

复购业绩=续费业绩+扩科业绩

第三级业绩公式有四个：

陌客单数=采单数量×诺到场率×到场体验率×成交转化率

转介单数=转介源名单量×沟通率×推荐率×诺到场率×到场体验率×成交转化率

续费单数=目标客户数量×沟通率×成交转化率

扩科单数=目标客户数量×沟通率×成交转化率

通过业绩公式我们能够看出，这家教培企业的业绩至少有四个来源十六个影响因素。也就是说从任何一个点突破，都有可能实现业绩提升。

列业绩公式的三个注意事项

（1）先列来源，再列因子

列业绩公式，首先看业绩由哪几个来源组成，这样就可以用加法把业绩公式表述出来。其次再看每个来源由哪些因子构成，这样就可以用乘法把进一步的业绩公式列出。二级公式中因子之间是相关的、有先后顺序的，是一环扣一环的，一定注意先后逻辑顺序。

（2）最小级来源和最小因子

业绩公式的构成存在分级特点，要列到最小级来源和最小因子，一定列全列尽。如上面案例中，如金融企业新单业绩只有一级公式，而教培企业的业绩公式都至少有四级公式。在实践中，如果业绩公式没有列到最小级来源和最小因子，往往很难准确识别出业绩倍增的突破点，从而错失增长机会。

（3）因子指标化

列业绩公式时，每个因子都应是可指标化的，也就是说它能成为一个可量化的指标。这样在业绩提升过程中就能实现感性与理性的完美结合。

二、分析业绩公式

在列出业绩公式后，我们就要对业绩公式中的各个因子进行量化分析，看看哪个因子是我们要找的关键突破口。分析流程有以下四个步骤。

第一步：画出所有的业绩公式分析表（又称价值链分析表）

第二步：标出每个因子的衡量指标和当前值

第三步：列出每个因子的标准值或标杆值和数据来源

其中标准值指的是行业/公司/部门的标准值，标杆值指的是行业/公司/部门/个人标杆的标杆值。

第四步：计算每个因子的当前值与标准值或标杆值的差距

通过以上四个步骤就能看到每个因子距离标准值（标杆值）之间的差距，从而思考到底是从哪个因子进行突破。

案例：公司新单业绩突破口分析

有一家公司，由于竞争加剧，新单业绩连续数月下降。为此，该公司CEO希望借助咨询的方式提升人均新单销售业绩。在接到任务后，咨询专家先列出该公司第一级业绩公式：新单业绩=陌客业绩+转介业绩。然后列出第二级业绩公式，从陌客业绩和转介业绩两方面分别进行分析。

通过陌客业绩的分析可以看出，采单量差距是10个，诺到场率没有差距，体验到场率相差30%，成交转化率相差20%。那突破口有三个选择：增加采单量，增加体验到场率，增加成交转化率。

通过转介业绩公式的分析我们可以看出，唯一的差距是向目标客户沟通后，每个客户推荐量不同，差距一倍。因此要想提升转介业绩，唯一的办法就是提升目标客户的人均推荐量。

通过上述分析，我们知道，既可以从陌客的角度突破，也可以从转介的角度突破。从陌客突破我们有三个备选的突破口，从转介突破我们有一个突破口。那么，在这四个突破口中该选哪个突破口作为关键突破口呢？让我们进入下一步。

三、确定关键突破口

在完成业绩公司分析之后，管理者已经掌握了提升业绩备选的突破口，接下来就可以借助决策矩阵来确定关键突破口。

1．决策矩阵

首先把所有可能的突破口根据收益性和难易性放入决策矩阵中，然后再根据收益大小和难易程度进行决策。

先突破A象限（收益大且容易）—立竿见影

再突破D象限（收益小但容易）—鼓舞士气

持续改进B象限（收益大但不容易）—持续改进

不用理会C象限（收益小且不容易）—暂时搁置

科学的决策原则，是先考虑容不容易，再考虑有没有收益。为什么很多改革会失败，就是因为尽管很多改革措施虽然能带来收益，但阻力最大，操作太难。因此这个四类突破口选择的顺序是率先突破的一定是A，其次突破的是D，持续突破的是B，暂时不考虑的是C。突破A会带来立竿见影的业绩增长。突破D虽然不会带来多少收益，但它可以极大地鼓舞士气。由于B类收益大但实施不容易，所以采取的策略是持续突破。那些既没有收益实施起来也不容易的项目，建议暂时搁置。

