第二部分 权力的两面性
第2章 刻意夸大权力影响
高调表演
我开始与演员合作时，注意到的第一件事是，大多数人在考虑如何“演得”强势时，会把大部分时间花在该说些什么上，但演员手中有台词，这意味着他们可以花更多的时间思考肢体动作。说到如何运用权力，我们不仅要注意自己的语言，还要注意语言的表达方式，这样才可以学到很多东西。
表演作为一种职业，是一种艺术形式，而在舞台上刻意夸大权力的影响是一种艺术表达方式。演员们需要学习如何刻意夸大或刻意淡化权力的影响，将其作为专业训练的基本内容。英国戏剧导演、即兴表演先驱基思·约翰斯通指出，他所谓的“地位表演”
（status play）是两个角色之间任何关系的基础。对于一个演员来说，掌握这些表演技能很有必要，这样才能真实地融入他们扮演角色所处的环境。
约翰斯通用“高调表演”这个词来形容一个演员为了在身份竞争中获胜所做的肢体动作上的努力。任何人在舞台上做的任何事都不是出于习惯或是跟着感觉走。选择高调表演是有战略目的的。无论何时，角色中的演员都想要获得更高的地位，得到更多的尊重，或者获得更多的认可（不是来自观众，而是来自剧中其他演员的认可），这是在情理之中的。演员高调表演，就是为了争取更高的地位和更大的权力。
约翰斯通认为，高调表演指的是通过做事来抬高自己，比如提及名人以显示自己的身价，声称身怀绝技，或者弄权等；或者是通过做事来贬低对方，比如批评或评价某人，不同意他们的意见，嘲笑他们，或者忽视他们。我们很容易犯错，即想当然地认为高调表演总能达到预期效果。但正如约翰斯通敏锐观察到的那样，无论是在戏剧中还是在生活中，演员之所以会选择高调表演，并不是因为他们比别人强大（他们对此心知肚明），而是因为不管在什么情况下，这些人都不确定自己是否受人尊敬，是否足够强大。约翰斯通认为，高调表演并不一定能心随所愿，只不过是表达了一种需求或愿望，试图提出一种要求。他认为，我们在生活和舞台上高调表演时传递出来的信息是：不要靠我太近，我会咬人的。
在戏剧中，就像在生活中一样，高调表演是一种策略，在某些情况下有效，在某些情况下则不然。采用不同的表演方式，最重要的是，选择不同的表演时机，高调表演既可以传递出咄咄逼人、傲慢自大、冷漠和狂妄等信息，也可以表现出能力、尊严、沉着，甚至是慷慨。这种表演方式不应不分时间、地点、场合随便使用，否则会显得太儿戏了。
野性的呼唤
约翰斯通对高调表演的研究显示了他敏锐的科学洞察力，他传授的大部分内容都能得到科学验证。舒展性的表现，如伸展四肢、挥动手臂、张大嘴巴、露出牙齿，都与社会科学家所称的支配行为有关。支配行为指的是所有动物愿意在必要时使用武力赢得战斗的表现方式。
在杰克·伦敦的经典小说《野性的呼唤》中，巴克是圣伯纳犬和苏格兰牧羊犬的混种，在美国加州被人偷走，卖到阿拉斯加，成了一只雪橇狗。为了在这个“狗吃狗”的新世界中生存下来，巴克必须恢复自己最基本的动物本能，因为环境已经发生了变化：原来的文明世界（在文明世界，要得到自己需要的东西，最好的方法就是友好合作，因而刻意淡化权力的影响合乎情理）变成了生存竞技场（在这里，为了得到自己需要的东西，睡觉时也必须睁着一只眼睛，露出锋利的牙齿，甚至要殊死搏斗）。
在野外，大多数动物（包括人类）都是群居的。为了被种群接受并最大限度地提高生存概率，它们必须首先学会如何保障安全，其次必须学会如何提高自己在种群中的地位。有时它们必须表现出顺从尊敬，有时则需要表现出统治力，因为在努力实现这些目标的同时，它们也在争抢地位。
