第2章 A
A-1、营销的准确定义
营销一词起源于西方经济发达国家，按照他们对营销的理解，营销指的是商品从生产者手中移交到消费者手中的整个过程。根据这种定义，凡企业的广告宣传、公关活动、产品开发、商业信用考核、通路周转、价格策略、促销推广等内容皆应属营销的范畴。营销经理便是在这一领域专司其管理职能的负责人。
A-2、理性的营销时代
过去几年，中国市场竞争白热化，中国的营销经理将所有的精力都集中在媒体广告的立体轰炸和低价竞争上，结果却是好景不长、纷纷坠落，甚至退出市场。但与此同时，刚进入中国市场不久的国际公司却在中国站稳了脚跟，市场份额直线上升。这无疑在告诉中国营销经理：浮躁的消费时代已经过去，中国市场的理性时代已经到来。
A-3、乐在其中的敬业精神
如果一名营销经理认为销售工作乐趣无穷，而不是苦海无边式的痛苦，那么他的潜能就一定能有所突破，业绩就能不断提高。营销经理必须从内心里认同这个岗位。如果自已连做梦都在思考如何提高销售业绩，能够确实以销售为核心，将销售业务作为自已生命的一部分，就一定能废寝忘食地投入全部的精力，以极大的激情，积极、主动、创造性地去从事销售工作。
A-4、员工的团队意识
滴水可以积成河，粒米可以积成箩。所有的营销成功都离不开团队的合作精神，营销经理应不惜余力，通过各种培训工作、工作仪式等来培养员工的团队意识，使他们明白只有通过团队中每一个人的协作努力，营销才能取得成就。
A-5、点燃焦点的可燃物
一柄放大镜可将阳光聚焦，点燃焦点下的可燃物，从而形成火焰。透镜法则告诉营销经理，要生存发展，在一定时期内，必须集中所有的精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的哲不罢休的毅力；再次，必须具备有效的方法。具备了这二个条件，就一定成功！正如佛祖所言：制心一处，事无不办。营销经理只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事半功倍的方法，才能取得成功。
A-6、成共同的价值观
营销经理必须按照一定的方式组织销售队伍，否则，就无法形成有效的合力。在实际销售中，许多公司采取提成制度，提成制度实质暗示的是员工与企业之间仅仅是利益关系，只是为了共同的利益才走到了一起。如何才能保证内心的一致，从而形成团体的合力呢？必须从组织上组成团体，而且一定是内心一致的团体，要内心一致，必须使所有成员取得价值观的认同。没有灵魂的人只是行尸走肉，没有灵魂的销售队伍，则是一群乌合之众。
A-7、针对个人的激励制度
营销经理应注重销售组织中各成员之间的相互激励。如果工作岗位安排不当，机会有限，那么，为了得到某个位置，销售人员不仅不会创造业绩，还可能会阻碍形成内耗。为此，营销经理必须建立有效的只针对个人而不是成员之间的激励制度，即将现有的个体之间的竞争，转为自已和自已的竞争。如果错误地将所有员工都赶到一条独木桥上，合作就不可能形成，相互激励就会被相互泄气代替。
A-8、目标必须具有可达成性与挑战性
只有当目标具有达成性时，营销目标才能成立，也才会有激励作用。如果营销经理制定的目标过高，只会让有关人员感到无望，甚至放弃，形成反作用。但是，如果营销目标过低，可以轻而易举地完成目标，则会失去激发有关人员潜能与斗志的意义。理想的营销目标应该具有可达成性，又具有挑战性。
A-9、营销目标具体化，数量化
提高产品知名度和覆盖率，对营销经理而言都只能是一种口号，不能成为具体的奋斗目标，因为这种说法与口号不够具体。正确的做法应该是以数字来量化工作量以及进度。例如，营销经理可明确要求：在下一个年度将品牌知名度提高为60%，覆盖率提高为45%。只有具体而明确的目标，在日后衡量工作质量时，才有所依据。
A-10、离客户和员工更近些
天下无难事只怕用心人。营销经理应花更多的时间与销售人员在一起，脚踏实地工作，这样马上就能了解市场正在发生的事，及时有效地解决各种市场问题。这种工作方式让营销经理不再闭门造车，与分销商的关系也更加协调。市场营销还会困难重重吗？
A-11、市场有多大的需求的范围
营销经理对公司商品销售潜量进行估计和分析办法是：首先是目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？其次是目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？最后是在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？营销经理应对问题的了解程度将决定营销方案的成功与否。
A-12、市场的生命周期
营销经理对某一种商品所处的生命周期必须作出明确的判断，办法可以是明确划分手上的商品种类处于老、中、青的哪个阶段，也就是讲搞清楚这个商品的年龄是“正在发育”或者“快退休”了；然后是消费者通过各种通路对这种产品了解多少知识了，如果消费者对这种商品是了如指掌，那么这个商品的市场寿命也就快到头了。
A-13、拾遗补缺，人弃我取
资源有限的中小型企业营销经理可采用一种叫集中性营销的办法，与大企业争夺市场。这种策略的指导思想是中小企业与其去做池塘中的小鱼，不如去争做一个或几个市场小鱼塘中的大鱼。集中性营销是小型的新兴企业与大型企业竞争时取得立足点的极好办法，当然也应看到这种做法的风险较大，毕竟小水塘的空间太少。
A-14、营销提升好比逆水行舟
不是给每一个人发一把铁锤，他们都能成为铁匠！当企业产品在强大的广告推动下，完成了市场知名度的占有，争得一席之地后，营销经理应该认识到这只是万里长征的第一步，企业的产品的美誉度还没有建立，市场羽翼远未丰满。营销经理要想站稳脚跟，还得进一步加全方位的工作，才能实现市场提升。这个过程好比是逆水行舟，不进则退。
A-15、营销背后的文化
一个成功营销公司的背后，都往往拥有非常丰富的、持续多年的价值、信念和传统，由此构成企业的营销文化。懂得从技术、广告行销、公司管理三个方面进行创新的营销经理，应在实践中创立公司的行销技巧、价值观念和品牌特色。如果能始终坚持公司利益同职工不可分割，始终严格认真地关心顾客，并在多年的市场经验中不断改进，不断发展，营销经理何愁迟迟不能成功。