第4章 诺奖伙伴与“沉锚效应”——自我印象的心理陷阱
人们在做出决策时，思维往往受获得的第一信息所左右。第一信息往往以一个限定性词语或规定性行为的形式，将人的思维固定在某处，如同沉入海底的锚将漂浮不定的轮船固定在大海中一样，从而导致对策思维的受限。这种现象就是心理学上的“沉锚效应”。
第一节 “第一印象”的骗局
假想实验的影响
“沉锚效应”，是指人们做决策之前，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息会如同沉入海底的锚一样，将个体的思维固定在某处，从而使个体产生先入为主的歪曲认识。于是个体的思维往往会因为前面信息的影响而失去发散思维的能力，进而导致不利的后果。那么，这一心理效应是如何被发现的呢？
心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）于20世纪70年代发现了“沉锚效应”。当时，这两位心理学家正在研究不确定条件下人的决策行为。他们在研究中发现，人们在不确定的条件下，并不是依据概率的规则做出决策，而是依据其他一些捷径。这些其他的捷径就包括人们的原有认知或已有的事实依据。具体来说，人们由于经常对那些明显且印象深刻的证据难以忘记，因此导致他们进行判断时会通过这些先入为主的证据得出对事物的歪曲的认知。比如，做医生的，在对病人由于过度失望而出现自杀的可能性进行判断时，极易联想起病人自杀这样的偶然性事件。而这种判断一旦成为一种经常性的行为，就极可能夸大那些过度失望病人自杀的概率。他们将人们在判断中存在的这种受最初印象或证据影响进而得出错误的判断的现象，称之为“沉锚效应”。
第二年，卡尼曼和特沃斯基为了进一步证明“沉锚效应”，再次进行了相关的实验。他们召集一群人作为被试对象，要求他们对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。由于分母为100，因此实验就其本质而言，是要求实验者对分子的数值进行估计。
被试对象被分为几组，按主试者要求进行实验。开始时，要求被试者旋转面前的罗盘，从中随机选择一个介于0到100之间的数字；接着，主试者暗示被试者，他所选择的数字比实际值是大还是小；然后，主试者要求被试者对随机选择的数字进行向下或向上的调整，以此估计分子值。
经过这一实验，卡尼曼和特沃斯基发现，当不同的小组随机确定不同的数字时，这些随机确定的数字对后面的估计结果造成了明显的影响。比如，两个小组分别随机选择10和65作为开始点，接着，他们对分子值进行平均估计，结果分别为25和45。
由此可见，虽然不同的被试者对随机确定的数字进行了调整，但其对分子值的估计锚定依旧在这一数字的一定范围内。
后来，两位心理学家又进行了一项实验，进一步证明“沉锚效应”。他们让召集的一群被试对象，想象美国正在为预防一种罕见疾病的暴发做准备，工作人员进行了两种准备方案的不同描述。
第一种描述：预计此种疾病会导致600人死亡。现在有A、B两种方案可供选择。A方案可能让200人获救；B方案则可能让600人存在三分之一获救的可能性，三分之二的人或许无一幸免。结果表明，人们不喜欢冒风险，更愿意选择A方案。
第二种描述：预计此种疾病会导致600人死亡。现在有A，B两种方案可供选择。采用A方案，则会令400人死亡；采用B方案则有三分之一的可能性令600人生存，也存在三分之二的可能性令600人全部死亡。结果表明，由于死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。
