第5章 构建演讲框架四法
“奥特曼打小怪兽”法
很多人觉得上台演讲很可怕，其实，真的没有那么可怕。只要学习一些方法和技巧，加上真实的情感表达和不断的刻意练习，任何人都可以从“小白”变成高手。我就是从一个演讲“小白”，通过自身的努力，成长为讲师的。所以，一切皆有可能。
在这里，给大家介绍一套演讲框架，这个演讲框架最适合商业路演。特别是当你需要为企业融资，或者面对一群投资人时，这个演讲框架能让你脱颖而出，轻松拿到投资人的钱。
一般情况下，一个商业路演的时长是几分钟到几十分钟不等。我们每年举办的海归项目对接会，就按照六分钟的标准路演，即演讲者只有六分钟的时间把自己的项目和公司的故事讲清楚。不管你的项目有多大，不管你的公司有多么牛，投资人都没有那么多时间坐在台下听你讲很久。因此，在有限的时间内把项目和故事讲清楚，考验的就是技术了。
我也亲眼见证了我一个朋友，通过一个PPT，成功融资300万元。而且给他投资300万元的还不是个“土豪”，是一个中国知名的专业投资人。这件事也给了我很大的触动。精彩的商业路演，可以成就我们，让我们实现梦想。我这个朋友说：“有时候，创业者离成功只差一场完美的路演。”由此可见，一场成功的商业路演一定将助力你实现梦想。
随着时代的发展，商业路演的内涵和形式也都已经发生了很大的变化。根据功能，路演可以细分为融资路演、上市路演、产品路演、项目路演和品牌路演等。依据其形式，则分为传统的线下路演、线上路演、视频路演以及目前流行的直播路演。但是，不论哪种路演，都离不开其核心——演，即演讲。
那么，这里要介绍一个非常实用的商业路演法——问题解决法，我把它称为“奥特曼打小怪兽”法。什么叫问题解决法呢？首先，你要提出一个社会问题，记住是社会问题，比如有关健康、教育和医疗的，而不是你自己臆想出来的问题。其次，要阐明这个社会问题为什么和在座的投资人相关。要用共情的方式，让他们感同身受，让他们认为他们有必要参与这件事。再次，要讲明你为什么能解决这个问题，而不是其他人。要用你的优势来证明你的实力。最后，要提供一些证据，证明你说的是真的。比如，客户的感谢信、大众点评、媒体报道和专利证书等。最后，要提出你的需求，也就是你需要融多少钱，这些钱将用作什么用途，投资回报的周期是多久，等等。
这就是“奥特曼打小怪兽”法。首先，你要找到小怪兽，这个小怪兽就是我之前说的社会问题。然后，你要做奥特曼，因为你是来解决这个社会问题的。而且你也是唯一能打败小怪兽的奥特曼，也只有你能解决这个社会问题。你还要记住，你不是一个人在打小怪兽，你是拉着投资人一起打。这就是我刚才说的共情，要让投资人被你的价值观或你讲的故事感动，加入你的战队，一起打小怪兽。记住，投资人之所以会投给你资金，是因为要么你是“第一”，要么你是“唯一”，总之，你不能做“之一”。
现在我们就用“奥特曼打小怪兽”法来分析一个案例。我有一个朋友是开牙科诊所的，有一次，她要做一个商业路演，希望能为公司融资。她公司的名字叫作世纪河山口腔连锁医疗机构。于是，我给她设计了如下的演讲结构。
“大家好，我叫张晓玲。首先，我想问一下在座的同学们，大家都有拔牙的经历吗？大家害怕吗？”（台下的一些观众齐刷刷地举起了手。她提出了一个社会问题，而这个问题是很多观众的痛点，引发了大家的关注。）
“中国现在有很多牙科中心，也有很多私立的牙科诊所。但是我发现一个问题，不管这个牙科中心多高端，都无法解决拔牙难、拔牙痛这个问题。”（小怪兽出现了。）
“记得我小时候，曾经拔过一次牙，结果我的脸肿得像个包子。所以，如果那个时候你问我人生中最害怕什么事，我就会回答你，是拔牙。之后，我对自己说，我长大了一定要做牙医，我一定要帮这个世界解决拔牙的难题。”（为什么我要打小怪兽。）
“同时，我也希望在座的各位能和我一起帮这个世界解决拔牙的难题。”（拉着在座的投资人一起打小怪兽。）
