第17章 运用道具术

谈判人员为了达到某一目的，常常需要做一些类似表演的假动作。

以一份假合同或价目单在对手面前晃动，或有意地摆在桌上，暗示对手快签约；将机票拿出来放在对手的面前，宣称：“返程机票日期已订，条件能否达成一致，时间仅限出发之前”，给对方施加压力；从口袋里掏出一张纸片，假模假样地看一下，又按几下计算器，再以婉转的措词否定对方建议，这种表演充分表示了关注之情，但无奈权力所限，不得已而拒绝。

笔、笔记本、计算器、打印的价目表、合同纸、打火机、打印的文件、演算纸等都可以成为谈判者做戏的好材料。优秀的谈判者善于利用这些材料，信手拈来演技娴熟，表演得维妙维肖。