1.欧美市场概述

与国内B端市场不同，欧美在TO B领域的发展已经经历了两次大的爆发期。

第一次是在20世纪70年代，信息技术基本完成由军用向民用的转变，已经完全成熟并大规模投入使用。在这一时期，诞生了微软、甲骨文等企业级软件巨头，这些巨头目前在世界范围内仍然占有非常重要的地位。

第二次是在2000年左右，由于新一轮的技术革新，特别是云计算的出现，欧美地区又涌现出了一批以Salesforce、Workday、ServiceNow为代表的市值为百亿美元的企业。截至2020年6月18日，SAP、甲骨文及Salesforce三家企业的合计市值已经超过4900亿美元。在整体市场上，TO B企业和TO C企业各占欧美科技业总市值的一半。

总部位于德国的SAP是目前全球最大的企业管理及协同化商务解决方案供应商，同时也是世界第三大独立软件供应商。SAP的主要业务是研发并销售TO B商业软件，帮助其他企业建立业务流程或改进原有业务流程，以优化企业运作、提高企业效益。

前瞻产业研究院发布的《2018年中美独角兽研究报告》显示，在美国，TO B领域的独角兽企业数量遥遥领先于其他领域，占比达到31%。表1-1是对8家美国独角兽企业的具体描述，这些独角兽企业的职责是帮助其他企业找到经营痛点，然后解决问题。

表1-1 对8家美国独角兽企业的具体描述

续表

欧美TO B领域的发展如此迅猛，源于企业以技术提升效率的紧迫感。在欧美地区，各大企业在激烈的市场竞争中面临严峻的生存危机，在这种情况下，企业必须从内部降低成本、提高效率、创新服务，而所有的一切又必须依靠技术才能实现。于是，大量主营TO B业务的互联网企业开始涌现，为寻求转型的企业提供技术支持。

同时，欧美企业强烈的科技意识也为TO B领域的发展奠定了基础。互联网时代到来之后，电商的出现为零售业的发展带来了巨大影响，而在美国，虽然零售业的压力很大，但是沃尔玛却能够和以亚马逊为代表的电商企业相持多年，就是因为其对技术的重视。沃尔玛拥有自己的卫星和先进的电脑系统（到20世纪90年代初，沃尔玛在电脑和卫星通信系统上就已经投资了7亿美元，而它不过是一家纯利润只有2%～3%的折扣百货零售公司），同时拥有数量众多的服务器，足见其对技术的重视。将信息化提到战略高度正是沃尔玛迈向成功的重要原因之一。同沃尔玛一样，许多欧美企业都十分重视先进科技在企业中的应用。一方面，沃尔玛通过供应链信息化系统实现了全球统一采购及供货商自己管理上架商品，使产品进价比竞争对手降低10%之多；另一方面，沃尔玛还通过卫星监控全国各地的销售网络，对商品进行及时的进货管理和库存分配。

当凯玛特（美国第三大折扣零售连锁公司）也意识到信息化的重要性并效仿前者开始起步时，沃尔玛早已在全球4000个零售店配备了包括卫星监测系统、客户信息管理系统、配送中心管理系统、财务管理系统、人事管理系统等多种技术手段在内的信息化系统。

欧美地区的TO B企业能够为企业提供高质量的服务，同时依靠出色的技术进一步拓宽市场。以Gusto公司为例，其推出了一款为小型企业设计的工资单应用软件，该软件可以让管理者在每周的工资单上为员工撰写个性化评语、给新来的员工发送欢迎信息及标明员工的工作经历等。

综上所述，大多数欧美企业并不是一味地投入资金扩大规模，而是致力于可延续性的技术提升及打造可持续发展的业务，并且十分重视后续的服务和客户体验。在这种理念的带领下，欧美的TO B市场能够展现出更多的活力，也会出现很多有代表性的TO B企业。