第2讲 什么客户才是好客户

了解客户是展业的前提，能借能还就是好客户。要努力去寻找那些出身好、家底厚、收入高、债务少、身材妙、素颜照、人品好、创利高的客户，综合评价，踏准节奏，动态调整。

在第1讲中，我们讨论了什么是银行的客户，以及客户经理应该如何经理客户，其中暗含的一个前提是客户应是好客户。但如果客户是坏客户或者是好客户发生了劣变，这样的客户就不应该进入银行的大门，已经进入的也应该尽快予以退出。那么，什么客户才是好客户呢？从授信角度看，能按时还本付息，放得出去、收得回来的客户，就是好客户。换个角度说，授信客户最大的风险就是不能按时还款的风险。

理论上，极端而言，客户的好坏其实是一个相对的概念，如果授信金额很小，基本都能还款，那么岂不是每一个客户都是好客户？但实务中对授信客户基本都是按最大承受能力确定授信金额的，若有闪失，则一部分客户很可能不能按时还款，于是风险就产生了。在此意义上，我们需要对客户进行分析，判断它到底是不是好客户。那么，实务中该如何确认什么样的公司才是好公司呢？有没有一些特点可以体现公司的好坏呢？当然有。不过，横看成岭侧成峰，不同的视角和目的有不同的标准。

单就授信目的看，对于好公司，我们试着给出一个简易、清晰的图谱。与人相类比，好不好，看如下8条：出身好，家底厚，收入高，债务少，身材妙，素颜照，人品好，创利高。不过在具体阐述这8条标准之前，我们还是从评价的目的说起。