实际上，以上两种情况的结果相同，救活200人意味着死亡400人；同样，存在三分之一的可能性救活600人，等同于存在三分之一全部存活的可能性。然而，面对结果相同，但描述不同的两种情况时，人们却分别进行了不同的选择，原因就在于实验表述时，改变了参照点，即锚——前者用救活，后者用死亡，于是人们的选择结果就发生了截然不同的变化。
这个实验提示人们，在一般情况下，只要“锚”受到人们的注意，那么不管其数据是不是过分夸张、是不是此前存在可供参考的实例，或者是否曾对决策者进行过提醒或奖励，“锚”都必定会发挥相应的作用。而且，“锚”与预计结果的相关或相似性越大，“锚定效应”就越明显。
综上所述，在绝大多数情况下，“锚定效应”是在人的潜意识里自然而然发生的，这是人类的天性。而恰好是因为此种天性的存在，人们才会在实际决策过程中存在这样或那样的偏差，进而影响最终的结果。
实验结果的启示
实验表明，人的思维都存在“锚点”，这种锚点，或者是一句话、一个限定词语，或者是一个小规定。这些锚点的存在，使得个体的思维焦点会固定于某处，如同沉入海底的锚。这一沉入海底的“锚”，会对个体的活动予以限制，使个体的思维仅能在锚所画出的圆的半径内活动，无论如何挣扎均不得挣脱。
“沉锚效应”产生作用的根本原因是什么呢？所谓行为是思想的奴隶，思想的形成有赖于人的所见所闻，“沉锚效应”之所以会对个体的决策产生影响，是基于以下两个原因。
首先，源于第一印象（也称“首因效应”）的影响。“沉锚效应”之所以会对个体造成影响，与人的生理记忆机能有关。关于记忆的研究表明，新鲜信息更容易被个体存档，并使其从瞬时记忆转入长时记忆，这就是个体随着年龄的增长，会越发感觉时间飞逝的原因。当个体的年龄增长时，其丰富的人生经历经常代表着此后的大部分岁月均是从前时光的重复，而重复的事件常常是不会被转化为长时记忆存档的。这就使得首次接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价造成深刻的影响。
其次，“沉锚效应”产生作用的原因，还在于人思想的懒惰性。须知，一旦个体受思维惯性的影响，或其注意力分配发散，个体就会在进行判断或决策时，懒于深入分析，忽略当前的复杂情况。然而，世界是极其复杂的，个体稀缺的精力相对于复杂的情况，会无可避免地产生矛盾，于是个体经常选择最为轻松的处理方式——对当前的形势做出敷衍了事或凑合的决定。
由此可知，“沉锚效应”的影响，根本在于人们对直觉的依赖。当个体在做出判断或决策时，过分依赖自己获得的第一印象或第一信息，这些最初的信息就会对人的思维产生影响，进而对人的判断产生暗示作用。这种暗示作用，如同一把双刃剑，既能发挥正向作用，也能发挥负向作用。
因此，在现实生活中，个体一方面要小心“沉锚效应”的负面影响，在做出判断或选择时，从理智层面控制自己，注意获取多维度信息，避免单一信息源，对事物要尽可能地建立客观的认知模型，以避免自己被“放锚”。此外，还要全面锤炼自己的逻辑思维能力，不但要让自己可以依据获取的信息进行推理，还要注意避免因为他人故意提供的信息而做出自以为是的判断或决策。另一方面，基于“沉锚效应”的影响还与个体的社会经历、社交经验的丰富程度有关。个体要注意丰富自己的社会经历，增加自己的社会阅历，充实自己的社会知识，以避免自己轻易地受对方的外貌、衣着或谈吐的影响，做出错误的判断，或者尽量将以上因素的影响控制在最低限度，同时巧妙地运用“沉锚效应”的正向作用，使形势向着有利于自己的方向发展。
