第2章 财务数据化管理及内控
第1节 日常财务指标风险分析
一、整车销售
整车日报见表2-1。
表2-1 整车日报
（续）
1.票面毛利率
计算公式：
票面毛利率用于检验整车票面毛利，通常情况下，参考行业毛利率（仅供参考），见表2-2。
表2-2 行业毛利率（仅供参考）
若当月的票面毛利率与参考行业毛利率相差较大或与本店以往每月（上一年同期及近6个月）的平均数据相差较大，说明企业在整车价格管控上可能存在一定的问题，可以从车辆价格、收入分配比重上着手查找问题，调整企业销售策略，有效把控企业毛利，创造企业利润。
2.精品毛利率
计算公式：
通常情况下，4S店精品毛利率≥50%。在把控精品毛利率时，需要注意的是：必须在保证票面毛利率的前提下进行。如果出现销售人员为满足精品毛利而削减票面毛利率的情况，将会导致票面毛利率和精品毛利率两个数据指标反映出来的情况失真，误导管理者和决策者。
3.整车销售综合毛利率
计算公式：
对于整车销售综合毛利率这个指标，参考行业毛利率（仅供参考），见表2-3。
若当月的整车销售综合毛利率与参考行业毛利率偏差较大，或者与店内以往每月数据差异较大，说明企业的价格管控上存在问题，需要调整销售价格方案。
表2-3 行业毛利率（仅供参考）
4.二手车佣金收入
二手车业务是4S店的常见业务，目前行业中大部分企业都采用作为二手车中介的方式，通过促成二手车交易赚取中间差价。该方式不仅可以使企业免去很多手续，同时还可以省去设立二手车交易中心所产生的费用。因此，建议企业采用这种方式处理二手车业务。
这种方法虽然简便，但是存在着一定的风险，所以需要进行财务管控。二手车业务不需要开具发票，只在中间环节收取作为中介的介绍佣金，在这个环节很可能出现人为的风险。例如业务员收的多，而给企业上交的少。这就造成企业利润流失，长此以往，必将对企业有一定的影响，因此二手车佣金收入也是需要监控的点。
对于二手车佣金收入管控，建议如下：4S店找到车辆出售方时，由业务、财务、行政部门各派一人进行价格谈判，且每次人员尽量不同，确定4S店收取中介费的标准及方式，双方确认好后与卖家签订正式的代理服务协议，待交易后及时收取中介费。
5.精品加装率
计算公式：
精品加装率用于检核4S店商品车的精品加装情况。目前4S店整车综合毛利源于各项衍生收入，并且现阶段客户在购买车辆的时候，会为了方便直接选加装好的车辆，以免去二次进店加装精品的麻烦，所以重视4S店内精品加装率不仅可以为客户提供更便捷的服务，也可以为企业创造综合毛利。定期将精品加装率的数据反馈给销售部，使销售部能够及时调整策略。通常情况下，建议精品加装率在90%以上，也可根据自身的管理需求来定。大多数国产车因为出厂配置较全，可以不参考此指标。
6.整车投保率
计算公式：
整车投保率用于检核4S店销售车辆中在店内购买保险的情况。整车投保率可以管控以下两个风险点：首先是4S店的保险佣金收入。保险企业与4S店合作驻店销售保险，会给4S店按保险费比例返佣金，但一部分4S店可能不关注销售车辆在4S店的投保率，或者销售顾问告知管理层顾客不愿在4S店购买保险，导致保险佣金的损失；其次是销售顾问私自给购车客户在4S店外出保险，自己拿佣金，截流4S店的保险佣金，给企业带来了损失。鉴于以上两点，建议4S店的整车投保率在90%~95%，或根据自身情况而定。
7.按揭担保率
计算公式：
