10．昌征长征

桃源小木耳实业有限公司董事长孙永芳第一次体会到了什么叫爆仓。

2020年9月13日，薇娅的吉林带货专场，作为唯一来自汪清县的农产品⸺桃源小木耳，亮相直播间，当天，一包248克的黑木耳卖了40000多包。

这次带货有超过1200万人在线观看，3分钟时间里，孙永芳的手机响声没停过。“直接成交是31000多单，10秒钟直接收益达到了125万元，几秒钟完成了平时差不多两三个月的销售额。”孙永芳说起带货当天的情况，依然有些兴奋。

最开始，孙永芳夫妻俩坐在边上喝茶，对这次活动他们没有大的预期，纯粹是“配合一下”，后来，看见交易额一直往上涨，两口子坐不住了，都跑到了手机跟前，两眼放光。姜昌征笑问：“看吧，怎么样？”

姜昌征是阿里巴巴脱贫特派员，过去近一年时间里，他一直被派驻在吉林省延吉市汪清县，帮助村民脱贫致富，把汪清县的农产品卖到更远的地方。

朋友圈是啥？

2019年12月，阿里巴巴第二批扶贫特派员开始招募，姜昌征马上报了名。他从小在农村长大，家里条件不好，受了很多人的帮助，现在，他想回到乡村帮助别人。他的妻子也是农村出身，对姜昌征的做法很是支持。

2020年3月15日，姜昌征来到汪清县，当时正赶上疫情，隔离了14天后，他走上了调研之路。花了两个多月时间，他把汪清县9个乡镇150多个村子走了一遍。

汪清县很漂亮，绿水青山，风景如画，自然环境好，村民们种植的农产品长势喜人，尤其是汪清县有名的黑木耳，从大棚里长出来，每一朵都是农家的希望。

但是，这些好东西“藏在深闺无人识”。

早在2014年，汪清县就不断尝试发展电商，可经营效果大多一般。整个县城只有两家还不错的淘宝店，还是父子俩做的生意，卖的是汪清县外的产品，本地产品卖得好的电商企业几乎没有。

姜昌征去村民家聊天，有个农民大叔告诉他，自己早就注册了淘宝店铺，但是一年下来没几单生意。大叔说，上面也来过专家团队，每次组织培训，他都会过去听几天课，可课听完了，还是不知道怎么做。

姜昌征教他要拍专业产品照片，给产品写卖点，可大叔不知道啥是卖点，他的淘宝店里的文字都是从百度里复制粘贴的。姜昌征写好了卖点，让大叔放在详情链接里，这才发现，大叔不会打字。汪清县的朝鲜族人会说汉语、认汉字，但很多人不懂拼音，最后，姜昌征让他用语音输入法，先说出来，再改错别字。

终于把淘宝店完善好了，姜昌征说，那就发朋友圈宣传一下吧！

大叔问他，什么是朋友圈。原来，大叔只会用微信发消息，从来没有用过朋友圈功能。他又开始教大叔发朋友圈。

当地很多村民都是这样，他们知道电商，但不会运营。很多店主不会写卖点、不会打字、不会分享链接，“三不会”的村民们，很难把网店做起来。

有些大企业做淘宝也失败了，姜昌征认为其失败原因是对用户了解的不足。当地龙头企业桃源小木耳实业有限公司的黑木耳质量很好，放在淘宝上，最便宜的一款木耳老板定价180元一斤，相当于市场上3倍的价格。

“购买这么贵的木耳的人比较少。”姜昌征说，“如此定价，其实是老板按自己的消费理念考虑的。”当初，投资两亿多元建厂，可线上营业额一年不到10万元。

淘宝做不好，信心受影响，姜昌征去给他们出主意，要做用户分层，做产品规划，做包装设计……但是，村民们不愿意做尝试，他们失败太多次了。

姜昌征想过，从杭州来到汪清，走的就是属于自己的一条长征路，只是没想到长征之路起步如此孤独，几乎从零开始。

他开始想新主意，要先让村民们重视电商，就必须让他们直观地看到电商的力量。

特派员走在一线，背后是阿里巴巴脱贫团队中台系统的支持。姜昌征联系到中台，希望能促成一场大型公益直播，把汪清县的好产品带到台前。

最终，敲定了淘宝的大主播薇娅。

薇娅的直播间，每晚都有上千万人等着下单，2020年“双11”当天，薇娅直播间销售额达到11亿元。

汪清黑木耳能进薇娅直播间，这是个天大的好消息，可是，当姜昌征找到孙永芳时，收到的竟是拒绝。

孙永芳没听说过薇娅，觉得网上卖的东西乌七八糟，还担心把产品挂在网上影响自己的品牌调性……

接下来的一个月，姜昌征踏上了去孙永芳公司的“长征”之路，几乎是一有空就跑过去，跑的次数多了，老板不愿意见他，他就拉上政府工作人员一起去。

为何要求着孙永芳的桃源小木耳实业有限公司？

姜昌征看中的是这家龙头企业对当地农民增收的巨大带动作用。“做好这一家，就能极大地促进全县的黑木耳产业发展。”