时光无法阻隔的友谊
又名“锚定效应”的“沉锚效应”，以其无形的影响，遍布于人们工作与生活的每个角落。这一影响甚广的心理效应的发现过程，见证了两位心理学家——丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）的友情。
丹尼尔·卡尼曼于1934年出生在以色列的特拉维夫。1954年，他从希伯来大学毕业，获得心理学与数学学士学位。后到美国伯克利加州大学心理学系学习，并获得哲学博士学位，成为一名行为科学家。随后，他回到以色列，从1961年到1978年，在母校希伯来大学从心理学讲师做起，直至成为教授。
卡尼曼不同于其他心理学家之处在于，他能够看到现象，然后用一种同样适用于其他情况的方法对这一现象加以解释。这可以从他在以色列协助军方面试军官时的方法中看出端倪。他在面试他们时，秉持“他是怎么做的”的态度，而不是“我觉得他是个什么样的人”的态度，这反映了他思考的重要性。为此，他告诉自己的学生，当别人在叙述某件事时，要思考这件事情在何种情况下可以成真，而不是思考它是否真实。这种思考，表现了他在知识面前的提前一步，也为他后来的决策过程的研究提供了重要的支持。
卡尼曼是一位无比睿智、性情温和，做事更倾向于直觉，以至于给人笨拙感的科学家。正是这样的性格，让他在希伯来大学工作期间，结识了密友阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky），且两人并肩工作达小半个世纪。
特沃斯基也是认知心理学家和行为科学家，并以对决策过程的研究而闻名。他于1937年出生于以色列。不同于卡尼曼，特沃斯基外形瘦长结实，极富个人魅力，在研究和分析工作中，总能一下子抓住核心，并在第一时间做出准确的诠释，给出深刻的见解。这是一种令人震惊的能力。1969年，在希伯来大学的校园里，他与卡尼曼相识并合作，共同开展不确定条件下人们的决策行为过程的研究。两人性情相投，爱好相近，在合作研究中产生了深厚的友情，甚至在发表论文时，对于谁署名在前还互相谦让，最后不得不以掷硬币的方式来决定。他们经常形影不离地讨论、分析和交流，将身影留在希伯来大学的草地上，留在校内外的一些小咖啡馆里，留在共同工作的办公室里。即便后来二人分别到美国斯坦福大学和哥伦比亚大学任教，还保持着每天通电话的习惯，足见其友情之深厚。
在不断的交流和讨论中，他们打破常规，将实验方法引入经济学领域，通过一次又一次的实验，不断验证猜想和结果，最终发现在不确定条件下，人并不依据概率规则，而是利用一些其他的捷径来做出决策，这就是著名的“沉锚效应”。“沉锚效应”的提出，严重地挑战了传统经济学家坚持的“人是利益驱动的，且理性地做出决策”的观点，动摇了经济学的微观基础，直接促进了行为经济学这一学科的诞生。
他们二十多年合作研究，共同发表了数十篇研究论文，在期望理论研究方面取得了丰硕的研究成果。在二人合作撰写的《小数定律之我见》一文中，他们指出人们会错误地以为局部能够代替整体，之所以如此，是因为人们错误地相信样本必能反映出总体的特征，在人们对待随机事件的态度中，这种思维偏误表现得尤为明显。1996年，59岁的特沃斯基被确诊为癌症晚期，仅余6个月的生存时间，二人决定编辑出版一本专著，将他们及其他心理学家的论文汇集成册，命名为《选择、价值以及框架》（Choices,Values,and Frames）。
