第14章 – 送上门的便宜
在上次和语嬛在车里聊完车险的差异化定价后，傅承骏便向精算部了解了关于她提到三个费率因子–新老客户的成本，保费支付的周期，以及与续保次数。然后发现，目前傅氏的车险定价模型里，并没有考虑到这三个因素对赔率的影响。
傅承骏于是要求精算部重新建模把这三个因素作为费率因子包括在内，果然有些意想不到的收获。
首先是新老客户的差异。大家之前的普遍理解都是新客户的成本比较高，主要原因是大量的市场营销费用以及高额的销售佣金用以吸引新客户。但其实新老客户的差异远不止经营费用上的一些差别，新的客户无论在索赔率或者理赔金额都远远高于现有客户。
再说保费支付周期，目前傅氏提供月缴或者年缴两种选择，选择月缴费的客户会有每个月些许手续费，保费本身则无差别。但将这个周期作为费率因子放入模型后，却发现，月缴费的客户的平均理赔金额竟比年缴费客户高出了百分之十！
最后是投保人在傅氏的投保年限。为了鼓励客户续保，傅氏会给长期客户一个折扣，这个折扣是根据市场竞争定的，没有多少定价根据。但经过模型的预测，随着客户地不断续保，他们的理赔金额确实逐年下降。傅氏可以给这些客户提供比目前一些象征性折扣更高的优惠来保留住这些优质客户。
在收到这份精算报告后，傅承骏立刻召集了各产品经理商议对策。这些发现对他们来说是有趣并值得研究的。
自从戴华强三年前成功的营销策略让一度低迷的续保率打了个翻身仗后，傅氏更加依仗广告宣传来吸引新老客户，却忽略了以产品定价本身来为客户提供更公平的产品，也就是平常说的性价比。
长期投保的客户索赔率低很有可能是这类客户更重视风险管理，也反应在了驾驶的时候会更有安全意识。既然承保他们的风险更低，那么就应该给与更多的优惠。
而至于现有客户的成本更低，那么他们应该重视这个市场。虽然傅氏的财险业也是几年前才重新起步，客户量远不及城中其他几个历史更长的财险公司。但傅氏却有一个很大的优势，他们的人寿险是城中的老大，有着庞大的客户基础。对于这些客户，他们承保多年，非常了解，信用度高，也与公司相互信任。向这些客户推广傅氏的财险也许是一条更加事倍功半的策略。
在有了这些新的思路后，傅承骏指定了由精算部来领头出这一份发给董事会的报告，皆因这次的重头戏便是差异化定价。
董事会给出的一个月的限期，今日已到了最后关头。而精算部的最终报告也是刚刚才提交上来，就等他加以全面整理，明日递交给董事会，希望能一锤定音，顺利通过此投资方案。今夜，怕又是一宿通宵。
正打算全情投入的时候，秘书阮琳告知，康微宋董事长多次来电，留言有急事请速回复。傅承骏只表示知道了，便继续埋头处理文件。宋大小姐的脾气他是知道的，她的事情，哪怕是想不到晚宴该穿什么衣服，在她眼里，也远比他的会议重要。
直到将文件都过了一遍后，傅承骏才又拾起那张方便贴，心中的翻腾，始终让他犹豫不知该不该拿起电话。
美国回来以后，两人便再也没有联系了，就是在商务宴会上碰了面，彼此也很有默契地相互避开。她如此高傲的人，怎么会主动找他？
揉了揉太阳穴，傅承骏思前想后之下，终于还是拨通了电话。
电话没响几声便被接起，对方也似乎非常清楚这是谁，话筒里传出一把娇怒的女声：“你终于肯回我电话了吗？”
傅承骏心中暗暗叹气，这么多年了，她的脾气一点也没有变，全世界便只有她是中心，全部人都要围着她转，所以这么晚才回电话，还真是大逆不道。
“秘书说你有急事找我？”傅承骏语气平淡无波，轻轻回避了那不合时宜的问题。
宋语侨碰了个软钉子，脾气却缓了下来，柔声地道：“承骏，你现在还好吗？”
傅承骏皱眉：“最近一直很忙，你今日来电是有什么事吗？”
“怎么，我若说没事，你便要挂我电话了？”
这是个让人啼笑皆非的问题，今时今日，她的小姐脾气怕是发错了地方。
