4.2 概念诊断

我们在探讨客户购买逻辑的三个问题中讲到，销售的使命就是帮助客户解决问题、带来价值，从客户的业务情境出发，对客户的目标动机、能力要求了解得越详细、越清楚，就越知道卖什么。因此销售拜访的主要目的就是针对客户的概念进行诊断，以便针对客户痛苦的症状开出有效的药方。

作为销售赢单的第二式，我们在概念诊断环节从挖掘客户痛点入手，重点介绍客户概念诊断的九宫格方法，具体包括：了解感知问原因、探寻感受问影响、征询期望问能力等三大步骤，分别针对客户概念的Why、How、What三条脉络，采用开放式、引导式、确认式三类问题，全面掌握客户的认知和期望，挖掘出客户的痛点，找到其痛苦产生的根源和影响，了解客户的具体需求、标准及解决其痛苦需要的能力，从而为后续呈现方案和优势找准方向，达到一击中的的效果。此外，作为销售拜访的核心目标，每一次拜访都应该获得一个客户的行动承诺，而获得承诺的方法也在这一环节进行了阐述。