第一章 社会心理学简介
【开篇案例】
疯狂的传销
在不少地方，存在着一种名叫纯资本运作、连锁经营的以吸收资金为目的的传销模式。一开始，传销组织以旅游观光、项目考察、做小生意等名义骗来许多人，接着便有一套成熟的模式在此等候。首先，骗人来的“上线”会亲自或者安排一个人全程陪同被骗者。然后，按照他们事先安排好的流程，被骗者跟其他被骗来的人一起，花40块钱“买票”参加当地半日游。从当天下午开始，每天到4个以上的“朋友”家里串门，听他们介绍“资本运作项目”。他们介绍的内容、表达的方式基本一致，在层次上则是步步深入，一开始是口头讲解，后面辅之以图书、视频等，形式丰富。
他们可能会说，所要从事的事业是一项秘密的国家战略，模式由国务院副总理花巨资从美国引进，名字很模糊或者经常变化，有“资本运作”“纯资本项目”“连锁经营”“1040阳光工程”等多个名字。
如果想参与，具体操作方法如下：首先要“投资入股”。按照3 300元一股的标准，一次性要申购21股，也就是69 300元，另外还要缴纳500元作为管理费用，这样算下来，一共需要投资69 800元。投入69 800元的第二个月，“组织”会自动返还你19 000元，作为入股奖励，也有叫“工资”的。这样，你实际投入的资金是50 800元。
接下来，你要寻找3个合作伙伴，也就是要发展3个下线，你的3个下线同样要投资69 800元，每人还要再发展他们的3个下线。你本人加上3个下线，再加上9个下下线，你的团队已经有13个成员了。1变3，3变9，9变27，同时伴随着一套复杂的晋升机制（“五级三阶制”），你就成了“老总”，一年内便可以拿到上千万元了。拿到钱之后，就退出，把当老总的机会留给后来人。
从资金流的角度看，原理不复杂：你交上的69 800元钱，分给了你的上线、上上线、上上上线，而你再去赚取你的下线、下下线们的钱。
“这个是国家政策，而且是一个秘密的政策，外面的人都不知道，只有您到××来亲自感受，才能领悟这其中的玄机。我国的改革开放，第一极在深圳；第二极在上海，新浦东；第三极是渤海湾；那么第四极就是××。国家给了××四大政策，别的地方不能做的事情，在这里都可以做。”这是传销组织的一套说辞。
传销的危害已经“名满天下”，不少人谈之色变，为了抵消这种负面影响，传销组织设计了一整套“免疫”措施。
首先，他们反复强调坚决反对传销，并且煞有介事地分析“资本运作项目”跟传销的多项区别。例如，传销必然销售某种产品，资本运作项目只是融资，不销售任何产品（毕竟，很少有人了解国家法律对于什么是传销有明确规定）。
此外，出于对“行业”的“自我保护”，这个传销网络里还有一个“行规”，就是“五类人不得进入”，这五类人是：公务员、现役军人、学生、教师和本地人。
媒体对“纯资本运作”已经予以曝光，传销者却有自己的解释：“所有负面报道都是国家安排的，是一种宏观调控的手段，目的是‘既要有人来××，又不要太多人来××’。人来多了不好，会乱套，所以，政府经常搞一些负面报道，把胆小的、低素质的人吓跑，让聪明的人进来，这也是国家为西部开发选拔人才的机制。”
“就算你是记者，也不能随便对这里进行报道。”传销组织的一名大叔说得很郑重，听口气俨然像高层领导——他不知道坐在对面的就是一名记者，比他更了解新闻媒体的运作方式。
在他们的说辞之中，国家对资本运作项目的真正态度是“宏观调控，微观支持”。
怎么支持？因为是国家秘密项目，不可能让你看到红头文件，你要通过在当地大街上观察到的各种现象和各种细节去“感悟”。而且，他们很有耐心，你如果想急着入伙，他们不会同意，一定要让你确认了是“国家在做这个事情”之后，才同意你加入。
他们组织的当地半日游当中，所有的建筑设计含义，都被故意解读为资本运作项目的暗示。
××广场是必须去的地方，按此地传销组织的人们说，××广场是最有说服力的一个实证。每一个图案，每一件装饰，每一层阶梯，每一款灯饰……都是此地传销合法性的有力实证。例如：门旁有21棵大树，为21份之意；三道台阶数相加为29阶，有29个人就可以成功上平台之意；最上面为5个台阶，地面有3个平台代表连锁销售模式为五级三阶制。