动员了一个月，孙永芳松口了：“看你也不容易，要不就做一次。”

姜昌征知道薇娅带货的能力，他告诉孙永芳，得提前做准备，可能会卖出上万单，还要在48小时内发货，光是打包的人手可能都不够。孙永芳完全不当回事，只说：“你放心，有的是人。”

等到直播当天，孙永芳惊呆了，第一次意识到直播带货的威力，工厂所有员工全部都调来打包，工人们排队用电子秤称重，一袋248克，手忙脚乱地搞了3天多才发完货。

“村播”满天星

薇娅直播带给汪清县很大的触动，当地企业家和普通老百姓实打实地看到，电商是农产品上行的好帮手。

往常，汪清快件少，一天只有几千单，快递平均两天多才能发出去。薇娅直播后，姜昌征推动当地几家物流公司联合起来，在三天内发完了全部包裹。物流量提升，配送成本从1.2元降低到7.9元，发件费用从5元降到2.8元。直观来说，卖一件产品能多挣两块二毛钱了。

汪清县有个满河村，现在已有33家淘宝店和20多个农民主播，这都是姜昌征来这以后，在不到1年时间里培养起来的。粉丝最多的一个“村播”有1200多个粉丝，1年卖了10多万元。

满河村最大的淘宝店主是个60多岁的大爷，大爷在山里生活了半辈子，从小就养蜜蜂，姜昌征建议他走专业路线，在淘宝卖自产销的土蜂蜜，开直播给人讲解蜂蜜专业知识。

前两个月，生意不好，但在姜昌征的鼓励下，大爷没放弃。直到新年初，大爷的有个视频突然火了一把，店里一下成交了5900元。对于一个农民来说，卖了5000多元那就是非常火了。

姜昌征告诉“村播”们，无论是卖蜂蜜、卖人参，还是卖山货，每个人的第一个目标是培养200个铁杆粉丝。“200个人相当于200个家庭，从大米到松子、榛蘑、玉米，只要把品质做好，把用户体验做好，每个人1年在你这里买1000元的东西，一年就是20万元。”

姜昌征让满河村的淘宝店家拉了个群，不管谁成交了订单，都要在群里晒一晒。村民们互相约定了不说挣了多少钱，只说“今天赚了一包‘华子’”。“双11”期间，有人一天赚了两条“华子”。“华子”就是“中华牌”香烟。

在到汪清县不到一年的时间里，姜昌征组织了40多场培训，共2600多人次到现场，线上培训的村民就不好统计了。这些村民都是他实打实接触过、手把手教过的好朋友。

如今，他闭上眼睛都知道去哪个村子走哪里更近，哪户人家有好货，甚至哪个“村播”是啥脾气。掌握这些，没有捷径，那都是一步一个脚印走出来的。“这就是我姜昌征的长征，脚下辛苦，脸上幸福，尤其看到一个个‘村播’走上脱贫致富路的时候。”姜昌征开心地说。

他给农民主播起了名字，叫“满天星”。他认为，一个村打造两个明星主播，就能形成示范效应，影响带动更多村民，村里就会逐渐出现一批新型的营销高手。

从2014年到2019年，姜昌征在阿里乡村事业部工作，5年走了15个省100多个县，到交通不便的村子，就帮助村民们开淘宝店。“很多村子都有原生态的好农货，过去大都以低价卖给二道贩子。电商可以帮助村民把好东西卖出好价格，让村民在家里创业，在农村享受与城市一样的生活。”

自孙永芳卖断货后，他们便隔三岔五邀请姜昌征去公司讲课。姜昌征经常讲企业公益，孙永芳便在公司成立了社会公益部，仿照阿里巴巴特派员模式，把公司的农业技术特派员派到村民家中，教村民种植黑木耳，还联络当地银行，为村民提供低息涉农贷款……