一、什么是谈判（What）
在“双赢谈判力”的课堂上，我常问学员五个简单的问题，让他们自问自答，这五个问题是：
• 什么是“谈判”？
• 在我要“谈判”？
• 学会“谈判”对我有什么帮助？
• 我印象中最深刻的“谈判”经验（成功或失败）是什么？
• 在今天的“谈判”课程中，我希望学习、获得或改变什么？
在阅读本书的一开始，我也想问大家，翻开这本书，进入谈判的奇妙世界，你，想要获得什么？
首先，一讲到“谈判”，你会想到什么呢？
沟通、销售、说服、说话、妥协、协商、条件、筹码、争执、对峙、僵局、方法、技巧、策略、利益、冲突、敌对、推挡、攻防、立场、底线、让步、商务、损失、赔偿、代价、法院、仲裁、调解、和解、金钱、婚姻（结婚或离婚）、恐怖分子、绑匪……
有人说：“谈判就是沟通。”
有人说：“谈判是为了得到想要的东西。”
也有人说：“谈判就是要达成共识。”
很多人一听到谈判，就觉得很遥远，跟他无关；也有许多人一想到谈判就头大，觉得很难。但无论如何，生活和工作，处处是谈判。
谈判不是最终目标，而是达成目标的方法和手段。谈判不是道德，只是一个选择。谈判不是非达目的不可，有时也可能只是作秀、欺敌、情报搜集，或拖延时间。
“谈判”的定位
“谈判”是为了解决问题、争取利益、达成共识、寻求双赢所共同决策的过程。
这里有三个重点：
1.共同：一方能决定的不算谈判。
2.决策：谈判不是打仗，是一种思维方式，是做人处事的素养和价值观。
3.过程：这一回合会影响到下一回合。
举一个日常生活中的简单例子：我儿子辰辰今年5月刚满三岁，有时候早上看卡通片，上学时间到了却不愿意关电视，得寸进尺地吵着还要再看一下，坐在地上耍赖，不去上学，这让我很恼火。
当然，我可以用打骂的方式拉他去上学，但你可以想象这会是怎样的画面吗？一个老爸，拖着一个一把鼻涕一把眼泪的小男孩“游街”，沿路还不断斥责小男孩，要他别哭了，走快一点。路人大多会对这个小男孩报以同情的眼光，并且用不屑的眼神看着他老爸，心里想着：“多可怜的小男孩呀！一早就被没耐性的老爸家暴！”他们不清楚，其实我才是“被家暴”的人！
正因为这绝不是我要的画面，所以我得跟儿子好好谈判。
• 表面看来“上学”这件事，父母有绝对的Power（力量、权力），但实际上这是父母和孩子共同决定的事。
• 父母并不想用极端的手段强迫儿子去上学（当然有的父母并不介意），这是一种教养小孩的价值观。
• 如果今早孩子不遵守约定：看完卡通片就关掉电视去上学，那么明天起床就不准看卡通片，直接上学（谈判的每一回合都有关联）。
《孙子兵法》说：“兵无常势，水无常形。”所以谈判时要认清现状和局势，顺势说服或臣服！
谈判的“独孤三势”：
1.局势：目前的大环境如何？哪些人出现在这个谈判的“局”当中？我掌握到的资源与信息是什么？
2.形势：综合目前的情况，现在谈判对我有利还是不利？如何有利或为什么不利？该如何应对方为上策？
3.趋势：整体大环境的风往哪吹？情况会越来越好，还是每况愈下？我的下一步要怎么做？
议题权力≠整体权力
也许你整体权力大，但在某些时点或议题上，我占尽优势，所以你得跟我谈。就如同在警匪人质谈判中，香港飞虎队、美国FBI虽然火力强大，兵源充足，但因为歹徒手上有人质，而且一个都不能死（警方没有什么80%达标率的问题，人质的存活率要百分百，这是唯一的底线），所以歹徒在谈判中占有一定优势，在人质事件这个议题上，绑匪具有谈判的权力。
在谈判中：
1.强者不恒强：若是一枝独秀，市场及资源尽在其手中，则睥睨天下，所向无敌，何需谈判？
2.弱者不恒弱：要不是手上握有对方想要的东西，对方有求于我，否则敌众我寡、敌强我弱，彼此的实力悬殊，怎敢谈判？
