二、国际工程投标决策要点及案例分析

(一)投标报价目标选择策略

1.投标报价的选择目标

由于投标单位的经营能力和条件不同,出于不同目的需要,对同一招标项目,可以有不同投标报价目标的选择。

(1)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标,争取中标可以不考虑种种利益原则。

(2)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足,以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情,以亏损为代价的低报价,具有很强的竞争力。但受生产能力的限制,只宜在较小的招标项目考虑。

(3)开发型。投标报价是以开拓市场,积累经验,向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性,以资金、技术投入手段,进行技术经验储备,树立新的市场形象,以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益,用低报价吸引招标单位。

(4)竞争型。投标报价是以竞争为手段,以低盈利为目标,报价是在精确计算报价成本基础上,充分估计各个竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参与意识。

(5)盈利型。投标投价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,投标单位对效益无吸引力的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信,也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。

不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。

2.决定选择投标报价目标的因素

确定什么样的投标报价目标不是随心所欲,任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求,其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足,然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照,确定自身在投标报价中的竞争位置,制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素。

(1)技术装备能力和工人技术操作水平。投标项目的技术条件,给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果不能适应,就需要更新或新置技术设备,对工人进行技术培训,或是转包和在外组织采购,因此投标单位有无能力或由此引起的报价成本的变化,都直接影响着投标目标的选择。反之,具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承担技术水平较低的工程项目,效益选择同样有较大局限性。

(2)设计能力。工程设计往往是投标项目组成部分,在综合性的招标项目中,设计工作要求和工作量占有更重要的地位,投标单位的设计能力能否适应招标项目的要求,直接决定着投标的方式和投标目标的选择,一个适应招标工程的设计能力,可以充分发挥投标单位的优势,立于竞争的主动地位。

(3)对招标项目的熟悉程度。所谓熟悉程度是投标单位过去是否承建过此类工程项目,积累有什么经验,预测风险的能力有多大等。项目熟悉就可以增强信心,减轻风险损失,尽可能扩大投标的竞争能力。项目不熟悉,就要充分考虑不可预见的风险因素,提供保障措施和设计应变能力。这就意味着间接投入的增多,在投标目标选择上就有一定的困难。

(4)投标项目可带来的随后机会。所谓随后机会,就是投标单位在争取中标后,可能给今后连续性投标带来的中标机遇,或是在今后对类似项目在投标时提高中标概率。如果随后机会较多,对投标单位树立形象和扩大市场有利,那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果随后机会不多,那么对投标的经济效益要着重考虑。

(5)投标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场,争取在国际投标中有一席之地是投标单位追求的重要目标,对能够给国际投标取胜带来较大机会的投标项目,无疑是投标单位应首先考虑的问题。它决定着对这一投标项目现实效益的低水平选择。

(6)投标项目可能带来的生产质量提高。投标项目一方面需要相适应的生产装备和劳动技能,另一方面也可能给投标单位带来技术的进步、管理水平的加强和工作质量的提高,这种质量提高的程度,无疑是投标单位感兴趣的,直接影响其投标盈利目标的决策。

(7)投标项目可能带来的成本降低机会。投标单位在争取中标后,在履约过程中,一般来说,各项管理提高的综合成果会直接反映在成本降低的机会和程度上,投标项目的完成能为以后承包经营带来成本降低的机遇,也会影响到投标单位投标盈利目标的决策。

(8)投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标的动机和目标。它是从外部制约投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础,以市场竞争为导向,制定正确的投标目标。

除此之外,对于不同投标单位来说,诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素,对选择投标目标的决策起重要作用。

3.决定投标目标因素的量化分析

决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的,对不同投标单位来说,各个不同投标项目的决定因素影响程度和作用方向也是不同的。必须加以全面平衡,综合考虑。在这里,一个很重要的技术问题是把不可比较的诸现象因素,经过分析转化为可以比较的量化因素,用计算投标机会总分值的方法,具体确定投标目标的选择。其程序如下。

(1)根据投标单位情况,具体确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择,要根据投标项目的不同情况决定,能反映生产、经营、技术、质量各个侧面,并抓住主要环节。

(2)对选定的量化分析因素,衡量它在企业生产经营中相对重要程度,分别确定加权数,权数累计为100。

(3)用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度,确定其相对分值。将各量化因素划分为高(10分)、中(5分)、低(0分)三档打分,便于比较。例如,投标单位现有技术装备能力和工人操作水平对完成投标项目有较大可能,则可将该因素的相对分值判为“高”,定为10分。

