提供菜单

鼓励自主性的第一种方法是让人们自己选择路径，也就是让人们自己选择如何到达自己所希望到达的目的地。

聪明的父母一直在用这个办法。其实告诉孩子必须得吃某种食物，通常是行不通的。如果孩子一开始不喜欢吃西兰花或鸡肉，反复劝他们吃只会增加他们的反抗。

聪明的父母不会强迫孩子，而会给他们一个选择：你想先吃西兰花还是先吃鸡肉？

给孩子提供选择，他们会感到自己掌握着控制权：爸爸妈妈没有告诉我该怎么做，是我自己在挑选我想吃的东西。

但是，父母正是通过提供选择而确定了结果，例如小丽莎还是吃了需要吃的食物，只是按照她选择的顺序吃而已。

再比如，你需要去医院打针，你想打左胳膊还是右胳膊？你需要上床睡觉，你想现在就洗澡，还是刷完牙再洗？类似的引导性选择可以让孩子拥有自由感和控制感，同时还能帮助父母达到期望的结果。

聪明的老板也常常这样做。应聘者知道自己应该进行薪酬谈判，所以不管公司给出什么样的条件，他们一般都会提出更高的要求。

对于聪明的老板来说，一种解决方法就是给候选人提供可以权衡的筹码，比如多一周假期相当于少五千美元的薪酬，少一周假期则可以多得一万美元的薪酬。

让应聘者选择对他们来说更重要的东西，会让他们觉得自己在这一过程中扮演着更为积极的角色，同时可能会因此满足他们的谈判需求，而老板也没有吃亏。

这就是提供菜单，即提供有限的选项供人们选择。

比如去意大利餐厅吃饭，大多数情况下我们都会有不止一种选择。我们可以选择意大利面配肉丸或肉酱，还可以选择配传统肉酱或香蒜酱。

顾客可以点他们想吃的任何食物吗？不可以。顾客不能点寿司、蛋卷、羊肉串及餐厅不提供的其他食物。

顾客只能在菜单提供的有限菜品中任意选择。菜单为顾客提供了选项，这些选项是有限的，并且具有引导性。

广告公司在向客户介绍方案时也会这样做。如果广告公司只向客户介绍一个创意，那么在开会期间客户会全程挑毛病，不是找缺陷，就是列举创意不可行的原因。

因此，精明的广告公司会给出多个创意，当然广告公司不会给出十个或十五个方案，而是会给出两三个方案，让客户选择最喜欢的一个。不管客户选择哪个方案，他们的参与度都会提高。

试图说服人们去做某事，人们就会将大量的时间用于反驳。人们会想出各种原因来说明为什么这样做不行，或为什么其他做法更好。总之，人们不想做别人建议的事。

但是，如果给人们提供多个选项，情况马上就变了。

人们不会再纠结于这个建议哪里不好，而是开始思考哪个选项更好。人们不会碰到什么建议都挑毛病，而是开始思考哪种选择最适合他们。因为人们一直参与其中，所以最终很可能会做出最佳的选择。

我有一个朋友过去常常抱怨他的妻子每次问他有什么建议，最后却拒绝接受他的提议。她会问“想去哪儿吃饭”或“周末想干点什么”，如果他回答说“墨西哥菜好像不错”或“我们可以参加星期日举办的那个庆祝活动”，她总是会拒绝。她会说“上周我们刚吃过墨西哥菜”或“周日太热了，我不想整天待在外面”。

这让他很生气。“她为什么要问我想干什么呢？就是想拒绝我吗？”他抱怨道，“她是拿我来试探什么吗？”

后来，他尝试了一种略微不同的方法。他不再只提一个建议，而是给出两个选项。他不再只建议去吃墨西哥菜，而是说墨西哥菜或寿司都不错。他不再只建议去参加庆祝活动，而是说他们可以去参加庆祝活动或在家看他们最喜欢的电视节目。他不再只给她一个选择，而是给了她一个菜单。

突然之间，她不再反驳了。对于他提出的两种选择，她虽然都不喜欢，而且还是会说每个选择有什么不好的地方，但最终还是会选一个。

这一切都是因为这个选择并不是强加于她的建议，这个选择是她自己的。