3.赢者不全赢，输者不全输：谈判不是Yes（肯定句），也不是No（否定句），而是If（条件句）。谈判必须有弹性，不马上接受，不断然拒绝，而是提出另一种选项，看有没有谈成的机会。利益交换，各取所需，才是王道。
媳妇如何应对无理婆婆
Mary是一位被情绪勒索、言语霸凌长达六年的媳妇，她忍无可忍地在大年初二的半夜打电话跟无理的婆婆谈判。
“如果你儿子要继续当孝子，我尊重他，随时都可以签字。离婚对我而言，只是一种解脱，我没什么好怕的。我会自己好好把两个小孩带大，不用你们费心。你知道我家的背景和经济状况，即使到法院打官司，应该也不会输。就算无法好好相处，我们也要画一条界线，好好讲清楚。”
谈判对手分析：
欺善怕恶又胆小，以为先吵先赢，输人不输阵，还停留在旧时代观念，一心要把媳妇踩在脚下的传统婆婆。
谈判策略：
忍无可忍，不用再忍，先声夺人地翻桌出牌反击，明确让对方知道自己的谈判实力、底线与退路。
谈判结果：
婆婆不再恶言相向，媳妇至少保有目前的风平浪静、相安无事、一南一北互不侵犯的生活。
如何说服家人请保姆
70岁的刘妈妈，郑重提醒79岁全身都是病、一提到要找外佣来就发飙的刘伯伯：“请保姆不是照顾你，而是要照顾我。我老了，也病了，真的做不动了，还要照顾你。我得请保姆来帮我分担粗重的家事，协助我打扫家里、买菜做饭，这样我才能专心照顾你，当你的专职护士，把你照顾好，也把自己照顾好，你说好吗？”
谈判对手分析：
刘伯伯担心保姆无法照顾好自己，更担心一旦请保姆，刘妈妈就不会再全心全力照顾自己。
谈判策略：
站在另一半的立场，为对方利益着想，激发同理心及恐惧感。
谈判结果：
刘伯伯终于放心地让保姆入住家里，大大提升了自己的看护质量，同时也减轻了刘妈妈的看护负担，这是个双赢的谈判结果。
孩子撒娇如何应对
事先说好，到公园玩耍，去程由爸爸抱，回程就自己走的两岁儿子，在回程时跟爸爸说：“爸爸，我最爱你了，加油，你很厉害的！你可不可以抱抱我？”
谈判对手分析：
面对儿子撒娇就束手无策，举白旗投降的老爸。
谈判策略：
对两岁的小孩而言，使用的不是策略，而是本能和天性。
谈判结果：
老爸一路抱着儿子走回来，父子都很开心，一样是双赢。
如何让孩子乖乖听话
看到一早起床看完7点半幼儿频道播映的《面包超人》，却还不肯关电视上学的儿子，老爸大声呵斥：“现在马上立刻就给我关电视上学去！”
但儿子完美诠释了成语“充耳不闻”，这时老妈拿着电视遥控器，面带微笑地问儿子：“是你关，还是妈妈关？”
儿子听完马上用遥控器关掉电视上学去了。
亲子谈判，谁说了算？
打破僵局，解决问题
谈判发生的三个条件：
1.必须有一个双方都无法容忍的僵局：
若是只有一方不能容忍，那谁不能忍谁倒霉，对方没理由上桌谈判，更不会让步。他不愿意跟我谈，可能是因为不谈，损失不大；谈了，获益不大。
因此，要让对方愿意跟我谈判，必须增加不谈判的损失，或是提高谈判的获益，才能诱使对方跟我进行谈判。
2.双方体认，靠一己之力无法解决僵局：
还记得前面讲到谈判的定位吗？谈判是共同决策的过程，一个巴掌拍不响。
3.双方都认知到，透过谈判解决问题是：
（1）可行（办得到）的；
（2）可欲（比较好）的。
千万理赔的客诉谈判
2009年金融海啸，在高雄做螺丝进出口业的客户王董，听信银行理财顾问的建议，买了当时让人闻风色变的连动债，原以为可以旱涝保收，但结果赔惨了！王董在地方上关系良好，人脉广、气势强、姿态高，一直紧咬住银行理财顾问“隐瞒连动债会有风险的疏忽”，要求银行一毛钱都不能少地负起全责，不肯有一丝退让！由于客户态度和后台都十分强硬，而且金额巨大，外商银行的副总经理David亲自处理本案，与区协理、分行经理一同前往客户家中拜访。
David平日对于客诉事件处理的谈判基本原则是：
1.安情绪：安抚客户激动不满的情绪，先处理心情再处理事情。