“那么，为什么我们可以解决拔牙的难题呢？我们从欧洲引进了最先进的拔牙技术——全球领先的微创技术。同时，我们的团队都是来自全世界的海归专家团队，会让客户安心、放心……”（为什么我能打小怪兽？我的技术、我的团队、我的设备等等。在讲自身优势的时候，记住不要超过三个要点。这里千万不能做加法，而是要做减法。）
“让我们来看一下我们的客户对我们的好评，以及大众点评对我们的认可。”（引证，用证据来证明我说的是真的。）
“今天，我们希望融资300万元，这300万元的用途如上图（做的PPT）。同时，我们的回报周期将是……”（目的，提出自己的需求。）
“最后，我有一个梦想，让这个世界上的人都不再惧怕拔牙。希望在座的各位投资人加入我，支持我。让我们一起帮这个社会解决这个难题。我相信，只要我们同心协力，一定可以战胜这个困难。怕拔牙，来世纪河山！世纪河山，牙科中的大好河山！谢谢大家！”
这就是“奥特曼打小怪兽”演讲法。
“五度模式”法
我是一个善于总结的人，几年前开始研究演讲，看了很多关于演讲的书，也不断地学习和研究别人的好方法。因为看得多了，所以形成了自己的习惯，就是“混搭”——我喜欢把从其他领域看到和学到的工具，搬到自己的演讲里面，形成自己的演讲风格。
有一次，我看到一本讲思维模式的书，里面讲到“五度”的概念——高度、深度、广度、速度和温度。我就把“五度”模式用到演讲里，效果很不错。在这里分享给大家。
我有一个合作伙伴，他也在做高端接待业务。有一次，他办了个产品发布会，邀请我作为嘉宾到现场支持他。活动快结束的时候，我本以为可以离场了，没想到他的一个同事小姑娘跑来跟我说：“安妮姐，能不能邀请您上台去做一下总结？”我惊讶地说：“这恐怕不太合适吧？我又不是你们公司的人。”小姑娘说：“我们老板说，您口才好，现场又有很多大企业的老板，您做总结的话，效果会很好。”我回头一望，果真人挺多。台下是否都是大老板，我不知道，但我知道，这是一次推广自己的机会。说不定，当我讲完以后，这些人都会成为我的粉丝。于是，我酝酿了三分钟，就上台了。
“大家好，我是深圳市海归协会的秘书长安妮，同时，我也是接待专家创始人Nelson的好朋友。”（开场让大家知道我是谁。）
“认识Nelson差不多六年了。这六年里，我跟随Nelson去了很多地方。今天承蒙Nelson邀约，让我从一个客户和朋友的角度，对他的活动做个总结。我想从五个方面，表达我对这家企业的尊敬和欣赏。”（先从总体上概括一下，下面分别阐述。）
“首先，接待专家是一家很有高度的企业。不管是去美国参加巴菲特的股东大会，还是去日本见无印良品的创始人，又或者去以色列听诺贝尔奖获得者给我们上课，跟随Nelson的考察团，高度一定够高。只有你想不到的，没有他做不到的。”（从“高度”上，我做了第一点总结。）
“其次，接待专家是一家很有深度的企业。每次跟他去国外，他都会让当地人带我们深入那个国家人们的生活，体验当地的风土民情。他让我深深地感受到，这不是一次旅行，而是一次文化的洗礼。”（从“深度”上，我做了第二点总结。）
“第三，接待专家是一家很有广度的企业。为什么这么说呢？接待专家已经不只能前往美国、加拿大和澳大利亚了，其他一些国家，比如古巴、摩纳哥等，都在它的业务范围内。无论你在世界的哪个角落，接待专家都可以给你提供最称心的服务。”（从“广度”上，我做了第三点总结。）
“第四，接待专家的发展速度非常快。记得在三年前，接待专家只有一个总部，现在深圳、香港、北京都有地区总部，全国还有七家分公司。公司规模也比之前扩大了很多倍。”（从“速度”上，我做了第四点总结。）