为了显示统治力，动物会摆好架势，直接面对它的对手，眼睛直盯着对方，随时准备扑向敌人。在展现统治力时，其他动物跟人非常相似，真的会表现得趾高气扬、盛气凌人，有些动物的颈部毛发会竖起来，有些动物则会用后腿站立。它们会扩大自己身体的活动范围，亮出它们的武器——不仅仅是露出牙齿，还会露出爪子，炫耀它们的块头。就像人类一样，它们也会通过展示自己的体重来显示自己的力量。
一想到摆出这种姿势，有些人就会觉得不舒服。但我们必须接受这样一个事实，即人类衡量彼此的方式和其他动物完全相同，而且总是在使用非言语的方式向他人传递意图，不管是有意还是无意。我们在文明的现实世界中展现权力时，肢体语言非常关键，这就像在舞台上或在动物世界中一样，只有成功控制好肢体语言，才能让人信服。一般来说，我们更愿意相信别人传递出的非言语信息，而不是言语信息。而且，肢体上表现出来的权力主张可能比口头上说出来的更有效。
当然，说话的方式也很重要。说话本身就是一种肢体行为。在高调表演时，演员会有意放慢语速，使用完整的句子，一句话说完时音调会降低。表演时不慌不忙，不会因为索要时间或关注而道歉，也不要求进一步讨论。演员在高调表演时，嗓音通常更深沉，更响亮，因为这种声音来自腹腔，而不是喉咙。有意使用耳语也是高调表演，尤其是在冲突逐渐升级的时候，因为它需要听者更加专注，并且在面对情绪波动时显示出完全的自我控制力。
演员高调表演，会在说话时把头摆正。我认识一位年轻的初创企业创始人，他有时表现得不像公司总裁那样气场强大。后来有人教他在参加重要会议之前“戴上头饰”，指的就是把头摆正。想象一下你自己头上戴着一顶沉甸甸的王冠，注意一下身体其他部位发生的变化：你会站得更直，双肩下沉，走路甚至呼吸时变慢速度，下巴略微向上扬起，防止头上戴的东西滑落下来。
高调表演需要占用空间。高调表演的演员不会悄无声息地进入房间，而是会大模大样地现身，脚上穿着高跟鞋或厚底鞋，旁若无人，风度翩翩，神情专注（当然有时也会呼朋引伴），迈着大步闪亮登场。高调表演时，演员会舒展身体，身子后仰，并且就像我的同事丹·克莱因经常说的那样：“用错家具——把脚跷在桌子上，双腿跨坐在椅子上，胳膊搭在别人的椅背上，身子斜倚在办公椅上，等等。”这些都是典型的例子。总之，高调表演就是要占用空间，自己怎么舒服怎么来，表演起来如行云流水，身体动作显示出清晰的目的，没有一丝犹豫或自我怀疑。
弄权
弄权可能是人们在刻意夸大权力影响时最明显的表现，尤其是在职场中。弄权是公开声称自己有权根据自己的身份或等级地位来控制结果，比如当你的孩子意识到他们可以同你谈谈条件，问你为什么他们必须服从你的命令时，你会说“因为我是你妈妈，我说怎样就怎样”。商业领域也有类似的例子。据称，亚马逊公司首席执行官杰夫·贝佐斯不满其团队未能执行其命令，质问他们是否需要他自己开个证明，证明“我是首席执行官”。还有另外一个例子。据报道，亨利·福特要求那些质疑自己的人服从命令，因为“公司大楼上有我的名字”。
弄权是在提醒下属你拥有合法的权威来告诉他们该做什么，也就是说，是你扮演的角色或拥有的正式头衔赋予了你这种权力。这是主张权力的正当理由，很难反驳，并且效果很好。但这样做也可能会让彼此间的关系疏远，尤其是当等级地位或某种权威是一个人唯一的权力来源时。
弄权还意味着利用权威制定基本规则并监督实施，所以为完成工作创建实用的氛围是至关重要的。我认识一位首席执行官，他在会议开始之前会把智能手机和其他电子设备收到一个盒子里；我听说一些经理会把Nerf玩具枪带到会议现场，如果参会人员不遵守规定，经理就让他们互相射击；还有的经理规定，谁违反规定，谁就必须缴纳罚款，用于补贴公司员工的午餐费用；我还认识一位经理，他在刚上任的时候，要是有开会迟到的人，他会暂停会议，和迟到的人一起到走廊里，没有人知道走廊里究竟发生了什么，但过一会儿经理会独自一人回到会议室，以此方式杀一儆百。
