第3章 睿智表达：想好说什么再动口

日常交际中，自然放松的语言能够给人带来如沐春风的精神享受，无形中强化了个人的人格魅力。不要害怕，不要讷言，说话之前放松心态，想好说什么再开口，接下来，勇敢地说出你想说的话，只要方法得当，你的表达将收获满满。

放松心态是完美表达的关键

性格内向、不善言谈的人总是羡慕那些侃侃而谈的谈论者，常常责备自己说话不能像他们那样自如。其实，他们缺少的只是一颗放松的心，如果做事总是小心翼翼，那怎么能做到大方洒脱呢？

当我们看到电视上的那些名人访谈节目时，是否都会对主持人无论面对什么样的对象都会从容应对、谈笑风生而感到好奇呢？大风浪见多了，总是会有一颗平和的心。可能在刚开始的时候，主持人主持节目并没有那么轻松自在，只是因为见识多了，心态更平和，才能对各种人物和事情从容应对。

作为成年人，我们会时常鼓励自己：遇到困难时要放松，紧张的时候要放松，唯有放松才能解决现在的困境。可是当我们真正遇到问题时，又有谁能够真正做到放松呢？

工作的压力、生活的烦恼都是束缚我们的枷锁，其实我们大可不必将这些都背负在身上，选择放下，就会变得轻松很多。

事实上，我们完全没有必要强迫自己做什么，让事情顺其自然不是很好吗？所有的事情就像是手里的沙子，握得太紧或许失去得更多。放松心态对现代人来说不仅仅是一句话的事，更是一种应该追求的生活态度。

赵玲是一名大学老师，她五十岁的时候，决定结束自己的教学生涯。

这天，赵玲在大学礼堂上完了自己的最后一堂课，正好看见有一只小鸟停在窗外不停地叫着。赵玲出神地打量着小鸟，许久，转过身来对身边的同学们说：“对不起，同学们，我要失陪了。因为我和春天有个约会。”说完，她微笑着离开了课堂。

现在，下岗和退休已经成为人们痛苦的来源。因为这意味着他们可能没有发挥自己才能的机会了，但是，赵玲却用另外一种人生态度面对这件事。可能一件事在我们看来是生命的全部，可是，一旦你真正失去，你会发现原来并没有那么不可忍受。只要你有一种豁达的心态，时刻放松自己，就会发现生命中还有另外的美丽景色。赵玲用一种诙谐幽默的方式结束了自己的教学生涯，这正是一种洒脱的生活态度。

许多人都觉得现在的生活让人倍感疲惫，这似乎是一个非常奇怪的现象：现代社会为我们提供了越来越丰富的物质生活、文化生活，然而越来越多的人感受到的平和、安宁和快乐却越来越少。应该说，我们现在有多种多样的选择，可以利用各种机会和手段去选择做那些使自己高兴的事，可事实却恰恰相反，工作累、生活累成了现代很多人的真实写照。现代社会是个快节奏的社会，怎样调整这种由压力造成的紧张心态成为现代人们的必修课。

如果工作紧张、劳累，就要学会运用二八法则，首先分出80%的次要任务和20%的主要任务，优先做好20%起着关键作用的工作；其次要改善工作环境，调节好自己的情绪，让紧张化解在愉快之中，提高工作效率，促进工作质量。

要记住，不畏艰难才能达到心神泰然。我们一旦正视了困难，就会发现它并非我们想象中的那样麻烦。

作为一名新闻记者，刘文梅非常胆怯怕生。有一天，她的上司叫她去访问一位成功的企业家，刘文梅大吃一惊：“我怎么可以要求单独采访他？他都不认识我，怎么可能接见我？”

她的同事王悦见她如此害怕，便对她提了一点建议：“刘文梅，咱俩平时关系非常好，对于上司安排给你的这个任务，其实我是非常羡慕的，为什么你这么害怕呢？”

刘文梅说：“我一向胆小，性格内向，我觉得自己编辑新闻稿件比较拿手，采访对于我来说简直是一个噩梦。”

王悦说：“你看我性格比较外向吧，但一开始的时候我也很害怕。说实话，我现在之所以能收放自如地进行采访，最关键的就是第一次尝试。”

刘文梅仍犹豫不决，王悦又说道：“紧张到出汗，这种体验非常不好受，我深有体会，但如果你经历过以后，尝到了成功的滋味，那么，以后的采访不管有多难都不再是难题了。”