又如，当地的人民会堂后面放有一口鼎，这口鼎为什么要放在后门而不是正门？这是代表国家在“背后”支持当地的资本运作事业。
传销组织一名小伙子介绍：“‘纯资本运作’项目，是‘1998年国家领导人去美国考察时引进中国的’，放在××。中央给××的定位是‘国家优化资本结构试点城市’，这就是国家对我们这个行业的认可，让我们先做试点，只是不便明说而已。国家对这种反传统的经济运行模式是支持的、肯定的，但是由于没有立法，所以也很谨慎，表面打击，暗地支持，不然的话，上百万外地人在××，花高价租房子，整天吃饭、聚会、唱歌，就是不工作。当地政府怎么会不知道？你好好想想。”
他指着××国家经济技术开发区随处可见的密集的民房说：“这些全都是违章建筑，都是在政府的支持下才建立起来的，目的是对外出租增加收入。”他反问：“你知道为什么这个地方，号称国家级开发区，却没有企业和工厂吗？如果不是政策宽松，可能出现这么多违章建筑吗？你在别的任何一个城市，可能看到这种奇怪的现象吗？”
据他称，××至少有2 000万人同时在参与这个项目。
有人从财政角度提了一个专业问题：“如果10%的人（200万人）能够成功退出，每个人获得1 000万元收益，则‘国家财政’需要支付的总资金是20万亿。这么庞大的资金量，是国家每年财政收入的两倍左右，是每年国家军事预算总经费的数十倍，根本不可能。”
对面负责讲解的小伙子立即急了眼：“那你就是质疑国家在做这个事情，你先去搞清楚到底是不是国家在做，不管你账怎么算，我选择相信共产党。”
这名小伙子来自山东，大学学的是舞蹈专业，来××解救搞传销的父亲，结果看完之后自己留下了。原来他跟朋友在北京合伙开舞蹈培训班，据他说，生意还不错，但他现在不想回去了。
还有更牛的，他们有能力建构一整套理论、说法，甚至捏造历史事实，把“资本运作模式”不但说成是美国西部开发的关键、日本崛起的法宝，还说成是中国参与大国竞争的利器。这套理论旨在令人“顿悟”：原来国家在下一盘好大的棋，而我坚持来××，终于捅破窗户纸看到真相，有幸加入其中了。
虽然大力打击传销的专项行动每年都会开展，但是传销组织并没有偃旗息鼓，反而不断翻新花样、巧妙包装，吸引新人源源不断地加入其中。让人难以理解的是，警方解救传销人员时，有的人见到亲人，不仅不愿跟其回家，还劝说亲人留下一起“发财”。
上述的传销活动几乎在全国各地都有，而且存在了很长时间，当我们看到传销人员的表现时，会感到不可思议，大多数人的反应是传销组织者“卑鄙、可恨”；传销人员“素质低、愚不可及、荒唐、可怜、可耻”；如果自己在场，绝不会相信传销说教者的说辞。真的是这样吗？到底如何解释此种现象？传销组织者在给传销人员洗脑时使用了哪些心理学的技巧与方法？传销人员身上有哪些具体的内部因素和外部力量致使他参与了传销活动，并且越陷越深？如果我们自己被他们洗脑，我们会不会被他们劝服，也变成一名传销人员？
对传销现象进行深入的分析和解释，需要多学科、多层次、多领域知识的综合运用。社会心理学可以提供一个独有的、深入的视角来解读。不仅如此，社会心理学还可以帮助人们了解其个人的生活与日常的社会互动状况——你的友谊情形、你的爱情关系、你的工作交流、你的学校表现等。例如，社会心理学能够让你洞悉为什么你最近的恋爱失败了，为什么有人对你称兄道弟而有人却对你冷若冰霜；社会心理学也可以帮助你弄懂为什么一对情侣看上去那么般配却冲突不断，同学中最想不到会在一起的两个人却最终走进了婚姻的殿堂而且很幸福；社会心理学还会告诉你同一家公司的销售员中，有的销售成绩比别人多了十倍，公告要如何写才能达到其目的，等等。
心理学已经有100多个分支学科，而社会心理学可以说是其中最引人入胜的了。社会心理学的吸引力之一是它几乎对所有正常人行为领域的东西持开放态度。很多心理学的分支学科都是依据一个具体侧重点来定义的：精神疾病、儿童心理，或者大脑活动过程。社会心理学没有这样的侧重点。任何东西，只要能增进对人们如何思考、感受及行动的理解，都受其欢迎。这样看来，新想法、新方法、新方向似乎无穷无尽了。很多领域的学者只会在意他们自己的学科上的事物，而社会心理学家对任何有关认识人性的东西，都会非常乐意去倾听和解读。