2002年10月9日下午，瑞典皇家科学院宣布，卡尼曼和弗农·史密斯（Vernon L.Smith）因在与人类行为相关的心理分析应用和实验经济学研究方面所做的开创性工作，共同分享2002年诺贝尔经济学奖。作为诺贝尔经济学奖历史上第二位认知心理学家，卡尼曼在普林斯顿大学近200名师生为他举行的庆功会上，表达了对好友阿莫斯·特沃斯基逝去的感伤与怀念。
卡尼曼成功地将心理学分析方法与经济学研究融合在一起，为创立一个新的经济学研究领域奠定了基础；他发现了人类决策的不确定性，即发现人类决策常常与根据标准经济理论假设所做出的预测大相径庭；他与阿莫斯·特沃斯基合作研究，提出了一种能够更好地说明人类行为的期望理论。
可以说，20世纪70年代末，正是丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基这两位认知心理学家，以及经济学家理查德·泰勒所做的开创性工作，开启了心理学与经济学交叉行为决策领域的研究。这一新领域的开创，对社会学、法学、生物学、博弈论、政治科学、人类学和其他学科的研究发现及决策策略产生了极其深远的影响。
第二节 摆脱“思维沉锚”的束缚
束缚了成功的“轮子”
提到亨利·福特，几乎无人不知。他不但创立了世界上最大的汽车企业之一——美国福特汽车公司，成为世界上唯一享有“汽车大王”美誉的人，而且为美国装上了车轮子，带领人类社会迈入了汽车时代。但没人知道的是，这样的一个人物，竟然也曾因“沉锚效应”被束缚住了成功的“轮子”。
亨利·福特于1863年出生于美国密歇根州韦恩郡史普林威尔镇的一个农场主家庭。他从小就展示出机械师的天分。儿时，他喜欢鼓捣各种玩具，13岁就开始动手修表、修机器，17岁就成了一个机械厂的学徒。1887年，亨利·福特进入底特律爱迪生电灯公司，成为一名技术员，后来又升任总工程师。随后，他开始研制起使用内燃发动机带动的交通工具——汽车，痴迷于汽车设计，并于1896年试制成功一辆二汽缸气冷式四马力汽车。
1898年，经过一番历练，亨利·福特认为时机已经成熟，决定自主创业，成立了第一家汽车公司。然而由于缺乏管理经验，新公司在生产了25辆汽车后破产。随后，1903年，他与人合作，以股份制模式再次开办了汽车公司。当年，公司就生产出第一辆福特牌汽车。
在此后的经营管理中，身为总经理的亨利·福特非常注意产品的研发和企业的经营管理。1908年，亨利·福特主持研发了简单、耐用、低价的“T”型车。很快，“T”型车就因其操作简单、坚固耐用、耐得住颠簸的特点而备受客户欢迎，甚至畅销欧洲，而且就此改变了美国人的生活方式。随后，福特公司又先后生产了性能稳定的“A”型、“N”型、“R”型、“S”型等汽车，其销售占据了全球汽车市场68%的份额。除了产品研发，亨利·福特还注意在管理上创新。1913年，福特公司建设了全世界第一条汽车装配流水线。这种创新的流水线作业法可以在实行标准化的基础上组织大批量生产，使一切生产作业机械化和自动化，从而极大地提高了生产效率。1914年，福特公司以8小时5美元的薪资取代了当时其他汽车制造厂普遍实行的10小时3美元的薪资，这让福特公司吸收到众多熟练工人的同时，也进一步提高了产品质量和工作效率。
就这样，在亨利·福特的经营管理下，福特汽车公司在20世纪初，飞速发展，福特家族一时富可敌国。
不过，到了20世纪20年代，阻碍福特公司发展的“沉锚”初露端倪。当时，美国已经进入了大众化富裕时代，国民消费水平普遍提升。可是，农场主家庭出身的亨利·福特，还坚持自己最初的经营和研发思维，以制造坚实耐用、价廉物美的汽车为原则，坚持加大生产经济实惠的“T”型车，且不断投入资金扩大生产。
