三、掌握“厚利适销”的原则
传统经商观念认为，“薄利多销”的经营方法会招来更多的顾客，我们不否认这种方法，然而，这只是针对大众群体的经营方法，事实上，根据前面我们提到的78:22法则，大多数的财富掌握在有钱人手里，要想赚有钱人的钱，“薄利多销”的方法并不适用。
犹太商人觉得进行薄利竞争，是一种愚蠢的做法。他们认为，商家之间通过压低价格来争取更多客户的心情是可以理解的，但是为何不能反其道而行之呢？在还没有考虑以低价销售之前，为什么不想办法多赚取一些利润呢？再说，一味地压低价格，谁还有利润可赚？另外，市场是有限的，只要消费者把自己所需要的商品买够了，就是出售的价钱再低，也不会有人要的。
从这里，可以看到犹太商人在经商问题上的独特见解和智慧。他们绝不做薄利多销的买卖，而只做厚利适销的生意。犹太商人对“薄利多销”的策略持相反的态度，是有他们的道理的。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取上策而采用了下策？卖出去三件商品所获得的利润只相当于卖一件商品的利润，这是下策，上策是经营出售一件商品就获得三件的利润。这样，既可省了各种经营费用，还可以很好地保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品导致市场饱和后，你再想多销也是不可能的了。
在经商活动中，犹太商人除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。因此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人占大多数。
在美国纽约，有条著名的第42大街，在这条街上，有个门面不大的店，专门经营服装生意，店主是个叫卢尔的犹太人。
刚开始时，这家店的生意并不好，为了改善经营状况，卢尔请来了专业的服装设计师，设计了当下最流行的牛仔服。他一开始只是将牛仔服挂在店里卖，满以为生意会好起来。他投资了6万美元，生产了1000件牛仔服，其成本每件为60美元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件衣服定为80美元，在当时纽约的这条第42大街上，这样的价格显然是非常低的了。卢尔心想，就凭着店里衣服的新颖款式和低廉的价格，开业的那一天一定会顾客盈门。但是事实和他想的相差太远，真的到了开业那天，他的店竟然门可罗雀。
卢尔很卖力地叫卖了两周时间，但销量依然不好，他有点心灰意冷，但依然不想放弃。于是，他把每件衣服的价格压低了10美元出售，又呼天喊地叫卖了两个礼拜，但是购买者仍不见增多。卢尔认为，可能还是价格高了，所以，他又降价了10美元，这次的价格已经与成本持平了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓。可除了吸引不少看客外，并没有几个真正购买的顾客，大部分人都是“落花流水春去也”，看过热闹之后就不会再光顾他的店了。
这时，卢尔绝望了，他再也想不出任何办法，他只好自认倒霉，他也不再叫卖了，只让店里的人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能否销售出去，就只好听天由命了。
没想到广告牌刚挂出去，就陆续地来了不少购买者，他们兴致盎然地挑选起来。站在一旁的卢尔这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来是他的店员一时粗心大意，在40的后面多加了个“0”，这样一来每件从40美元就变成了400美元了，虽然价格一下子提升了10倍之多，但是购买者反倒大大地增多了。广告牌刚挂出一会儿，就卖出了几件衣服，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意变得越来越火爆。
一个月的时间过去了，虽然卢尔仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，糊里糊涂地，但他的1000件牛仔服已经全部销售一空。原本差点血本全无的卢尔，转而发了笔横财，高兴得不得了。只是他一直不明白，采取低廉定价法一件卖不出去的衣服，为什么会在高价时反而受到追捧？
其实，这是消费者的购买心理在起作用。卢尔的牛仔服销售对象主要是那些赶时髦的买贵不买贱的有钱年轻人，他们对服装的要求比较高，他们讲求派头，想要满足自己的虚荣与爱美之心。虽然卢尔的牛仔服装款式新颖，但因为一开始他把价钱定得太低了，消费者会认为“便宜没好货，穿太便宜的衣服会没面子”，因此，当他无意中把价格抬高10倍的时候，购买者反而会以为价高而货真，所以大家都蜂拥而至。
犹太商人这种“厚利适销”的营销策略是以有钱人作为着眼点的。这是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理无论是在西方社会还是东方社会，都很普遍。珠宝、钻石和金饰价格昂贵，只有富有者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，就不会对价格太过计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗话说“价贱无好货”，这句话在富有者心中印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，使厚利策略得到很好的应用。
塔木德启示