我认识一位教授，一上课就把教室门关上，让迟到的学生站在门外。还有一位教授规定，如果在她的课堂上学生的手机响了，那么必须由她来接电话。“你好！”她开着免提，兴致勃勃地接起电话，而原本应该接听电话的那个学生则缩在座位里，无地自容。打电话的人很困惑地问：“我能和罗恩通电话吗？”这位教授以轻松愉快的语气回答：“我是阿克教授，你这是在我上课的时候打来电话。罗恩就在我身边，但他现在很忙，不能接电话。要我给他带个口信吗？”不用说，课堂上有了这样一次经历之后，这类事情几乎不可能发生第二次。
大多数人都不愿意弄权，但是合适的人在合适的时间这么做，会显得他慷慨大方，或者关心对方。父母有责任保障孩子的安全和健康，教授有责任确保学生学习，经理有责任让参加他主持的会议的团队更具战斗力。有时候这样做意味着提醒别人，“我作为正儿八经的负责人，有权力也有责任告诉你们该做什么”。
开开玩笑
幽默是分等级的。许多笑话是在贬损他人或会令他人难堪。我们不妨看一下推特上经常发生的事情。谩骂中伤他人是一种刻意夸大权力影响的方式，尤其难以对付，因为想骂人就表明你开不起玩笑。在这方面特朗普堪称专家。他给自己所有的政治对手都起了“朗朗上口”的（带有贬损意味的）绰号，并且经常用这些绰号对他们进行口头攻击。特朗普给别人起绰号似乎是在故意贬低他人，但大家也要注意一下他这种只许州官放火、不许百姓点灯的做法对他自己名声造成的影响。羞辱完对方，紧接着又想装作若无其事，这样做会削弱你的影响力。
另一方面，心理学家达彻尔·凯尔特纳研究发现，在某些情况下，取笑甚至谩骂中伤他人掩盖的可能是对他人的尊重与喜爱。有时候，你单独挑出某个人来开玩笑，这表明了一种特殊的身份，就是在告诉大家：“我可以开他的玩笑，因为我们之间关系特殊。”上中学的时候我有一个游泳教练，他经常叫我“大鼻子”（他自己的鼻子也很大），就好像我们俩来自同一个特殊的俱乐部一样。教练的这种做法，一方面有点儿伤害我的感情，但另一方面，我确实发现我的队友有时也希望教练能注意到他们身上的一些特殊之处，希望教练也能开开他们的玩笑。
夸张的称赞
这样的间接恭维几乎就是一种权力游戏，因为对某个人的外表评头论足——无论是肯定还是否定——不仅是在物化对方，还表明你在研究对方。这就是为什么下级不能称赞上级的外表，而上级赞扬下级的外表却是完全可以接受的。我认识的一位高管透露，他的一名员工过去每天都会对他的外表大加赞赏，比如“您最近减肥了吧？”“我喜欢您的发型”。他不明白为什么，就像他说的：“他的话让我脖子上的汗毛都竖起来了。”那位员工的赞赏令他烦恼，因为这暗示有人在时刻盯着自己，熟悉自己的点点滴滴，并且动不动就评价一下，而这些举动无形中削弱了他作为上级的地位。我们在赞美别人的时候，有时是想让对方自我感觉良好，但有很多好方法可以做到这一点。例如可以说“见到您真高兴！”也可以在保持眼神交流的同时（注意：不要死死盯着对方的身体看！）夸赞对方“你看起来棒极了！”但是级别低的人最好不要赞赏级别高的人，除非对方要求你反馈。
越界与冒犯
这名高管对下属奉承自己的本能反应，凸显出一个被广泛接受但在很大程度上没有明说的规则，该规则是这样定义生活中的等级制度的：地位越高的人，越喜欢划定社会界限，界定社会规范。因此，超越界限、违反规范，或者表现得好像你有权做这些事情，都是在刻意夸大权力影响。
这种特殊的社会规范有些微妙，很容易被人忽视，也是造成许多失礼行为的根源。老板问下属周末过得如何是完全可以接受的，但反过来就不大合适了。同样，老板可以邀请下属共进午餐，但如果下属提议就显得有些冒昧。我们可以想象下面这个例子中令人捧腹的一幕：1991年，诺曼·施瓦茨科普夫将军在西点军校发表了一次演讲，演讲过程中请观众提问题。一名学生当场提出想请将军喝杯啤酒，这让施瓦茨科普夫将军感到既惊讶又为难，可能还觉得有些滑稽。现场观众顿时欢呼起来，吹起了口哨。那个学生的邀请实际上就是在刻意夸大自己权力的影响，但在发出邀请的时候，他又表现得非常低调，措辞非常正式，每句话都加上了尊称“先生”这两个字。最后施瓦茨科普夫将军接受了他的邀请。
