第4章 求人办事时要懂得人际心理学

只要有一线希望也不要轻言放弃

求人办事时要能把脸皮放厚，哪怕只有一线希望，也要敢于坚持用尽全力使对方答应自己的要求。具体有以下两种手段：

第一，把不达目的誓不罢休作为一种心理威胁，压迫对方屈服。

例如，宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。他是一个勤恳的高级行政官员，同时也是一个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相左，也敢于反复地坚持，皇帝也拿他没有办法，最后谁都会答应他的请求。

有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。

赵普仍不死心，第三天又提出来。连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一捡起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。

赵普还有类似的故事。

某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。

但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种韧性的表现又重复起来。太祖拗他不过，勉强同意了。

太祖又问：“若我不同意，这次你会怎样？”

赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。”

也就是说，你虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题。这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。

赵普死跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂手低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。据说太祖为此很感动。

其二，对只有一线希望，或好像没有什么希望的事情，却有着巨大利益的事情，要肯为此付出百倍的努力，让一线希望变成真正的成功。

例如，李嘉诚就是一个决不轻言放弃的人，在发展自己的事业中，这一点对他产生了巨大的帮助。

在香港塑胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚将目光瞄准了世界最大的欧美市场。当时，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理。这是历史原因造成的。而李嘉诚决意抛开中间商，直接与欧美的客商交易。李嘉诚了解到，境外的批发商也有这个意愿，只是彼此都没有搭上线。

正在这时，欧洲的一位大批发商，他看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品，立即飞抵香港。当时，这位大批发商认为，长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利，居于世界先进水平，而价格还不到欧洲产品的一半。因此，他打定主意到香港大量订购塑胶花。

批发商到香港，就通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见，他答应可以与李嘉诚做生意，但条件是李嘉诚必须找到有实力雄厚的公司或个人进行经济担保。但是，李嘉诚竭尽努力，没有找到担保人。

可只要有一线希望，就要全力争取。于是，李嘉诚与设计师一道通宵达旦连夜赶出9款样品。批发商的意向是订购3种产品，李嘉诚则每种设计了3款。

翌日，李嘉诚带着样品到批发商下榻的酒店。批发商非常欣赏这9款样品，声言是他所见到过的最好的3组。望着李嘉诚通宵未眠熬得通红的双眼，批发商心里便明白了一切。

他拍拍李嘉诚的肩膀说：“我欣赏你的办事作风和效率。我们开始谈生意吧！”

李嘉诚坦率直言说：“谢谢您的厚爱。我非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到合适的厂商为我担保，十分抱歉。”

接下来，李嘉诚诚恳地与批发商谈了长江公司白手起家的发展历程和现在的状况，请批发商相信他的信誉和能力。

批发商微笑着对李嘉诚说：“你不必为担保的事担心了。我替你找好了一个担保人，这个担保人就是你自己。”

接下来，谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而且，是这位批发商主动提出一次付清，足见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

曲线求人，巧妙利用“枕边风”的威力

在人际交往中，求人办事是难以避免的，而想让别人答应你，取得别人的喜欢是非常重要的，而从其喜欢的人身上入手，则更易达到目的。

幽默大师林语堂先生曾说过一段很有意思的话，他分析说：“越来越多的女人要求自己的权利，可中国一向是女权社会。在中国，女人的权利其实大得不得了！因为人们知道女人管理家庭事务，正所谓‘男主外，女主内’嘛，可谁又知道女人在管理家务的同时，往往连自己的男人也一并管制了。女人各自管理自己的男人，女人通过男人主宰世界，所以绝对不能轻视女人，打通与女人的关系，更易做人。”

让所求之人最宠爱的“红颜知己”出面替你办事，当然是最直接的了。但是，想让其像历史上的如姬和信陵君那样可以以死相报的情形并不容易。虽然如此，你还是可以做点感情投资，让其多吹吹“枕边风”，对他或她来讲，并没有太大的损失，而对于你来说却可能已经办成了一件大事。要打动这些“红颜知己”，必须发挥《厚黑学》中“厚颜”的功夫。