“第五，接待专家是一家很有温度的企业。我给大家讲一个故事。有一次，我们跟随Nelson前往日本考察，到达日本时已经是凌晨了。我们舟车劳顿，没来得及吃饭，而餐厅也都打烊了。Nelson说，他安排同事给我们准备了盒饭。我们以为是麦当劳、肯德基之类的，谁知，是包装得非常精致的日本盒饭，真的让我们眼前一亮。这是他提前两天就让同事预订的。他安排了同事提前到达日本，取好盒饭，做好保温，等我们到达后，趁热送到我们每个人手上。这是多么温暖的事。我记得当时日本很冷，第二天早晨我们要去企业考察。接待专家给我们每个人都准备了一壶泡好的白茶。我们每个人的心里都暖暖的。接待专家真的是一家很有温度的企业。”（从“温度”上，我做了第五点总结。）
“最后，如果一定要说出接待专家的一个‘缺点’，我觉得就是——容易上瘾。一旦选择了它，就离不开它了。”
说到这儿，在场的观众都笑了，现场的气氛已经很热烈了。我感觉到大家都被我的一番话给感染了。
“五度演讲”法非常百搭好用，我们可以将它用来介绍公司，介绍产品，甚至介绍自己。总之，对于应急的即兴演讲，这是非常实用的一个方法。
当然，我们也可以扩展一下，除了高度、深度、广度、速度和温度，还有力度、长度、态度和热度等，大家可以自由搭配。
在另一次演讲中，我还用另一个“五度”介绍了自己并讲了自己的故事。
“大家好，我是深圳市海归协会的秘书长安妮。我觉得我的人生可以用五个关键词来形容。”
“首先，是物质的适度。在我看来，我们所有的财富，都是生不带来、死不带去的，因此，在物质上，只要适度，就是丰足的人生。”
“其次，是文化的厚度。我是一个热爱文化的人，喜欢阅读，喜欢思考，喜欢与优秀的人交流。我出了两本书，也是因为文化的精神一直在鞭策着我，滋养着我。文化是一种修养、一种认知、一种熏陶。虽然我不是出身书香门第，也不是名门望族之后，但文化如一日之茶，不品则喉咙不爽。文化的厚度是我一生的追求。”
“第三，是美学的力度。前几天看了一篇文章，说未来的世界是人工智能的世界，但是人有一种能力是机器人无法取代的，那就是审美力。我是一个非常喜欢艺术的人，而对美学的热爱，也深入我的灵魂。‘美是人的本质力量的对象化’，我对这句话可谓记忆深刻。木心先生说：‘没有审美力是绝症，知识也救不了。’吴冠中先生说：‘今天的中国，文盲已经不多了，但是美盲很多。’我每年都会去美术馆，看展览、看话剧。我觉得一个尊敬美、热爱美、追随美的人，他的生活品质应该不会太差。”
“第四，是历史的长度。我特别喜欢历史。最近这两年，我看了几十本历史书。读史使人明智。我发现徜徉在历史的长河里之后，我就开始变得平静了，没有那么焦虑了。因为我知道，万事万物的发展都是有规律的，而历史的故事，早就分享了这种规律。”
“第五，是哲学的高度。德尔菲神庙的神殿上刻着一句话：‘人啊，认识你自己。’我最喜欢的一位哲学家苏格拉底就把‘认识自己’当作自己哲学研究的主题。是的，正如泰戈尔所说，这个世界上最容易的事是指责别人，最难的事是认识自己，最伟大的事是爱。所以，哲学就是让我们知道，我们到底是谁，我们能走多远。其实，哲学是生命之学，包含着生命中一切问题的答案。”
“我就是在物质上追求适度，在文化上追求厚度，在美学上追求力度，在历史上追求长度，在哲学上追求高度的安妮。”
你也可以用“五度”来做一个独树一帜的自我介绍。因为“五度”真的是百搭技巧，大家可以按照自己的实际情况灵活搭配。
其实，演讲真的没有那么难，没有人生来就会口吐金句。只要努力学习，勤奋练习，你也可以成为演讲高手。一切皆有可能！
“夹心饼干”法
一个精妙的演讲结构，不但能让你的演讲出彩，还会让观众因为你的演讲而喜欢你。好的演讲结构，不但能让你讲的故事逻辑清晰、内容生动，还能让大量观众成为你的粉丝。这就是“夹心饼干”演讲法。
为什么叫作“夹心饼干”演讲法呢？是因为这个演讲结构主要分为四个部分。
观点（Opinion）：阐述自己的观点。比如：“大家好，我叫安妮，我今天演讲的主题是，每一个企业家都要有一颗做网红的心。”