王悦拿起电话，把话筒交给刘文梅，鼓励她说：“试试吧，成功在此一举。”

此时的刘文梅已经出汗了，但她还是把电话打到了那位企业家的办公室，对企业家的秘书说：“您好，我是明星报的刘文梅，我打算采访一下你们的经理，不知道他今天能否给我几分钟时间？”对方给了肯定的答复，刘文梅接着说：“谢谢你，一点十五分，我准时到。”她把电话放下，喜出望外地对王悦说：“我完成采访预约了。”

王悦说：“祝贺你，你成功了！”

多年以后，刘文梅成了一名著名记者，她提道：“从那时起，我学会了单刀直入的办法。虽然很不容易，却很有用。我每次克服了心中的畏怯，下次就更容易一点儿。”

人每天都有困难需要面对，而那些能够成功的人，往往都是一遭遇到困难就立即去解决的人。这种不畏艰难的作风，就是达到心神泰然的最好方法。

开口说话前想好对方要说什么

开口说话准备说服他人之前，可以先剖析一下对方，揣测一下对方的态度、说话的语气和内容，预先设想一下自己应该怎样回答，这样，才能做到有的放矢，增大说服的力度。

方方的作业总是写得非常潦草。老师将方方叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业本递给他说：“你看这位同学的作业写的如何？”

方方看了一眼，不说话。

老师又拿出一本字迹更加潦草、错误频繁的作业给他看：“这本呢？”

方方说：“跟我的一样。”

“你再瞧瞧这两个作业本上的名字。”老师温和地引导他说。

这一回方方疑惑了：“竟然都是李林写的？”

老师抓住时机，认真地说：“差的那一本是李林去年写的作业，这一本是他现在的作业。你与李林去年的情况几乎一样，但李林经过半年的努力，就可以写出工整漂亮的作业，老师相信你也肯定会像李林那样的。”

老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又达到了鼓励他进步的目的。其实，这位老师已经预想出学生的每一个回答，然后他根据学生的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。

“凡事预则立，不预则废。”说话也是如此。我们在回答对方之前，心里一定要有个数。事先知道对方说什么，才能对答如流。而且我们的回答也要为对方再次的“刁难”铺好路，引导对方说出自己想要的答案。

办事要讲求原则，又要讲究灵活性，尽量做到原则性与灵活性的统一。当别人问一些你不想、也不能告诉对方的问题时，尤其是一些涉及机密的问题时，你就应该事先想好怎样回复对方，既能保住秘密，又不因直言“无可奉告”伤害对方的自尊。

富兰克林·罗斯福在当总统之前，曾在海军部担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。

罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保密吗？”

“当然能！”朋友脱口而出。

“那么，”罗斯福微笑地看着他，“我也能。”

实际上，罗斯福在对朋友说“你能保密吗？”这句话时，他就已经预知了朋友接下来会说什么，因此，罗斯福巧设语言机关，以含蓄幽默的方式回复对方，表现了他高超的语言艺术。在朋友面前，他既坚持了不能泄露的原则立场，又没有使朋友陷入难堪的境地，取得了极好的语言交际效果。以至于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。

站在对方立场上的表达更具说服力

站在对方的角度说明问题，会让对方有为人着想的感觉，这比起投其所好，更具有说服力。

迈克是美国某钢铁公司的总经理，他很想为公司物色一栋新房子。于是他请来某房地产经纪人贝蒂，对她说：“贝蒂女士，我们公司的房子是租的别人的，我想还是拥有一栋自己的房子才好。您能帮我这个忙吗？”

“当然可以。您对房子有什么要求吗？”贝蒂问道。

“我想，买的房子最好也能看到这样的景色，或是可以眺望港湾的，请您帮我物色一栋条件相当的房子吧！”迈克用手指着窗外说。

贝蒂顺着迈克办公室的窗户向外望去，只见江中船来船往，十分繁华热闹。

回去以后，贝蒂用几个星期的时间来琢磨这栋条件相当的房子。她又是画图纸，又是估预算，但这些东西没有一点儿实际用处。

但是谁都没有想到，她这次竟然仅凭两句话和5分钟的沉默，就卖给了迈克一栋房子。

在迈克钢铁公司的隔壁有一栋楼房，可以眺望江景，迈克似乎很想买那栋房子。当迈克第二次请贝蒂去商量买房事宜时，贝蒂极力劝他买钢铁公司目前租住的这栋旧楼房，同时提醒迈克说：“隔壁那栋房子所能眺望到的江景，不久就会被一所计划中的新建筑遮挡住，而这栋旧楼房依然可以眺望江景很多年。”

