仁科公司范例

考虑一下像仁科（PeopleSoft）这样的公司，这家客户机/服务器软件公司最初是通过人力资源管理系统利基市场入市的。仁科公司的管理团队知道，客户机/服务器应用程序的重大胜利最终将不是来自人力资源应用程序，而是来自更主流的业务应用程序，如财务、订单处理、制造，等等。但他们也认识到，市场需要花上一段时间才能够放心将这些“关键任务”系统委托给新范式。另外，人力资源应用程序对客户来说风险要小得多，是适合让他们迈出第一步的领域。仁科公司还从过去的经验中了解到，人力资源职能在市场上获得的服务向来水平低下，同时面临着日益增长的为21世纪进行自我重组的压力。这里有一个接受意愿强但未得到很好服务的终端用户群体，他们愿意向IT部门宣传仁科的业务，而IT部门正在寻找一个安全的测试平台，为首次进军客户机/服务器系统做准备。

所以仁科公司就在这里划下地盘。在很短的时间内，它一跃成为客户机/服务器人力资源管理系统领域毋庸置疑的市场领导者，赢得超过50%的市场份额。由于仁科公司专门针对该利基市场中令人信服的购买理由开展工作，因此它从一开始就能够获取溢价，这意味着人力资源应用程序对该公司而言是一项高利润业务，使它可以为额外的产品及市场新方案提供资金。同时，由于人力资源应用程序为大公司提供了获取客户机/服务器系统体验的安全途径，因此它也成为一项增长速度极快的业务。最后，由于人力资源应用程序引领了客户机/服务器系统采用方面的第一次重大突破，因此该公司在整个客户机/服务器市场赢得了市场领导者的声誉——获得了与公司规模不成比例的大量宣传，但它对此肯定是求之不得的。

如今，仁科公司正凭借这一强大堡垒，用金融和制造业产品进军更广阔的客户机/服务器商务系统市场。在这个更大的市场上，与甲骨文或思爱普（SAP）之类的公司相比，仁科公司只是一个小玩家。甲骨文公司早早占据领先地位，部分原因是它已经在市场上推出了一款财务应用程序，另一部分原因是它的数据库是支持客户机/服务器应用程序的首选。思爱普公司的总部位于德国，最近它在美国市场掀起了风暴。1994年它在该领域的表现使它以34%的份额占据了市场领先地位。思爱普是和甲骨文一样的身价达到10亿美元的公司，它在客户机/服务器应用程序市场的业绩从1993年的1.4亿美元总收入飙升到1994年的3.67亿美元总收入，同比增长162%，达到了龙卷风级别。

在正面交锋的竞争中，如果没有缓和因素的话，人们可能会认为此时刚刚突破1亿美元大关的仁科公司将被在投资能力和分销渠道规模方面具有压倒性优势的竞争对手从市场上抹去。然而，尽管与对手不是一个级别的，但仁科公司仍然无法被逐出赛场！作为客户机/服务器人力资源管理系统领域无可置疑的市场领导者，它的立足点为它提供了进入更大客户机/服务器市场的永久通道，没有人可以将其堵住。也就是说，任何同时对人力资源管理和财务应用程序感兴趣的公司都会积极寻求仁科公司的建议，不管它们最终会选择谁的系统。这就是任何一个地位稳固的市场领导者都能获得的销售收益。仁科公司必须聪明地将重点放在一个或多个类别的客户那里，对于这些客户而言，一个具有强大的人力资源管理能力，并且将人力资源管理和财务相结合的解决方案将是最吸引人的选择。

这种巧妙争取优势地位的策略是所有营销策略的精髓。这里的重点在于，随着一家公司开始进行更大范围的市场扩张，利基市场的领导地位可以成为一项卓越的战略资产，因为它建立了强大的运作基础。关键在于，不要偏安于利基市场，要利用利基市场向前发展，利用它来争夺更多的利基市场，而你的最终“一击”就是在龙卷风市场取得胜利。

把着眼于龙卷风的策略牢记在心，现在我们再去看一家在该过程中走得更远的公司——莲花公司，以及其产品Notes。

[1] 在本书撰写到最后付印期间，莲花公司已经被IBM收购，证明了高科技领域的快速变化。