原因（Reason）：为什么你会有这个观点。比如：“未来的世界比拼的不仅是能力，更是影响力，特别是创始人的影响力。而打造自己的影响力，就需要你高调做人、高调做事。”
举例（Example）：“大家都认识董明珠，她是一位出色的企业家。她现在不仅仅是企业家，而且是一名网红。前段时间我们看到董明珠在抖音上直播带货，三个小时卖了三个亿，效果相当好。也正因为董明珠开始华丽转型，不再是高高在上的‘女王’，而变成一位接地气的网红，才能让格力电器的销售在疫情期间获得如此好的成绩。”
观点升华（Opinion+）：“所以，在我看来，未来的世界是靠影响力的世界，作为企业家的我们，一定要努力打造我们的影响力。每个企业家都要有一颗当网红的心，这个网红并不是贬义词，不是说企业家不够优秀，不够有深度，恰恰相反，是让企业家更接地气，更努力地传播自己的影响力。同时，当我们变得更加有影响力了，就用我们的影响力去点亮这个世界，照亮他人。这样我们的生命才更有意义。”
大家看到没有，这个结构就是（表达）观点，（阐述）原因，（讲故事）举例，（价值观）观点升华，用它们英文的第一个字母缩写带上加号就是：OREO+。我把它音译为“奥利奥+”。所以，把它简称为“夹心饼干”演讲法。
其实，“夹心饼干”演讲法还很适合回答观众提问。我们在演讲的时候会经常遇到一些刁钻的观众，会提一些让人尴尬的问题，如果回答得不好，可能会抹杀你之前出色的演讲；如果回答得好，不但能化险为夷，还可以把提问的观众转变成粉丝。这个时候，最适合的结构就是“夹心饼干”演讲法。
一位演讲老师曾经就用“夹心饼干”演讲法巧妙地应对了观众刁钻的提问，并且把活动气氛推向了高潮。当时，这位演讲老师在阿里巴巴给大家讲“夹心饼干”演讲法。老师说，这个演讲法可以回答任何刁钻的提问。同学们不相信，于是，大家准备测试一下。突然，有人提问：“老师，你喜欢充气娃娃吗？为什么？”这位机智的老师是这样回答的：“是的，我是喜欢充气娃娃。（观点。）为什么呢？因为我喜欢放飞梦想的感觉。（原因。）记得小时候，我最喜欢收到的礼物就是气球。每次收到气球，我都很开心。然后我就让爸爸帮我把气球吹好。爸爸用绳子把气球绑在一起，带我去草地上玩。看着气球迎风飞舞，我感觉我的梦想也起飞了。（举例。）我喜欢气球，也因此喜欢上了所有充气的物品。这就是我喜欢充气娃娃的原因。（观点升华。）你们知道吗，买充气娃娃一定要上淘宝哦！（还来一个彩蛋，因为现场都是阿里巴巴的同事们。）”
这个回答是不是很精彩？现场的观众都被这位老师机智的回答折服了。其实，他只是用了一个很巧妙的结构而已。如果你掌握了这个结构，你也可以轻松应对这样的挑战。
你知道吗，“夹心饼干”演讲法还有一个妙用，那就是回答女朋友的提问。很多女孩子都喜欢问男朋友：“亲爱的，你爱我吗？”如果你回答“我爱你”，显得太草率，太简单，没有深度。如果你回答“我爱你一万年”，一听就是电影看多了，感觉不真诚。那么，面对女朋友问“亲爱的，你爱我吗”时，到底要如何回答，才能既让女朋友开心，还能凸显你的智慧和诚意呢？这里就可以参考“夹心饼干”演讲法。
我们来试一下。
“亲爱的，你爱我吗？”
“是的，亲爱的，我很爱你。（观点。）因为每次和你在一起，我都会有一种温馨、浪漫的感觉。我特别喜欢这种感觉。（原因。）还记得上次我们一起去日本吗？我们在京都散步，那时天空灰蒙蒙的。你说，可能马上要下雨了，不如我们回家吧。就在那时，一颗流星划过天空，那么明亮，那么耀眼。我们都没有想到我们会如此幸运。那个时刻，我紧紧地握住了你的手，许下了我们共同的愿望，誓死不离。（举例。）所以，亲爱的，我真的很爱你，这份爱不只是现在，不只是在此时此刻。如果你问我是多长，我相信是一辈子。我愿意一辈子爱你，一辈子对你好，一辈子做你的守护者。（观点升华。）”