职位较高的人可以决定工作关系的私人化程度，来自食物链下游的邀请估计不会得到同样的回应。大多数人都明白这个道理。我有一些非常有名的朋友，他们开玩笑说经常自娱自乐，从不出去，因为没有人敢邀请他们做任何事！
当地位较低的人对地位较高的人表现得过于熟悉时，所有人都会感到不舒服，其中的原因是：对地位高的人表现得太熟悉，不仅表示你不清楚自己的位置，也表示你认识不到别人的位置。有时候，地位高的下属也会做出类似的举动，例如，在遭到老板调侃时他们也会调侃对方。但那些没有权力同老板高调互动的同事会因同样的行为招致别人的不满。
权力常常会导致那些身居高位的人随心所欲、不拘小节、我行我素，这一点是地位较低的人做梦也不敢想的。我们以男女拥抱为例：拥抱女下属的男上司以为自己这样做会显得很友好，却没有意识到女下属一方面会觉得自己无权拒绝上司的拥抱，另一方面上司的行为令自己很不舒服。有时这种情况真的会失控。我遇到过一位老板，我们每次在他办公室开会时，他总是悠然自得地用牙线剔牙，从未为此道过歉，甚至没有意识到自己在做什么。美国前总统林登·约翰逊在任时经常一边上厕所一边下达指示。我们曾经设计了一项研究来证明这种倾向，结果发现那些写文章讲述自己在某个时期有权力的大学生，写完文章后其中很多人都认为我们特意放在实验室的风扇（风速过大，直接吹向他们的脸）需要换一下位置，并且他们也确实换了，没有事先征求我们的同意；而那些写文章讲述别人的权力高于自己的大学生，则更多地选择坐在那里忍气吞声。这两组学生都在同一个场景里，但第一组学生表现得随心所欲，自己怎么舒服怎么来。
与大多数规范一样，熟悉性规范也是按等级划分的，在有人违反这些规范之前，它们通常不为人知。在刻意夸大权力影响时，你可以根据自己的需要明确标出身体和社交方面的界限。
不关注对方
关注是权力的主要硬通货之一。我们通常会把更多的注意力用在那些我们认为更重要的人身上。因此，在特定环境中，特定个体获得的关注程度是衡量他们拥有多少权力的可靠指标。因此，夸大权力影响的一种常见方式是拒绝承认对方的存在，或者对他们表现得不太关注。这也是为什么约会迟到、在开会或上课时查看手机会被认为无礼，但相对于级别低的人，级别高的人做出这些行为更容易被接受。可以战略性地使用这些举动，向对方传递这样一种信息：我的时间至关重要。
但要是无意中错用，也可能引火烧身。例如，我以前带的一个研究生，现在是终身教授，也是我的朋友，最近因为我做了一件“很摆架子的”事情而责备我，因为我忘了自己以前见过她的未婚夫。这对她来说是一种侮辱，也让我感觉很糟糕，但说句公道话，我以前在不同场合见过她多位前男友，并不知道现在这位就是她的真命天子。无论是有意还是无意，如果我们表现得好像懒得承认周围人的存在，或者想不起曾经遇到过他们，甚至记不起他们的名字，这在别人看来好像是你在跟他们说：“你不配，不值得我花宝贵的时间来关注你。”
通常情况下，这种事情发生时，就表明你应当在注意力供小于求的情况下，优先考虑分配注意力。所以，老板对一个在办公室门口徘徊的下属视而不见，这并不是失礼，而是他被更紧急的事情分散了注意力。一位公司创始人最近告诉我，他的员工（都在一个开放空间里工作）觉得老板不关心他们，因为他经常关着门躲在自己办公室里面。“你在办公室里做什么？”我问。他对我说：“我在办公室里都快要崩溃了，绞尽脑汁，一心只想保住公司，保证大家能按时领到工资。”
