2.6.2 影射式营销

很多商家在做营销的时候，虽然不惜下血本，但顾客对营销的敏感度越来越低。很多时候，营销的成本越大，顾客的敏感度反而越低，原因就在于商家的营销手法过于雷同。所以，一个成功的营销活动与我们花费多少成本，其实没有必然的联系，有的成本很低，但效果很好。之前，我见过一种“零成本”营销，这种营销方式叫影射式营销，即顾客看到谁家的“垃圾”多，就认为谁家的生意好，生意好，菜品味道自然不会差，那么选择这家就没有问题。这种营销方式就是利用顾客的思维漏洞来设置营销规则的。

在利用“垃圾”影射商家生意好时，我们要采用有说服力、直观、不脏、数量庞大的单一“垃圾”来呈现，这样效果才更好。下面我们就通过4个案例来了解一下这种营销技巧的具体操作方法，每个案例中商家都用了比较独特的“垃圾”来佐证自己家的生意好。

1）摔碗酒

关于摔碗酒的来历，我们这里就不讲了，它源于苗族一种特有的习俗。2018年1月，西安某条美食街的一家店铺推出了摔碗酒。游客买一碗当地产的米酒，喝完之后，豪气地摔在地上，这就是摔碗酒。摔碎的碗，商家从来都不清理，就堆在门口。最初，摔碗酒并不出名，有人把喝摔碗酒的过程及门口成堆的碎碗拍成视频，传到网上，得到了快速转发。许多游客看了这段视频后，纷纷赶来体验一把摔碗的豪情。于是，这家店铺的生意变得火爆起来，5元一碗的米酒，每天能卖几千碗，摔碗酒走红后，卖摔碗酒的店铺如雨后春笋般地在西安出现。游客慕名而来，排着长队“打卡”。“排队俩小时，只为摔个碗”，但不是所有商家都能赚得盆满钵满，主要还是看谁家门前摔的碗多，谁家就会有人排队，所以新商家在做这个活动前，一定要在门口，先摔上几百个碗，否则不会有顾客来捧场。新商家若不在这上面下功夫，恐怕永远也赶不上之前先做这种营销的商家了。

2）酒吧

有一次，我去长春考察餐饮市场，路过一条酒吧街，街道两边几乎所有的商家都是开酒吧的。当时是下午五六点左右，正是酒吧准备营业的时间，我看到服务员开始把酒瓶往门口窗户下的地上不规则地码放，就好像前一天顾客喝完还没来得及收拾的样子。后来，我与其中一个商家的一个调酒师聊天，他说这些都是营销手段，就是为了衬托酒吧的人气旺。所以，他们就把这些空酒瓶攒起来，每天营业前放在门口，以此招揽生意。我问他为什么每天要搬进搬出呢？他告诉我有三个原因：一是空酒瓶会被街道环卫工人当作垃圾清理掉；二是白天会有人来检查；三是会有同行来偷，毕竟新酒吧也需要这些空酒瓶。

3）西瓜地

前年夏天，我出京自驾游路过大兴西瓜地，想买几个西瓜路上吃。我们看到有一大片西瓜地，路边还有很多瓜农在摆摊，我们开了5分钟，看到10多个瓜摊。我们一车人正在商量买哪家的，突然开车的朋友和坐在副驾驶室的朋友一起喊：“买他家的，买他家的！”我往窗外一看，有一个瓜摊前扔了好多西瓜皮。后来，我们一车人聊天，我问他们为什么就买这一家的呢？他们说因为就他家把西瓜皮扔到了摊前，非常壮观的一堆西瓜皮，而其他的瓜农，都将顾客吃完的西瓜皮扔到了田边，相比之下，我们就被这个瓜农“营销”了，不过他家的西瓜确实好吃。

4）烤羊肉串摊

有一次，我去天津帮一个品牌做商圈考察，这个品牌的店铺位置附近有一条小吃街，街上有几十个档口和摊位，里面都是各种各样的天津及全国的小吃，其中一个烤羊肉串的摊位前人特别多，后来走了眼前我才发现，他家摊位前有个涂料大桶，不到半米高，里面插了很多顾客吃完的签子，足足插了1.5米高，直径有1米多，甚是壮观。

很多顾客买完羊肉串，驻足不走，就是为了吃完也在上面插上一根，我很好奇商家是从何时开始用这些签子做营销的。于是我就走上前拔下一些，果然发现中间是个碗口粗的塑料管，外面裹着麻线，而最里面的签子中间是黑色（真正用过的签子，是两头黑，中间白，因为中间是肉，所以签子不会被烧黑），所以可以确定最里面的签子是假的。我很欣赏他们这种营销智慧，就连一个烤羊肉串的档口，都能动脑子去做视觉营销，他们不发财谁发财。

最后，我们来说一下影射式营销的关键点。我们要想利用“垃圾”影射商家生意好、影射菜品好吃这个思维，就要考虑如何将这些“垃圾”营造出宏伟的场面。总结起来就是“垃圾”数量一定要多，不是一大片，就是一大堆，否则，很难有明显的效果。