2.5.2 巧妙设计菜单

关于菜单的设计方法，我听过很多种，有的人讲解菜单设计方法时能讲两三天，有的甚至能出一本书。因为菜单是菜品营销的一个重要工具，而且我觉得菜单的设计方法非常多，这里我不想说那些深奥的，只说一个最有用的技巧：菜品价格设置。

因为顾客对菜品的价格最敏感，所以顾客进入餐厅后，如何通过菜单让他们觉得你的餐厅性价比高，这就直接决定了顾客的本次购买力及复购率。

首先，我们要了解顾客翻菜单的习惯，新顾客会从第一页匆匆翻到最后一页，再从最后一页匆匆翻到第一页，最后才会从第一页开始挑选菜品。那么，现在我要问：顾客匆匆翻的前两遍是干什么呢？有人会说：“顾客要先了解一下商家有什么菜品”；有人会说：“顾客先看看有没有自己爱吃的菜”；也有人会说：“顾客在看特色菜”。其实你问顾客本人，他也不知道自己在干什么，这属于心理学中的潜意识行为。

那么，顾客是如何在潜意识中评估一家餐厅的性价比的呢？那就是去看这家餐厅和别家餐厅都有的菜品，通俗来讲，就是大众菜。顾客有可能不会点这些菜，但他们会通过这些菜的价格做出自己认为的正确判断——这是顾客的一种认知方式，我们用好了，就会打败80%的同行。

其次，我们要在这些大众菜上做几件事，以便我们从同质同类的同行中脱颖而出，顾客潜意识地用这几个大众菜来暗示自己“他家的菜挺便宜，真实惠，可以多点一些，下次还能来”。

我们把部分点击率不高的大众菜的价格降低，低于市场平均价格的20%，也就是说，别人卖10元，我们卖8元，然而分量也要跟着减少20%，由于点击率不高，所以不用担心会赔本。

另外，我们把部分点击率较高的大众菜的价格也降低20%，但分量不要减少。而且，这些菜不能太多，他们只是引流产品，每个类别最多3个，最好是1个或2个，否则你会赔本，而且这些菜太多，也会造成高利润的菜或特色菜的点击率下降。

最后，我们把特色菜的价格提升20%就可以了。顾客前面翻菜单，已经通过大众菜认定你家餐厅便宜。对于那些特色菜，顾客由于无法和其他餐厅做对比，因此就会被一起认为是便宜的。这就是利用顾客的惯性思维来实现引流、锁客、提高利润的营销方法。