第一部分　影响力——高潜人才的核心能力

前言　影响力是帮你拿到高薪的核心能力

不论什么行业，职位的含金量越高，依靠影响力来完成的协作型工作占比往往也越大。

初入职场时，大家都是从同样的起点出发的，但是总有少数人能够在很短的时间内脱颖而出，获得更好的发展机会。那么他们是如何从激烈的竞争中快速胜出的？

这类人在组织内部被称为“高潜人才”，组织会向他们倾斜培养资源，如：专门为他们设计有针对性的培训项目（通常是至少长达一年时间的培养期，会提供各个方面的优质培训课程），或者聘请资深企业教练做他们的顾问实施一对一服务。因为我的培训课程和咨询服务的主要对象之一就是高潜人才，所以，我十多年来一直保持着和这个群体的密切互动。在给他们培训或者咨询的过程中，我得到大量的机会来观察和研究这个群体，帮助我回答这个核心问题：“他们是如何从激烈的竞争中快速胜出的？”

第一，想要得到更好的发展机会，协作型工作必须出色！

进入职场之后，我们的工作主要由两部分组成：独立型工作和协作型工作。独立型工作是指依靠自身的专业能力就能独立完成的工作，比如：程序员自己就能完成代码的编写、财务人员自己就能计算财务数据、图形设计师自己就能设计宣传海报等。协作型工作是指需要跟他人配合，借助别人的力量才能做好的工作，比如：程序员需要和产品经理协作才能更好地把握需求的方向，让自己编写的代码满足用户需求；财务人员需要和各个部门配合才能更好地上传下达各种财务制度；图形设计师要和市场宣传的同事沟通才能更好地让设计的海报达到宣传效果等。在职业发展的过程中，这两部分工作起着不同的作用：独立型工作做得好只能让你在职场生存，协作型工作做得好才能让你加速发展。

在给国内很多大型房地产企业（如万科、碧桂园和华润等）上课的过程中，我发现在房地产企业中，有一个岗位是人人都羡慕的金领职位——区域总经理（简称“区域总”），他们负责操盘某个片区（少则几个城市，多则几个省）的所有房地产项目。能攀升到这个职位的人都操盘过大卖的经典楼盘项目，不仅在行业内名声大噪，丰厚的薪资就不更用说了，比如：2016年，碧桂园就有一位区域总由于业绩出色，个人当年的总收入过亿。虽然不是所有的区域总都能达到这个水平，但其薪资水平还是令人羡慕的。

区域总的成长路径是这样的：第一步，成为一名项目总。先操盘一个房地产项目快速积累经验；第二步，成为一名城市总。经过几个项目的锻炼，公司在进入一个新的城市做房地产项目时，就会把你从项目总提拔为城市总，负责该城市多个新项目的开发；第三步，成为区域总。如果你在城市总的岗位上做得很出色，下一步就可能从城市总提拔为区域总，操盘区域内多个城市的所有项目。从区域总的成长之路来看，实现鲤鱼跳龙门最关键的一步就是先要成为一名项目总，这个岗位的年薪就已经是百万级别了。这么好的职业机会，公司会给什么样的人呢？

我有幸为万科的预备项目总做过数年培训，万科一直都把预备项目总作为高潜人才进行大力培养。这些预备项目总很年轻，很多都不到30岁，他们来自各个部门，如：财务部门、工程部门及设计部门等。在和预备项目总培训项目的负责人沟通的过程中，我向负责人请教过他们选拔预备项目总的标准是什么。她告诉我，这些预备项目总并不是专业技术能力最强的，但在原来的工作岗位上和其他部门的协作型工作都做得非常出色，这是他们能被选为预备项目总最主要的原因。因为项目总需要进行大量协作型工作。对内，要协调和项目相关的各个部门，如方案设计、施工建设以及营销等；对外，要协调各个政府部门、设计院和工程监理等。项目总不但要把内外部的这些相关方都理顺，还要让他们能够高效协作，才能把项目做好。他这一根针要把各方面的千条线都串起来。

在进入万科时，这些年轻的预备项目总和其他人一样凭借自己的专业能力进入了财务部、设计部和工程部等部门。但在职业发展过程中，正是协作型工作的出色表现让他们快速脱颖而出，不仅得到了年薪百万的项目总职位，而且为未来成为区域总打开了一扇重要的大门。