然而此时的美国人，随着收入的增加，已经开始由最初的追求勤俭，转向追求个性化的生活，他们对汽车的需求也开始呈现多元化的特点。与此同时，伴随着经济发展，美国开始出现了石油供应紧张、环境日趋恶化等问题。可亨利·福特受到固有思维的影响，仍旧坚持生产耗油量大、排气量大的汽车。他是如此固执，甚至在发现儿子小福特坚持要推出豪华型轿车后，一怒之下亲手将其研发出来的新型汽车用斧子劈毁。
亨利·福特被固化思维“锚定”，墨守成规地管理企业的时候，美国的汽车市场已经发生了改变。不同于福特汽车的颜色单调、耗油量大、排气量大，福特公司的竞争对手——通用汽车和其他几家公司紧紧围绕市场需求做文章，针对性地制定正确的战略规划，推出节能低耗、小型轻便、强调速度、造型新颖、节能环保且极具个性化的汽车。
最终，当20世纪70年代的石油危机爆发时，通用汽车公司理所当然地击败了福特公司，成为美国汽车销售大户，而福特汽车公司则处于濒临破产的边缘。尽管此时亨利·福特的接班人——小福特提出了推出豪华型轿车的建议，但福特汽车公司已经失去了市场的先机，以至于直到今天，福特汽车也没能夺回昔日龙头老大的宝座。
亨利·福特因其思维被最初的信息误导，最后被“锚定”，以至于做出错误的判断，进而使企业遭受巨大的损失。福特的经验告诉我们，在企业经营管理的过程中，要注意思维创新、管理创新，否则一旦受到“沉锚效应”的影响，就会蒙受巨大的损失，甚至可能导致灭顶之灾。
A4创造的奇迹
不知你是否计算过一张普通的A4复印纸的价格？
按一般的市价来计算，一包500张的普通A4纸的价格是20元，那么一张就是0.04元。这样算来，这几乎是一个可以忽略不计的价格。然而，有人却能将这样一张普通的纸卖到了3万元。这个人就是被誉为“超级创意纸艺大师”“鬼才”“折纸艺术大师”的世界著名的超级创意纸艺大师彼得·卡罗森（Peter Callesen）。
1967年，彼得·卡罗森出生于童话王国丹麦的一个平凡之家。在很小的时候，他就表现出过人的艺术天分，尤其在剪纸上，更展示出其惊人的才华。成年后，他先后在丹麦和伦敦求学，主修艺术和建筑。这两个专业使他有机会充分发挥自己的艺术天分。
开始艺术创作的初期，他从事的是在平面上加各种丰富图案的普通设计工作。这让他感觉自己在走前人的路，没有任何创造性可言，无法充分挥洒自己的艺术天赋。他不满足于现状，于是开始苦思，寻求打破常规，创新设计出好的剪纸作品。
经过一番思考，他决定打破常规，将自己的艺术天赋和创意才能运用到作品中，让平面上的图案“活”起来。为此，他仔细观察和研究剪纸作品的载体——纸张，认为倘若巧用心思、创新设计，普通白纸就可以变成有立体感的艺术品。而要实现这样的过程，就需要实现从2D到3D的转换。
接下来，彼得开始探索2D和3D纸艺作品的关系。为此，彼得付出了惊人的努力。他首先从作品的选材入手。用什么样的材料才能让作品达到“活”起来的效果呢？彼得经过深入的比较和分析发现，A4纸是一种相当有趣的创作材料，而且是当下最平常、消费量最大、承载信息最多的材料。倘若将这种被太多人忽视的材料仅仅看作一张白纸，那么它就能成为一种纯自然的材料，可以与任何不带附加意义的想象空间联系起来，于是就可以让其具有完全不同的意义。同时，白纸本身具有的特质，决定了用它进行剪纸创作，可以让纸雕作品天然具有脆弱性，进而更加突显出选定作品中的悲剧性和浪漫性的主题。于是，彼得决定以无酸的A4纸作为自己的创作材料，从零开始创作。