迈克当即对贝蒂的建议表示反对，并竭力表示他对这栋旧楼房绝对无意。贝蒂并不急着争辩，而是认真地倾听，脑子飞快地转着，迈克心里究竟是怎样想的呢？他坚决反对购买这栋旧楼房，但是他反对的理由都很琐碎，可以明显看出，这并不是他本人的意见，而是那些主张买隔壁楼房的职员们的意见。贝蒂听后，心里顿时明白了八九分，她知道迈克说的并不是真心话，他真正想买的其实正是他口口声声说反对的这栋旧楼房。

贝蒂一言不发地坐在那里，迈克也停了下来，不再说下去。这时贝蒂开始运用她的策略，平静地说：“迈克先生，您刚来纽约的时候，您的办公室在哪里？”

“这里。”迈克缓缓地回答。

贝蒂接着又问：“钢铁公司是在哪里成立的？您的事业是在哪里诞生的呢？”

“这里。”迈克说得很慢。

于是，贝蒂也不再说什么。就这样过了5分钟，他们都默默地眺望着窗外。

终于，迈克以略带兴奋的腔调对贝蒂说：“我手下的职员们几乎都主张搬出这栋旧房子，不过这是我们的发祥地啊！我们的事业是在这里诞生和发展的，这里是我们应该永远长驻下去的地方呀！”就这样，迈克最终决定买下这栋旧房子。

贝蒂之所以会成功，就在于她从与迈克的交谈中琢磨出了迈克心中的真正想法，说出了迈克想说但又说不出口的话。可见，面对不易被说服的人，最好的办法就是，使对方认为你与他是站在同一个立场上的。站在他人的立场上，帮助别人分析问题，就能给人一种为他着想的感觉。这种换位思考的说服方法，往往具有非常强的说服力。

通常而言，当你想要和说服的对象进行较量时，双方都会筑起一道防范心理的墙，尤其是在危急关头。这时，如果想要成功说服对方，首先就要将对方的防范心理彻底消除。那么，怎样才能将对方的防范心理消除呢？

从潜意识层面来讲，防范心理的产生源于一种自卫，即当人们把对方当成假想敌时产生的一种自卫心理。想要消除这种自卫心理，最好的办法就是反复给予暗示，向对方表明自己是朋友而非敌人。这种暗示可以采用多种方法进行，比如，嘘寒问暖、给予关心或帮助等等。

心理学家为销售人员提出了一种非常有效的销售方法，就是要求销售人员将自己想象成客户，从客户的立场与角度出发思考问题，说客户希望听到的话。

但是在现实的销售过程中，销售人员往往喜欢站在自己的立场上思考问题，说自己想说的话。比如：自己的产品如何好，如何与众不同，能给客户带来怎样的利益和好处等。但客户往往不想听这些，所以销售人员在说话之前，一定要事先考虑一下。唯有把每一句话都说到客户的心坎儿里，才有希望赢得客户的“芳心”。

那么，销售人员怎样才能把话说到客户心坎儿里呢？这就要求销售人员设身处地地替客户着想，了解客户的态度和观点，站在客户的立场上说话。因为，这样不但能实现与客户的良好沟通，还可以清楚地了解客户的思想轨迹和“软肋”，从而击中客户的“要害”，赢得销售的成功。

让对方在催眠中自我说服

我们在这里所谈到的“催眠”指的是交谈式催眠，即通过交谈使对方进入一种更容易接受你影响的状态。这种催眠模式的基础是“联想”，也就是说把真正想表达的意图隐藏在所说之话的背后。让对方联想接受你的想法可以给他带来的利益，联想享受你的服务可以给他带来的好处；联想不接纳这个想法可能产生的一些损失。这种联想会令对方对你的讲话印象深刻，并将产生让其自我说服的绝妙效果。

孙雪最近报名参加了一个健身俱乐部，但总是觉得自己一个人去没什么乐趣，于是，就想劝说自己的好朋友小娜一起去。

孙雪对小娜说：“和我一起去锻炼吧，可以减肥的！”

“是吗，但是我觉得工作已经挺累的了……怕自己坚持不下来啊！”