我们也可以有目的地、建设性地采用不关注的态度来控制不良行为。例如，有人建议父母在孩子“作戏”的时候不要回应他们，因为相比于不关注，父母的责骂实际上更像是积极的强化（你越是关注其表演，他们就越来劲儿）。最近，以前的一个学生告诉我，他现在仍然会和当时的同班同学开玩笑，说我当年在课堂上对那种把持课堂讨论、不给其他同学发言机会的学生，总是给予不着边际的随意点评，不大在意他们说了什么，这种不关注的态度还表现得挺明显。有时候，为了保持事情正确的发展方向，你不得不故意无视某些人的存在。
打断别人说话
打断别人说话通常被认为是一种不礼貌的行为，但这种情况经常发生，有时候也可能是偶然。我以前的一位学生成功创办了一家企业，并将它卖了出去。最近，他有些不好意思地跟我讲起一件事：他在向一位企业培训师抱怨自己的团队不够坦率、不愿意发言时，这位培训师立即指出这是他自身的一个习惯造成的——每当团队成员在会议上发言时，他就会打断他们。为此他解释说：“我没别的意思，只是当时很兴奋，脑子里一下子涌现出这样那样的想法。”他的本意并不是要恐吓员工，让他们保持沉默，也不是想证明自己的想法比其他任何人的想法都重要，但他给人的感觉就是这样。
领导打断员工讲话、左右对话内容，就会压制员工的声音，让员工觉得自己的观点不被重视，会因说话太多受到惩罚，这样就会造成现场气氛压抑，甚至让员工心理上产生不安全感。但在某些情况下，同样的行为可能产生相反的效果。例如，领导打断团队或群体中话最多的成员，以便让话相对少的员工有发言的机会，此时团队就会从那些本来可能不想发言的人那里受益。这是另一种夸大权力影响的方法，十分有用。
很多人问我被人打断时应当如何维护自己讲话的权力。我想改变他们的观点——维护自己并不是改变权力天平的最佳方法。我们能阻止别人讲话时被打断，会彰显自己强大的权力，我认为这是不可多得的良机。在群体环境中，为了维护自己的利益而滥用权力、刻意夸大权力的影响，效果往往适得其反。但是，为了保护他人的利益而刻意夸大权力的影响几乎肯定对我们有利。你希望把下面哪一位拉入自己的阵营：一个对谁都喋喋不休的人，一个在自己被打断时立刻愤而抗争的人，还是一个能阻止别人打断你的人？
学会说“不”
说“是”很容易，支持他人的努力会使对方快乐；说“不”则要困难很多，需要刻意夸大权力的影响。行使反对、否决、变更或拒绝遵从他人意愿的权力是权威的具体体现，也就是有权告诉他人能做什么、不能做什么。如果你能够负责任地行使权力，那么说“不”的能力是更好使用权力的一个基本方面，对那些位高权重者来说更是如此。这需要让团队专注于最重要的事情，在计划和预算内维持项目运转，并防止成员偏离正轨。只有在掌权者出于对集体不利的个人原因，不加选择地拒绝建议、要求或机会时，说“不”才会成为问题。
对我而言，我必须学会说“不”的艺术，因为我已经从内心接受了作为教授应担负的管理职责。这个角色的权力很小，地位很低，但责任很重：确保学生能够顺利读完课程并顺利毕业，保证我评估他们学业进步的过程是公平的。起初，我不知道这个角色会给我带来怎样的挑战，但后来发现，在我的职权范围之内，我能做的大部分事情就是对要求特殊待遇的学生说“不”。我在这一角色中接触的大多数学生都能做好自己的事情，完成作业，遵守规则，因而我从来没有在课堂外与他们有过接触。但是总有一些学生经常跟我联系，经常提出一些不合理的要求。我学会了用很多“语言”——肢体语言——表达拒绝，比如在听他们讲话的时候保持头部不动，而不是不住地点头，偶尔也会噘嘴；我会控制电子邮件的回复节奏，确保我有足够的时间去考虑他们的要求及其合理性，这意味着我的回复速度不是很快。有时候有必要让人知道，他们眼中的紧急情况对我来说并不紧急。我已经学会了在回答问题时尽量少说话，避免节外生枝，不让他们感到有回旋余地。我也学会了直言不讳地告诉他们，他们的要求对其他同学来说是不公平的。总之，有很多说“不”的好方法。