女朋友听到这样的回答，一定会感动得落泪吧！
这就是“夹心饼干”演讲法。这个演讲法的关键点是，在举例的时候，可以讲一个小故事，来深化演讲的主题。在升华观点的时候，一定要强化自己的价值观，才能让这个演讲更加生动。
“自问自答”法
很多人都遇到过这样的窘境，就是在舞台上突然忘词了，然后尴尬地站在舞台中央，不知所措。那么，当我们在台上没有话可讲或者忘词的时候，怎么办呢？今天给大家分享一招，那就是给自己提问。
比如说，我站在演讲台上，看到台下有很多观众，会说：“感谢各位今天来听我演讲。我今天演讲的主题是，女性成长比成功更重要。”说了这句话以后，如果我突然忘记下一句该说什么了，我就会在刚才讲到的主题里，找关键词来提问。“那么，我想问一下在座的各位，你们是如何定义成功的？”这个时候，我要做的是引发台下观众思考。他们回不回答我的问题并不重要，因为我自己会回答：“很多人说，成功就是要赚很多钱，成功就是要住很大的房子，成功就是要有优秀的伴侣，成功就是要培养出最出色的孩子。其实，在我看来，这些都不是真正的成功，我理解的成功其实就是，能以自己喜欢的方式过一生。”
这就是“自问自答”演讲法。自己提问，引发观众思考，然后自己再回答。是不是很简单？
“自问自答”演讲法是一个非常好用的技巧，在任何演讲场合都可以灵活使用，我曾经在一个电视节目里，看到一个演讲者用“自问自答”的方式做商业路演，也非常精彩。
“大家好。我的项目是同程网，我的目标是做成中国最大的旅游超市。关于这个项目，我想用下面四个问题来进行解说。第一个问题，我们为什么能赚钱？我们帮我们的客户赚到了钱。第二个问题，能赚多少钱？2004年的时候我们盈利30万元，2005年300万元，2006年800万元。如果有VC（风险投资）进入，我们有信心做到一个亿。第三个问题，为什么是我们？首先，我们团队对旅游行业真的是无比热爱。其次，这么多年我们团队建立了行业壁垒和品牌忠诚度。这是其他公司不能超越的。第四个问题，我们能盈利多长时间？2020年整个中国旅游收入达到这些年的最高点，这是一个巨大的市场，也是值得我和我的团队用一辈子去做的事情。”
因为演讲的时间只有两分钟，演讲者要在两分钟之内讲完自己的故事，真的是非常考验演讲功力的一件事。用“自问自答”的方式就可以很好地解决这个问题，不但能把自己的企业说清楚，还能让台下的观众对你印象深刻。
我曾经还看过一个震撼心灵的短片，也是用“自问自答”的方式来表述，这个短片在互联网上引发了疯狂的转发。整个短片以“为什么（why）？为什么不（why not）？为什么不是你（why not you）？为什么不是现在（why not now）？”四个问题贯穿始终。
演讲人吉米·罗恩（Jim Rohn）是美国著名的企业家、作家和演说家，下面是他的演讲。
为什么不是你
我想让你思考这四个问题。
当你回到家时要思考的第一个问题是为什么。
为什么要走这么远？
为什么要试图学这么多？
为什么要钻研？
为什么要忘我？
……
当你回家时要思考的第一个问题是为什么。
关于“为什么”的另一个很好的答案，就是第二个问题：为什么不？
为什么不去看看你能争取多少？
为什么不去看看你能了解多少？
……
现在是第三个问题。
为什么不是你？
你拥有健全的大脑。
你能自己做决定，你能探讨研究。
你能改变自己的命运。
……
为什么不是你？
我的最后一个问题。
思考一下这个问题：为什么不是现在呢？
从来没有比“现在”更好的时间。
现在我们就可以让自己的梦想变得鲜活，而非南柯一梦。
重拾这个梦想并赋予它生命力。
重拾这个梦想并让它与你共命运，直到它从星星之火变得可以燎原，最终点亮世界。
自问自答的重点是引发观众思考，并不是期待观众给出答案。因为你在引发观众思考的时候，其实会给出答案。只要你的演讲能引发观众思考，那么，你就成功走出了第一步！