第7章 以赞扬的方式开始

迈哈德应邀到白宫度周末。他偶然走进总统的私人办公室，听见柯立芝总统对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年轻小姐。”

沉默寡言的柯立芝一生当中很少称赞人，这可能是他对一位秘书的最佳赞赏了。这来得太不寻常，太令人意外了，因此那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，总统又说：“现在，不要太高兴了。我这么说，只是为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你对标点符号能稍加小心一些。”

作为一个国家的领导人，日理万机，能对一个秘书如此和颜悦色，显示了其心理策略的极端高明。

通常，在听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的事，总是好受得多。就好象理发师在刮脸前，先在客人脸上涂上肥皂沫一样。

麦金尼在1896年竞选总统时，共和党一位重要人士写了一篇竞选演说，并认为写得比任何人都高明。于是，这位仁兄把他那篇不朽的演说大声地念给麦金尼听。那篇演说有一些很不错的观点，但有些观点也可能引起政敌的攻击，说不定还会惹起一阵批评狂潮。麦金尼不愿抹杀这人的无比热诚，惹他伤心，然而他却又必须说“不”。

麦金尼说：“我的朋友，这是一篇很精彩很有力的演说，没有人能写得比你更好。在许多场合中，这些话说得完全正确；但在目前这种特殊场合中，有些说法是否合适呢？从你的观点来看，这篇演说十分有力而切题，但我必须从党的观点来考虑它所带来的影响。我希望你能根据我的感受写一篇演说稿，并且送我一份副本。”

那人照办了。麦金尼替他改稿，并帮他重写了第二篇演说稿；他后来终于成为竞选活动中最有力的一名演说者。

下面这一封信是林肯总统写的，也是他全部信件当中第二著名的。他最著名的一封信是写给比斯比夫人，为她的5个儿子都在战争中丧生而表示难过。林肯也许只用了5分钟就把这封信写成了，然而它在1926年的一次公开拍卖中，却以12000美元的高价卖出。顺便提一下，这笔数目比林肯辛苦工作五十多年的积蓄还要多。

这封信是在1863年4月26日南北战争中最黯淡的岁月中写成的。一连18个月，林肯的将领们带领北军作一次又一次的悲剧性溃退。无益、愚蠢的人类屠杀使全国震惊，数千名士兵从军中开小差逃亡，甚至共和党的参议员也起而叛乱，希望逼迫林肯离开白宫。

“我们现在处于崩溃的边缘，”林肯说，“对我来说，似乎连万能的主也跟我们过不去。我看不到一丝希望。”就是在这种黑暗的忧虑及暴乱中，林肯写了这一封信。

这封信充分显示了林肯如何尝试改变一位胡闹的将军。当时国家的命运可能就维系在这位将军的行动上。

以下就是他写给胡克少将的信：

“当然，我已任命你为波托马克的陆军首长。我之所以这么做，对于我来说，有很充足的理由。不过，我认为最好还是让你知道，在有些事情上，我对你相当不满意。”

“我相信你是一名勇敢而兵法娴熟的军人，因此，我十分欣赏你。我同时相信你不会把政治和你的职业混为一谈，你这样做是对的。你非常自信，如果这不是一种不可或缺的个性，也一定是极有价值的美德。”

“有野心，在适当的范围之内，好处多于害处。但我认为，在伯恩塞将军指挥军队期间，你曾经表现出你的野心，而且尽可能地反对他。你那么做，对国家和一位功劳最大的友军荣誉军官来说，是极大的错误。”

“我曾听说——由于言之确凿使我不得不相信，你最近曾经说，军队和政府两者都需要一位独裁者。当然，并不是因为这个我才赋予你指挥权，而是由于我不加理会。”

“只有那些有成就的将领，才可以被称为独裁者。我现在所要求你的是军事上的胜利，我甘冒独裁的危险。”

“政府将尽一切力量支持你，政府在过去和将来对所有的指挥官都是如此支持。我非常反感你以前带到军中来的那些精神：批评长官，不信任长官，现在可能就会报应到你头上了。我将帮助你，尽我一切的力量将批评的烈火扑灭。”

“当这种精神盛行于军队中的时候，不管是你或拿破仑——如果他又再一次复活的话，都无法指挥军队。现在你要注意，不可轻率从事。注意，不可轻率，但要以充沛的精力和不眠不休的警觉精神向前推进，把胜利带给我们。”

从这封信看来，骨子里隐含着一种非常严肃的谴责，但字面上却依然委婉诚恳，娓娓动听。那位将军捧读此信，怎能不衷心感动而甘愿效忠呢？这就是林肯的过人之处。

这也许是林肯当选总统之后亲笔所写的一封最严厉的信。不过，你可能注意到，他先赞扬了胡克将军，然后才提到他的严重过失。

是的，那些过失是很严重的。但林肯却不那样说出来。林肯比较保守和圆滑。林肯写道：“在有些事情上，我对你相当不满意。”多么机智的说法！多么避重就轻！

有人可能不以为然，因为你不是柯立芝、麦金尼或林肯。你希望知道，这种哲学在你日常的生意来往上是否也能奏效，是吗？让我们来看看。我们以费城华克公司的高先生为例。高先生是一位普通市民。他讲述了下面这则故事。

高先生所在的华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利。在大厦接近完成阶段时，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称，他无法如期交货。

铜器材是内部装饰的重要材料，铜器材不能到位，将严重影响工程进度。工程不能按期完工，会导致一系列的严重后果及经济损失。长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是高先生奉命前往纽约，到狮穴去擒他的铜狮子。

“你知道吗？在布鲁克林区，只有你一个人姓这个姓氏。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，并没有先谈正事。

董事长很吃惊：“是吗？我并不清楚。”

高先生说：“是的。今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“这个我还真没有注意到。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我们家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他都说他的家族及祖先。

当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂，高先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但规模和效益都比这家差远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高先生恭维道。

“这是我倾尽毕生精力才建立的事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

高先生在参观活动中，高度称赞他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级以及好在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏。董事长高兴地说，这台机器是他发明的。他还花了不少时间，向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。参观结束后，他坚持请高先生吃午饭。到这时为止，高先生还一句没提到此次访问的真正目的。

吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。当然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相处竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，虽然因此可能会影响到我的其他生意。”

高先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

在这种情况下，如果高先生使用大多数人所使用的那种大吵大闹的方法，就很难达到预期的结果。

新泽西州福特蒙马斯一个联邦信用合作社的分行经理陶乐赛·鲁布卢斯基又是如何帮助她的行员提高生产力的呢？

“最近，我们雇佣了一位小姐当实习出纳。她与顾客间的关系非常好。她在处理个别案件时，非常正确而且有效率。但那天结账时，问题发生了。”

“出纳组长来找我，强烈地要求解雇她：她把每一个人的工作都耽搁了，因为她结账实在太慢。我不知道教了她几遍，她就是不会，她一定得离职。’”

“隔天，我看到她迅速快捷地处理了每一件日常的交易案件，而且跟顾客相处得很愉快。但过了一会儿，我就发现，她在结账时确实出了问题。”

“下班之后，我过去跟她谈了一会儿。她显得非常紧张不安。我夸赞她对顾客的友善和和蔼，还有她工作时的速度和正确。然后，我建议我们一起复习一下平衡现金的过程。她了解到我对她有信心，于是轻松地循着我的建议，很快就熟悉了这个作业程序。从此以后，就什么问题也没出现了。”

用赞扬的方式开始，就好象牙医用麻醉剂一样，病人虽然仍要受钻牙之刑，但痛苦却在麻醉的过程中消失了。