(4)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘,求出每项因素的得分;将各项因素得分相加,得出此工程设备项目投标机会的总分值。如某工程设备项目的投标机会评价,将该工程设备项目投标机会总分值825分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较,确定是否参与投标报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)。一般来说,投标机会总分值低于预定最低报价分值时,可以选择放弃投标报价机会;投标机会总分高于预定最低报价分数时,可以决定参与投标报价;在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里,是选择投标报价的理想目标。通常区间越大,选择的机会越多,范围越大;区间越小,选择的机会越少,范围越小。

(二)国际工程投标报价方法技巧

1.不平衡报价法

不平衡报价法(Unbalanced Bids)也叫前重后轻法(Front Loaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期在既不提高总价、不影响中标的基础上,又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

(1)能够早日结账收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报得高一些,以利资金周转,后期工程项目(如机电设备安装工程,装饰工程等)可适当降低报价。

(2)经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。

但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑,对于工程量前后偏差较大的早期工程,如果不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高报价,要具体分析后再定。

(3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清的,则可降低一些单价。

(4)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选择性项目,对这类项目要具体分析,因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施,由哪一家承包商实施。如果工程不分标,只由一家承包商施工,则其中肯定要做的单价可高一些,不一定做的则应低一些。如果工程分标,该暂定项目也可能由其他承包商实施时,则不宜报高价,以免抬高总报价。

(5)在单价包干混合制合同中,有些项目业主要求采用包干报价时,宜报高价。一是因为这类项目多半有风险,二是因为这类项目在完成后可全部按报价结账,即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上,特别是对报低单价的项目,如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内(一般可以在10%左右),以免引起业主反对,甚至导致废标。如果不注意这一点,有时业主会挑选出报价过高的项目,要求投标者进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致承包商得不偿失。

2.计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价,可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时,则需要具体分析是否报高价。总之,要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。另外,报价附带优惠条件也是一种有效的手段。在投标时主动提出缩短工期、提高质量、降低支付条件,提出新技术、新设计方案,提供物资、设备、仪器等,以这些优惠条件吸引业主兴趣,争取中标。

3.多方案报价法

对一些招标文件,如果发现工程范围不是很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,就应在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价,然后再提出:“如某条款(如某规范规定)做某些变动,报价可降低多少”,报一个较低的价。这样可以降低总价,吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理,其余部分报一个总价。

4.增加建议方案

有时招标文件中规定,可以提出建议方案(Alternatives),即可以修改原设计方案,提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引业主,促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价,以供业主比较。增加建议方案时,不要将方案写得太具体,保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长,如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案,可能引起很多后患。

5.突然降价法

报价是一件保密性很强的工作,但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况,因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,快到投标截止时,再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程报价突然降低8.04%,取得最低标,为以后中标打下基础。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情报信息与分析判断,再做最后决策。因为开标只降总价,所以如果由于采用突然降价法而中标,在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格,以期取得更高的效益。

6.先亏后盈法(低价夺标法)

有的承包商,为了打进某一地区,依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力,而采取一种不惜代价、只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件,并且提出的实施方案也先进可行,同时要加强对公司情况的宣传,否则即使标价低,业主也不一定选中。承包商遇到这种情况,不一定要和这类承包商硬拼,而可以努力争第二、三标,再依靠自己的经验和信誉争取中标。

7.联合保标法

在竞争对手众多的情况下,可以几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价,一家出面争取中标,再将其中部分项目转让给其他承包商分包,或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见,但是如被业主发现,则有可能被取消投标资格。

另外,注重与业主及当地政府搞好关系,邀请到本企业施工管理过硬的在建工地进行考察,以显示企业的实力和信誉。处理周边关系,求得理解与支持,争取中标。

(三)国际工程投标报价案例分析

【案例2-1-1】

背景:

中国A公司参与某国际酒店工程的投标活动,在招标文件合同条款中规定:预付款数额为合同价的30%,开工后1天内支付,当第二阶段上部结构工程完成一半时付清基础工程和上部结构两个阶段的工程款且一次性全额扣回预付款项,第三阶段工程款按季度支付。

A公司项目施工预算:经造价工程师估算总价为9000万元,总工期为24个月。其中,第一阶段基础工程造价为1200万元,工期为6个月;第二阶段上部结构工程估价为4800万元,工期为12个月;第三阶段装饰和安装工程估价为3000万元,工期为6个月。

A公司为了既不影响中标又能在中标后取得较好的收益,决定采用不平衡报价法。对造价工程师的原估计做出了适当调整,基础工程估计调整为1300万元,结构工程估计调整为5000万元,装饰和安装工程造价调整为2700万元。

调整意见:A公司建议业主方将支付条件改为预付款为合同价的25%,工程款仍按季支付,其余条款不变。

已知条件:1年期的存款利息率为3%。1年期的1元复利现值系数为0.970;2年期的1元复利现值系数为0.942。

问题:

(1)A公司所运用的不平衡报价法是否恰当?为什么?

