拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气

古人有云：凡事预则立，不预则废。顾名思义，就是说做事前一定要有所准备。其实，运用到销售中也是这个道理，要想成功推销产品，心理素质好是前提，但还要做足准备工作，演绎过来就是不打无准备之仗。如果冒失拜访，不但无法应付拜访中的各种状况，还会让销售员因缺乏底气而导致销售活动失败。

小刘是一名保险业务员，在前辈引荐下，他这天来拜访一位准客户，开门的是位先生，看到小刘，客户倒也礼貌：“请进。”

进门之后，小刘觉得有必要先活跃下谈话气氛，于是，他这样开场：“林先生，您家的装修设计真的很新颖，是您亲手设计的吗？”

本是句赞扬的话，但客户听完以后却脸色大变，对小刘说：“不好意思，我姓李，不姓林，一个销售员，连客户的姓名都记不清楚，还谈什么销售。”这句话说得小刘不明就理，怎么可能？我记错了？于是，他赶紧拿出公文包中的资料，认真看了下，果然是自己搞错了，怪不得客户会生气。面对这样的情况，小刘也只好说“抱歉”，离开了客户家。

案例中，保险销售员小刘在拜访潜在客户之前，因为对客户的资料了解不透彻，从而叫错了客户的姓名，可以说，这是一个低级错误，这对于客户来说，无疑是一种不尊重，小刘被客户拒绝也就理所当然。

那么，作为一名销售员，在拜访前的准备工作有哪些呢？

1.提前吃透客户的资料和产品资料

案例中的小刘犯的错误就是对客户资料没有了解透彻，除此之外，一些销售员对产品资料也不甚了解，当客户问及产品性能或价格时，如丈二和尚摸不着头脑。很难想象这样的营销人员能够成功获得客户的好感，更别说把产品卖出去了。

另外，对于一些疑心重的客户，销售员的专业语言水平就更重要了，因为这些客户常常为了证明自己选择的正确性、减少购买的风险，而提出各种问题考验销售员。此时，专业简洁的语言就可以派上用场了，它能够帮助你在面对客户提出的各种问题时为客户提供满意答案，而良好的销售技巧则有助于你在销售过程中更加适时适度地说服客户。

因此，为了避免在销售中出现一些无法处理的意外状况，销售员在拜访客户之前，一定要做足资料准备工作，这其中包括公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策等，还要带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，透彻了解销售的步骤。这样做，最重要的是，能帮助我们更好地面对推销过程中遇到的各种问题。

总结一下，你需要做的准备工作有以下几点。

（1）出门前检查资料是否准备充分。

（2）最好提前电话预约，确保准时到达。

（3）组织语言，确定拜访时和客户大致要交谈的内容。例如某销售员拟订的初次拜访客户时所交谈的主要内容：

公司概况及在同行业中的地位、生产规模及能力、质量保证和稳定体系。这主要让客户吃两颗定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了；二是我们有足够的货源保证。

市场拟推广方案。

主要目标市场及市场前景分析。

零风险的售后服务保障系统。

盈利系统。

公司对经销商的基本条件特别，要强调先付款再发货问题。

确定谈判底线，如货款问题、促销支持问题、退货问题等的底线。

2.上门前先热身

在进行上门推销之前，先要积极鼓励自己：“我能行！”这样有助于你鼓足勇气，向客户推销。

3.始终保持积极向上的心态

有些销售员尤其是销售新手，会认为销售是一项高难度工作，甚至会产生恐惧：如果客户拒绝怎么办？客户怎么可能接受我的推销呢？卖不出产品就没有业绩，这可怎么办呢？越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。同时，销售员这种消极情绪也会影响到客户的情绪，客户会认为你消极心态的产生是由产品带来的。

总之，毫无准备的销售不但会让我们手忙脚乱，甚至会出现语无伦次的尴尬局面，这样，不仅不能让我们把握要点地介绍产品，还会因为耽误客户的时间而引起客户的反感。可见，在拜访客户前先做好准备工作是销售的前提条件。