孙雪看到小娜有点儿犹豫，又对她说道：“这可能需要一点儿毅力。不过你想，当你锻炼完之后，洗个热水澡，然后躺在床上，那种放松的感觉是多么舒服。”

说着这话时，孙雪仰起头、深吸一口气、闭着眼，做出一副非常享受的表情，就好像自己在体验那种全身放松的感觉。

小娜看到她这样的表情，联想到自己健身之后会产生的舒适感和减肥效果，非常渴望自己能获得那样的体验。于是她开心地答应了孙雪一起办健身卡去参加锻炼。

通过描述性语言的介绍，对方很容易产生一种愉悦的感觉，这便是催眠式语言所产生的推动力与感染力。

一些特殊的语句可以使对方在无形中进入你的催眠模式，促使对方按照你的意图进行活动。当你想让一个朋友和你一起去吃饭的时候，你可能会说：“那家店的水煮鱼很好吃，在那里你可以自己选择烹制辣味程度，我们去那边吃吧。”这就是一种催眠式话语，你引导别人开始去想象一件事，并进行一定程度的催眠。

以下这些都是催眠式话语：“你也许想参加这个课程的培训，亲身感受一下培训效果。”“您是否感觉到穿上这件衬衫非常精神？”“你愿不愿意到这个公园里走走，那样，身体会感觉很舒服的。”“你有没有兴趣到新成立的部门当一名业务员呢？”“如果我有办法，你愿意尝试一下吗？”“你觉不觉得和我一起合作让你感觉十分轻松？”……

具体方式如下：

1.设置因果法

设置因果法的典型句式是“为了……请你……”或者“为了……所以……”。

如果你注意观察就会发现，人们往往很注重做事的原因，如果你直接要求一个人去做某事而不说明原因，对方一般都会有反抗心理，因为没有人愿意不明不白地去做某事。

经过下面两句话的对比，大家就清楚了解了。

A：请你们保持安静，不要窃窃私语。

B：为了保证我们有个良好的学习环境，同时体现每个人的良好素质和修养，请大家在听讲座的过程中保持会场安静，不要窃窃私语。

对此，能很容易做出判断：B比较容易被人接受并获得配合。

再看下面这样的话术：

A：明天我们去图书馆吧。

B：为了使我们的论述更具有科学性，明天我们去图书馆查看一下参考资料，好吧？

在这个话术当中需要注意的是：当你想要对方给予回复的时候，最好不用“如何”的问法，因为这样等于把主动权交给了对方，你可以用“好吧”这样的词语为问题设置了附加条件，并稍微加重语气，如此，对方做出反对意见的可能性就会很小。

2.N+1语言模式

什么是N+1语言模式？这种语言模式就是先给对方设置几个疑问，然后给出答案。

“你想让肌肤保持紧致而富有弹性吗？你想在一个月之内减掉20斤的体重吗？你想让朋友们都对你投来羡慕的目光吗？现在，你只需要投资888元，就可以获得这套减肥美体礼盒。”这就叫作N+1语言模式。这一表达方法的前面的问题个数，可以视情况而定。

应用交谈式催眠所表达的语言能够直接抵达对方的潜意识，给对方的大脑以巨大冲击，它会让说服对象沉浸在你的催眠话语中，从而认可你的想法。

让对方感觉你是“自己人”

在进行说服工作时，最重要的一点是要先清除对方对你的警戒心理（这是人们出于本能的自卫心理）。因此，在你开始运用说服术之前，一定要掌握对方的偏好，并使自己尽量向对方靠拢，让对方感觉你是“自己人”。

案例一：

一位校长在给高三的学生做讲座时是这样开头的：“亲爱的同学们，我也曾经历过像你们今天这样的学生时代，也曾经历过‘十年寒窗苦’的过程，我深知作为一名学生的追求和梦想。我和你们的想法和希望是一样的，希望你们能够抓住这有限的时间，完成无限的进步和成长，取得自己满意的成绩，这也是你们的父母和我的共同期盼，更是新时代对于你们的殷切寄望！”

在这段话中，校长很好地用“自己人效应”拉近了自己与学生们之间的心理距离，达到了吸引听众的目的。

案例二：

一个会展公司想承办一家名企的十周年文艺庆典，会展公司的人员在与这家名企的老总碰面之前详细查阅了这位老总的创业历程，发现这家企业在成立之初成绩平平，但在一次竞标中，这位老总在目标公司的门口等了十多个小时才等到了他想见的老板，并在短暂的沟通中成功说服对方，从而给企业赢得了重要的发展机遇。于是，会展公司的人员在会面中说出了这位老总的这个故事，请他今天也给予自己一个同样的机会。听到这些话，老总一下就将对方和自己曾经的经历联系到一起，从而，大大减少了对对方的陌生感。