“不是的，我最近实在忙，我改天请你吃饭？”口气依然客气得风平浪静，却让宋语侨直跺脚。谁不知这只是门面上的客套话？若是想见，再忙也有时间！她何曾受过这种待遇？偏偏就爱在这傅承骏面前摔跤！
“承骏，这么多年了，你怎么还是个冷脾气？当初…”
“过去的事情不用再提了。”宋语侨话未出口便被截断了，对于他曾经的最爱，傅承骏并不想表现出一丝的不耐烦。那年发生的事她也许不在乎，但在他的心中却依旧留下烙印，每每想起还隐隐作痛，他真的不愿再旧事重提。
电话里半天没有了声音，傅承骏正要放下电话，那边却又终于开口了。
“你确实得请我吃饭，你想要的那块风水宝地，在我手上。”这一次，宋语侨的声调又恢复了她那种唯我独尊，高高挂起。
傅氏今年来一直以开拓保险类业务为主，但当年却是通过房地产发家的，至今在城中乃至全国都有多出大型房地产项目。
而保险公司的主业虽然不是投资，但每年所收到的保费并不是直接揣到口袋里的，特别是人寿保险，今年收到的保单，也许在几十年以后才做出赔偿。
所以，作长短期的投资，准备充裕的现金量来应付突发的灾难赔偿，对保险公司来说都是必不可少。而房地产属于长线投资，与其保险业务分开两个机制，相辅相成。
宋语侨所说的是西郊的一块地皮，背山环水。政府有意将密集的城市人口西移，在那附近兴建一个科技园，以后许多高尖端的科研基地都要往这里迁，此时购地，非常有利。
傅氏最近已连连投得这附近的几块地皮，最后这一块，面积虽然不大，但是几块相连起来，对将来规划十分有利，他们本来是很感兴趣的。
只是前一阵子，城里闹了件事，皆因房价随着经济的发展快速上涨，高企不落，民众购不起房子，有些闹情绪，对房地产发展商诸多不满。政府于是有意打压一下风气，顺顺民意。
结果，鹬蚌相争渔人得利。康徽大将魏子健在最后一秒上表意向书，表态这块地将用于教育用途，说是要建设一间无偿教学的职业中学，帮助孤儿及有家庭问题的不良少年上学读书。
这种公益，深得民心，于是，康徽后来者居上，先拔头筹。一切进展顺利，只是他认识的宋语侨是那种立竿见影的急性子，对慈善事业不甚积极，这次会有这么一招，也是大家措手不及。不过，现在事已成实，不知道宋语侨还有什么话要与他谈。
“是的，我要先恭喜你勇得宝地。”傅承骏虽然自己失了地，但话还是说得很城心诚意的，先发制人者胜，他对这点没有什么不服的。
但宋语侨却似乎不这么认为：“承骏，你是知道我的，我从来看不得地产这样的长远投资，也不知道子健最近是断了哪根筋，忽然去竞投了块地回来。
现在还让我无偿献给那个什么德安孤儿院作教育用途，这世上哪有那么便宜的事情！我不让，他还跟我吵了一架，真是岂有此理！”
宋语侨与魏子健之间的暧昧关系傅承骏是早就听说过，有些人说魏子健早就是宋徽扬内定的乘龙快婿，而另一种说法则是魏子健不过是宋语侨的男宠。
以前总有些不服气的人在背后偷偷议论那些企业中的女高管，认为她们肯定与男老板有一腿。如今时代变迁，男女平等，这些留言又开始转向男人身上，还真是风水轮流转！
但对于傅承骏来说，只要那人能胜任其岗位上的工作，谁又去管他到底是怎样爬上去的呢？魏子健是个有志之才，傅承骏对他的印象还是不错的。至于他与宋语侨之间有什么小口角呢，轮不到他参与，但这块地他还是关心的。
“那么你现在打算怎么处理这块地？”
“原价让给傅氏。”谈起生意来，宋语侨有着她独特的豪爽，但这次，倒是让傅承骏大吃一惊。康徽花了这么大的功夫得了此地，再加上相应的律师费，土地税，以原价卖可是吃大了亏。
这块地因是以教育用途拍卖下来的，价格并不算高，现在即使把所用相应费用都算上，再加个30%，也是难得的好价钱。
“你若是对土地的用途有顾虑，这方面我还是有些门路的。”宋语侨见傅承骏没有回答，以为他是担心土地被划为教育用途的事。
这点，倒不是傅承骏考虑的重点，做生意从来都是上有政策，下有对策。
“我印象中的宋语侨可是从来不做亏本生意，这么优惠的价格背后有什么条件？”
“没有条件，就是让你捡个便宜。”