第二，影响力是做好协作型工作的核心能力。

协作型工作可以分为两部分：依靠职权完成的协作型工作和无法依靠职权完成的协作型工作。

前者顾名思义，是指公司赋予你一定的职权，你可以利用这些职权要求别人配合你的工作，比如：产品经理可以向研发部门提出研发需求，研发部门一定会安排人手和你对接；财务经理可以要求分公司按时提交相关的财务数据，各分公司肯定会予以配合等。完成这部分协作型工作的难度并不大，因为公司明确地赋予你职权来要求其他人与你协作。换句话讲，如果换另一个人来做这部分工作，依靠公司赋予的职权，也能把这部分工作完成得很好。

无法依靠职权完成的协作型工作才是最有挑战的部分，因为对方和你是平等的，有时甚至更强势，你并没有权力去命令或者要求别人。在这种情况下，影响力可以帮助我们出色地完成这类协作型工作。在《韦氏词典》中，“影响力”的定义是“在没有权力的情况下，以间接或无形的方式产生效果的能力”。

基于十多年来给各个行业做培训和咨询的观察，我发现：不论什么行业，职位的含金量越高，依靠影响力来完成的协作型工作占比往往也越大。换句话说，影响力是帮助你拿到高薪的核心能力。

以医药行业为例：不管是在国内本土药企还是国际大型药企，MSL这个职位不仅备受重视，而且扮演着越来越重要的作用。MSL起源于美国，是由Medical、Science、Liaison这三个英文词首字母缩写而成，中文叫“医学科学联络官”。MSL是药企与医生进行医学科学沟通的桥梁，为医生提供药品安全及合理使用的医学证据，这是一个需要进行大量内外部协作的工作。

MSL工作内容光鲜且薪资待遇优厚，MSL往往掌握着全球最新的研究数据和医学理念，在日常工作中接触的都是知名的医学专家，而且经常举办高水平的医疗学术会议，从工作内容上来看绝对高大上。2019年，美国知名的MSL社区的调查数据（见下页）显示：工作经验在一年之内的MSL新人底薪是14.42万美元（约合93万人民币），工作经验15年以上的MSL专家达到了19.9万美元（约合128万人民币）。

MSL最重要的两项工作都无法借助职权完成，必须依靠影响力：

第一，发展与众多治疗专家的专业关系。这里说的治疗专家是指国内医学领域的权威医生，大都是大型三甲医院的主任或专家。很显然，MSL是没有什么权力来要求和命令治疗专家的，只能通过发挥影响力让治疗专家认可MSL推行的科学处方理念。一个MSL日常要维护与20～30名治疗专家的沟通工作，这些治疗专家往往都学术功底深厚，自主意识非常强，可想而知，想要影响他们的理念绝非易事。

第二，举办非推广性学术会议。通过讲解和传达最新的临床试验和治疗等真实医学数据，帮助医生建立科学的治疗和用药理念。公司会要求MSL每个月都要举办2～4场这样的学术会议，每场学术会议都要达到至少几十人参会的规格。MSL一方面要邀请治疗专家作为讲者来讲解最新的临床用药实践，另一方面要邀请各大医院相关科室的医生作为听众来参加会议。如果MSL没有很强的影响力，不可能每个月都能让近百位医生放下手头繁重的医疗工作自愿出席这些会议。

其实在各行各业，凡是含金量高且不易被替代的职位，“影响力”都是胜任这类职位的核心能力。“如何快速提升你的影响力，让你出色地完成协作型工作，得到更好的发展机会”正是本书的主题。

本书给大家带来哪些价值？

作为一名专注于影响力提升方面的培训师，我日常的一部分工作就是研究当下国内外影响力领域的各类书籍，我发现这些书籍普遍存在以下两个问题：

第一，难以学以致用。这类书籍绝大多数只是罗列了一些基于心理学实验的影响力原理和工具，有的书籍提到的工具甚至多达50种，但这些书中都缺乏把这些工具串起来的整体思路和步骤，没有明确指导读者应该在什么情况下使用以及如何具体使用。