2.说事实：诚实告知客户，目前本行积极处理的原则、步骤、状况与进度。
3.定时间：告知客户何时会有较具体的答案。
4.给答案：诚实回复交涉处理后的结果。
谈判地点在客户家，王董约60岁，是一位做螺丝五金事业白手起家、满手现金的大老板。刚见面，王董一开口便气冲冲表明，会赔这么惨全都是理财顾问的错，因为理财顾问保证“一定保本，”他才会投资连动债，他要求银行必须全权负责，全额退还损失上千万元的投资本金，否则就上告金管会申诉该银行。David没说什么，只是静静聆听，再缓缓地确实执行客诉谈判的四步骤。
“王董，您说的我都了解，您的心情我能体会，非常感谢您对我们银行这么多年的支持。”（1.安抚客户的情绪）
“然而，根据我们内部几次重要的会议讨论，目前仍未有一个具体的结果。坦白说，要银行全额赔偿这笔投资金额，这难度真的很大。”（2.有条不紊说事实）
“这样好了，我回去再跟我们老总做最终讨论，无论如何，明天我一定会亲自打电话跟您报告结果，您说好吗？”（3.订一个回复答案的明确时间点）
王董虽然不满意，但毕竟见面三分情，副总亲自出马，王董不再像之前一样愤愤不平，也只能暂时接受David的说法。至少今天的谈判，客户有拿到一个银行明天会给最终答复的“承诺”。
第二天中午，David副总偕同原班人马再次登门拜访，王董原以为是电话回复，没想到是“现场突袭”这一招，穿着汗衫短裤在家门口泡茶聊天的他，对David的出现十分惊讶。
“王董，是这样子的，您是我们银行非常重要的客户，我想想还是应该亲自再来拜访您一趟，当面跟您报告我们银行讨论的最终结果，以示诚意。说实在的，这笔连动债的投资金额，根据法律、判例及目前政府的规定，我们实在没办法代为负责！但是为了表示诚意，我们银行可以承诺您比现今市场多一倍的定存利率。相信在连动债事件之后，您跟我们一样，也会认为还是稳健保守的银行定存，才让人晚上比较能安心睡觉，对吗？”
“您可以拿出两亿元新台币放在银行的定存账户里，我们保证让您用两倍的利率，从这里慢慢把损失的资金存回来。若您嫌太慢想快点回本，就算存更多金额，我们都甘愿承受。这已经是我们银行最大的诚意跟最后的底线了，您觉得如何？”（4.给答案）
最终王董接受了David的建议，并表示十分感谢银行主管们的尽力协助。
David副总分享了三个谈判心得：
1.跟大老板谈判，输人不输阵，要的是气势和诚意：翌日未依原定计划打电话，而是亲自登门拜访，西装对上短裤，气势明显胜出。他的出发点就是“稳住阵脚，创造双赢”。
2.知彼知己，百战不殆：站在银行高管的立场，毕竟银行需要的是存款，只要有“现金流”进来，给大客户加倍利率获利，不会是太大的问题。
而王董有满手现金，一时也不知道要放到哪，银行此时为补偿客户损失给予双倍定存利率，不仅让客户的资金有个稳定安全且加倍获利的好去处，同时也让客户感受到银行的诚意，在心理上有更多的安慰踏实感。这是一种差异化的VIP尊荣，于是王董便欣然接受了David所提出的补偿方案。
3.谈判常常是“价值不对等的交换”：这样的谈判结果，不仅客户得到了另类的补偿（具差异化、独特性的双倍定存利率），从银行的角度来看，不但不用赔偿客户投资损失的钱，又可获得一大笔定存资金，而且还维系了跟大客户王董的关系。双赢谈判，何乐而不为？
利益交换，各取所需
黑白两道卧底的生存谈判
2002年上映的香港电影《无间道》，由影帝刘德华（饰演黑道卧底刘建明）和梁朝伟（饰演警方卧底陈永仁），分别诠释黑道及警方的卧底。这部电影最精彩的一段情节是：当一心想要恢复警察身份的陈永仁，惊觉原来刘建明就是那个警局的内鬼后，约他在天台上进行生死谈判。
刘：“你们这些卧底真有意思，老喜欢约在天台见面。”（放低姿态，建立亲和的谈判态度）