结果可想而知，老总充满感慨地采纳了这个公司的建议。

社会心理学上有一种效应叫“自己人效应”，就是说要使对方接受你的观点、态度，就要想方设法地让对方把你与他归为同一类型的人。人们总是喜欢和与自己相似的人在一起，所以往往对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。有一句社会心理学中的名言是：“假如你想说服人们你是对的，让人们按照你的意见去做，那么，只是向人们提出良好的建议还远远不够，你首先必须让人们喜欢你，否则，你的意图就会失败。”

这个效应不仅适用于人们初次见面，同样也适用于人们对熟人的说服。中国有句俗话叫作“话不投机半句多”，而让对方感觉“投机”的方法之一便是抓住对方的“自己人”心理，让对方乐意接受你的说服。

如果你试图改变某人的想法，那么你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。“你也喜欢唱歌吗”“你也爱好钓鱼吗”“我们的工作性质很接近呀”……在诸如此类的话题中，一旦找到共同点或相似点，那就要赶快利用起来。要知道，你越让对方感觉到彼此的相似点很多，你的说服效果就会越好。

我们可能经常碰到过以下的情形，和陌生人初次见面时，经常会以询问籍贯、毕业院校之类的问题作为开场话题，有时候双方会惊喜地发现对方是自己的老乡或校友。这样，无形中就可以与对方“套近乎”，拉近彼此间的心理距离。接下来，如果有什么事想要请对方帮忙，说服的过程就比较容易了。其实，我们已经在这个过程中不自觉地应用了“自己人效应”。

因此，我们可以在谈话中插入一些可以让对方感觉有相似感的话题，比如双方的经历、爱好、兴趣、价值观以及家庭背景等，寻找一些共同点，从而与对方成为某种意义上的“自己人”。一旦消除了对方心里上的屏障，对方便会消除内心的戒备心理，这样才有可能接纳你的说服。

此外，应用“自己人效应”还要围绕以下两个原则进行。第一，让对方有平等的感觉。说服他人的过程，其实也是角色互动的过程。想要对方愿意倾听你说的话，你就要让对方感觉地位平等，如果动辄就摆出一副居高临下的态度，用说教式的口吻和对方交流，多半都会让对方讨厌你；第二，要让对方感觉到你对他感兴趣。有一句平常却富有深意的话这样说：“要使别人对你感兴趣，那你首先要对别人感兴趣。”在说服他人的过程中，我们应当用“自己人效应”来引导他人对我们的心理定位，从而使彼此之间建立良性的互动关系。

用数据说话，让自己的表达更权威

数字是通过数量来说明事物特点或事理的最精确、最科学，又最有说服力的依据。

小王是一家生产打印机公司的业务员，这天，他打电话给一家客户：“您好，请问张经理在吗？”

“我就是，您是哪位？”张经理接到电话说。

“我是S公司打印机服务部的小王，我这里有您的资料记录，贵公司去年购买了我们公司的打印机，对吗？”

张经理：“哦，是啊！”

小王：“保修期已经过7个月了，不知道现在打印机使用情况怎样？”

张经理：“好像你们上次来修过一次，后来就没什么问题了。”

小王：“我给您打电话的目的是想告诉您，以后我们不再生产这个型号的打印机了，以后的配件也很贵，想提醒您在使用过程中尽量按照操作流程，您在使用时读过说明书吗？”

张经理：“没有啊，还要读说明书啊？用不着这么复杂吧？”

小王：“实在没有时间阅读说明书也是可以的，但可能会影响打印机的寿命。”

张经理：“我们也没想着要用一辈子啊，不过最近业务比较多，如果坏了你们管修吗？”

小王：“管修，但要收取一定的费用，不过还是比购买一台全新的机器要便宜。”

张经理：“对了，现在一台新的打印机多少钱？”

小王：“那要看是什么型号的，您现在使用的是660N，后续的升级产品是660ND，您要挑选合适的型号还是要看一个月的打印量。”

张经理：“我们最近业务量比较多，打印量有时超过1万张。”

