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第21章 加码对比术
时速达90公里的汽车在高速公路上不算快,在一般公路上就算是超速了,好像路边的风景向后飞驰一样。这就是心理学上的“对比效应”。
刑警提审嫌疑犯时,最常用的一句话是:“坦白从宽,抗拒从严,等我们查出来,罪判得更重。”自首减刑,不自首加重判,这是现实,利用时间的对比效应迫使不少嫌疑犯主动地招了供。换句话说,要让对方接受严厉条件时,你就要提出更严厉的条件。例如市场上的水磨牛仔裤标价25元一条,你一开始就压到15元,然后经一番讨价还价,18元就可以买到手。如果开始压到20元,那么多半22元成交。
要想让对方接受严厉的条件,应先提示一下更严厉的条件。