陈：“我不像你，我见得了光。”（姿态强硬，不友善的谈判态度加上一把顶住对方背后的枪）
陈：“我要的东西呢？”（他卧底警察身份证明的档案，谈判的最重要目的）
刘：“我要的东西，你也未必带来了。”（他与黑社会头子韩琛的录音对话）
陈：“什么意思，你是上来晒太阳的吗？”（耐不住性子，随时准备引爆冲突）
刘：“给我个机会。”（软出牌，身段放更低，渴望能谈判成功，创造双赢）
陈：“怎么给你机会？”（提问，以了解对方的想法）
刘：“我以前没得选择，现在我想做一个好人。”（希望对方高抬贵手，放他一马）
陈：“好！去跟法官说，看他给不给你做好人？”（没什么好谈的，你死定了，态度强硬且坚定）
刘：“那就是要我死咯？”（再次提问，确认对方的想法，给彼此最后的谈判机会）
陈：“对不起，我是警察！”（自古正邪不两立，你别再跟我废话了，去死吧！）
刘：“谁知道？”（展开正面反击。搞清楚，拥有证明你警察身份机密档案谈判筹码的人，是我）
双方一时陷入僵局，可惜陈永仁最后被另一名黑道卧底的警察开枪打死在电梯中，这辈子再也不能谈判，直到死后才恢复身份，证明清白。亲爱的读者，换成你是陈永仁，一定要这样“黑白分明，立场坚定”吗？
谈判前，最好先反复问自己两个问题：
1.我要什么？（通过谈判要达成的“最重要目标”是什么？）
2.我凭什么？（我能掌握的资源、信息，或手上的筹码有哪些？）
在这场无间道的天台谈判中：
1.刘建明要的是：黑道卧底身份不被揭穿，继续当警察，永远做好人；而陈永仁要的是：警察卧底身份被公开，恢复当警察，重新做好人。
2.刘建明手上的筹码是：陈永仁卧底警察身份证明的档案；陈永仁掌握的筹码是：刘建明与黑社会头子韩琛勾结的对话录音档案。
黑道卧底的刘建明显然很清楚他要什么？凭什么？而白道卧底的陈永仁一开始不止一次表明：“恢复我身份就行了，我只想做一个普通人。”或“我想恢复身份。”但到最后却又坚持警察的立场，要将对方绳之以法……
谈判不替对方留退路，忘记自己最想要的是什么，最终的结局常让人感到遗憾。得饶人处且饶人，有时你真正放过的，其实是你自己。
谈判要好好想清楚，你到底想要什么？（What do you want?）但人们常忘记自己最初到底想要什么，而成为“歧路亡羊”，谈判到最后，失去最重要的目标或方向。
纵观《无间道》两位黑白卧底的主角，在天台上的4个谈判技巧：
1.谈判前问自己：我和谈判对手这次要什么？凭什么？（黑道卧底刘德华——隐藏身份，警察卧底梁朝伟——恢复身份）知道彼此要什么非常重要，谈判切记：莫忘初衷！
2.帮自己的“想要”排个优先级：“铲奸除恶”或“恢复身份”？梁朝伟最后成了看不清局势、更忘记初衷的歧路亡羊！
3.谈判的出牌：硬出牌或软出牌？刘建明软出牌：“给我个机会，我以前没得选，现在想做好人。”陈永仁硬出牌：“我不像你，我见得光！”“好啊！去跟法官说呀！看他给不给你机会？”“对不起，我是警察！”而刘建明用“谁知道”三个字反击，谈判破局。
4.谈判要看清局势：后来赶到天台的刘建明部属（林家栋饰演），原来也是黑道卧底。站得高却看不清，最后陈永仁之死，只能说遗憾。
懂得如何去谈判，真的很重要。
知彼知己，将心比心！谈判未必“不是你死，就是我亡”，也许我们可以有更好的选择，您说是吗？
创造价值，寻求双赢
如何用旧机价格买新机
一位管理培训师曾在课堂上分享他之前购买最新型Epson投影机的谈判经验。老师有一次到新竹科学园某企业讲课，发现当天教室使用的投影机非常清晰好用，看了机上的标签，老师直接打去Epson公司询问机型。
业务经理Alan在电话中解释得非常清楚，并大力推荐该机型的进阶二代机，老师听完产品说明后，便说：“我要一台二代机，但你得给我一代机的价格哦！”