接着，彼得便在作品定位上进行了创新。在材料确定之后，为了让这种纯天然的材料具有丰富的内涵，就需要作品内容的丰富性。这是作品成功的关键。经过深思熟虑，彼得决定将作品内容确定为唯美、浪漫的事物。一方面是因为这样的事物一旦用一种全新的形式展示出来，就可以打破人们的惯性思维，收到出其不意的效果。另一方面，纯白的纸面，也让作品具有了丰富的内涵，更能促使观者展开想象的空间。于是，彼得使自己的剪纸作品具备了非现实性的特点，其内容主要是表现童话、浪漫故事，如取材自安徒生的童话《坚定的锡兵》中的“不可攻陷的城堡”，让故事中的主人公小锡兵住在一座纸做的城堡中。而在这样的创作过程中，他将自己的一些小小的梦想借助于作品表达了出来。
就这样，经过精心的准备之后，在过人的艺术天赋和超级创意下，彼得用胶水、手术刀和一张张普通的A4复印纸创作出来的一系列作品，震惊了全世界。这些作品中有骷髅、有昆虫、有建筑，每一幅作品的创作都经历了两周的时间，因为他要在一张张A4纸上绘制草图，再进行剪裁，最后进行折叠。当完成这一系列工作之后，那些普通的白纸便身价倍增，成为价值不菲（高达2800英镑，约合人民币3万元）的艺术品。
如今，彼得的作品不但在世界各地被展览、被欣赏，还被美国纽约佩里·鲁宾斯坦画廊和丹麦的哥本哈根博物馆收藏起来。有人这样形容欣赏他的剪纸作品时的感受：
“他的世界里一片安静，静得只有花开的声音，云移的声音，雪花落地的声音，羽毛飘飞的声音，蚊虫行走的声音，人的肌肤融化、骨骼松动的声音……”
由此可见，彼得的剪纸艺术已经达到了出神入化的程度。他借这一张张A4纸向人们展示了一个无声的世界，因为“所有物理的声音都被屏蔽消音了”，唯余沉思与静默；也向人们展示了一个喧嚣的世界，因为在这样的世界里，无须语言，你就可以感受到生命的繁复和简单，感受到剥离与融合。
当世界各地的人们欣赏彼得的作品时，不由得发出这样的疑问：彼得·卡罗森是如何独树一帜地创造出这样的世界的呢？
事实上，彼得的作品与其思维的独创性，以及勇于挣脱“沉锚效应”的束缚密不可分。当他打破常规、挣脱“沉锚效应”的束缚时，他就开始了创造奇迹的旅程，于是成功就随之而来。
逆向而行终获成功
奔驰汽车一直以高端品牌形象居于世界汽车的前列，而其生产厂商——奔驰公司更是从20世纪20年代开始，一直被认为是世界上最成功的高档汽车厂商之一。于是，世界上众多的汽车公司对奔驰汽车公司都是羡慕嫉妒恨，并暗下决心与之一争高低。这其中就包括日本著名的丰田汽车公司。
创立于1933年的丰田汽车公司，同样是世界十大汽车公司之一。它在短短25年的时间里，就逐渐取代了通用汽车公司，一跃成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其生产经营当然有着独到之处。其中，敢于创新、嗅觉灵敏是其成功的重要因素之一。然而，在与奔驰汽车竞争美国高档汽车市场的过程中，丰田汽车却惨遭败北。
这究竟是什么原因呢？让我们一起来看一看。
20世纪80年代初，日本丰田汽车公司敏锐地发现了豪华车的商机，于是决定倾全力打造一款高档车品牌，以期与奔驰、宝马、林肯等豪华品牌竞争。为此，丰田汽车的工程师们呕心沥血6年，废寝忘食，潜心研究，最终研发出了雷克萨斯——一款性能优越、造型独特的高档汽车品牌。
一经推向市场，雷克萨斯汽车就获得了广泛的好评，并以势不可当的气势，迅速打开了欧美市场。然而，令丰田汽车公司没想到的是，在进军美国市场时，奔驰汽车以无可撼动的气势让他们遭遇了前所未有的失败。原来，在美国人的心目中，奔驰汽车就是无可比拟的高档品牌。面对美国人对奔驰坚不可摧的忠诚度，丰田公司不得不苦思对策，为雷克萨斯制定打开美国市场之路的策略。
