第5章 回话前要看清对象

要做到精准回话不是一件容易的事，这就需要我们时时处处做有心人。在听别人说话时，细细品味人家说话的艺术，在看书时要注意欣赏书中人物的语言。还要涉猎一些“说话艺术”方面的书籍，不断地积累经验和知识，学会看清对象回话。

怎样做到看清对象回话呢？重要的是了解对象。对家人、对亲朋好友，你很熟悉，回话时自然会注意到不同的特点。而对初次相识的人，则需“慎言”。性别、年龄很好看出来，身份、职业、文化修养等则必须通过对方的言谈话语去了解。

因此，与陌生人见面，不要急于交流，而要先倾听对方的话语，如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方说话很直，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么回答什么；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就应该少说或者干脆不要说。总之，要在了解对象的基础上，做到合适的回答，有礼貌的回话。

乾隆皇帝风流儒雅，经常外出巡游。或察吏治，或观民情，或纵览山水。有一次他沿卫河乘船南巡，动不动就靠岸详察。船到达山东境内一个小镇时。他又心血来潮，想了解一下民间疾苦。于是就命人叫来一个农夫，亲自询问当地农事、年景，又特意问及地方官吏贤明与否。

农夫小心应对，一副恐惧模样再加上浓重的乡音，使乾隆皇帝兴致更高，开怀之下，他指了指自己的随行大员们，对农夫说：“你去认识一下我的这些大臣，看看他们忠与不忠，称职与否？”因为是奉旨查询，所以这些大臣也不敢怠慢，依次把自己的姓名、官职告诉农夫。其中有的人因害怕农夫把民间舆论据实上报或回答不周而触怒皇上，心里紧张异常，两条腿突突直抖。

农夫也明白自己的处境，不称谁的心，自己也会引来祸殃，而无端的赞誉之辞，自己又实在不愿讲。他在这些大臣面前端详了一回，灵机一动，转身对乾隆报说：“恭贺皇上，满朝文武都是忠臣啊。”

乾隆奇怪地问：“你这样讲有什么根据吗？”农夫一脸严肃，恭恭敬敬地回答：“我们这里看戏时，净角扮演的奸臣，像曹操、秦桧一流，都是大白脸。而您这满朝文武却没有一个这模样的，所以他们都是忠臣啊。”乾隆哈哈大笑，赏了农夫又继续他的“体察”了。

乾隆皇帝南巡，向农夫了解民间疾苦和吏治情况，可谓开明之举。然而，要一个农夫奉旨查询随行大臣的忠与不忠，称职与否，则近乎开玩笑了。

一个小小的老百姓对京城官员有多少了解呢？至多是道听途说而已，而且此举是把农夫推向了风口浪尖的危险境地，因为无论说谁不忠或不称职，都可能遭来杀身乃至灭族之祸。因此，他机智地把现实生活中的官员转换成戏台上的官员，然后再用戏台上奸臣的脸谱大白脸来衡量现实生活中的官员，没有发现一个是不忠不廉不称职的奸臣——当然是不可能发现的了！这不是在演戏，却又的的确确是在演戏！

这位农夫，根据场中的对象，巧妙借着角色转换的言语策略，回复了皇帝的难题。不仅保全了自己，还得到了赏赐，可谓是会看人说话的典型。

与不同类型人的交谈我们就要学会不同的回话技巧。

不同的人所关注和喜欢的东西也会不同，面对不同的人，我们要学会说不同的场面话，只有投其所好，场面话才能引起对方的兴趣，谈话才能持续下去。

有这样一个故事：

有一个年轻的渔夫，一天，收网的时候，发现网里有一个旧瓶子。他把瓶塞打开，突然一阵浓烈的烟雾喷出来，很快变成一个比山还大的巨魔。

这时，巨魔突然笑着说“哈哈！年轻人，你把我救出来，本来我应该感谢你的，可是，你做得太迟了，倘若你早几年把我救出来，你就可以得到一座金山啦！唉，又让我等了500年，我太不耐烦了，我已经许了恶愿，要把救我出来的那个人一口吃掉！”

那年轻人吃了一惊，但立即镇定地说：“哟，这么小的一个瓶子，怎么能把你盛下呀，你一定在说谎，你再回到瓶子里让我看看吧。”

那巨魔听后，竟大笑说：“哈哈、哈哈，我不会上当的！《天方夜谭》早把这个古老的故事说过了，我如果再钻入瓶子里，你把塞子塞上，我不就完蛋了么？”

“你看过《天方夜谭》？真是一个博学多才之士呀！你看过苏格拉底的哲学著作吗？”

“哼！这500年来，我躲进瓶子里，穷读天下的经典著作，苦苦修行，莫说是西方的巨著，连中国的《大学》《中庸》《论语》《孟子》我都念得熟透了。”

“啊，那么《史记》你也颇有研究吧？墨子的著作也有涉猎吧？”

“别说了，经史子集无一不通！”

“不过，我想你一定没有见过《红楼梦》的手抄本，这是一部难得一见的版本呢！”

“哼！你这个小子太小觑我了，这本书的收藏者正是我呀！让我拿出来给你开开眼界吧！”

刚说完，只见巨魔立即又化作一阵浓烟，徐徐进入瓶子里。这时候，年轻的渔夫不再迟疑，连忙用瓶塞堵住了瓶子。

每个人都有可能是他兴趣所在领域的专家，激发对方的兴趣，你不仅会获得新知，有时加以利用，还能够逢凶化吉。年轻的渔夫就是利用这一点降服了巨魔。

与对方能够畅谈的原则，就是能够顺着对方的喜好，投其所好地进行回复。不同的人需要用不同的方法来回话。在进行社交活动时，我们有必要先了解一下对方的类型，这样回话起来便比较容易。

应付死板僵化的人，你要花费些功夫，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来进行回应。只要能够使他与自己互动或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你要好好利用此话题，让他充分表达自己的意见。

对待傲慢无礼这一类型的人，回话应该简洁有力。而且尽量小心，以免掉进他的圈套里。对待沉默寡言的人，最好采取直截了当的方式，让他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”。

遇到深藏不露的这种人时，你只有把预先准备好的资料拿给他看，让他根据你提供的资料，作出最后决断。遇到草率决断这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段之后，马上作出回应征求他的同意。没问题了，再继续进行下去，如此才不致发生错误，也可免除不必要的麻烦。

对付顽固不通的人，你不妨及时抱定“早散早脱身”的想法，随便敷衍几句，不必耗时费力自讨没趣。

对于反应迟缓的人，你最好耐住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做出回应。

当我们不得不与自私自利的人接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟，投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意，如此，交涉就会很快获取成功了。

对待有些话比较少的人，该说多少就说多少最好。即使对方反应迟钝也没什么关系，这种不太随和的人说话也是有一句是一句。所以反而更容易成为那种忠实的朋友。

对待优柔寡断的人要积极的回应和引导。这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定；面对这种就要牢牢掌握主动权，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记在回应的过程中还要强调你是从他的立场来考虑的。这样直到就促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

对待知识渊博的人要多注意聆听对方说话。知识渊博的人是最容易面对的，也是最易使我们受益的人。面对这种人应该不要放弃机会而多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。客气而小心地听着，同时，还应给以自然真诚的赞许回应。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需用太多的心思。

对待那些缺乏安全感的人，要有耐心。有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。

对待性急的人，要简洁明了。首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。