第一节 从认知自己开始
一、什么是感知
感知是人类对外界事物产生的反馈，是所有行为学讨论的基础。
我们经常会说一句话：“要以更高的效率来改进你的工作。”但是，试想一下，如果你要去一个从未到过的地方，却没有一份地图或一个熟悉线路的人的指引，是不是很难到达目的地？
人们认识世界、适应世界的过程也是一样的。如果我们希望能更好地适应、改造世界，但是没有一个世界“地图”，只是停留在自我的零碎、片面、狭隘的认知上，我们永远都无法达成既定目标。
认识人际风格、熟悉人际沟通策略，始于对感知及感知差异的理解，如图3-1所示。
图3-1 你看见了什么
这是一幅经典的心理双关图，你会看到什么？少女还是老妇人？如果你只看到了一个形象，试着去寻找另一个形象。仔细、努力地寻找，找不到？没关系，这与你的智力、经历、受教育程度没有任何关系，这是你对外界世界的感知路径。
为什么不同的人在观察同一图片后获得的信息是不一样的？大家思考一下，当这幅图片出现在你的面前，图像里的所有信息都通过你的瞳孔投射到了视网膜上，没有任何的遗漏和缺损。为什么不同的人看到了不同的形象？这是因为视觉的产生是通过大脑完成的，不只是眼睛。
每个人大脑中神经突触的连接与数量是不同的，所以产生的感知是不一样的（这与你的成长历程有关）。即便是你先看到了一个形象，又通过努力看到了另一个形象，下一次这张图片出现在你的面前，你的第一反应还是第一次看到的那个形象。感知一旦形成，很难轻易改变。
人们对于感知的看法，普遍分为以下几种：
（1）“感知”并不总是事实
因为感知是经过大脑产生的，所以产生的过程基本上都会被大脑按照自己的习惯加工过。就像同一个苹果，我看到的是一个红苹果，你从另一个角度看到了一个绿苹果。事实是这个苹果一面是红色的，一面是绿色的，而感知结果是大脑帮助我们完成了对苹果的另一面颜色的认识。
（2）我们看待外界总是站在自己的立场上
我们要换位思考，站在别人的角度看问题，这是有难度的。毕竟对于外界的观察，是通过自己的双眼和大脑完成的。所以，我们或多或少都会考虑自己的立场。我们看到的世界是自己眼中的世界。
（3）感知/第一印象是很难改变的
当这幅图片再一次出现在你的面前，你的第一反应一定是第一次看到的形象，经过调整才会看到第二个形象。感知一旦建立，很难被改变。
（4）我的看法并不总是与别人一样
我们都生活在群体中，虽然需要与群体建立共同的认知，但是同样也会有差异认知。毕竟每个人的成长路径不相同，而且每个生物个体还存在个体差异。即便是同卵双胞胎，也有很多行为表达的不同。
（5）我们能做的就是尽量把“感知”建立在客观的基础上
我们对客户的看法也是感知形成的过程，每个人对客户都会有自己的感知，你喜欢他还是不喜欢他，甚至会有更强烈的感知。这一切都带来一个问题，就是当我们不能去挑选客户的时候，应该怎样去面对这些客户，如何采取合适的行为方式，以达到我们的目的。我们作为沟通的发起方，目的是通过我们的行为方式换取对方的行为改变。我们要做的就是相对客观地看待客户，做出合适的行为。
二、人际风格四原色
作为药品推广的专业人士，我们要深入研究工作对象——客户（医生）。只有了解了他们的行为方式，才能够选择合适的、有针对性的工作行为，最终达到目的。
要理解他人，必须先认识自己，所以这次学习旅程的第一站是：了解自己。
自从人类开始观察世界，就开始观察自己的同类，人们对自己的感知是从行为表现开始的，因为行为是可以被观察到的。对于别人的行为推理与预测也是通过对群体行为特征的归纳与总结实现的。所以，要去了解别人的行为，首先要了解自己的行为。
（一）“体液分型”和其他学说
早在公元前500年，被称为“西方医学之父”的希波克拉底就发现了某些人具有共同的行为特征，并据此将人群划分成四大类型。在希波克拉底看来，不同类型人群的行为特征与人体的某些体液特质具有相似性，因此就用他所创立的“体液学说”来命名不同类型的人群。他把人们的行为特征分为以下几种：
胆汁质。这一类人勇敢，敢于挑战，有担当。他认为是因为胆汁分泌多导致的，所以命名胆汁质。
多血质。这一类人精力充沛，头脑灵活，善于表达。他认为是血液充沛导致的，所以命名多血质。
粘液质。这一类人很安静，很平和，给人很温暖的感觉。他认为是因为体液流动比较慢导致的，所以命名粘液质。
抑郁质。这一类人很冷静，做事严谨，逻辑性强。他认为这类人过于理智，所以命名抑郁质。
随着人们对人际风格的深入研究，后来的学者对于人际风格的分型衍生出多种不同的描述方式，具体内容如下：
·以特征鲜明的词语描述人际风格分型为：驱策型、表现型、慈善型、分析型。
·以某些动物代表的人际风格分型为：老虎、孔雀、考拉、猫头鹰。
·人际沟通使用四种颜色的人际风格分型为：红色、黄色、绿色、蓝色。
在我们的讨论中更倾向于使用颜色分型。
请思考，为什么使用颜色为人际风格分型更好？