必须刻意夸大权力影响的情况
刻意夸大权力影响同赢得比赛是不一样的。夸大权力影响是不是社交成功之道，取决于当时的背景：环境、目标、与你打交道的人，以及最重要的——你到底拥有多大权力。在这本书的后面章节中，我们将详细阐述行动的方式和时机。但目前，我们只能说，夸大（或淡化）权力影响是一种习得行为，有些人比其他人做起来更专业。你们中有些人可能会问自己，“我为什么要这么做？”你应该要学会夸大权力影响，因为有时候别人需要你这样做来保护他们的利益。一些人也可能会问自己，“我为什么要做其他的事情”？道理是一样的。当你能够夸大或淡化权力的影响，让你最关心的人感到更有安全感时，相比于按兵不动，你会更有可能成功，因为你会觉得这样做事很自然或很真实。
大多数人在大多数情况下想要的东西都一样：想要给别人留下深刻的印象，赢得别人的尊重，但又不想吓到别人或表现得高人一等。这一点千真万确，不管你身处哪个社会等级。无论你在与同事竞争职位，还是身处上级或下级工作岗位，刻意夸大或淡化权力影响的技巧都是平衡权力所需的手段。这就像是站在跷跷板上，或者站在哈佛大学心理学家J.理查德·哈克曼所说的“权力平衡木”上，你必须知道如何控制身体平衡，或者要配合对方的动作，以免掉下来。
刻意夸大权力影响似乎带有敌意，但要记住，在很多群体中，夸大权力影响是你能做的最大公无私的事。在所有团队中，我们都需要有人能挺身而出，为大家指明行动方向，掌控全局。有人已经准备好让事情朝正确的方向发展，并且停止了不良行为，这会让每个人很快都放松下来，专注做好手头的任务。
作为负责人，你必须主动扮演这个角色，必须让人们知道，你明白其中的利害关系。没有人想成为浑蛋。但是，为了善待那些依赖我们的人，我们都必须学会如何以及何时以一种舍我其谁的方式使用权力。
作为下属，夸大权力的影响也可以发挥作用，但风险更大。为了支持上司，有时你必须看清现实。有时上司会犯错，有时他们会越界，有时他们会冒不必要的风险，有时你必须让他们知道，如果他们不能改变对待你的方式，你就会想要离开。作为下属，你一定要意识到你有权保护自己，保护他人，帮助你的上司规避权力带来的风险。关键是要事先建立起信任，表现出你清楚自己的位置，并让人明白你是在考虑其他各方的利益。
在同等地位的人当中，毫无疑问，夸大权力影响是获得地位和权力的有效途径。对各种社会等级的研究表明，支配力是预测谁能最先、最快进入有影响力位置的最有效因素之一。例如，卡梅隆·安德森、唐·摩尔以及他们在加州大学伯克利分校的同事进行了一项研究，发现同等地位的人在回答一组问题时，表现得过于自信的那些人比表现得中规中矩的人更容易赢得地位。并且到了后来，即使团队成员知道他们最尊敬的那些队友回答错误，这些表现得过于自信的成员的地位也不会受到损害。这项研究表明，过度自信并不像我们想象的那么危险。我们大都敬佩那些甘冒个人风险推动团队前进的人。
因此我们认为，刻意夸大权力影响是赢得地位竞赛的一种方式，但并不总是最好的方式。当团队处于危机之中，需要更强大的力量来掌控局面时，强势专断、敢为人先地使用权力比庸庸碌碌、甘居人后的做法更受欢迎，也更受推崇。此外，研究表明，如果掌权者利用支配、控制甚至攻击性手段来帮助权力较小的人，或者甘愿牺牲自我、造福整个群体，那么他们就会被认为既有能力又有担当。这两种品质构成了信任判断的基础。因此，我们可以得出这样一条经验法则：在团队需要的时候，刻意夸大权力影响很可能是使用权力的一种有效方法。