Alan连忙解释两者性能和价格的差异甚大，二代机增加的多功能性，以及较第一代缩小近1/3的体积，更时尚的流线外观，比老师今天在教室看到的机型“性价比”更高，绝对物超所值，是目前最受消费者欢迎的机型。
听完了Epson业务经理的一番解释，老师缓缓地回应：“Alan，你说得很好，但我还是认为你应该用旧机型的价钱，卖给我新的产品。”
接着老师提了五点理由：
第一，我是自己看标签信息打电话进来的，你根本不用花时间和精力对我销售。
第二，我是专业讲师，带着投影机到处跑就是个活广告，所以广告费要折给我！（可在投影机贴上Epson业务联络方式的标签，我自己就是看这个打电话来买的）我是会到各大企业做教育内训的老师，如果我带着投影机到处讲课，就能为贵公司做免费的宣传，若有人询问这台投影机，我就请他跟你联络，这样我也算是你的“代理”，对吧？
第三，我可买可不买。你知道，大部分老师不会自己随身带投影机，主要是因为我对上课投影的质量比较要求。
第四，年底快到了，你应该需要业绩吧？我可以不用刷卡，直接付现。（用现金价值交换产品价格）
第五，如果你同意，我明天早上9:00在金融研训院上课，你可以8:30来教室找我。（谈判给期限）
第二天早上，老师如愿用旧机价格买到了一台新款的投影机，Epson的业务经理Alan用一通不到10分钟的电话，就卖出一台新机。
这笔佣金“也许”少赚了些（只有业务员自己最清楚），但确定的是，Alan卖了机器，赚了佣金，还多了一个为自己产品宣传转介绍的机会；而老师以一通电话，用旧机价格买到理想实用的新机，看来绝对是双赢局面无误。
策略布局，冲突管理
谈判是一种策略布局，包括如何出牌、攻防推挡、坚持或让步、成局或破局……甚至谈判是一种声东击西的障眼法，只为了拖延时间，让对手松懈以达成我方目标。谈判也是一种冲突管理，可依纵坐标及横坐标各三个，共六个指标，导出“面对冲突的五种态度模式图”（参考图 1-1）。
图 1-1面对冲突的五种态度
纵坐标的三个指标是我方的：
• 这件事情对我方的重要性是高或低？
• 我方在这件事的主导权是强还是弱？
• 我的性格是强力主张维护自己的权益，还是将心比心，以和为贵，重视沟通与妥协？
横坐标的三个指标是双方的：
• 双方是否有较多的合作行为？还是各走各的，互不往来？
• 双方关系好不好？是友善还是敌对？
• 双方利益互相依赖的程度高还是低？谁的退路多？选择多？还是非对方不可？
依照纵横六指标，引导出我们面对冲突的五种态度，包括：竞争、回避、妥协、合作、包容（迁就）。
问自己两个问题：
• 如何让自己在强硬之后还能放下身段？
• 如何让自己在软弱之后还能强硬起来？
谈判中常讲到“黑白脸”的策略，软硬兼施、恩威并施不失为一种好的谈判策略。
民不跟官斗的黑白脸谈判
2017年3月11日，有报道指出，台湾化学纤维股份有限公司（以下简称“台化”，是台塑企业的分公司）彰化厂许可证遭彰化县政府撤销，行政诉愿成功，环保署诉愿审议委员会决议，撤销彰化县政府的行政处分，并另作适法之处分。台化副董洪福源表示，这样的诉愿结果可谓是迟来的正义，他将找公正单位精算，申请赔偿，这个数字肯定是天文数字。
而环保署官员回应直言：“请台化先把诉愿决定书看清楚，他们也有违失的地方。”更痛批，“动不动就要用巨额赔偿恫吓，是典型的财大气粗”。
隔天新闻报道，台塑企业总裁王文渊发表声明释出善意，申请赔偿暂缓，指出“现在谈不适合”，未来将进一步和官方理性沟通，一切依法办理，盼望台化彰化厂争议能和平落幕，希望创造彰化县政府、环保署及台化三赢局面。（摘自《工商时报》）
标准的谈判黑白脸策略，通常是“下黑上白”。在这个事件中副董（部属）扮黑脸放风向球，发现政府官员极力反击，于是总裁隔天马上出来扮白脸，缓颊打圆场。这是标准的黑白脸谈判策略，一搭一唱，宛如演双簧，您学会了吗？