最终，丰田公司总裁丰田章一郎想到了一个营销方式——借力打力，优惠促销。实际上，丰田章一郎的策略就是采用对比销售的方式。在雷克萨斯展开美国市场的宣传攻势时，丰田章一郎要求广告公司将雷克萨斯的图片与奔驰的图片并列放在一起，同时在对比图片旁边用巨大的标题写着：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车。这样的价格，别说在丰田汽车的销售史上，就是在高档汽车的销售历史上也是首次。
为了进一步激发美国顾客的购买欲望，除了这种割肉似的价格，丰田汽车的雷克萨斯营销团队还专门列出了潜在的美国顾客名单，并依名单为这些顾客送去雷克萨斯汽车性能的录像带和精美礼盒。为了突出该车的优良性能和超高品质，丰田公司在录像中重点对比了雷克萨斯与奔驰汽车性能的同时，为了突出雷克萨斯的发动机性能之优良、行驶之平稳，录像中还加入了这样的一段画面：两杯水被分别放在奔驰和雷克萨斯的发动机盖上，随后，两辆汽车被发动，在此过程中，放在奔驰车上的水杯中的水在晃动，而放于雷克萨斯车上的水杯中的水却纹丝不动。
必须承认，丰田汽车的营销势头之猛，目标顾客挑选之精准。面对如此激烈的挑战，奔驰公司也改变了一贯淡定的态度。怎么办？奔驰汽车营销团队和管理层讨论了各种应对策略，这其中当然也包括相对应的价格调整等促销手段。在业内人士看来，奔驰汽车要采用的应对策略，必定是顺应市场，与丰田汽车展开价格战，降低价格，提升服务。
然而，让所有人大跌眼镜的是，时任奔驰汽车公司副总裁的赫尔米特·沃纳却做出了一个惊人的决策——提价。在竞争如此激烈的情况下，对手降价，自己竟然提价。这岂不是打算将美国市场拱手相让？
面对奔驰汽车公司此种应对价格战的策略，媒体人员蜂拥而至，欲以一探究竟。面对媒体的长枪短炮，赫尔米特·沃纳，这位从轮胎推销员做到首席执行官的管理者，坦率地表明，奔驰汽车的目标顾客群是富裕家庭，与雷克萨斯的定位不同。为此，奔驰公司不能为了争取一定的市场份额而自降身价，从而失去自己的市场忠诚度，进而将目标顾客推到定价更低的公司。另一方面，倘若公司保持原价格不变，那么就会造成销售额下降，影响公司的利益。为此，奔驰公司采取提高价格，但增加更多的品质保证和优质服务的策略。他还用具体的实例说明提价提品质的策略，比如将免费维修期限增加到6年。
赫尔米特·沃纳的提价策略一经媒体公布，奔驰汽车在美国的销售额不降反升，因为在美国，人工成本之高是公认的，潜在客户心中自有一杆秤。因此，奔驰公司的提价举措反而获得了老顾客的支持。
面对奔驰汽车公司如此逆向而行、打破常规的销售策略，无论丰田汽车公司的雷克萨斯如何让利，最终也没能提升其在美国市场的销售量。最后，丰田汽车公司在此次竞争中失利，不得不放弃这一市场。
反思赫尔米特·沃纳的提价策略，恰好是对“沉锚效应”的逆用。他巧妙地打破了人们的惯性思维——在市场竞争中，面对对手的降价促销策略，巧妙地独辟蹊径，使自己摆脱惯性思维这个“锚”的束缚，不降反升，让奔驰汽车于困境中破茧而出。这正是改变思维模式、创新思维的验证。
作为一种心理现象，“沉锚效应”表现在生活的方方面面，悄无声息地左右着人们的想法。荣格曾在其自传中告诉我们：“任何事物都并非一成不变的，昨天的真理在今天看来或许就是谬论，而今天的邪说在明天看来却有可能是真理。”它从反面证明了“沉锚效应”之于自我发展的束缚，强调了思维的变化性，提示我们，不能受限于一人、一事或一物，要让思维打破“沉锚效应”的束缚，方能破旧立新，发展进步。