(2)除了不平衡报价法,该承包商还运用了哪一种报价技巧?运用是否得当?

计算分析:

(1)计算调整额与调整幅度:

1)调整额。

基础工程调增额=1300-1200=100(万元)。

上部结构调增额=5000-4800=200(万元)。

装饰工程调减额=2700-3000=-300(万元)。

2)调整幅度。

基础工程调增幅度=100÷1200×100%=8.33%。

上部结构调增幅度=200÷4800×100%=4.17%。

装饰工程调减幅度=-300÷3000×100%=-10%。

(2)原合同条件下的费用信息。

1)预付款=9000×30%=2700(万元)。

2)一年以后付款=(1200+4800)-2700=3300(万元)。

3)最后的尾款=3000万元(按两季支付,每季末付1500万元)。

4)原合同工程款现值=2700+3300×0.970+1500×0.942/12×9+1500×0.942= 2700+3201+1059.75+1413=8373.75(万元)。

5)当上部结构完成一半时已收回静态资金的比重=(2700+3300)÷9000×100%= 67%。

当上部结构完成一半时已收回动态资金的比重=(2700+3201)÷9000×100%=66%。

(3)修改合同后的费用信息。

1)预付款=9000×25%=2250(万元)。

2)一年后付款=1300+5000-2250=4050(万元)。

3)尾款=2700万元(按两季支付,每季末付1500万元)。

4)修改合同的工程款现值=2250+4050×0.970+1350×0.942÷12×9+1350×0.942 =2250+3928.5+953.775+1271.7=8403.975(万元)。

5)当上部结构完成一半时已收回静态资金比重=(2250+4050)÷9000×100%= 70%。

当上部结构完成一半时已收回动态资金比重=(2250+3928.5)÷9000×100%=69%。

(4)费用比较分析。

1)调整后净增加的现值=8403.975-8373.75=30.225(万元)。

2)收回工程款的比重:从静态上看,调整后为70%比未调整前的67%增加了3个百分点;从动态上看,调整后为69%比未调整前的66%也增加了3个百分点。

3)计算证明调整策略是正确的,因为能够增加A公司的货币增值率。

结论:

问题(1):该工程运用不平衡报价法恰当。因为A公司是将属于前期工程的基础工程和主体结构工程的报价调高,而将属于后期工程的装饰和安装工程的报价调低,这样可以在施工的早期阶段收到较多的工程款,从而提高承包商所得工程款的现值达到30多万元;而且,这三类工程单价的调整幅度均在±10%以内,属于合理调整范围。

问题(2):A公司运用的另一种投标技巧就是多方案报价法,该报价技巧运用也恰当。因为A公司的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。

【案例2-1-2】

背景:

我国西部地区某世界银行贷款项目采用国际公开招标,共有A、C、F、G、J 5家投标人参加投标。

招标公告中规定:2005年6月1日起发售招标文件。

招标文件中规定:2005年8月31日为投标截止日,投标有效期到2005年10月31日为止;允许采用不超过三种的外币报价,但外汇金额占总报价的比例不得超过30%;评标采用经评审的最低投标价法,评标时对报价统一按人民币计算。

招标文件中的工程量清单按我国GB 50500—2013《建设工程工程量清单计价规范》编制。

各投标人的报价组成见表2-1-1,中国银行公布的2005年7月18日至9月4日的外汇牌价见表2-1-2,投标人C对部分结构工程的报价见表2-1-3。计算结果保留两位小数。

问题:

(1)各投标人的报价按人民币计算分别为多少?其外汇占总报价的比例是否符合招标文件的规定?

(2)由于评技术标花费了较多时间,因此,招标人以书面形式要求所有投标人延长投标有效期。投标人F要求调整报价,而投标人A拒绝延长投标有效期。对此,招标人应如何处理?说明理由。

(3)投标人C对部分结构工程的报价,见表2-1-3,请指出其中的不当之处,并说明应如何处理?

(4)如果评标委员会认为投标人C的报价可能低于其个别成本,应当如何处理?