杜月笙是黑道高手，其实他的“厚”的功夫也甚是了得。他在上海滩崭露头角，全是靠拍女人的马屁，一个人无论有多大的才能，如果没有“伯乐”也只得自认倒霉。杜月笙头脑机灵，办事老练，苦于没有出人头地的地方。后来他投靠黄金荣，在黄府做了一名打杂的仆役，混在佣人之中，生活倒也安稳。杜月笙一心要飞黄腾达，不甘为人下。因此，他“眼观六路、耳听八方”，处处谨慎，把分配给自己的活做得又快又好，但他地位太低，还拍不上黄金荣的马屁。好在他与黄金荣的贴身奴仆经常接触，靠此机会，百般讨好，黄公馆上上下下对他都有好感。

终于有一天，机会来了。

有一次，黄金荣的老婆林桂生得病，经久不好，求神占卦，提出要年轻力壮的小伙子看护，据说可以取其阳气，以镇妖邪，杜月笙是被选中的一个。

这个时候，黄金荣正宠爱林桂生，杜月笙善于察言观色，又善于动脑筋，马上想到这林桂生的枕边风不亚于台风中心，威力强大，拍不上黄金荣的马屁，拍林桂生的马屁更有效，何况，异性相吸，这马屁又容易拍些。

于是，杜月笙“衣不解带，食不甘味”，十二分尽力地侍候林桂生，别人照顾，无非是随叫随到或陪坐一旁，杜月笙则全神贯注，不但照顾周到，而且能使林桂生摆脱烦恼，心情愉快，林桂生往往尚未开口，他已知道林桂生要什么东西，林桂生想到的，他想到了，有些林桂生没有想到的，他也想到了，把林桂生服侍得心花怒放，引他为贴己心腹，把背着黄金荣在外面用“私房钱”放债等事也交给他经管。

在林桂生枕边风的吹动下，黄金荣终于将当时法租界的三大赌场之一——公兴俱乐部交给杜月笙经管。

与杜月笙相同，唐朝的大奸臣李林甫也深知其道，他不仅善于巴结权贵，还善于巴结权贵的夫人。当时，“武惠妃宠倾后宫”，其子寿王、盛王也因母受宠而受皇帝宠爱，皇太子李逢则被冷落。李林甫经过一番思谋，便通过宦官对武惠妃说：“愿护寿王为万岁计。”谋废太子，以图另立，实属冒杀身之祸的险举。李林甫清楚，巧妙地利用皇宫内潜在的太子之争，不仅不会有险，反会有利。果然，武惠妃对他颇为感激，时常在皇帝面前替他美言。朝中侍中裴光度夫人，乃是武三思之女，李林甫便对其暗中献媚，以致使裴妻武氏“尝私林甫”。侍中裴光度死，李林甫便迫不及待地欲继相位。武氏更是鼎力相助，请深受皇帝宠幸的宦官高力士帮助达此目的。高力士本出自武三思之家，对武氏所求自然非常效力。不过，皇帝已决定任用韩休为相。李林甫虽未如愿，但足见其野心勃勃，而又善于走权贵夫人的门路。

善用“亲情牌”突破对方心理

求人办事时，如果所求之人正是年富力强的时候，又恰好是“上有老，下有小”的年龄，那么，在必要的时候，除了走我们在上节提到的“红颜路线”之外，走一下老人、孩子路线，迂回接近目标，拉近彼此的感情，也是非常高明的求人之术。

为什么这样说呢？有以下三个重要原因：

（1）老人、小孩容易接近。老人因体力虚乏，常常在家休养，或因年岁高而退职在家，没有工作做，家务不用做，有话没地儿说，因此，常常显得孤寂。如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得多，也容易接近。

小孩淳朴，喜新好奇爱动，一句唐诗、一段故事、一个怪脸、一声哄捧就能很快赢得小孩的亲近。

（2）老人、小孩喜欢人接近。一般地说，老年人见多识广，阅历丰富，精神仓库里储藏有大量感性或理性的“经验产品”，一有机会，他们总乐于向人倾诉，希望能影响或感动别人。

事实上，老人长年留住家中，那种倾诉故事、传授经验的机会实在很少，因此，老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻人，他们总乐于主动招呼，热情交谈。

至于小孩，你若真诚地以童心相待，带给小孩新奇欢乐，小孩会立刻把你当做“快乐大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。