内部谈判（跨部门谈判）非常重要，有时甚至比外部谈判更加困难，因为双方在同一家公司、同一个阵营、同一艘船上（有没有同心同德就不好说了）。谈判最好要留余地，绝招不尽出，狠话要收敛，来日好相见。
金国如何用谈判拖垮宋朝
在电视剧《精忠岳飞》中，金国皇帝金太祖召集儿子们讨论灭宋大计。老大建议趁大金国南北大军会合，直接杀进北宋汴京（主战的鹰派）；老二则拿出北宋大奸臣秦桧的乞和信，说明可培养其为大金国在宋朝的内应，不愿继续争战杀戮，主张见好就收，拿了宋人乞和的金银珠宝就走人（主和的鸽派）；老四金兀术则认为，秦桧的乞和信说明北宋已是惊弓之鸟，围城必阙，打还是要打，和议也要谈，至于谈成或谈不成，就要看状况，大金国说了算。
金太祖最后采用了老四金兀术的建议，两手策略，双管齐下，谈判只是一种障眼法，用来拖延时间，或是安抚敌人。看似解决战争的冲突，实际仍以灭宋为主要目标。该策略让北宋君臣分裂为两派，一派主张全力抗金，另一派则主张割地赔款，确保和平，北宋终究亡于金人手中。
从这段金国攻宋的内部谈判，我们学到的是：
1.谈判的议题有时未必是对手真正的目标，而是声东击西的一种手段，不可不察。
2.“抛砖”不一定“引玉”，“委曲”未必能“求全”，谈判要看清对手，认清你是谁。
3.内部谈判很重要，老板要尽量让大家畅所欲言，最后自己做出决定，负成败之责。
4.城池易攻，人心难测。学会谈判，首先要了解人性与人心。
5.《孙子兵法》提到“围城必阙”，谈判时要切记，帮对手找一条回家的路，也要为自己留条退路。
“内忧外患”的应对策略
英国下议院2019年1月15日，以432票对202票否决了首相特蕾莎·梅的脱欧协议，惨输了230票，执政的保守党下议院议员315人，有118人跑票否决协议，这是英国政府近一个世纪以来遭遇的最严重挫败。
在野的工党随即提出不信任投票，特蕾莎·梅勉强过关保住首相位子。然而协议卡关，倒阁也不成，政府与议会既无共识，也拿不出可行的方法，英国脱欧之路进退两难。特蕾莎·梅的处境不只难堪，更是艰难。她若看过电影《最黑暗的时刻》，看看1940年的英国首相丘吉尔如何面对国家生死存亡的困境与内部谈判，也许会宽慰许多。没有最黑暗，只有更黑暗！
当时的谈判情境是：德军将60万英法大军困在敦刻尔克（Dunkirk），英国孤立无援，只剩下不足抗拒德军登陆侵略的海空军。刚上任的英国首相丘吉尔面临着两难的抉择，与纳粹德国的希特勒求和，或是率领英国力抗德国，奋战到底。
情势十分紧张，前首相张伯伦、外交大臣伍德所带领的全体内阁阁员，几乎一面倒地严厉要求丘吉尔，接受由意大利主动提出的调停，并与德国进行和平谈判。外交大臣甚至不惜以“立即辞职”当作谈判筹码，要求丘吉尔马上进行外交谈判，以确保英军不会全军覆没，英国本土不会被德军入侵甚至于占领。
丘吉尔在孤立无援的情况下，悻悻地说：“这样看来，我们除了考虑和谈之外，没有别的选择了，如果希特勒的和谈条件是完全统治中欧，归还某些原属于德国的殖民地，而且同意英国保持独立，让我们走出目前的困境的话，我将感恩不尽。但是这样的条件，他绝对不可能同意！”
当外交大臣准备解释时，丘吉尔又接着说：“不过，要是能知道德国人会提什么条件的话，那我会准备考虑一下他们的条件！”首相的立场松动，言词软化，让主和的外交大臣表示感谢，并马上准备起草和平停战协议的备忘录。
结束了力抗全体内阁倒戈的难堪内部谈判，等在前面的，是更严峻的英德停战谈判。丘吉尔以内部谈判的让步，接受和谈，安抚内阁，暂缓敌军的炮火。
事实上，如同前面大金国侵宋的案例，谈判只是障眼法的缓兵之计，丘吉尔急令征调国内所有大小船只，准备进行日后历史上有名的“敦刻尔克大撤退”。