第二，缺乏国内实操案例。欧美对影响力的研究起步较早，所以很多影响力书籍都是国外作者的作品，其中的案例也都是国外的案例。但国外的文化价值观以及企业实际情况和国内还是存在很大差别的，在阅读过程中我时常都会产生这样的疑问：“这样做在国内合适吗？”我希望能够提供给读者适用于国内职场环境的案例和做法。

鉴于此，我决定从更加适合国内读者使用的角度来写这本书。

第一，提供完整的思路方法，帮助大家即学即用。不只是简单罗列一些影响力工具给大家，而是要帮助大家回答一个关键问题：“在什么场景中，以什么样的思路和步骤来运用哪些具体工具才能高效发挥影响力达成你想要的结果？”只有回答清楚了这个问题，大家才能把学到的方法用起来。因此，书中讲解的逻辑是：首先，明确哪些场景是我们需要发挥影响力的重要工作场景；其次，针对重点场景，讲解对应的影响力整体思路和步骤，教大家应该怎么一步步做；最后，讲解每个步骤中具体用到哪些影响力工具以及怎么用，通过这个逻辑来帮助大家做到即学即用。

第二，提供更多实操案例，方便读者应对国内职场难题。综合十多年来在国内给各大企业授课和咨询的亲身经历，我在书中加入了更多国内的实操案例。考虑到读者的行业以及职位不同，在挑选案例时，我不仅精选了各个岗位的案例，比如销售、财务、人力资源、生产、产品经理等，还挑选了各种行业的案例，比如IT、互联网、房地产、医疗、制造业等。当然，我同时也精选了一些国外通用性比较强的经典案例，比如微软、杜邦和英国石油等世界500强企业的案例，方便大家从国内外的案例中得到更多启示。

本书适合哪些读者？

1.广大职场人：影响力是职场人必备的核心能力。只有通过提升自己的影响力，才能出色地完成协作型工作，体现出我们在组织中的价值，获得更好的发展机会。

2.团队管理者：作为管理者，不管是对内管理团队还是对外跨部门协作，都离不开影响力，希望本书提供的方法能够帮助管理者提升影响力，做好团队内外的各项工作。

本书的结构

本书分为四个部分：

第一部分，影响力——高潜人才的核心能力。

重点介绍提升影响力必须了解的三大密码，并聚焦到两大需要发挥影响力的重点协作场景“一对一沟通协作场景”和“一对多跨部门协作场景”。

第二部分，一对一协作场景：沟通型影响力。

“一对一沟通协作场景”是工作中高频率出现的一种协作场景，我们需要发挥“沟通型影响力”。这部分重点介绍“沟通型影响力”的四个步骤，以及每个步骤中所用到的工具，并通过国内外实操案例来讲解如何运用，帮助大家在日常沟通中高效达成想要的工作结果。

第三部分，一对多协作场景：策略型影响力。

“一对多跨部门协作场景”是指需要同时影响多个影响对象的工作场景，我们需要发挥“策略型影响力”，通过制定巧妙的影响力策略来事半功倍地推动大家积极参与到协作中来。这部分重点介绍“策略型影响力”的四个步骤，以及每个步骤中所用到的工具，并通过国内外实操案例来讲解如何运用。

第四部分，胜利在望：成为影响力高手。

这部分重点介绍个人提升影响力的练习方法。

感谢

在本书中我借鉴和参考了各个领域多位专家和大师的观点，由于人数较多，无法逐一感谢，在此一并感谢这些专家和大师给我的启发和灵感，以及为书中的模型和工具提供理论依据。

感谢网易、京东、奥迪、米其林、强生、诺和诺德和碧迪等国内外知名企业引入我的影响力课程，让课程给学员们带来实实在在的价值。

感谢阳光博客主编牛瑞华老师对本书出版所付出的巨大心血，感谢郑连娟老师一直对本书的关注并提出很多宝贵的建议。

感谢我的太太成为本书的第一位读者，并且花了大量的时间协助我进行校对工作。

感谢我的好友孙晓楠、胡瑛、张峥十多年来对我的支持。

感谢所有在本书的完成过程中做出贡献和幕后默默无闻奉献的朋友。