一句话，老人、小孩由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢你的接近。

（3）通过老人、小孩，可以融洽全家。老人是长者，而中国人有敬老、尊老、孝老的传统。假如老人心悦神怡，全家就会随之活跃和愉快。

中国人又十分看重传宗接代，视小孩为家庭的未来。祖辈如此，父辈更甚。况且现代家庭小孩多是“独苗”，家里人更是哄捧宠爱。如果能和小孩玩到一块儿，小孩愉悦，其家庭融洽自是水到渠成。

不过，需要指出的是，求人办事走老人孩子路线有几点需要特别注意：

（1）多了解和积累老与小的知识。了解老人、小孩，除了感性的调查、观察之外，平时也应适当地做些理性积累，如通过报纸杂志、电视电影等，积累有关老年健身知识、休闲知识，小孩游戏知识、智力故事等，以便到时“妙手偶得，借题发挥”。

（2）要主动套近乎、拉家常。谈话是交际中信息交流最直接的手段。进入一个家庭，见到老人、小孩，要想一见面便产生“一见如故”的融洽气氛，登门人应该主动引出话题打开话匣，而不应该等待主人一方（老人、小孩）搜寻话题勉强回答。因为双方刚刚接触的短时间内，登门人有心理准备，更容易找到合适的话题，况且对于老人，你主动开口也表示了尊敬；对于小孩，你主动开口，能表示亲近，消除陌生感。

（3）不可小瞧，谨慎对待。对老人务必态度谦恭，心性美善，行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实，另一方面显出你对长者的尊重、敬仰。那种三言两语就夸夸其谈，将老人“挂”一边的言行是切不可取的，其结果只能是遭到老人的冷遇甚至赶撵。

小孩天性乖巧，欢乐容易、哭闹也容易，稍不如意就可能“风雨满楼”。因此，和小孩交往，必须因情因境，投其所好，把握分寸。要用忠诚、童稚去换取欢悦，千万不能居高临下，装腔作势，虚情假意。

善假于物，不妨利用道具求人办事

求人办事不可太过刻板，真正高明的人往往会对不同的人采取不同的手段，“对症下药”才能收到良好的效果。比如，求人办事时若能用道具陪衬，往往能使语言更有说服力。

20多年以前，美国激励大师金克拉在美国销售厨具。一天，他向一位附近有名的守财奴乔治先生推销厨具：“乔治先生，我这里有您所看过和用过的厨具当中最好的厨具，您非常有必要拥有一套了。”守财奴乔治说：“真高兴看到你，我们彼此都知道我是不可能花400块买些锅碗瓢盆。不过无论如何也请你进来坐下聊聊天。”

乔治的话让金克拉有点无所适从，因为这个开始实在是不理想，但金克拉还是笑着对他说：“您可能认为您不打算买这些东西，但我可不这样认为。”守财奴乔治：“我再说一次，我可以和你聊天但我不打算买任何东西。”金克拉：“您知道我们有许多共同点吗？”守财奴乔治：“喔？有哪些？”金克拉：“是这样的，我听您的邻居说您是这个社区里出了名的保守，我与您一样，做事也比较谨慎。”

“但是，他们可以认为您保守，而我却不这样认为，只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉：“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治：“是啊！事实上8月就满24年了。”金克拉：“好，让我问您一个问题。您是否还记得您说过用我的厨具煮东西每天可以节省一元？那已是上个月的事情了。”

金克拉：“也就是说，您每天肯定至少可以节省一元，是不是？”守财奴乔治：“是的，至少一元。”金克拉：“那，假如您有了这套厨具后每天可省下一元，也就是说假如您没有它的话您每天将浪费一元，对不对？”守财奴乔治：“我想你说得没错。”金克拉：“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱，您的意见如何？”守财奴乔治：“我应该会和你的看法一致。”

金克拉：“不说一天省下一元，假设一天省下五角，这样的假设是非常保守的，您说是不是？”守财奴乔治：“肯定是。”金克拉说：“好！假如这套厨具每天帮您省五角，也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具，等于是她把手伸进您的口袋，取出一张全新整洁的一元纸钞，把它撕成碎片，再把它丢掉，是吗？”这时候，金克拉先生的道具上场了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。

金克拉：“我亲爱的客户，您可以忍受一元的损失，但是根据您的邻居所说，您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴贷款，虽然这120平方米的房子是您的也是银行的，您不希望有任何的浪费。现在，亲爱的客户，您可以了解一天损失五角钱的意义了吗？也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞，并故意撕得“嘶嘶”作响。