小王：“要是这样的话，我建议您考虑一下660ND，660ND的建议纸张使用量是一个月15000张，而660N的建议使用纸张量是一个月5000张，超过了这个标准将会影响打印机的寿命。”

张经理：“你能给我留一个电话号码吗？年底我可能会考虑再购买一台，也许就是660ND。”

小王：“我的电话是010-12345678，您也可以打我的手机18012345678。我查了一下，您是老客户，年底会有一些优惠活动，不知道您什么时候能确定购买，也许我能将一些好的优惠活动给您保留一段时间。”

张经理：“什么优惠活动？”

小王：“660ND的市场渠道价格是6900元，如果作为660N的使用者购买的话，可以按八折来处理，或者赠送您一些外设，主要看您的具体需要。这样吧，您先考虑一下，然后再跟我联系。”

张经理：“你等一下，我要考虑一下，我们另外一个部门需要添加一台打印机，这样吧，基本上就算确定了，你送货还是我们去取？”

小王：“都行，您要是很忙的话，我们就给您送过去。以前我们去过您单位，知道地址，看您什么时候方便？”

……

就这样，小王只是打了一个电话，用了不到半小时，就卖出了一台打印机。在这段对话中，小王在介绍打印机时，都是用数字来说话，从非常专业的角度为客户介绍新产品，还说明了公司的优惠活动。他能成功，不足为奇。

在销售工作中，要想让客户做出购买决定，就需要用精确的、有力的依据说服他，用数字说话就不失为一种好方法。

那么在说服他人时，如何用数据说话呢？

首先，要为你的论点准备充足的数字证据，足以让质疑你的人信服为准。其次，论证自己的观点时，切不可前后矛盾。最后，多用比例说话，引用的数据不能模糊，越精准越有说服力。

适当的“威胁”，说服更奏效

适当地运用“威胁”策略可以提高说服力。这里的“威胁”是指在说服中告诉对方如果不这样做，将会产生哪些消极的结果，而这些结果都与对方的利益息息相关，从而让对方产生压力。人们为了缓解这种压力，就会不由自主地接受你的建议。人们越是认为可能出现的状况很糟糕，就越是难以拒绝你提出的解决方法。

周同打算做一个项目，想找一个同事一起来干。当他将自己的想法告诉同事小徐的时候，小徐有点欲言又止，犹豫不决。

看到小徐的反应，周同说：“你不是一直想找个项目锻炼一下自己吗？这个机会可是不错的。”

小徐说：“是吗，这个项目有什么特别的吗？”

周同说：“这个项目会应用到目前最先进的技术，我们为此已经购买了大量的设备和材料。这些都是我们以前没有尝试过的。”

小徐说：“嗯，说的也是啊。”

周同说：“况且，你在公司里面现在也不是特别受重视，要是借这个机会展现一下自己的才能，没准儿能够得到晋升的机会。再说，公司现在正在招兵买马，大量引进高学历人才，要是等到别人做出成绩，你目前的岗位恐怕都会有危险。你要是真的失业了，你们一大家子人谁来养活啊……”

“好了，别说了。我和你一起干！”没等周同说完，小徐便爽快地答应了他。

在说服别人的过程中，对别人进行适当的“威胁”是有助于成功的。运用此方法来劝说别人时所使用的“威胁”并不是真正的威胁，而是以此使对方懂得利害关系，使其产生一定的压力。“威胁”策略的重点应该落在对于消极后果的说明上，这样才能起到说服的作用。

现实中，有时候说服者不太敢用这种“威胁”策略，生怕谈糟了弄得鸡飞蛋打。但是，懂得说服技巧的高手却都非常偏爱这种方法。他们会想方设法地探究对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，便不是什么难题了。在谈判中，当你有十分把握的时候，不妨适度地“威胁”一下对方。

“威胁”能够增强说服力，我们可以用友善的“威胁”给对方巧设压力，从而达到说服的目的，但是在运用这一策略时，要注意以下几点：

1.态度要友善，不要让对方感觉你是真的在威胁他，而是让对方明白你是在提醒他一个被忽略的事实。

2.用道理阐明论点，并明确地告诉对方结果是什么。

3.“威胁”要把握火候，切忌言辞偏激，否则就会弄巧成拙。

要让对方明白，现实可能比想象的严重，所以听取你的意见就是最好的选择。要让对方知道，主动地接受建议总比被迫接受你所描绘的“可怕结果”要好很多。所以，应用这一技巧的关键点就在于一定要对你所“威胁”的内容进行最生动的描绘，那样，对方才会有所触动，不敢怠慢。

