二、把顾客的反对意见抢先提出来
在销售过程中，客户总是存在这样那样的疑虑，而这正是阻碍成交的最大障碍之一。这也是有原因的，有些销售员为了多卖出产品，总是报喜不报忧，把产品吹嘘得趋于完美，甚至刻意隐瞒产品或着服务的缺陷：你销售的化妆品明明是由工业化学物质制成的，你却说是天然成分；你负责销售的电脑辐射明明很大，你却说这一辐射是行业里最小的；交货日期明明最起码需要一个月，你却说只要二十天……这样的说法，并不会取得客户的信任。客户迟早会发现你的“伎俩”，从而给你未来的销售造成障碍。实际上，客户的一些疑虑我们完全是可以预防的，如主动提出客户的疑虑，把可能出现的问题“晾”出来。这样就等于给客户吃了一颗定心丸，从而对我们产生信任。
因此，犹太商人认为，应该事先把客户担心的问题想出来，然后在客户提出问题之前抢先一步指出，并给出解决办法，这会让客户感受到你确实在为他着想。
犹太人马祖兹早期从事的是日常家用品的推销工作，其中就包括压力锅，因此他的主要客户是那些家庭主妇。
一般来说，这些主妇购买前都会担心压力锅的安全问题，马祖兹当然知道这一点，所以在介绍完产品后，就立即会说：“现在你可能会问，它的压力会不会太大。这个你完全不必要担心，因为这个安全阀门的作用正是防止压力过大的。”
马祖兹首先把客户担心的问题说了出来，然后再加以解决，消除人们的顾虑。他认为推销员不应该让顾客对一些根本不存在的问题感觉到担忧。
除了马祖兹外，很多犹太商人在发家之前都是从事推销工作的，而在推销活动中，他们都懂得先将客户的问题提出来，并把它作为你的论点，妥善处理好，以此来获得客户的信任。
好的销售还可以这样做：
1.“晾”出产品优点，让客户主动说“是”
小齐是一名供暖设备的推销员。一次，他要将一批供暖设备推销给某假日酒店，虽然客户对他的产品很感兴趣，但却对真正下单有所迟疑。小齐知道问题是出在了价格上，于是他主动提出：“王总，我明白，可能您觉得我们的产品贵了些，这一点我也承认，但在刚才我给您演示产品的过程中，您也看到了，我们的设备完全是一套节能环保型的设备，这是其他任何供暖设备所不能做到的，不久之后将会为贵酒店带来很多可观的收益……”小齐说完后，对方连连点头，最后顺利签了约。
销售员小齐之所以能成功地说服客户购买，就在于他能在客户提出价格异议前，主动告诉客户产品“贵”的原因。这样，客户打消了“购买产品会吃亏”的疑虑，自然会选择购买。
销售过程中，最具说服力的劝服技巧无非是让客户自己承认产品的优良和服务的到位，让客户在拒绝之前先说“是”，比如，你可以对客户说：“××先生，您应该知道向来我们的产品都比A公司的产品价位低一些吧？”
当然，若销售员想让客户肯定某些销售情况时，必须要对该情况有十足的把握，不能让客户抓住把柄。
2.“晾”出产品不足，让客户感受到你的诚实
一家医院和一个药厂合作了很多年，可是突然决定不再使用那个药厂的产品了。原来，药厂的一位销售员到医院去向医生介绍一种治疗风湿病的药时，对那位医生说：“张医师，只要有了这种药，保证你们医院所有的风湿病人都可以被治好。”
医生听后很生气，说：“你还真敢吹牛。把我当傻帽啊，风湿病是无法根治的，以后我们医院再也不用你们厂的药了，你走吧。”这个销售人员的不诚实，影响了整个药厂的生意。
如果这位销售员能够实实在在地说明他们药物的作用，如“张医师，我们通过大规模的实验证明，这种药物对绝大部分的风湿患者能有效减轻症状，这里有一份报告，您可以看一下。”或许，那位医生还可以考虑一下。而他所夸大的事实正好是医生的专业所在，怪不得医生会生气了。
而现实销售中，我们可能经常对一些销售前辈们的做法感到不解：为什么他们会主动向客户透露一些产品的缺点？这样做不等于赶走生意吗？其实，这些销售前辈们的做法才是正确的。因为，任何一个客户都明白，没有产品是完美无缺的，如果我们一味地只提产品的优势，而掩盖产品的不足，反而会引起客户的更多疑虑甚至反感。“不打自招”则会打消客户的疑虑。
每一个销售员都应该明白：诚信是维护友好客户关系的根本，只有以诚实的态度和恳切的心情去与客户打交道，才能拥有更多客户，销售工作才能更好地进行下去。
3.巧妙地告诉客户真相
我们给客户吃定心丸，告诉客户某些产品的缺陷和不足，也是需要讲究技巧的。告诉客户产品的真实情况，也并不是说，销售员要将所售产品的问题简单地罗列在客户面前。如果销售员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户，客户可能会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。如果销售员掌握一定的技巧，不仅可以赢得客户的信赖，而且还可以更有效地说服客户，使客户产生更加积极地反应。比如，你可以强调产品其他方面的优点，许多时候，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，明理的客户不但不会产生情绪，反倒会被销售员的诚实可信所打动。
塔木德启示