要点分析:

本例主要考核在多种货币报价时对投标价的换算和在工程量清单计价模式条件下对投标价的审核,还涉及投标有效期的延长和对低于成本报价的确认。

在投标人以多种货币报价时,一般都要换算成招标人规定的同一货币进行评标。在这种情况下,主要涉及两个问题:一是采用什么时间的汇率,二是对外汇金额占总报价比例的限制。对于多种货币之间的换算汇率,世界银行贷款项目和FIDIC合同条件都规定,除非在合同条件第二部分(即专用条件)中另有说明,应采用投标文件递交截止日期前28天当天由工程施工所在国中央银行决定的通行汇率;而我国《评标委员会和评标方法暂行规定》规定:“以多种货币报价的,应当按照中国银行在开标日公布的汇率中间价换算成人民币。”本案例的问题(1)就是针对这两者之间的区别设计的,投标人C的报价如果按我国有关法规的规定是符合招标文件规定的,而按世界银行贷款项目的规定则是不符合招标文件规定的。

在工程量清单计价模式条件下对投标价的审核,要注意用数字表示的数额与用文字表示的数额的一致性,单价和工程量的积与相应合价的一致性,有无报价漏项问题。在本案例中,仅涉及后两个问题。我国《工程建设项目施工招标投标办法》规定,用数字表示的数额与用文字表示的数额不一致时,以文字数额为准;单价与工程量的乘积与总价(该部门规章原文如此,实际应为“合价”)之间不一致时,以单价为准。若单价有明显的小数点错位,应以总价为准,并修改单价。另外,若投标人对工程量清单中列明的某些项目没有报价(即漏项),不影响其投标文件的有效性,招标人可以认为投标人已将该项目的费用并入其他项目报价,即使今后该项目的实际工程量大幅增加,也不支付相应的工程款。

需要注意的是,《中华人民共和国招标投标法》规定投标人的报价不得低于其成本,否则将被作为废标处理。然而如何识别投标人的报价是否低于成本是实际工作中的难题,评标委员会发现某投标人的报价明显低于其他投标人的报价或者在设有标底时明显低于标底的情况不能简单认为其投标报价低于成本,而应当按照《评标委员会和评标方法暂行规定》,要求该投标人做出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的,由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标,其投标应作废标处理。

结论:

问题(1):

1)各投标人按人民币计算的报价分别如下。

投标人A:50894.42+2579.93×8.216=72091.12(万元)。

投标人C:43986.45+1268.74×8.216+859.58×9.992=62999.34(万元)。

投标人F:49993.84+780.35×8.216+1498.21×9.992=71375.31(万元)。

投标人G:51904.11+2225.33×9.992=74139.61(万元)。

投标人J:49389.79+499.37×8.216+197504.76×0.0714=67594.45(万元)。

将以上计算结果汇总于表2-1-4。

2)计算各投标人报价中外汇所占的比例。

投标人A:(72091.12-50894.42)÷72091.12=29.40%。

投标人C:(62999.34-43986.45)÷62999.34=30.18%。

投标人F:(71375.31-49993.84)÷71375.31=29.96%。

投标人G:(74139.61-51904.11)÷74139.61=29.99%。

投标人J:(67594.45-49389.79)÷67594.45=26.93%。

由以上计算结果可知,投标人C报价中外汇所占的比例超过30%,不符合招标文件的规定,而其余投标人报价中外汇所占的比例均符合招标文件的规定。

问题(2):

我国《工程建设项目施工招标投标办法》规定,在原投标有效期结束前,出现特殊情况的,招标人可以以书面形式要求所有投标人延长投标有效期。投标人同意延长的,不得要求或允许修改其投标文件的实质性内容,但应相应延长其投标保证金的有效期;投标人拒绝延长的,其投标失效,但投标人有权收回其投标保证金。因延长有效期造成投标人损失的,招标人应当给予补偿。因此,投标人F的报价不得调整,但应补偿其延长投标保证金有效期所增加的费用;投标人A的投标文件按失效处理,不再评审,但应退还其投标保证金。

问题(3):

投标人C的报价表中有下列不当之处。

1)满堂基础C40的合价1540423.68元错误,其单价合理,故应以单价为准,将其合价修改为1840423.68元。

2)矩形梁C40的合价132131.38元错误,其单价合理,故应以单价为准,将其合价修改为122131.38元。

3)楼板C40的单价45.11元/m3显然不合理,参照矩形梁C40的单价454.02元/m3和楼板C40的合价701460.50元可以看出,该单价有明显的小数点错位,应以合价为准,将原单价修改为451.10元/m3。

4)对预埋铁件未报价,这不影响其投标文件的有效性,也不必做特别的处理,可以认为投标人C已将预埋铁件的费用并入其他项目(如矩形柱和矩形梁)报价,今后工程款结算中将没有这一项目内容。

问题(4):

根据我国《评标委员会和评标方法暂行规定》,在评标过程中,评标委员会发现投标人C的报价明显低于其他投标报价或者在设有标底时明显低于标底,使得其投标报价可能低于其个别成本的,应当要求投标人C作出书面说明并提供相关证明材料。投标人C不能合理说明或者不能提供相关证明材料的,由评标委员会认定投标人C以低于成本报价竞标,其投标应作废标处理。