第6课
布朗定律：潜入对方大脑，言语真诚得人心

【核心提示】一定要找到对方心灵的那把锁，找到心锁就是沟通的良好开端。知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。

【理论指导】

一个虔诚的修女为了拯救受难的人们只身来到印度，当她看到当地的人们因为贫困而衣衫褴褛甚至没有鞋子穿的时候，她决定自己也不穿鞋子，因为这样才能够更加贴近他们，从而更好地帮助他们。以致后来戴安娜王妃听说了她的丰功伟绩之后来印度拜访她的时候，王妃因为自己穿了一双洁白的高跟鞋而感到无比羞愧……

后来，中东发生了战争，这位修女孤身一人来到战场上，当作战的双方发现这位修女来到的时候，竟然不约而同地停止了攻击，等她把战区里面的妇女和儿童都救了出来……在这位德高望重的修女去世的时候，印度举国上下的人民都为她而悲痛，在她的灵柩经过的地方，没有人站在楼上，因为人们不愿意自己站得比她还高。而她遗体的双脚仍然是裸露的，向世人宣告她是与那些贫苦的人们平起平坐。这位高尚的修女就是特蕾莎。

特蕾莎修女的真实故事告诉我们，找到心锁就是沟通的良好开端。知道别人在意什么，你就会知道别人的意愿。这就是沟通学中著名的布朗定律，是由美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。

布朗定律可以解决沟通中遇到的暂时性障碍。当一个人受到外界强大的不良刺激时，比如遭遇爱情、亲情、友情的失落，比如在工作、事业上碰到挫折，等等，此时你会觉得他判若两人，表现反常，甚至有点奇怪。即便这个人曾经与你沟通得十分融洽，但是现在不同了，变得难说话、难沟通了。

当我们试图与对方沟通时，却因对方处于“绝缘”状态而导致失败。对方的思想显得乖僻，情绪非常不好，拒绝与外界交流。他甚至呆若木鸡、视而不见、充耳不闻，任何人都无法访问他的心灵世界，不知他在想些什么。这时，如果能巧妙地运用布朗定律，很多疙瘩都会迅速迎刃而解。

一个30多岁的女人，在失业一年多后，终于找到一份在某高级珠宝店当售货员的工作，没想到刚上班就遇到了一件麻烦事。圣诞节的前一天，店里来了一个土里土气的年轻男子，他衣衫破旧，一脸的悲哀、狐疑，还不时用贪婪的目光盯着那些高级首饰。

这时电话响了，女人只好先去接听电话，可她却一不小心把装戒指的碟子碰翻，6枚精美绝伦的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的5枚，但第6枚怎么也找不到。

这时，她看到那男子正向门口走去，顿时醒悟了，戒指可能在他那儿。

当男子即将走出店门时，女人柔声叫道：“对不起，先生！”

“什么事？”他问，脸上的表情有些不自然。

“我先生和我都失业一年多了，我也是上个星期才找到这份工作。现在找份工作真不容易，是不是？”女人神色黯然地说。

男子长久地注视着她，终于，一丝腼腆的微笑浮现在他的脸上：“是的，正是这样。但我觉得你在这里工作会做得很好。”

说完，他向前一步，把手伸给她：“让我握握你的手，表示我真诚的祝福好吗？”

然后，他转过身，慢慢走向门口。女人目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第6枚戒指放回了原处。

故事中的女人不批评、不苛责，更没有咆哮，就成功地收回了男人偷拾的第6枚戒指。其奥妙就在于女人真诚的话语产生了撼人心魄的作用，真诚在此处胜过了任何技巧。从某种意义上来说，用情感来凝铸语言，是一种最高境界的智慧。

在与人交往中，打开别人心锁的钥匙就是真诚。一个说话者如果感情不真切，是逃不过成百上千听众的眼睛的，同时也难以打动听众。很多著名政治家的交际之所以出色，主要在于他们特别注意培养自己说话、演讲的真切情感。

第二次世界大战期间，年近70岁的英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时，讲到激动之处热泪盈眶。他的这一次演讲直指人心，极大鼓舞了英国人民的反法西斯斗志。

一次哈佛大学的毕业典礼上，在谈到“真诚”的时候，一个毕业生的话得到了大家的认可。他说：“一个说话者如果讲话华而不实，只追求华丽的辞藻，开出的只能是无果之花；缺乏真挚而热烈的情感，只是‘人工仿制’的感情，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远骗不到听众的心。而说话者一旦讲话袒露情怀，敞开心扉，就会达到语调亲切、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情、句句动心魄。”

如今，我们的社会充满了太多的虚假和浮躁，人们普遍存在着不信任的心理。造成这种心理的原因之一很可能是生活中“口是心非”的人太多了。有些人尽管表面上说得天花乱坠，而内心并非如此；表面上百依百顺，实际上则是我行我素；嘴里说着赞誉之词，而内心则是诅咒。

因此，要找到打开某人心锁的钥匙，是一个需要细心洞察、耐心寻找的过程，需要“由表及里”，根据一些现象逐步深入分析，最后找到根源。当然，表里如一、言行一致是交往中最基本的准则。

所以，做人就要做个真诚的、言行一致的人。对待别人要诚实，不要两面三刀，在算计别人中度过一生是很累、很痛苦的事。坦诚地做人，用一颗真诚的心去对待别人，得到的不只是对方的信赖，还有机遇。