金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕一元钞票时你觉得如何？”守财奴乔治：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如何？”守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”金克拉：“您想那是谁的钱？”守财奴乔治：“当然是你的。”金克拉说：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗？”守财奴乔治：“的确是。”金克拉：“我可以问您一个问题吗？”守财奴乔治：“当然可以。”金克拉：“您有没有一丝感觉那是您的钱？”

守财奴乔治：“你为什么会这样认为。”金克拉：“很简单。您告诉我您已结婚23年了，就算是20年吧！您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因而损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们说您很小气，我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”

守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

“我知道我说过不愿意花钱买一套400元的厨具，但当我看到这套厨具的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的语言道具：撕钞票。

懂心理交际术的人往往具有这样一种特征：他们善于运用各种手段，把不可能的事变为可能；他们遇到阻碍时会想办法绕过去，而不会一根直肠子一通到底；他们能将语言和智慧完美结合起来，让人产生一种不可抗拒的魅力。

求人办事时，就得如金克拉那样，利用一切可以利用的物品，才能百战百胜，无往不胜。

求人办事不妨顺着别人的脾气

人都有自己的性情、脾气、观点，你如果能顺着对方的脾气和他交往，他当然会和你成为好朋友，也肯为你办事。相反，你要是什么事情都和其对着来，那就别指望他能真心地帮助你，不害你就算走运了。

不知你是否养过猫狗之类的宠物，如果没有，应该也看过宠物的主人如何爱抚它们。

爱抚宠物最基本的方法就是顺毛轻轻地抚摸它们。每当主人有这个动作时，猫就会眯起眼睛，并发出满足的叫声；狗就快乐地摇起尾巴，甚至回过身来舔你的手、你的脸，作为对你的回应。如果逆着毛摸呢？猫狗因为感觉不舒服，就算不咬你抓你，也会不高兴地跑开！

人其实也是如此，喜欢别人顺着“毛”摸！人当然没有一身的“毛”让你抚摸，人的“毛”就是一个人的性情、脾气、观念，也就是每个人心中的“自我”！如果你能这么做，那么必有良好的人际关系，而且能让别人受到你的影响。这样，办起事来自然就顺利。你如果能顺着对方的脾气和他交往，他当然会和你成为好朋友，也肯为你办事。

“顺脾气”只是方法，而不是目的，你如果能成熟地运用这个方法去说话办事，别人就会在不知不觉之中受到你的影响，甚至接受你的意见。

总的来说，顺脾气有以下几种方法：

第一，学会倾听。大部分人都有发言的欲望，如果他在社会上已有一些成就，更有不可抑制的发言欲望，当他滔滔不绝的时候，你就做一个倾听者。一则你的倾听可让对方满足发言欲望，他一满足，对你就会没有恶感；二则你可在倾听中了解他的个性和观念；然后，你要顺着他的谈话，发出“嗯，啊”的“赞同声”，还可以在恰当的时机提出一些问题让对方说明。那么做，对方一定过瘾极了。而你没说什么话，就了解了这个人。这一招，对熟朋友和初见面的人都管用！

第二，不作无益的辩论。如果对方说的话你不同意，你也不要提出辩驳，除非你们是好朋友。如果你和他的交谈另有目的，则更不宜和他辩论，因为有些事情并不能辩得明白，而且很可能越辩越气，最后不欢而散；如果你辩倒对方，那更有可能造成关系的中断！总之，要记住，辩论不是你的目的。

第三，学会引导话题。这是最重要的关键，如果你一番“顺脾气”另有目的，尤其需要“引导”这最后的步骤。也就是说，你要在对方已经“满足”时，才把你的意思显现出来，但显现的方式还是要“顺脾气”，不要让对方感到不快。例如你应该这么说“我很同意你的观点，不过……”或“你的立场我能了解，可是……”先站在对方的立场，再提出自己的立场，这样就可以像大禹治水一般，把他的意志引到你希望的地方去！

“顺脾气”的聪明做法，可以用在平时求人办事上，可以用在说服别人上，也可用在带领下属上，可以说是事半功倍，因此，当你硬来不行的时候，不妨试试这一招！