2.1.1 服务中的三次针对性营销

餐饮从业者都知道服务很重要，大多数餐饮商家也都在不遗余力地提供更好、更优质、更有个性的服务。但这些服务大多与营销没多大关系，只是为了给顾客提供更好的用餐体验，使顾客能够再次光临。很多时候，服务员在给顾客服务时浪费了很多营销机会，如果服务员在本次服务中没有创造其他价值，那么他今天的服务就是失败的，因为顾客下次光临的理由，不只是因为商家的服务。

所以，我们要把创造价值的重点放在对此次顾客的服务过程中。下面我们就讲一讲服务中如何利用机会做三次针对性营销，为我们创造实实在在的利润。

首先是就餐前的信任度营销。它可以为利润营销做好铺垫。顾客进店点餐，是我们的第一次服务。这时，一般的服务员都会和顾客说一堆推荐菜品的理由，比如金牌菜品、原材料考究、味道好、有养生功效等，孰不知，说这些只会让顾客感到厌烦，好像不点服务员推荐的这些菜，就会得罪他一样，同时顾客也会想，服务员到底拿了多少提成，说这么一大堆理由非让点这些菜。

鉴于此，服务员这次服务的重点不是推菜，推菜是菜单、海报、桌卡等道具要实现的目的，服务员要做的是询问顾客的喜好，让顾客自己点，并时不时地提出他所点的菜品的缺点，毕竟作为商家，说自己家菜品的缺点比说优点要好，更容易让人信服，也能很快与顾客建立信任。

如果建立了信任，顾客就很容易接受你后面推荐的菜品，可是你要说哪些缺点呢？比如，顾客点了一个菜，你说“不好意思，先生，这个菜量比较大，您可能吃不完”；又比如“您好，女士，这个饮料虽然好喝，但属于冷饮，小孩喝多了，可能会闹肚子”；再比如“您真会点菜，这个菜不错，但已经有两个凉菜了，要不这个凉菜先不要点了，不够的话您叫我，我再给您加，好吗？”记住，不要让顾客一次把餐点完，那样加菜的可能性微乎其微。

其次是就餐中的利润营销。在第一次服务时与顾客建立信任后，在顾客就餐中途或菜品不够时（这个要在之前点餐时计算好，预留加菜的空间），你要主动推荐菜品，这时推荐利润高的菜品的成功率远远大于一进门就推荐，但要记住，最多推荐两道菜。若顾客拒绝，再换两道菜推荐，如果顾客还是拒绝，就不要再推荐了。

最后是就餐后的回头率营销。当顾客结账时，你要主动询问顾客的满意度，让顾客有种当上帝的感觉，同时赠送优惠券或代金券，顾客会觉得你的服务好。这样，就大大增加了二次消费的机会。