（二）人际风格四原色
丰富的语言为我们描述了不同颜色的要素及颜色的能量。火焰的红色，代表竞争的、坚定的、目的导向的、有力的；阳光的黄色，代表爱交际的、精力充沛的、热情的、有表现力的；森林的绿色，代表关心的、耐心的、放松的、亲切的；海水的蓝色，代表谨慎的、准确的、深思熟虑的、分析的。
对每一种颜色都是正向描述，或者说形容每一种颜色的词语都是褒义词。你看到了吗？为什么都是用正向语言来描述，难道每一种颜色的人没有缺点吗？当然不是。在与人交往的过程中，如果我们能够看到对方的优势行为，并且调整自己的行为与对方接近，对方会认为我们的共同点更多，更容易接纳我们。如果你与对方的沟通是针对对方的劣势行为（也就是他的弱点），虽然可能当时会有比较好的结果，但是一定不长久。因为对方会很不舒服，会拒绝与我们继续交往下去。这就像下棋，如果你的对手能够看穿你的意图，你会觉得索然无味。所以，我们要看到对方的优势行为。
思考一下，哪种颜色更像你呢？
我是_______________________。
（三）人际风格四原色的特征
红色的人非常喜欢挑战，对于没有做过的事情，或者对能够“青史留名”的事情比较感兴趣。一旦确认目标，红色的人就会坚定不移地执行下去，一切阻碍都不重要，重要的是目标的达成。所以，这种坚定和专注会带来一定的非职位影响力。
这种坚定也会带来他们不太会聆听不同的意见，因为他们认为这些都不重要。这种目标导向也会使他们在处理问题的时候忽略别人的感受，会让人感觉逼人太甚或者傲慢。这不是人品问题，而是他们的坚定与专注导致的。
不是所有的时候都这样，他们只对自己觉得重要的事情这样。
黄色的人喜欢也善于与人建立人际关系，他们建立的是比较宽泛的人际关系。他们可以与各种人群进行交往，经常会有很多新的想法涌现，也非常善于把自己的想法通过各种方式表达出来。他们的适应性很强，不管环境的变化是什么样的，他们都能迅速找到自己感兴趣的地方。
黄色的人不是不会做计划，有时他们做的计划非常好，问题出在执行上，他们一个人把计划执行完不太容易。因为他们觉得一件事情的开始会很有趣，执行的过程和结尾对他们来讲就不重要了。他们有非常活跃的思路，也就意味着他们很容易被新的事物吸引。所以，他们很多时候没有太清晰的侧重点，但当下他们又很投入。他们很容易受到别人的干扰来改变决定。
绿色的人群需要很强的归属感，必须与群体在一起才觉得安全。他们也能建立人际关系，建立的人际关系的进展比较缓慢，但是持久。他们非常有耐心，是天生的聆听者，你向他们倾诉，他们都会努力地聆听，并给你很温暖的回应。他们诚挚地帮助别人，而且努力工作，默默地努力完成目标。
绿色的人对外界的改变很纠结，不太愿意改变，而是更多地关注别人的想法和感觉。他们不太善于用热烈的情感来表达自己，往往都是比较含蓄地表达，甚至有的时候比较羞涩，因为他们怕给人添麻烦。他们不太善于求助，往往都是自己承担一切。因为他们太关注别人的感受了，经常会因为别人的行为而改变自己的决定，做决策对于绿色的人是一种挑战，他们会反复地想别人会怎么看这个问题，所以决策速度比较慢。
蓝色的人对秩序有着非同一般的追求，所有事情必须符合逻辑。他们经常会探求事件的原因和相关因素，所以会显得比较博学。他们经常问的问题是“为什么”。蓝色的人，对于事情与人情分得很清楚，对事情的分析很冷静，并且会条理分层：1、2、3、4……对于工作，一定会完成。
蓝色的人与人沟通的拘谨是因为在说服自己，是不是一定要跟他们打交道呢？由于他们已经习惯了问为什么，对很多人来讲，这个问题可能会显得尖锐，因为很多问题是没有清晰答案的。在他们处理事情的时候，人情不重要，对于他们来说这是事情。当他们对于细节的关注发展到一定程度的时候就会变成琐碎，不容易被其他人接受。
三、认识自己
学习人际风格的目的是提高自我认知和对他人的理解，并由此改进人际关系创造更有效率的工作和生活环境。刚才你已经有机会初步判断自己的颜色，但你可能会困惑。
很难给自己下一个诊断是什么颜色的人？或许像红色，但还有点蓝色；或者像绿色，但还有点黄色等。
你的感觉是对的。其实每个人都是“混色”的，每个人都是四种颜色不同强度的独特结合。然而你一定有一个本色，在高压力或无意识的状态下往往会反映出来。这就是用颜色来定义人群行为特征的原因。原来使用其他动物的定义不足以清晰地说明人的行为表现，也许一个人身上会有多种表现。如果用颜色来定义，就会方便很多，因为颜色之间是有渐变效应的，可以更客观地描述人群特征，如图3-2所示。
图3-2 四种颜色不同强度的独特结合
大家也许会说他们身上还有很多其他颜色的行为特征，刚才说过，人是混色的，但一定有主色。我们需要判断的是主色行为，或者说是当下主要表达的颜色。因为我们与对方的交往是建立在当下行为基础之上的。我们对公众人物或者客户只能通过他们公众事件的外显行为去判断。