1.2 需求的升级

上述列举的行业变化，只是这个社会变革的零散缩影。当前，在政府引导下的供给侧改革，各行各业的创新创造及使之成为可能的科学技术研究，表面看起来是对落后产业的调整和淘汰，本质上则是为了更好地满足未来人们生活方式的需求。

从上述不同行业的分析中，可以看到人们需求的满足，归纳起来有三种方式，这三种方式是从低到高的三种递进：功能的满足、品质的追求和方案的整合。

1.2.1 功能的满足

第一阶段的需求，迫切需要解决的是有无的问题。比如满足人们的出行需求，自行车比走路快，汽车比自行车快，所以只要能造出自行车或者汽车，以市场能够承受的最高价格销售给客户，就能让企业快速发展，获取成功。

功能的满足是从无到有的第一步。对于大部分人来讲，在饥饿的时候，吃饱比吃好更重要；在寒冷的时候，穿得温暖比穿得漂亮更重要。

人类永不知足，如果条件允许，人们总是会想要更好的。人们对功能的需要得到满足后，就会想要更好的品质和体验。“功能的满足”就会升级到“品质的追求”。

1.2.2 品质的追求

第二阶段的需求，解决的是从有到优的问题。比如在众多自行车品牌中，总有做得相对好的：骑起来更省力、使用年限更长，或者看起来更漂亮，这些具有品质优势的品牌会得到更多顾客的青睐，即便价格贵一点，人们也愿意为了享受这种高品质而支付高价钱。

品质的追求是从有到优的第二步。人们在吃饱后就会自然地追求食物口感，在穿暖后就会期望衣服更加好看。在这个阶段，提供更高品质、更好体验的产品和服务的企业，就更能够获得客户的认同。当前国内大部分优秀企业，不管是以生产冰箱闻名的海尔还是“掌握核心科技”的格力，或者是追求性价比的小米，都是这一轮竞争的获胜者。

“人们购买的不是直径为5毫米的钻头，而是直径为5毫米的钻孔。”随着优质产品和服务供给的增多，人们会越来越意识到，自己需要的东西不是工具和手段，而是最终需求的满足。因此市场的需求展现出了两种新的趋势，即聚焦客户的真实需求，一是更加多样化，二是强调完整性。

1.2.3 方案的整合

一方面，人的多样性，决定了消费者需求的多样性。当生产力不足时，人们只能通过相同的产品和服务来满足自己不同的需求。但随着生产力的发展，消费者一些独特的需求便会得到重视和满足。比如人们对自行车的需求，有的侧重于健康，有的侧重于省力，还有的侧重于便携，因此各种山地自行车、公路自行车、折叠自行车被开发出来，以满足人们各种各样的需求。

另一方面，随着社会分工的深入，人们很难同时兼顾太多自己专业范围之外的事情。因此产品和服务的提供者，被期望能够解决客户在某些方面的全部问题，直接满足需求，而不只是卖单一的产品和服务。在上一节的论述中，我们看到目前大部分企业转型的方向，都是向着“系统的解决方案”方向发展的：建筑设计咨询行业的全过程服务、金融行业的交叉销售、汽车行业的打包服务、家居行业的生活解决方案、电子元器件的模组解决方案等。这些方案有两个关键点：一是客户多样化的、关联性的需求，能够通过企业的解决方案得到全面的满足；二是企业通过提供解决方案，更加紧密地黏住了客户，增加了客户订单，并且排除了其他竞争对手抢夺客户的可能性。

多样化和完整性的需求，因为都基于对客户内在真正需求的满足，我们将它们统称为“方案的整合”。方案的整合是第三个阶段中企业竞争的重点，也是目前众多企业业务升级的核心。

人类的欲壑总是难填的，一个需求的满足往往会催生更多新需求的产生。对这些需求的满足推动了科技的进步和社会的发展：从脚力到马车、从马车到自行车、从自行车到汽车，再到飞机、高铁。而每一种新的技术，总是从功能的满足，再到品质的追求，最后通过整合的方案，在技术和资源的限制下，尽可能大地满足人们的需求。

这三种需求满足方式的递进，促使社会的生产组织方式也在不断变化，变化的趋势，就是从以生产者为中心到以消费者为中心的改变。在功能满足阶段，生产单位完全以自我为中心，以产品为中心，通过提升效率，降低成本，为尽可能多的客户提供产品和服务，赚取足够利润。在品质追求阶段，生产单位开始考虑市场的需求，关注客户的体验，尽可能在组织内部协调资源让客户的需求得到更好的满足。而到方案整合阶段，客户才是一切生产活动的中心，虽然现在还处于这种转变的初期，但已经可见组织边界正在逐渐打破：银行业和保险业、地产行业和家居行业，众多厂商和经销商，铁路部门和航空企业之间的关系远比过去更为亲密。

人们需要的不是衣服，而是温暖、舒适和漂亮；人们购买的不是汽车，而是便捷、面子和安全。人们需求的不断升级，其实是更加接近真正的需求本身。在这种需求的不断升级中，作为需求的提出者和满足者，每个工作者都会面临新的挑战。分析并认识这些挑战，是每个职场人在主动成长过程中必须思考的问题。