按揭担保率是用于检核当月销售车辆中按揭担保的数量。按揭担保对整车综合毛利有特殊的贡献，一般是以贷款额作为基数，乘以4S店自己定的比例作为收入，以上收入没有成本。管控好按揭担保率的意义主要在于以下两个方面：一方面，投保率越高，店面的营业收入提升就越大，这是有效提升综合毛利的重要指标；另一方面，销售顾问在外出按揭，佣金落入自己的口袋，利用企业的资源，形成了自己的营业收入，造成了4S店的损失。大部分4S店可能并未将按揭担保率纳入管控指标中去，建议4S店重视按揭担保率，行业参考（仅做参考）数据为按揭担保率如果维持在30%~50%，可以有效提升销售综合毛利，按揭担保率的具体数值各4S店也可以根据自身情况酌情确定。
8.洗车费
计算公式：
洗车费收入=当月入库车辆数量×单车洗车金额
洗车费是厂家委托运输企业将车辆送至4S店时，车辆自身的清洁已经无法保证，让运输公司按每辆车20~80元（按品牌不同，价格也不同，可以咨询同品牌其他4S店）的价格代为支付给4S店的费用。洗车费在4S店的日常经营中金额相对较小，所以大多数4S店都疏于管理。实务操作中洗车费的去向有以下几种情况：由销售部自行收入作为销售部活动经费或者被个人私占。有些4S店可能甚至都不知道有这笔收入。虽然对于整体经营而言洗车费占比很小，但是在财务管控中，不能因为小而忽视。
9.上牌费
计算公式：
上牌费收入=上牌费收款-上牌费支出
上牌费是指顾客在店购车，并选用店内上牌服务所产生的服务费用。上牌费价格通常是由各家4S店根据实际情况自己定价，店内上牌人员给客户完成上牌服务后，上牌收入减去上牌费支出的差额收入就是店内的上牌费收入。
二、售后
售后日报见表2-4。
表2-4 售后日报
（续）
1.售后毛利率
计算公式：
售后毛利率是用于检验4S店售后部盈利能力的重要指标，因商务部的文件打破厂家配件垄断，4S店在配件采购上完成厂家任务即可，其他的配件便可自行采购。根据厂家不同，原厂件的配件毛利率在25%~30%，厂家不同毛利率不同，副厂件的毛利率约50%左右，加上工时成本（也就是售后部机修人员、钣金人员、喷漆人员工资），整个售后部综合毛利率（不含返利）最好控制在40%~45%或以上。如果低于45%或低于该店平均数标，则可说明：
1）该店首保索赔居多。
2）事故维修较少。
3）销售价格定价过低。
4）该店利用大量优惠活动吸引客户。
2.零服吸收率
计算公式：
零服吸收率，即售后服务产生的利润与经销商运营成本的比率，零服吸收率越高表明售后利润越好。例如，一家4S店的零服吸收率为80%，则表明该店的售后利润可以支持企业八成的运营成本。行业参考指标：第一年40%、第二年80%、第三年120%。
3.留修率
计算公式：
衡量一家4S店的保险企业推送事故车线索跟进的水平，更多是看该店的事故车留修率，但大部分4S店只关注此值的结果，往往忽略了漏斗中的其他因子，最终导致留修率较低。
保险企业推送线索的数量越多→事故车线索管理员及时跟进的机会量就越多→外拓专员去事故车现场拉车的机会量就越多→线索管理员持续跟进的机会量就越多→最终事故车回厂维修的机会量就越多。
内控措施：财务人员应定期对留修率的变化情况进行对比分析，并从定损、维修人员处获取相关的信息，将分析结果及时向上级反馈。
以上指标为每日需要上报的数据内容，每天下午根据当天营业数据做出此表，形成销售日报表、售后日报表，将表格发给财务经理、总经理，以便管理层随时调整经营决策。
4.人均产值（毛利）贡献
该公式可自行变形用来衡量企业售后部、销售部员工工作效率值，对于工作效率略低的员工应进行相应的培训或与员工进行交谈，了解其工作难处或压力，并给予工作指导，保证员工工作效率保持在充沛状态。对于连续几个月业绩低于考核数据的员工，可以考虑调岗等其他措施。