2.B象限的突破策略

B象限（又称为持续改进象限）存在一定特殊性，下面重点分析一下B象限的突破策略。分析之前先分享一个白龙马和小毛驴的故事。

白龙马和小毛驴的故事

传说，白龙马在与唐僧去西天取经前在一个磨坊工作，在那儿它还有一个好朋友—小毛驴。白龙马一直不安于现状，终于，机会来了，观音菩萨选中了它，让它驮着唐僧去西天取经。临行前它去和它的好友小毛驴告别，小毛驴听了很惊讶，连连劝白龙马：“这西天有十万八千里远，路上到处都是妖魔鬼怪，经没取到，你的命就没了。咱现在每天推推磨、吃吃草，风吹不到、雨淋不着，多好呀！”可是白龙马认为出去闯荡是自己的理想，还是坚持出发了。就这样，白龙马和唐三藏一起上路。

历经万水千山，经历种种磨难，他们终于取得真经，修成正果。白龙马回到家乡，受到了所有人的尊敬和爱戴，它去到磨房，看到自己的老友小毛驴，依然拉着那个磨盘在原地打转转，只是脚步比十年前沉重了许多。小毛驴听了白龙马讲述取经的经历，一边羡慕，一边后悔：“其实这十年我也走了十万八千里。只不过你是一直朝着西天这个方向走，而我却一直在原地打转。”

在尚有很多A类突破口没有突破的时候，当然要率先突破A类突破口。但当A类突破口已经陆续被突破，留下来的基本都是B类突破口的时候，就得迎难而上，勇敢地解决B。过去由于突破B类的难度大，所以一直被搁置。到了这个阶段如果再不突破B类突破口，业绩将无法提升。

例如，很多组织花在团队激励（A类）上的精力非常多，但用在产品升级、服务改善、流程优化、员工培育（B类）精力非常少。久而久之，就会发现组织的竞争力就像小毛驴一样一直原地踏步，没有进步。因此要想突破B类突破口，就得发挥白龙马的精神：明确工作方向，坚定不移地持续突破，最终一定能实现成功。

突破B类突破口建议采用持续蚕食的策略，由易到难，一点一点突破。首先要进一步拆解B类突破口的影响因素，把相对简单的因素找出，制订突破计划，实施突破，让B类突破口的指标有一些提升。然后再找出剩下因素中相对容易的，制订计划，实施突破。就这样一块一块去啃B这块硬骨头，最终实现业绩的持续提升。

案例：公司新单业绩突破口决策

在“业绩公式分析”环节谈到的案例中有四个突破口，增加陌生客户采单量，增加陌生客户体验到场率，增加陌生客户成交转化率以及增加老客户人均转介绍推荐量。咨询师把这四个突破口放到决策矩阵中，处于A象限的是增加陌生客户体验到场率，处于D象限的是增加陌生客户采单量，处于B象限的是增加陌生客户成交率和增加老客户人均推荐量。

因此，咨询师建议该企业先在第一个月实现两个点的突破—增加陌生客户采单量和增加陌生客户体验到场率。同时开始研究并解决陌生客户转化率和老客户人均转介绍推荐量。通过陌生客户成交转化率的分析发现，最大的堵点在于公司没有一套有效的产品介绍话术，通过对老客户人均转介绍推荐量的分析发现，最大的堵点在日常的客户服务不到位。于是决定在第一个月同时完成产品介绍话术的优化开发和客户服务流程的优化开发，并就在下个月实施。

第一个月结束后，新单人均产能从原来的人均3单，提高到了人均6单以上。第二个月陌客新单从6单提高到了人均10单，第三个月转介绍从之前的人均2单提高到了人均4单。

请运用探寻关键突破口流程，探寻一下你所在组织的业绩突破口。

第一步：列出业绩公式

第二步：分析业绩公式

第三步：确定关键突破口