“更好的产品”谬误

许多企业管理者头脑中另一个根深蒂固的错误观念是，他们相信更好的产品必然会在商战中取胜。

大多数企业经营者相信，“是金子总会发光的”。

换句话说，如果有更好的产品，只需通过出色的广告代理商将这些更好的产品传播出去，然后由优秀的销售团队实现交易。

我们称之为“由内而外思维”。企业很清楚自己产品更好的“事实”，因此认为广告代理商或销售人士可以利用这个事实，消除潜在顾客心智中的错误认知。

比较好的方法是接受顾客的认知为事实，然后加以利用。安飞士承认自己在租车顾客心智中处于第二的位置，利用这一认知，它说：“安飞士在租车业排老二，那为什么还选择我们呢？因为我们更努力。”

不要异想天开了，通过广告或销售推广无法轻易改变认知。

什么是事实？每个人头脑里都有一个小黑匣子。人们碰到广告或销售推广时，会瞅瞅他的小黑匣子，然后说“这是对的”或“那是错的”。

在今天的商业竞争中，最徒劳无益的事情就是企图改变人的心智。心智一旦形成认知，便几乎无法改变。

什么是事实？事实就是潜在客户心智里的认知。这可能不是你认同的事实，但却是你可以遵从的唯一事实。你必须先接受这个事实，然后再来应对这个事实。