说话简明扼要，不做“啰唆先生”

我们都会有这种感觉，跟那些说话语无伦次、拖泥带水的人沟通起来会很费劲。这样的人，除了让你搞不清楚他究竟要说什么以外，还浪费你的时间，搞得人心情很烦。因此你只想早早地结束跟他的谈话，甚至有时会直接打断跟他的谈话。啰唆，是沟通交流中的一大缺点，它会直接阻碍你的日常交流。

小燕最近想在市区买房子，于是，就趁周六日去售楼部了解一下情况。接待她的是位二十出头的小姑娘。因为小燕工作时间很忙，现在住的地方离这边售楼部又很远，她不想把时间一次次地浪费在路程上，所以就想知道新房什么时候开盘，价格是多少，以便回家后也能跟家人商量。

“是这样的，因为盖一栋楼的话，我们首先要有土地证，有了土地证再去申请规划证，而楼层要高出地面两层才能办建筑证，办完了建筑证才能办预售证，办了预售证我们才能对外销售。现在我们的售楼部刚完工，其他手续还没有办全，公司说了正在抓紧时间办，但是……”那个销售员啰唆地讲了一大堆。

“请直接跟我讲什么时候开盘，价格是多少！”小燕不想再听她讲这些无用的信息。

“是这样的，女士，你是怕我们的价格高吗？放心吧，相比较周围的楼盘，我们的价格肯定是最低的。就拿去年6月跟我们一起开盘的某地产，同样的地段我们的价格比他们低了400～500元，而且我们这边的客户，如果开盘当天交首付的话，楼层间还会再减免一部分差价，并且放款总额还会再减5000元，还有……”

不等这位销售员讲完，小燕就拂袖气愤地推门离开了。

当今社会是一个高速发展的社会，无论是工作还是生活中，做什么事情都需要快节奏，在沟通交流的语言上也是如此。在新时代快节奏的洪流的压迫下，穿靴戴帽、冗杂繁长的客套话，慢慢地受到了排挤和摒弃。好的语言往往不在于多，只要精准达意就行。这样就需要我们对自己的语言进行搜集、筛选跟简化。

首先，搜集就是要对我们所要讲述的话题或者回答的问题进行广泛的资料搜集，以及对内容真实性的验证。

跟别人汇报或者交流之前一定要先弄清楚自己想要告诉别人什么，或者别人想从你口中听到什么。在你自己还不清楚明白的情况下，或者相关问题的资料没有准备好、真实性没有得到验证的情况下，你只会越说越没有底气，哼哼唧唧地浪费时间。

交流之前就要先把准备工作做好，要提前考虑到交流中可能出现的问题，想要了解的问题也要提前准备好，这样才能提高我们的沟通效果。

其次，筛选就是过滤不必要的语言，留下最主要的。

很多人讲话的时候喜欢把自己的一些小毛病带进去，比如“嗯”“啊”“我就是说……我就是说……”“哎呀”“天哪”等。虽然这些词语有时候能让我们引起他人的注意，加强我们的语气，但是，一句话中出现多次这样的口头禅，会扰乱听者的思维注意力，他可能只顾听你“嗯嗯啊啊”的，而没有听清楚或者真正理解你要表达的主要内容。

还有些人一开始跟你开口讲话时，脑子里其实是没有东西的，他不知道跟你怎样开始，于是就跟你东扯西扯地讲一些不着边际的或者别的话题来拖延时间，等自己后面想到了真正的问题或者话题，再接着顺杆爬。其实，他前面讲的一大段都是废话，完全可以删除。

最后，简化的意思很简单，就是把你的语言压缩，把你的语句缩短。

很多人喜欢在跟别人谈话时运用重叠语。如“我的天哪，我的天哪”。其实明明一个“我的天哪”就能表达出的惊叹之情，为什么非要再加上一个“我的天哪”呢？

还有人说话时的语言意思重复，如“我觉得，可能……”“我诚惶诚恐，坐立不安”等。“我觉得”之后就可以直接往下说主要内容了，干吗要加个“可能”呢？“诚惶诚恐”跟“坐立不安”意思基本一样，也没必要把它们俩都说出来。

更有意思的是，有些人喜欢用一些形容词，如“我深深感到……”，在这里，如果把“深深”去掉，是不是想要表达什么就能直指核心了呢？

说话简明扼要、精准达意是一个人拥有果敢性格的体现，也是一个人认识能力和思维能力超强的表现，更体现了一个做事果断的现代人应该具有的精神面貌。简明扼要、精准达意的表述可以增加你语言的魅力，是作为一个现代人应该具备的一项说话技巧，它可以让你更轻松地说服和感染他人。所以，日常沟通交流切忌做“啰唆先生”！

问对问题，就攻占了人心

问问题也是一门学问，其中有很多技巧。问问题的方式决定了你能得到怎样的答复。所以，问问题的时候要先想好应该如何去问，有时候换一种方法去问，可能会让你有新的收获！

案例一：

保险推销员：“请问王先生，对您来说，一生中什么是最重要的？”

王先生：“当然是家庭。”

保险推销员：“真的没有比家庭更重要的了吗？”

王先生斩钉截铁地说：“没有。”

保险推销员：“那在您看来，有没有责任让您的家人过得更幸福、更快乐呢？”

王先生：“当然有了，让我的家人更幸福、更快乐一直都是我奋斗的目标。”

保险推销员：“是的，那您有没有想过，去做一些对您的家人更长远有利的事情呢？”

王先生：“比如说呢？”

保险推销员：“假设我有一些计划，能够让您更好、更长远地为您的家庭做一些考虑，您有没有兴趣了解一下？”

王先生：“当然有了。”

保险推销员：“您明天或是后天有空吗？我可不可以去拜访您，然后我们好好就这些计划聊一聊？”

王先生：“好的，那明天下午两点，你来我家吧！”

很少有人会愿意被人说服，要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。借助问题，引导对方自然而然地进行某些思考，是最好的说服方式。具有好的沟通能力的人，都是问得比较多的人。

案例二：

一次，王卓和助理一起前往一家公司商谈业务。

助理问：“马先生，您看咱们公司目前跟哪家公司合作呢？费率是多少呢？”

客户挑着眉头：“这个不方便透露，你们先报个价吧！”问题又原封不动地被退了回来。

这时王卓亲自出马：“马先生，您公司业务规模这么大，一定经常跟保险公司打交道吧？您对之前的合作伙伴评价如何？”

客户说：“还不错！”接着，客户对前一家进行了一番简单的评价。王卓继续问道：“您看您对我们这边的要求是什么呢？”

这一提问引出了客户的话题，他聊了很多，透露了不少情报给王卓。

王卓谈起经验说：“只要客户在说，我们就能获得信息。在费率这个核心机密方面，助理这样问是不对的，我们不必直接询问客户的费率，如果能了解到客户年投保金额，再了解到他们年保险费，不就可以推算出大概的保险费率了吗？而年投保金额和年保险费这两个数据可以在跟客户聊天中不经意间获得，也不会引起客户的警觉和反感。”

开放式提问可缩短双方心理、感情距离，但答案松散，难以深挖。封闭式提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，答案范围较小，但对回答的内容有一定限制，并且有时对方能够意识到你的用意，会跳出你的“圈套”。因此两种提问方式都要灵活运用。

在说服他人时，“问什么？如何问？什么时候问？”起着至关重要的作用。

1.提问的方式

提问的方式主要可以分为开放式提问和封闭式提问。开放式提问一般是类似“您能谈谈您的看法吗？”“您有些什么想法呢？”等问法，对答案不做限制，完全让对方自由发挥，想怎么回答就怎么回答；而封闭式提问则如“您喜欢林黛玉还是薛宝钗？”“先付50%货款，另外50%要等验货后再付，对吗？”提问人对问题设定了目标，对答案限制了范围，让对方只能从中进行选择。

开放式提问有利于启发对方思考，一方面可以了解对方的想法，另一方面也可以满足对方表达的欲望，使双方建立起和谐融洽的关系。

封闭式提问则有利于引导对方的思维，将对方的答案控制在自己需要了解的范围内，从而接近谈话的目的。

2.掌握提问的时机

提问要选择有利的时机。提问的效果不仅取决于提问的内容、方式，还取决于环境条件。影响提问的环境因素很多，如当时的氛围、社会风气等。我们要根据具体情况，抓住最有利的沟通时机。时机不成熟不要仓促行事，贻误时机则会使某些信息失去意义，因此我们要对环境和事态变化保持敏感，努力营造和谐的交流气氛。